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文档简介

1、授课章节名 称项目二 潜在客户开发 授课课时4课时授课形式 理论课使用教具黑板、卡片纸、彩笔教学目的知识目标理解有效的潜在客户的概念及判定原则；掌握潜在客户开发的方法；明确销售顾问常用的表卡；掌握跟踪客户的常用方法。技能目标尝试使用恰当的方法开发客户；能用恰当的方法跟踪客户情感目标培养学生对客户的感情；养成良好的心态。教学重点潜在客户开发的方法和途径；潜在客户跟踪的各种方式。教学难点在实用工作中灵活运用这些方法和途径。更新、补充、删节内容潜在客户开发方案实例潜在客户跟踪表（实操岗位工具表）课外作业教学后记授课主要内容或板书设计课堂教学安排导入新授在任何销售行业，客户是上帝，客户是企业生存与发展

2、的源泉，企业一切产品的宗旨是满足客户的需求。然而客户从哪里来呢？项目二 潜在客户开发一、潜在客户开发方法1、客户的分类【教师】口述 布置任务：请同学们阅读书本P1415页，完成实训手册上的表格【学生】自习并填表【教师】与学生一起完成表格，带领学生复习一般分为潜在客户、有望客户、战败客户、基盘客户补充：对客户进行分类的作用【教师】PPT+口述 漏斗原理对客户进行分类的作用：扩大与客户接触面，找到更多的潜在客户接触潜在客户后，才能将潜在客户发展成有望客户通过客户管理及成交技巧的使用，成为基盘客户同时要不断维系基盘客户课堂教学安排2、有效潜在客户的判定及开发（1）什么是有效的潜在客户【教师】口述 布

3、置任务：请同学们请你上网查资料，并将查到的内容记录下来【学生】利用手机查资料，并记录【教师】提点概念中的重要信息是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户（2）判定有效的潜在客户的“MAN”法则【教师】口述 布置任务：请同学们阅读书本P15页相关内容，并填定下表【学生】自习书本知识，并记录相关信息【教师】与学生一起阐述（3）根据此法则，归纳出客户沟通的要点【教师】讲授【学生】听讲，记录课堂教学安排（4）潜在客户开发途径【教师】口述 布置任务：请阅读书本P16页内容小组讨论：你觉得对你们而言，哪种方法最容易做？将这10种方法进行排序将你们的结果写在卡片上，并记录在学习手册上【学生】自习相关内容，小组讨论，记录讨论结果，各组展示注意：不求统一答案，只是通过排序，让学生学习这些途径二、潜在客户跟进1、利用表卡进行跟踪管理补充常用的表卡【教师】讲解【学生】听讲、记录课堂教学安排小结2、不同级别客户跟踪【教师】讲解【学生】听讲、记录3、用适当的方法进行客户跟踪【教师】口头布置任务阅读书本P1719页请你阐述一下各种跟踪方法的优缺点及运用注意点【学生】自习相关内容，并完成表格【教师】组织学生展示讨论结果通过今

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