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文档简介

1、.会籍顾问日常接触25问（发问）1、先生（小姐）请问您是第一次参观吗？ 发问原因：了解客户对俱乐部的掌握情况及是不是因为想参加而第二次前来 2、请问先生（小姐）您有预约吗？ 发问原因：了解客户是否已和会籍顾问约好而来，避免撞单 3、先生（小姐）请问您的健身目的是什么啊？ 发问原因：这个问题非常关键，因为这是客人来到健身俱乐部核心，健身目的决定你在谈单中的介绍的主题，因为你要围绕着客人的健身目的来为这位客人做俱乐部介绍4、先生（小姐）请问您以前健身过吗？ 发问原因：了解客人的健身意识是否强烈5、您以前在哪里健身？ 发问原因：了解客人以前所在健身场所的高低程度，进一步了解客人的消费水平6、你现在还

2、在那里锻炼吗？ 发问原因：得知这次来参观的目的是否来加放入7、（如果客人不在其它俱乐部了锻炼了）您为什么不在以前的俱乐部锻炼了 发问原因：了解客户对以前的俱乐部的不满之处，以此来在介绍中避开不满发挥长处8、您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便？ 发问原因：了解客人距健身俱乐部的路途9、您大概每周可以来几次 发问原因：了解客人对健身的热情度和健身频率和确保客人有时间来健身， 避免用时间为介口不加入俱乐部10、您一般来健身是在一天当中的哪个时间段？ 发问原因：了解客人每天几点，掌握操课能否上（非高峰卡）11、如果你加入后你现在马上可以开始健身吗？ 发问原因：了解客户当天的办卡意向12、你希

3、望多久可以达到你的健身目的？ 发问原因：了解客户的想达到健身目的渴望是不是很强13、您觉得健身私教重要吗？ 发问原因：掌握客人对购买私教的意向14、您认为我们这里的环境是不是很不错？ 发问原因：让客户回答的答案是你想要的（比如：客人：是的，很好）15、您是现金还是刷卡 发问原因：这个大家都知道，就不用说了吧，（成功收尾法）16、您还有什顾虑吗？ 发问原因：如果客人参观后还是迟迟定不下来，那客人肯定有个隐藏的顾虑，这时问这句话是个好时候17、这是您唯一顾虑吗？ 发问原因：这个问题能够，帮你锁定问题，如果你谈不下来，可以请你的主管、经理TO帮你促成18、如果帮您解决这唯一顾虑，你是否就能加入我们？

4、 发问原因：确定他当天能否办卡19、你认为你把钱投入到吃上值呢，还是您把钱花到健身上值呢？ 发问原因：有些客人不想拿这么多钱健身，不是没有钱只是一下不想拿出来，所以我们可以为客人做一个性价比的分析20、您的家人支持您健身吗？ 发问原因：避免在以后的谈卡过程中，客人以怕家人不同意来当介口21、您的健身卡是自己使用吗？ 发问原因：确保客人当天能否做决定22、您对我们的价位还满意吧 发问原因：有些客人不好意思说价钱贵，所以我们要在他犹豫不说话的时候，问这一句，但问这句话一定是在价格有余地打折的时候23、看来您对我们都很满意，那今天能够开始健身了吧？ 发问原因：进一步试探客人的办卡意识24、我们有专业的健身教练帮您制定健身方案，这样比较适合您吧？ 发问原因：让客人知道来到健身俱乐部不会

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