第8课32招商策划与实务第4周

1、广 州 市 机 电 高 级 技 工 学 校教案首页编号：QD070711 版本：C/0 流水号：科 目会展实务授课日期第4周 3.18-3.22 3-4节班 级12物流高职1班、12电子商务高职1班课 题第8课3.2招商策划与实务课 时2授课方法讲授法、小组讨论法、练习法辅助教具课件课后作业自编，见教案中【布置作业】拟用时间30分钟学习目标1、学生能描述展会招商的概念和作用；2、学生能描述展会招商方案的基本内容；3、学生能说出招展函的主要内容；重 点1、学生能描述展会招商的概念和作用；2、学生能描述展会招商方案的基本内容；3、学生能说出招展函的主要内容；突破方法：以案例分析或课堂讨论的方法。难

2、 点1、学生能描述展会招商的概念和作用；2、学生能描述展会招商方案的基本内容；化解方法：以案例分析或课堂讨论的方法。教学回顾备 注授课教师: 谭欣华 部长签名: 主任签名: 提交日期: 审阅日期: 审阅日期: 教案内容时间分配教学活动/内容教学方法与手段资料工具等组织教学2分钟强调课堂纪律，考勤，检查学生胸卡、课室卫生等教师陈述课程导入3分钟上次课我们主要对展前建立目标参展商数据库的步骤有了初步认识；并学习认识招展方案的设计的方法和招展宣传推广和营销方式。下面我们学习招展策划与实务。教师陈述 学生陈述课件讲授新课50分钟第三章展前策划和营销实务3.2招商策划与实务3.2.1展会招商的概念招展策

3、划主要学习内容1. 展览利益主体价值与招展营销要素分析2. 招展策划的几项工作（1) 建立目标参展商数据库（2) 展区和展位划分（3) 招展价格的制定（4) 招展代理确定3. 招展方案的编制4. 招展函的编制案例分析请分析福州迎春家用车赏车会成功的原因。 案例分析-参考答案：（1) 市场定位准确-针对家用车（2) 策划时间和地点得当（3) 展会策划活动丰富，活跃展会气氛，聚集人气，吸引目标观众（4) 为参展商提供良好的展示环境展会利益主体价值分析（1) 主办方、参展商和观众是展会的基本利益主体，它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和核心价值的最终实现。（2) 愿望-通过展会获得收益1.

4、招展是否很重要？2. 怎样理解招展对于展会的重要性？3. 展会出售的产品是什么？（1) 展位（2) 展会策划、组织和服务（3) 无形产品的有形化1) 服务的有形展示2) 信息明确，有吸引力：包括招展书、参展商手册，观众组织描述清晰细致3) 人员服务到位4) 过程协作顺畅3.2.2展会招商方案的基本内容1)招展方案的编制1. 招展方案是在招展策划的基础上，为展位营销而制定的具体执行方案。2. 招展方案是对展会招展工作的整体规划和总体部署，是展会策划诸多方案中的核心方案之一。3. 招展方案的基本内容（1) 根据产业分布特点，划分招展重点地区?（2) 展区和展位划分（3) 招展价格（4) 招展函的编

5、制和发送（5) 招展分工（6) 招展代理（7) 招展宣传推广（8) 展位营销办法（9) 招展预算（10) 招展总体进度安排2）合理选择招商渠道招商的渠道通常有：1专业媒体2有关的行业的协会和商会3各种招商代理4同类展会5参展企业6各种招商代理7国际组织及外国驻华组织8.政府主管部门3）招商宣传推广为了更好地促进展会更好的招商,要做好展会招商和宣传推广计划1. 招商计划2. 宣传推广计划3. 相关活动4. 服务项目4）招商分工5）招商预算6)招商进度计划7)招展代理确定1、招展代理的种类和来源1) 独家代理2) 排他代理3) 一般代理4) 承包代理8）展会招展函n 招展函的主要内容：1、展会的基

6、本内容（1) 名称（2) 标志（3) 展会时间地点（4) 办展机构名单（5) 办展起因和办展目的（6) 展会特色（7) 展品范围（8) 价格2、市场状况介绍（1) 行业状况（2) 地区状况3、展会招商和宣传推广计划（1) 招商计划（2) 宣传推广计划（3) 相关活动（4) 服务项目案例阅读与分析n 请阅读书中第128页的案例，分析2004中国（古镇）国际灯饰博览会招展成功的三大因素。案例提示：1. 2004年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古镇举行。根据筹备工作方案，展览面积4万平方米，共设展位2400个。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充

7、分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，成立了精干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。 2. 1999年和2002年两届灯博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了一系列的措施：一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展信息；二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观；三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及相关企业发送了邀请函；四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展五是古镇组织了12家企业组团参

8、加“2004年中国轻工业产品博览会”,宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。六是5月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会，来自央视、北京电视台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。七是在招商方面，组委会高度重视，5月份已经通过邮寄、电子邮件、传真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函。通过中国照明协会与西班牙协会联系，邀请协会成员前来参观；并与一些知名B to B网站合作利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。八、6月初，组委会在东莞召开了招商推介会 ，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情

9、况，推介会取得了良好效果。 成功的三大因素1. 建立了较为完善的参展商数据库2. 运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种综合的促销手段3. 重视招商工作的开展小练习：1. 公司、相关协会和商会、有关媒体、个人、国外驻华商务处、贸易代表处都可成为招展代理。2. 如果你想请某公司、协会和商会或媒体作为招展代理，应从哪些方面来对代理进行资质考核？参考答案：公司的资质考察（1) 过去的代理业绩（2) 所熟悉的行业和业务范围（3) 业务覆盖区域（4) 营业执照，关注发证单位和有效期（5) 人员数量（6) 业务规模（7) 办公地点（8) 负责人的情况协会和商会资质考察（1) 成立的时间（2) 覆盖的地域（3) 会员数量（4) 对行业内企业的感召力媒体的资质考察（1) 发行量的大小（2) 发行覆盖的地域（3) 在行业内的权威性（4) 对行业内企业的感召力和影响力招展代理的确定（1) 代理的聘用及代理期限（2) 代理商的权利和责任（3) 代理佣金（4) 代理商的管理 坚持定期书面报告制度 招展价格的控制 展位划定 参展商的参展费收取 累进制折扣的控制教师陈述实例演示小组讨论 大组讨论 课件 黑板 练习纸随堂作业和答疑(5分钟)1. 课后练习客观题部分2. 学生能描述展会招商的概念和作用；3. 学生能描述展会招商方案的基本内容；4. 学生能说出招展函的主要内容；老师巡回检查小