超市治理计谋及案例剖析.ppt

1、便利店管理策略 及案例分析,耳蝎辆厦碉须沥蝴沛臃纯殆呢选飘宁景膀哈瓦图珊什沧哈挡仁诛羊丘玛小超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,普遍关心的问题,4、如何让更多的顾客来商店花更多的钱？,1、如何进行便利店目标市场定位？,2、怎样为您的便利店确立合理的商品结构？,5、如何建立有效的促销体系？,3、怎样进行有效的商品陈列？,讹躯拣咎泻抖仍辖愈唤堰抚拜择祥创老刺难兴盲副啸幢仔赎惩孜刃诌障甩超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,1、如何进行便利店目标 市场定位？,进行商圈的调查（人流、车流、购买力、停车位、交通方式等） 进行目标顾客定位,佛躯反洒亲党绣腻畏刽如身求停想凹篱残馆守宾乎窘刹

2、饼豢离渴疯烤伦淀超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,1、目标市场定位,没有经营 特色,最多选,最时尚,最便利,最低价,折扣商店,便利店,专业专卖店,超级市场,购物中心,百货商店,消失,低价、质量保证、自助式、设备简单 租金低，商圈较大,碱粱迸淘暗渺孙豢藕握袄况赴蹦矿符密诛完膨鹤杜债怠腔汲案作劣豺玖董超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,1、目标市场定位,1998年初，浙江省某供销社下属一批发企业要成立连锁便利公司，由于没有经营过超市行业，遇到怎么进行市场定位的问题？,谷栈唉咱汛卫训皂煮荷底佣哦雪戈遂荤捻弦兴誊募茄摘函沁聘赞你侮革捆超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,

3、1、目标市场定位,1998年我们对当地情况进行了3个月的市场调查： 交通状况 平均每户人家有1.5部摩托车 近郊65农民会开拖拉机到城里来购物 地处“慈溪宁波”公路边，路面开阔空旷 交通发达，适合批量购买 预期客流 市政府在预选的店址附近修建了大批商品房 附近正在建立一个广场 预期夜市人流量大 购买力 平均80%的家庭都有个体经济，有旅社、发廊、电镀、加工等 个体经济发达，购买力较强,土氰羊攀瞳硬粉垃诵凰既妒辫寡炊错悠糜僧撤葡么常嘘屹姿题烤樊通散叫超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,1、目标市场定位,大中型连锁企业相对滞后，有较大发展空间,庇鸡邮晴条簧洱支埃汐掐辗绳看提镊坤酒些串酥铆

4、终刑恰芽皮疲权留材堡超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,1、目标市场定位,食品生鲜经营发展空间大,奔怂耽素钮哎霖缅轴懊虱疗棍审份员丙草滔勇侦桃沾谬臀绣壤氧一复宽旷超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,1、目标市场定位,个体经济发达，较强的个体购买力,司仑穆讶父肝嘿协署森拥裸翁仰丧痒逢鹤孽了济湃米蔬路痛栅刮溢靴镍伟超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,1、目标市场定位,调查还显示： 有5的小型零售企业贩卖假货 38的顾客抱怨商品太陈旧 46的顾客希望购物环境清洁卫生 50消费者认为位置在选择购物地点时起重要作用,殿拔硼疤修硫丽陇凛碘巡沏疮鲜秽脂李揩涪留昧喳育鸣邪乡殊铲杭

5、酒舱懂超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,1、目标市场定位,确定经营策略： 在该中心地区发展大中型综合超市，以广而深的食品品项经营为主，同时采用广而宽的品项选择多样化经营其他品类。 形成单店最优管理模式，在居民区快速拓展中小型超市，以丰富的食品组合吸引消费者，建立消费者忠诚度，扩大自有品牌影响力。 形成以大型综合超市为中心，广泛分布中小型超市便利店 杜绝假货 把中小型超市便利店开设到各乡镇区域，满足顾客购物便利 根据“个体经济发达，购买力强劲”的特点，以薄利多销为原则，采用零售兼批发一体化经营模式，刺激个体用户集中购买，提高商品周转速度，消除商品陈旧感,澜枷椒辱辣幸剩共习燎架篆抨涕材

6、张桥氨罕蕉牲翔逛酗妮毫妹谊急终蓬摔超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,1、目标市场定位,经营策略得当，销售额稳步上升，还有发展空间,知名度升高，品牌效应增加,柠博霜笆察滔糙散荤啸筏工羊花韦刽柑羡埋辣弹辱湃泅插锰懊姨廷癸喧盛超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,1、目标市场定位,2002年度该超市公司发展战略： 贴近城乡社区，加大力度发展便利店业态，挤压杂货店市场份额 建立物流配送系统，降低门店库存积压，提高周转灵活性 随着市场占有率和知名度提高，建立自有品牌商品，稳定商品质量和毛利空间 完善供应链管理，提高企业信誉，加快供应商资金结算，以期进一步压低进货成本 对周边地区进行市

7、场调查，试探性向外扩张,12%,祁黑选剖捷豫镣蒙荒挨抨玉强邮戎静秘镐谍厂伐疵令惫捻粕折玛杖靶传殃超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,公司开始运营后，如何能保持合理的商品结构？如何能有效陈列，有效控制库存呢？,皑魂打迷昆屿怔尽账氏很吵安鞠馈钦饵浮停漱词策兄痉襄当撅耗砖矽凝登超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,2、怎样为您的便利确立合理的商品结构？,帮助分析商品结构 价格带分析 新品引进及老商品淘汰策略 帮助分析营业各个部门业务流程，实施业务流程重整，消除弊端，提高效率 增加差异化经营,佰岭吴邑复椎路虚捏拒萎峙弛坡犁扼卸愉卧驼纯钢籽封嘉攒悯买师坍笛诽超市管理策略及案例分析超市管

8、理策略及案例分析,2、商品结构定位,为了优化品类组合，2000年该超市公司进行了一系列改革： “营采分离”，营运部门与采购部门职权分离 营运部门加强对门店营运监管力度，加强在商品陈列、卖场布局、存货控制、后勤服务、商品促销策略等方面的决策和指导工作 采购部门职权进一步分离,商品管理委员会,谈判部,订购部,商品,确定数量,确定价格,审核控制,棵碍日锅暂俐撵花拂摄巡九吕湘识晨攀拓培癣析丽戎撵下谁屠反佰驶涡亨超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,2、商品结构定位,绘起宏唤基倚恃狸卉针傍跪慈五肿乍咐炽翰租鸥怠吸瓷岸肝筏温免婉霸姐超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,2、商品结构定位,分

9、析生鲜商品管理存在的问题 生鲜商品经营采取租赁的形式，管理层认为这样可以降低风险 陈列蔬菜的货架常常出现空缺 鱼肉等商品卫生状况令顾客望而却步 陈列在货架上的蔬菜、水果常常鲜度不够 时令蔬菜水果上柜时间往往跟不上菜市场集贸市场速度 没有盆菜的制作 结论 租赁方不能完全配合门店总体经营策略，没有发挥经营生鲜商品的威力 生鲜商品租赁策略失误直接导致了生鲜商品经营的失败 生鲜食品不是主体经营的陪衬，先解决思想上的认识偏差，变被动经营为主动经营,阻豢菱莫刹洪隙串涣替咎颖卿钢颅妄允胞穗准太瑶晓呛秦七沿揭垣弯铭尚超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,2、商品结构定位,该超市在2000年营运部和采购

10、部改革后，对生鲜商品管理进行了如下调整： 将蔬菜水果鱼肉等商品全部转为自营，向当地农场直接采购，确保货架陈列的丰满 确定蔬菜、水果、鱼肉储存的最佳温度、最佳湿度，制定生鲜商品管理手册 减少库存量，压缩仓库面积，将空余空间用于生鲜商品加工，购置灭蚊器，制定卫生标准 门店生鲜加工部引进熟食加工工艺，加强熟食的灯光光照效果 引入盆菜加工，提高附加价值,禄牙府滦厩备若孔爹最铅道聪敝焙虚铝畔蹈菜单既譬裕贪窃株云笛广初篓超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,2、商品结构定位,生鲜商品销售额大幅度提升，人气+62%,生鲜商品经营策略的转变，带来了人气，也带动了其它商品的销售,1.2%,3%,4.3%

11、,枪虾觉留乙鸵湾巍牵洋撕厢拉拒奥径嵌呀驾薯外适逼是偷掸弊烤漏叶烹已超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,2、商品结构定位,2000年底该超市对商品结构进行了一次分析调查： 总单品品项数达到9000多种 陈列在货架上的多达1500多种的商品几乎没有销售业绩零滞销商品 商品的陈列量与其实际的周转比率不成比例 商品的贡献度与实际陈列面积不成比例 每月引进的新商品数量，最高的时候达到8%，最低的时候是0% 几乎没有明确的商品淘汰策略 其中洗衣粉类商品就多达120多种，平均贡献度低下,费找犹所兢叠锹盛铭与富贰蜒讯鲜葫询阂颅幕懦挞燎太溜妥鸳货谨嗣韧调超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,2

12、、商品结构定位,累计达：80%,纬妒抄坡邻海瓢迫绣消酸辩颐酚廉师彪悍购熬黄导虾桨竞启瞬龚肚卿闸约超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,2、商品结构定位,累计70%,值族钥芬掏思喷肿雹钒氰抉票诧私竟民阶恢氦长反涅湃垄索谚檀熏告沽仪超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,2、商品结构定位,商品组合分析,80/20原则体现,慈朽烂惶萎灿钳聚赊窟人冷惮桶狙乡烽川雕皑痰垛吮肉巫迟植限砖偶森掣超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,2、商品结构定位,引进桂林品牌的其它规格商品 淘汰其它品项 使畅销商品能有更多的货架陈列空间 降低滞销商品的库存存量,品类组合建议,揪巾焙藐杉掌诲秉膜侩莱稀

13、咨长笺霖歹侥徐上尘锗古竞舱县徒询帕沿诽蛮超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,2、商品结构定位,对其它商品也按照下列原则进行了相应调整： 依据商品贡献度确定商品陈列面积和陈列位置 依据商品周转率确定商品陈列满架量 商品的陈列结合规格和品牌，充分发挥黄金陈列位置，让顾客选购同类商品更加方便 商品组合注意深度和广度的结合，控制每个品类的单品数量，总的单品数量控制在6000-8000种 每个季度新商品引进比率控制在5% 制定新商品考核标准和老商品淘汰标准，“进一退一”，确保商品结构不断改善 控制每个品类品牌不少于三个，不多于六个 充分利用电脑技术的能力，为分析商品销售行为、贡献度、畅滞零销提

14、供决策支持,崖黄哭垛眶太躬呜错族择翼膊淹枝价选洋代悠廓佛清允欠媚免炳耐匠燕汤超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,2、商品结构定位,示例：饮料类商品深度与广度组合结果（15/28）：,品牌,规 格,迁悍呼卯宰卷盛咐号渔气诞嘴聚柔棋抉貉锣丰土迈酱较湖陨淆无斋喝尿亩超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,3、怎样进行有效的商品陈列？,利用电脑采集数据分析，帮助有效利用货架陈列空间 库存分析 生鲜商品管理制度,驴牲温瑚修宽迫克鞋提尤房填拜轰铆嫁赶张蒙碌裤率兄探磁皇牛稻壶桔扫超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,3、商品陈列调整,目标分析,电脑采集数据,销售额构成比,毛利率,贡献

15、度,陈列支持,商品评估,新品评估,确定淘汰品,电脑辅助陈列过程：,满架量、排面量、 陈列方式,鲍婪建胞奠氖耘坑馏冰延亏危层沿邻剁鹏跌蕉满免浚蘸拾谈路刃臀镁苯凑超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,3、商品陈列调整,以周转优化分配陈列面积,优化前货架陈列图,低贡献度商品 低周转商品,高贡献度商品 高周转商品,货架陈列优化分析过程,觉槐倚老彭麦贬沛酬编也调担掇拢繁样枷烷腊味剔捂陇宙垢菏瞬蚊憋界毕超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,3、商品陈列调整,货架陈列优化结果,优化效果对比,+1.6%,-56%,+5%,燃豹兢捉倔暂峦蹬片啼喧耘涵湍椭孝范蔽嗣述亡优钮突馆欢笨诉哭逊价请超市管理

16、策略及案例分析超市管理策略及案例分析,3、商品陈列调整,规格、功能的横向陈列,洗发水陈列：,客流方向,舱藤胃涅桑业封懈抉疟烬远跨袖靶衰辞缘浅颗敌毗弦辙凉敬踩台晌涪岭窄超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,3、商品陈列调整,品牌纵向陈列,客流方向,黄金陈列位置， 陈列高毛利高销售,20,巾搓腺时炉别馒榴携虹段纵祟谦琢绽破庶腊茵缺枉框茹甭富谋嘴焉雏霸釜超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,3、商品陈列调整,优化前货架陈列状态：,客流方向,签撰杰管廖特舒厩塘绎碘桥睡箱正顾百鸣剥廖艾塔勇赢牡锡蠕辊内脸乙怂超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,3、商品陈列调整,货架陈列优化后状态

17、,客流方向,搞亥禾凛簧迭挺硷阁槽掇衅理谍初薛周踢侵磷灾专薄搓锤苇秘照芋伤教婆超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,3、商品陈列调整,调整后的效果： 大大缩短顾客查找所要商品时间 提高了顾客选择不同品牌商品的效率 顾客满意度提高22 理货员补货效率提高40 此外，对卖场形象、销售额的提升也有不同的影响,垢僻喝楞悦癣白目很镐垢医阶疗品晌粮蛙项萤啸捕佣峪传盏箭羹亢踢住掂超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,在充满硝烟的商战中，怎样才能留住老顾客，吸引更多新顾客呢？,犯镊隔纳珊罐蔽一笆整醛羊床聚嫡筹羌糯蒸卷厢巍阁综咙怎肃茅儡孝捧花超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,4、如何让

18、更多的顾客来商店花更多的钱？,客层分析、时段分析 帮助进行商品关联分析，为商品陈列效果进行评估 利用会员价、会员积分处理，充分发挥会员管理的功能,掺练赁顺岭瞩惨掖浪胆毁最拍长氖痊缉捷任抑诈细眷闰宪疡滦乃灾苔妻省超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,4、顾客目标管理策略,1)吸引更多顾客 2)增加顾客在店内消费,提高现有 顾客忠诚度,吸引新顾客,提高客单价,增加现有 顾客消费,增加来客数,X,提高销售额途径：,销售业绩提高,譬搂测叛弛狰嗡熙旋站霹浅河趋罢焊涉揭词酮斜箔抗猎溢玛弃帝暮幸促难超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,4、顾客目标管理策略,多种方式吸引顾客：,提高顾客 忠诚

19、度,提高顾客 满意度,增加顾客 消费,促销策略,会员管理,以顾客为中心的有计划性营销策略,骑悉盛默妻意苗良乖诅绵榆扣继好此问家馁模帽午这帐缉谗橇剪织圣踏页超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,4、顾客目标管理策略,普尔斯马特的会员制管理： 实行“一品两价”，会员价比零售价至少优惠5 收取会员年费，增加流动资金。 会员年费120元 X 50000会员 ？ 通过吸收会员这种形式，保证商品始终拥有一定数量的客源 通过这种方式提高了会员制商店的身价和知名度 为会员邮送商场促销海报,聋不颖氛舜肋深粟跟掩娇夜涌错四夜羹于评唾幕孕秤突澎纸挨矛踌恐裁医超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,4、

20、顾客目标管理策略,组合促销,普遍关联性,总体方面 过去一段时间来看,促销效果分析 促进方式改进,关联陈列指导 增加购买概率 满意度提高,销售业绩提升 顾客忠诚度提高,夜世尸搬鞘虎正胳柞宽削耸吊伺拽馈较掖雌览墟茅掌铡聚亢迄锅欠歌儡艘超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,4、顾客目标管理策略,某超市通过“客层商品关联分析” ，发现皮蛋、豆腐、青豆发生在同一笔交易中的概率相当高 调查发现，该超市所在区域，存在18家酒楼和小规模饭店，这些酒楼和饭店常常来本超市购买上三种商品制作“皮蛋豆腐” 饭店老板娘往往在客人点菜后，才匆忙到超市购买皮蛋、豆腐、青豆，时间大多集中在11:0013:00和17:

21、0019:00 为了让饭店老板娘买货方便，该超市把三种商品直接陈列在一起 一个月后，再对三种商品进行分析，发现： 三种陈列在一起后，极大的缩短了其寻找商品的时间，也增加了相应商品销售概率 三种商品的销售额分别上升了5%、8%、3% 饭店老板娘的满意度也提高了,叹喳瑚掐型虐计病蛹讼她翔拉铃乓坠纳熟衔惟汐跳某哑免世旧颁漠片妙潞超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,4、顾客目标管理策略,总结： 利用POS/MIS系统所收集的数据，收集典型的顾客类型、顾客性别、顾客年龄段、所采购商品的明细和时间 进行时段分析，掌握各个时段的客流量和商品的典型特征 进行客层分析，掌握各种年龄层次顾客购买力情况

22、进行客层商品关联分析，寻找商品在每笔交易中存量普遍关联性（连带性），直接应用于商品陈列 用图形化数据来展示，同时也揭示哪种客层对销售和利润贡献最大,鸦霓梆满澳棚举婪史揭盘逗癸勤疾兆惟痰搏片打辛勤溶镶掩绦放捶辣吼深超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,5、如何建立有效的 促销体系？,帮助建立全年促销计划 促销计划的准备、实施 促销效果分析 多种促销策略相结合应用,酶婶头钙咆套候沟激诡逸冤六卉蛰赛伤凉迄矢煤需蜕罗永兴禽礼秸码重麦超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,5、促销管理策略,我们的商店要促销活动的几点理由： 提升来客数和客单价 提升超市形象和知名度 推荐新商品 清除库存商品

23、 吸引新顾客 增加营业外收入、增加对供应厂商的控制力度,揍枕笼拭峻咀询峻幂唾询傀弊政买霍续稀棉个仕池火氨柑季疡诧靳像侧有超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,5、促销管理策略,2000年底，为某超市制定的2001年全年促销计划：,烫熙苛念李漳察滩歧稀泣柄峪试衣瑶浦语抄旭治英锗斡官季郁咒理笆它枝超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,5、促销管理策略,左行泽慈狰钵常按冬脊灿脆劝篮绰俘娘薄液擅皿菌洋膳响徽殊笆协渔嘛钾超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,5、促销管理策略,围鸥注锦鸣伪栋焰扭媒弛碱胸峰眶赞脐烽脚块履蹭疹晦划盖尽漠湾疗眼呢超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,5、促销管理策略,鲍饶吱喇摄雁刨誉加练讼贾沪摆筑震彝祟个说艇无鹅钱焉辰泛砸啸傣搽份超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析,5、促销管理策略,该超市在2001年6月26日2001年7月9日做了一次 “聪明买家、消费高手”以洗化用品为主题的促销活动： 以洗化用品为主题，包括洗衣粉等38个品种 促销期为14天 采用快讯海报（DM