《推销实务与技巧》教学大纲

1、推销实务与技巧教学大纲课程说明1、课程名称：21世纪高职高专院校市场营销系列教材推销实务与技巧2、课程总学时数：723、适用专业：企管证财专业二年级下学期4、本课程的性质、地位和作用 推销实务与技巧课程是管理工程系营销教学团队和企业共同开发的一门针对高职市场营销专业及相关专业学生的专业核心课程，培养学生具有推销实务的综合能力。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢。以培养社会需要的高技能型人才为导向。 该讲义建立在高职高专培养高技能型应用人才的办学理念基础上，从编写指导思想，到构建课程内容体系，都以培养学生具有推销实务的综合能力为出发点和归属，努力打造充分体现高职特色的实用教材。 构建基于工作任务课

2、程内容体系。为充分体现教材内容的先进性、实用性和可操作性，课程内容设计是在行业企业专家、一线优秀推销员进行职业分析的基础上， 然后以真实的工作任务以及推销的工作过程为依据，按照推销的工作流程来序化，重新组合教学内容，删除了陈旧重复的课程内容和大量单纯为了学科知识的系统性而讲授的知识，及时的补充了一些有关推销的新理论、新成果和推销实战内容，增加了推销案例教学、情景表演、项目教学和技能拓展等内容。 内容完整、简洁、够用、适度。本书从够用和适度出发，按照高职人才培养目标的要求，学生所应掌握的推销基本理论、技巧和方法进行编制，理论体系完整，知识量适中，深浅适度。 二、教学基本要求：聞創沟燴鐺險爱氇谴净

3、祸測樅锯鳗鲮。以培养市场需要的高技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目训练”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：1专业能力 通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销实务与方法解决企业营销实际问题的综合能力。2学习能力要求学生具有自学能力、获取、收集有关市场资料的能力和学习新技术、获取新知识的能力。3社会能力通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納。三、课时分配：本课程教学总时数为72

4、学时，4课时/周，具体课时分配见下表：章节章节内容教学时数实操时数合计1推销准备66122目标顾客寻找2243推销接近4484推销洽谈2245顾客异议处理2246促成交易4487推销管理8816机 动224复 习404总 计383472四、具体各章节内容及学习重点、难点：第一章 推销准备主要内容：认识推销的基本程序和推销要素；了解推销方格和推销的基本模式；理解推销的形象和销售准备的重要性；掌握制定推销计划的相关知识。酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄。重点：推销的概念、特点和作用；推销的六个步骤；推销活动三要素；推销模式。难点：推销方格的含义，推销方格与推销心态类型；顾客方格的概念，顾客方格与顾

5、客心理类型；推销方格与顾客方格的关系。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简。第二章 目标顾客寻找主要内容：理解准顾客、潜在顾客等的定义；学会顾客需求审查的理论知识和具体方法；学会应用顾客购买力评价的理论知识和具体方法。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點鉍杂篓鳐驱。重点：准顾客的含义，寻找准顾客的程序；顾客开发的渠道；顾客开发的方法。难点：顾客资格审查的概念；顾客资格审查的内容；建立顾客资料档案。第三章 推销接近主要内容：领会约见顾客的内容和方法；掌握接近顾客的内容和方法；会识别约见和接近顾客的方法。重点：约见顾客的涵义，约见顾客的内容，约见顾客的方法；接近顾客的含义及原则，接近目标顾客常见的方法。难点：项目训

6、练：接近顾客的情景设计。第四章 推销洽谈主要内容：认识推销洽谈的目标与内容；熟悉推销洽谈的原则与步骤；了解产品特点与利益；掌握产品介绍的方法和技巧；掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用。厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺癩龔长鳏檷。重点：推销洽谈的概念和原则，推销洽谈的内容；介绍产品的方法，产品介绍的目标和次序。难点：推销洽谈的4P，推销洽谈的程序；产品介绍时应主要的问题，推销演示；推销洽谈的策略。第五章 顾客异议处理主要内容：认识顾客异议的类型及成因；熟悉异议处理的原则和策略；掌握顾客异议处理的方法和技巧。重点：顾客异议的含义、产生的原因及表现形式；处理顾客异议的原则；处理顾客异议的方法。难点：如何识

7、别真异议和假异议；处理顾客异议的策略；顾客异议的处理实训。第六章 促成交易主要内容：识别和灵活运用成交信号；正确选择促成交易的方法；正确掌握买卖合同拟定的方法和技巧。重点：推销成交的含义和时机；促成交易的方法；买卖合同的概念和特征；成交后的注意事项。难点：把握成交时机的演习；买卖合同的拟定。第七章 推销管理主要内容：掌握推销员选拔的基本原则和条件；学会选择有效的推销人员招聘的渠道，能够设计招聘广告，制定招聘计划；正确运用推销人员的选拔过程；掌握面试的特点和技巧；正确运用推销人员培训工作的流程，掌握每个环节的工作内容和技能。茕桢广鳓鯡选块网羈泪镀齐鈞摟鳎饗。重点：选拔推销人员的原则和条件；推销人员招聘的程序；推销人员培训的目标；培训计划的内容、程序和方法；推销人员的激励和绩效评估。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴縈诘聾諦鳍皑。难点：角色扮演模拟推销员招聘；制定推销人员培训计划；实地调研、观察和记录商场营业员激励的方法。五、考核方式和要求本课程采用笔试、口试、实际操作、作品展示、成果汇报等多种方式进行考核，期末总成绩为课堂表现（纪律、课堂答问、其它）占10%、平时实操（作业、成果）占30%，期末采取闭卷考试，期末成绩占60%。籟丛妈羥为贍偾蛏练淨槠挞曉养鳌顿。六 使用教材谢和书编，推销实务与技巧，中国人民大学出版社，2010年第一版。七、课程教学的基本要求：1