理工营销推销试卷A

1、二一二二一三学年 第一学期推销原理与实务试卷A总分一二三四五六使用班级：得分阅卷人第一大题 填空题（每小题1分 共15分）1. 商品推销由_,_,_三个基本要素构成。2. 中国人口发展体现出如下几个特点：_,农村人口比重大，人口城市化加快，_,男女性别比偏高，_,人口素质亟待提高。3. 消费者的储蓄一般有两种形式：一是银行存款，增加银行现有存款额；二是购买_。4. 迪伯达模式是由DIPADA几个字母的音译来命名的，其中I是指_,P是指_。5. 推销人员为了让消费者了解商品的详尽信息会向顾客全面介绍商品的情况以及生产企业的情况，其中包括推销品的_、_、_、质量、价格、服务、市场定位。6. 推销人

2、员的初步淘汰包括_和_两个阶段。7. 商场的购物卡和好利来的中秋节月饼券在推销中属于连锁介绍法中的_。（注：选择题为单选和多选混合题型，多选题选错不得分）1、推销就是要（ ）A 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们D 卖给顾客需要的和不需要的东西2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（ ）A 产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ ）A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获

3、益并有购买该商品的支付能力4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（ ）A 卷地毯式访问法 B 中心开花法 C 个人观察法 D 链式引荐法5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ ）A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ ）A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 E 用途不同7、推销要素是指（ ）A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象8、

4、你认为推销员成交失败的原因主要是（ ）A 害怕失败 B 顾客难缠 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 E 对推销品缺乏信心9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ）A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ）A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。A 请求顾客指点 B 分析失败原因 C 吸取教训 D 避免失态12、推销人员在推销过程中

5、，坚持公平原则是指( )。A 对代理商公平 B 对顾客公平 C 对竞争对手公平 D 对经销商公平 13、个人推销计划的内容有( )。A 确定访问行程 B 确定访问次数 C 分析客户关系 D 确定顾客的地位 14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。A 商品因素 B 推销的难度 C 企业特点 D 需求因素15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( )。A 心情不佳 B 消费习惯 C 与购买决策无关 D 产品质量 16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( )。A 顾客的休息场所 B 顾客的娱乐场所 C 顾客的工作场所 D 顾客的家中 E 顾客的学习场所17、推销人员

6、的基本素质主要包括（ ）A 思想素质 B 文化素质 C 身体素质 D 心理素质18、所谓顾客满意是指（ ）A 价格很低 B 服务态度好 C 满足了顾客的期望 D 品牌非常知名19、推销人员应练就的技能包括（ ）A、语言表达 B、社交 C、洞察 D、应变20、推销员异议属于（ ）A 货源异议 B 需求异议 C 企业异议 D 服务异议得分阅卷人第三大题 概念题（每小题3分 共15分）1. 间接推销方式：2. 推销心理：3. 约见对象：4. 问题接近法：5. 整体产品：得分阅卷人第四大题 简答题(每题5分 共20分)1、 请回答人员推销的方式有哪些？2、 请回答出企业竞争对手分为哪四类？3、 请回答出费比模式的步骤？4、 请问推销员应该具有什么样子的心理特征应？5、 请回