企业渠道构建思路与政策

1、企业渠道构建思路与政策渠道建设思路渠道管理部的职责和任务营销管理的现状和思路营销管理的政策和方法经过多年的发展，公司已经形成了多元 化的渠道格局。公司目前主要渠道包括：直销员工、营销员、兼业代理、.专属代理公司.电子商务.与市场上 其他财险公司基本保持一致。渠道 分渠道渠道是销售的 根基和载体主要组成重要特点价直销营销 31. 77%电话销售 电子商务 专属代理可控性中等，发展潜力可控性强，发展潜力大 资本控制、业务控制、政策控制专业代理经纪公司可控性差，发展潜力专 业代理一般，经纪在个 别领域较大自身利益导向银行3. 36%邮政储蓄0. 11%车商4S店强调客户服务和公司团队 直销方式集中性

2、团险业务乞司财勞中心个人代理二 j :rJ刀式分散渺式J力散性个险业务经紀代理-中介公司匚一营誚方式兼业代理-in团队影式营销集道营销方式乞司I心渠道建设思路营销管理的现状和思路营销管理的政策和方法销售渠道管理渠道开拓渠道维护牵头协调跨产品线渠道业务（开发渠道产品）壮大队伍强化管理增强激励渠道建设思路渠道管理部的职责和任务O.营销管理的现状和思路营销管理的政策和方法队伍发展不平以省为单位，多的有近万人，少的只有几十人 队伍发展的模式，有的已经比较稳定业务结构不合理。80%-90%为车险,业务发展不平 衡的产品有的开展了有计划的业务和技能培训，有的任其自然发展地域发展不平 衡-中部地区与城市型沿

3、海地区差异明显-有一些好的经验还没有被复制推广认识发展不平有的有政策、有制度、有投入、有机构, 还没有形成体系人员的知识不完善,技能有待提高，交流：而有的600,000.00近三年三季度同比保费增量0.00500,000.00400,000.00300,000.00200,000.00100,000.002005 年2006年2007 年1万人以上；5000人至1万人； 1000人至5000人;E3幸福系列渠道专用产品，正在山西、福建、四川及河南分公司j 点，是一种根据分公司实际情况，由分公司提出产品包含的 保障范围，总公司厘定费率的灵活性组合产品。营销发展的条件营销发展的作用丰富的人力资源1

4、补充直销力量的不足紧张的就业环境建立业绩导向的机制易推介的产品和新的填补银行等合作渠道业务领域变化造成的空白清晰的利益机制和管/延伸机构人员以增加理模式/竞争的密度和市场渗1透1营销发展的特点成长快：为个人利益 而努力客户资源易掌控风险分散：可以较全 面掌握对客户风险规模大：庞大的网络 体系和较强的市场渗 透另渠道建设思路渠道管理部的职责和任务营销管理的现状和思路营销管理的政策和方法以客户为中心需求导向的竞争性市场，替代性较强-保障消费而不是投资，意识不强，开发难度大客户是衣食父母，也是营销发展的最终目的易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合以绩效为导向注重公平但更注重效率，提高资源配置效率注

5、重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡 和可持续发展以团队为基础-职能增加，流程复杂化经验和知识的传播非常重要，加强自我组织-需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭创造成长机会，细化专业化分工营销发展是对客户 百市场的管理、是对业务经营的管理、 是对人力资源的管 理，要真正发挥销 /售队伍对公司发展的支撑作用就必须 /形成合力，树立/“销售为客户服务、/全员为销售服务”的大营销理念令20:80帕累托法则，即20%的客户创造了80%利润;与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能 性要大出12倍；令维持旧客户的费用只需获得新客户费用的1/5；与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续 一生的服务

6、过程；中间代理人也是公司的客户，对他们要与对待公 司的客户一样。0客户分类与价值挖掘习的典型，对业 绩进行回顾公开认可良好的业绩， 不但与个人利益挂钩， 而且提供培训和职业发 展新机会目标管理.易于衡量的绩效考核指标过程管理，业绩 记录完整、透明 ,定期予以公布 和评比激励要及时、准确，配合 各种激励哎逵的过程管理销售人员行为组织模式特征：业务按流程组织，有一个团队及其支持系统协同完成;业务流程按环节由不同业务员分工合作完成业务流程的每个环节都可以作为管理控制点考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段和结果性的指标, 并且可以调整收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标仙含过团队化管理，是基于团队

7、成长和个人发展双向互动，培养销售 技能过硬、价值观统一、紧密型管理销售队伍的管理模式。卜草的团队构成要素：5P 目标(purpose) 人员(people) 团队定位(place) 权限(power) 计划(plan)根据团队的发展目标和员工的需求进行有效激励；根据员工的技能水平进行培训辅导；根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、工作流程 通过考核、激励、现场管理等营造垂令团队管理预期目标案例专业团队类型目标市场适合机构、地区车行专业代理 4S店银行代理团队银行台资专业团队台商能源专业团队化工、电厂密集市场政府釆购专业团队政府釆购量大的机构责任险专业团队主要是股份公司酒店、 商场等责崔险大的

8、公 司水险专业团队货运公司，进出口贸易公司/全区域大中城市/区域所有东莞/武汉、广州、深圳等/广丞地区及其他保险业务 密橐地区/经济发达地区继续扩大销售队伍规模，实施增员激励，多渠道增员，鼓励成建 制引进销售团队开展营销峰会等激励竞赛活动，通过竞赛传播营销文化，淡化身 份界限，打通职业通道实行直营销混编，通过综合团队、专业团队等多种组织形式，加 强对营销员的管理，鼓励团队扩张和创业实施产寿交叉销售和财险的内部交叉，通过整合既有业务资源和服 务资源实施对客户和渠道的促销开展销售队伍培训，提髙销售队伍素质，实施对营销人员的分级 管理，不同级别享受不同的福利待遇开展针对销售队伍的行销支持，提供强大的

9、后台支持，加强对营 销人员的活动量管理和客户关系管理继续推广晨夕会制度、营销歌曲和手语操, 深入开展标杆团队建设应届毕业学生（重庆）制定增员的计划和目标 做好不同人员的职业规划 和培养目标针对不同的业务需求选择 合适的侯选人群：渠道工 作人员、社会再就业人员、 大专院校 实行增员奖励，注重增员 的质量和新人培育营销员激励机制“重要的不是去教导你的下雇如何去实现公司的 目标，而是要帮助他认识到在企业中如何去傲才 能实现他自己的目标n1S |r“知道员工在想什么事，比知道他们在做什么事重 要；知道员工是怎么想的，比知道他们在想什么重 要。DJITMI-支持1?营销员激励体系淡化身份界限，实行团队化

10、管理，实现对不同类型合同的动态管理对达不到要求的营销员改 签代理合同或者予以解除对绩优的营销员首先签订 地方版本劳动合同对长期业绩优秀或特别 出的，在编制范围内，签 订总公司版本劳动合同实行各类合同的动态管理, 签订不同的合同享受不同 的薪酬福利待遇依据业务类型和客户群划分 团队，而不是依据人员身份团队化（混编管理）在团队内部，对不同合同的 人员，实现激励政策、考核 激励的一致依据业绩而不是人员身份享 受薪酬福利待遇打通团队内的职业发展通道()专也隸馆剧鄒题白I卩物冗 机？ S_ 创新营销律制r、购开農产寿交叉代理槨保险市场将面临一场营销体制创新附芟革相互代理

11、业芻逐渐放孑各公司纷纷尝试以此获得更勢市场价额其他玻机构利用自身渠道优勢更多价入 保险市场 /8每月通过拜访形成8个准客户大拜访（16月）加强团队活动管理 提升 成功率新客户开拓成功率10%以上PJ提升拜访主动性加大市场开拓力度打破单兵作战模式强化团队作战能力3每个机构根据综合开拓产品目标客户群特点确立40个目标客户，落实跟踪责任人，明确公关 计划，组建项目小组，通过“大搜索”、“大拜访”、“大促成”等活动促成每个机构成功 签约10个以上准客户.大拜访客户分类管理令对销售人员的招募、培训与管理mmmiia1 *11L斗爷L 等均由各支店负责4个月培训后方才能够上岗 主要收入来自于佣金。车险: 12%, 一般业务：15%.豔霜家庭式的情绪”来管理令 销售人员流失率很低（三星