电梯营销人员基本知识201104版

1、电梯营销人员基本业务知识一、 电梯的用途、垂直电梯：运输货物或乘客、自动扶梯：运输乘客、自动人行道：运输乘客二、 电梯的类别、垂直电梯按类别可分为九种： 乘客电梯、载货电梯、液压电梯、观光电梯、汽车电梯、病床电梯、防暴电梯、消防电梯、 船用电梯 、垂直电梯按拖动方式分：直流电拖动、交流电拖动、液压拖动、垂直电梯按曳引方式分：机房上置式、机房下置式、无机房、自动扶梯按倾斜角度分：30、35、自动人行道按倾斜角度分：0、6、8、10、12。6、按梯级或踏板宽度分：600、 800、 1000。三、 电梯的控制方式1、 XHW2、 JXW 3、并联（BL）4、群控（QK）四、 电梯的电力拖动（驱动）

2、方式1、AC-12、AC-23、VVVF 五、 电梯的主要零部件1、 垂直电梯： 2、 自动扶梯和自动人行道：桁架、主机、控制柜、驱动轮、梯级、导轨、扶手带、内外盖板、裙板、梳齿板、安全装置、防断链装置、扶手入口安全装置、限速器、急停开关等。六、 垂直电梯井道的分类1、整体混凝土结构，要求墙厚不小于120mm。2、框架混合结构，一般墙厚240mm。3、砖混结构，一般墙厚240mm。4、钢架结构，由设计院根据层高和载重量进行设计。七、 电梯对电梯井道的要求1、电梯井道的垂直度要求：2、电梯井道的宽深的要求：3、电梯井道内部不要粉刷，有利于吸收运行噪音，但要求表面平整，无异物凸出。4、井道内靠厅门

3、侧有立柱时，应修改土建布置方案。5、井道内非靠厅门侧有立柱时，一般不需修改土建布置方案。6、顶层高度必须符合国家标准GB7588 -2003 要求。7、机房净空高度必需大于2200mm。8、电梯层门的开门方式和开门方向必须符合土建布置要求。八、 电梯对井道预留孔、预埋件的要求1、召唤盒留孔应符合要求，基站设置消防开关时留孔应加长。2、机房地板曳引钢丝绳孔、限速器钢丝绳孔、电缆孔等留孔应符合要求。3、非混凝土结构井道最好间隔2米设置300mm高混凝土圈梁一道，但也不强调一定要这样做，可以现场凿孔预埋支架。4、对预埋焊接钢板的电梯井道必须符合土建布置要求。九、 勘察电梯井道的基本方法1、垂直电梯，

4、安装前必须要求用户将底坑的水或垃圾清除。2、空心砖墙必须注意，安装时必须用穿墙螺杆。3、检查三相五线动力线是否已经拉到机房，机房通风是否良好。4、底坑、机房等各承重受力点土建结构、强度是否符合要求。5、勘测完毕必须由用户确认，对不符合要求处应提出整改意见。6、自动扶梯的整个运行区间的空间高度必须大于2330mm，以免碰乘客头部。7、自动扶梯两侧必须留有350mm的空间，以便安装时侧身进入。十、 业务员收集电梯信息的主要渠道1、经济计划委员会2、城市建设局、城市建设委员会3、设计（规划）院4、较大的房地产开发公司5、用户之间的推荐6、朋友之间的牵线搭桥7、自己走访、观察、了解8、报刊、电视、网络

5、等媒体。十一、 业务员了解电梯项目的范围1、对客户的了解：客户单位全称、单位属性、项目名称、具体地址、主要负责人、经办人、办公室电话、手机号码。业务员在和客户交谈中，选择适当时机上前双手恭敬地递上名片和请客户赐一张名片，或请客户签名，留电话号码。2、对项目的了解：项目规模、何时动工、施工进度、用户的经济性质、资金状况、预计何时封顶、何时订货、是否招标、对电梯项目有何要求、有哪些竞争对手及其竞争实力情况等。3、对电梯参数的了解：刚开始接触时，应了解客户所需电梯的种类、额定载重量、额定速度、驱动方式、控制方式、层站门，随着业务的进一步深入，应该进一步了解电梯井道是按哪家公司的图纸设计的等等。十二、

6、 业务员对自己的信息管理和跟踪1、认真做好个人业务笔记。2、对已经记录的信息建立“客户访问记录表”，填写走访具体日期、走访方式、客户接洽人、交谈内容、跟踪访问日期等。这是一份业务员自己保管的资料，这对业务员自我表现检查、掌握项目进展、提醒项目跟踪、促进进一步落实非常有好处。3、业务员要做到收集信息勤奋，不怕苦、不怕累、勤跑多问、千方百计索取电梯项目信息；跟踪项目要扎实，多去拜访或电话联系，不怕苦，不怕碰钉子。要由“表”及“里”向纵深发展，努力争取掌握客户高层次领导的心理动向和同行业间竞争手段，及时反馈给领导进行决策。十三、 电梯合同签约前后的流程1、信息收集信息分析近中长期信息分项记录信息预报

7、。、跟踪信息反复跟踪填报跟踪表了解项目进度了解客户需求向客户推荐梯型填写客户访问表。、初步商务谈判了解配置要求了解电梯井道各项尺寸根据用户需求做方案确定总体布置方式和初步尺寸后报价了解用户心理价位了解其他电梯竞争对手报价情况。、合同谈判预约商榷合同文本详细询问合同上所有电梯参数及用户相关情况。、草签合同合同修改另行约定事项特殊条款商订。、签订正式合同用户签字盖章合同原件4份（其中份交公司）用户首付定金合同复印件留自己备用。、提供平面设计图经用户确认土建图在图纸上盖章确认原件返还公司复印件本人留底备用。、生产由土建测量人员认真负责测量井道并填写土建测量记录单按交货期投产。、交货按合同约定收取余款

8、收取代运费运输、交货告知安装调试自检专检报检正式验收取证交电梯钥匙。、结尾电梯进入免费维保期安装费用结算最后质保金回笼。十四、 销售人员的行为规范1、 在接待客户时，应以“问好、请座、送茶”为先。在走访业务单位时，应先敲门示意，以“请问您”“打搅您”“对不起，我是”等开头语。2、 在交谈时，注意控制语气、语态；不抢着说话，不随便打断别人讲话；谈话要抓住核心，突出重点，简要、亲切、不重复。通过交谈使别人对你有信任感。3、 在接待客户以后，要热情地跟随客人，并以“招待不周”“欢迎您再来”“下次我去拜访您”“希望我们合作成功”，送客到大门外握别。在拜访某单位临离开时，对不起，打搅您了“，下次再来拜访

9、您”，“欢迎到我们公司做客”，“感谢您的接待”，“下次再见”等以示谢意。4、 业务员平时就要养成言语讲礼貌，举止讲文明。穿戴要整洁大方，无恶习，要给别人留下良好的仪表形象。5、 在办公室不大声喧哗，不聚集打闹，不挠脚，不躺卧休息，不随地吐痰，不乱扔杂物，保持办公室、办公桌面卫生和整洁。6、 讲究礼貌，注意语调。在办公室不打私人电话，接听电话不宜时间过长，以免影响正常业务电话。7、 业务员要刻苦专研电梯业务知识，不断提高自己的谈判能力，攻关技巧，业务水平。在实际工作中，以诚为本，认真负责。8、 严格遵守公司各项规章制度，上班前不饮酒，赔客时不酗酒。不参与赌博，不做违法乱纪之事。服从工作分配，注意

10、团结，讲究工作实际效率，树立良好的工作作风和生活作风。十五、 销售人员的职业道德1、 不贬低同行单位2、 不过头承诺3、 不以次充好4、 不违法操作十六、 合同纠纷原因和预防办法1、 导致合同纠纷的原因 对合同性质、含义理解不一致，将合同不当一回事，缺少合同知识或法律意识。 合同条款不合法，有欺骗性或胁迫性。 合同条款不健全，标的不清楚，责任不明确。 没有按合同约定履行义务，如企业变更，上级干预，经济状况等原因。 合同没有争取法定形式，如对对方不了解而盲目签约，对方不具备签约资格等。 因合同的变更或解除，如对方企业破产、兼并、计划改变等。2、 预防的办法 了解对方法人资格、营业执照，查明单位名称、单位公章、单位银行帐号都要一致。 了解对方是否超越经营范围。 委托代理人是否被授权，需要见证法人委托书。 了解对方资