商品推销应用技术电子教案模拟试题郑锐洪单元十二.ppt

1、1,在线教务辅导网：,教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网,QQ:349134187 或者直接输入下面地址：,2,推销业务管理,Q1,推销组织设计,Q2,应收帐款控制,Q3,销售队伍管理,Q4,单元十二 推销过程管理,3,第1节 推销业务管理,一、日常业务管理 二、推销压力管理 三、推销时间管理,4,一、日常业务管理,1、填写推销日报表 （1）推销日报表的内容 （2）要求业务员每日填写 （3）填写推销日报表的作用,5,2、建立客户资料卡 客户档案栏。包括客户名称、地址、电话、联系人、账号、税号、法人代表、经营状况、结算规定等，有时还包括信用额度、信用期限等内容。 业务往来栏。按日期填写历

2、次货物送、退的品种、数量、价格、销售奖励、结算方式、结款额、应收帐款额和累计帐款额。 客户建议栏。填写客户对公司的要求、建议及其公司的处理情况。 评价栏。对客户在信用保证、销售能力、发展潜力、对公司支持度等方面的综合评价，有的公司还定期对客户进行评级，如惠普的4A、3A、2A客户评定。,6,3、填写推销周报、月报表并及时进行分析处理 推销业务工作周报、月报表的作用在于及时总结每周、月业务员的工作情况与工作成果，为销售主管提供了解市场信息、开展业务管理的依据，也是对业务员的工作成效进行监督管理的工具。通过对周报、月报表的研究分析，总结成功经验，找出问题所在，为下一步工作计划的制定和应对策略的实施

3、提供依据。,7,二、推销压力管理,1、什么是压力？ 压力（stress）指的是两个同时的事件：称之为压力源的外部刺激，以及对刺激产生的生理和情感反应（焦虑、担心、肌肉压力、心跳加速等）。压力分为生理的和心理的压力，通常主要指心理的压力。,8,2、为什么要进行压力管理？ 人员推销过程会产生一定的推销压力，这主要因为销售工作的挑战性，以及来自销售任务目标和竞争对手的压力，有时甚至是来自个别不讲道理的顾客的压力。销售人员每一天都有着不同的经历，都会遇到各种各样的事情，特别是遭遇挫折和困难，可能会直接产生压力。比如拜访陌生顾客，有些销售人员可能会感受到压力；遇到竞争对手或担心任务完成可能会感受到压力；

4、工作时间太长、工作环境艰苦、休息不够以及和家人在一起的时间太少也可能导致压力。,9,3、压力管理的主要策略 （1） 保持乐观的工作态度 （2）建设无压力的家庭办公室 （3）保持健康向上的生活方式 （4）学会正确地倾诉情感,10,三、推销时间管理,1、时间管理的意义 时间对于任何人而言都是有限的，也都是重要的，对于推销人员来说更是意味着效益和利润，所以，对于时间的有效管理和利用，对于提高业务人员的销售业绩和企业经营效益具有举足轻重的意义。,11,2、时间管理能力测验 通过回答下列问题，可以大致判断你的时间管理能力。 你是否清楚做一件事达到几个目的与分别做几件事之间的差别？ 你是否有意识主动掌握和

5、安排自己的时间？ 你是否经常授权给下属去办理一些事情？ 你的助手是否在出现问题时才将工作计划汇报给你？ 你是否有意识拒绝陌生拜访？ 你是否在办事时遵照先易后难的规则？ 你是一个能够快速做出决定的人吗？ 你是否有勇气拒绝别人的邀请？ 你是否经常回顾检查自己的日常工作？ 你是否注重工作与休息的平衡，即努力地工作，愉快地生活？,12,3、经理人员的时间管理 （1）利用时间分析表安排时间,13,（2）根据事情的轻重缓急安排时间 （3）合理安排下属的工作以节省时间 （4）做好周工作计划以有效利用时间 （5）预先考虑一些可能发生的困难及对策,14,4、推销员的时间管理 事先联络好客户，确定好时间，以免无味

6、等待或白白浪费时间。 不要一味等待某客户，如果正巧客户外出或有事不能见面，应尽可能在附近开展其它相关工作，可以提前做些相关准备。 不要在销售的黄金时间（上午 10 : 00 一 11: 00 ，下午 14 : 00 一 16 : 30 ) 去干杂事，无关紧要的杂事可以利用中午或其它零碎的时间去做。 只要可能，尽量在电话或网络对话中将一些问题谈清楚，减少因小事会面。 事先设定好业务活动路线，将同一路线上应拜访的客户和应做的其他事情都做完，避免为一件事单独跑很远的路。 对不感兴趣的客户要判断其潜力，如果客户既无兴趣、销售潜力也不大，则不要在此浪费太多时间。 对客户资料进行审查，不要在无权决策或根本

7、没有购买能力的人身上浪费时间。 想办法弄清客户的工作时间特点，尽量在方便客户的时间和地点接洽。 上下班途中可以沿路观察市场的概况，有时可选择不同路线回家收集业务信息。 不要和与业务无关的工作人员应酬太长的时间，否则会耽误你的工作，也会引起你的客户及主管的不满。,15,第2节 推销组织设计,一、推销组织设计的原则 二、典型推销组织模式,16,一、推销组织设计的原则,1、有利于目标任务的原则 2、组织成员分工协作的原则 3、责、权、利相结合的原则 4、推销组织精干高效的原则,17,二、典型推销组织模式,1、地域型,18,2、产品型,19,3、市场型,20,4、职能型,21,5、客户型,22,第3节

8、 应收帐款控制,一、应收帐款的内涵 二、应收帐款的成因 三、应收帐款的危害 四、应收帐款的防范要领 五、应收帐款的催收方法,23,一、应收帐款的内涵,所谓应收帐款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售货款。,24,二、应收帐款的成因,1、公司销售政策方面 2、业务员主观心态方面 3、公司销售管理方面 4、业务员专业知识方面 5、客户方面的原因,25,三、应收帐款的危害,1、费用支出增加 2、导致周转不良 3、呆账坏帐损失 4、市场运作困难 5、精力、心理上的危害：,26,四、应收帐款的防范要领,1、树立应收帐款风险意识。 2、 树立良好的收款心态。 3、掌握适当的收

9、款方法。 4、坚决催收，形成习惯。,27,五、应收帐款的催收方法,1、帐款发生后，要立即催收。 2、对那些不会爽快付款的客户，经常催收。 3、对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期，诚信催收。 4、对于支付货款不干脆的客户，提前催收。 5、对于付款情况不佳的客户，直截了当催收。 6、为预防客户拖欠货款，明确付款条款。 7、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。 8、如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你，这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。 9、如果只收到一部分的货款，与约定有出入时，你要马

10、上提出纠正，而不是要等待对方说明。如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼。 10、如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，千万不能放弃。,28,第4节 销售队伍管理,一、销售人员招聘 二、销售人员培训 三、销售人员薪酬设计 四、销售人员考核 五、销售人员激励 六、销售团队建设,29,一、销售人员招聘,1、公开招聘 （1）通过人才交流会招聘 （2）利用媒体广告招聘 （3）通过网络进行招聘,30,2、内部招聘 一方面，应征者已从内部职员那里对公司有所了解，既然愿意应征，说明公司对他有吸引力稳定性，招聘人员具有相对；另一方面，公司也可以从

11、内部职员那里了解有关应征者的许多情况，从而节省了部分招聘程序和费用。 由于应征者已对工作及公司的性质有相当的了解，工作时可以减少因生疏而带来的不妥和恐惧，从而降低了人才流失率。 有时因录用者与大家比较熟悉，彼此有责任把工作做好，相互容易沟通，有利于提高团队作战的效率。,31,3 、委托招聘 （1）职业介绍所。 （2）人才交流中心。 （3）行业协会。 （4）公司客户。 （5）猎头公司。,32,4、定向招聘 所谓定向招聘是指企业到大专院校或职业学校挑选销售业务人员的方式。通过这种渠道招聘销售人员有以下几个优点： 能够比较集中地挑选批量的销售业务人员而节约成本。 大学生受过良好的专业基础知识和综合素

12、质教育，为今后的人才培训奠定了基础。 大学生往往因为刚刚参加工作，对销售工作充满了热情，一般较为积极主动。 从薪金上，招聘应届大学生比一般招聘具有销售经验的销售人员代价要小些。,33,5、销售人员的选拔程序 （1）填写申请表 （2）企业面试 （3）业务考试 （4）体检,34,二、销售人员培训,1、销售培训的内容 销售培训是一个系统工程，其内容涉及面较广，一般包括知识培训、技能培训和态度培训多个方面。 （1）企业知识的培训 （2）产品知识的培训 （3）销售技巧的培训 （4）客户管理知识的培训 （5）销售态度的培训,35,2 、销售培训的过程 “磨刀不误砍材功”，销售队伍的培训工作需要长期、持续地

13、开展，才能提升队伍的凝聚力、战斗力，保持销售队伍的活力。一般推销队伍的培训包括以下几个方面的程序和内容：明确培训需求、制定培训目标、设计培训方案、实施销售培训和测定培训效果。 （1）明确培训需求 （2）制定培训目标 （3）设计培训方案 （4）实施销售培训 （5）测定培训效果,36,三、销售人员薪酬设计,1、薪酬设计的原则 销售人员薪酬的设计要遵循如下几条基本原则： “三公”的原则。即公平、公正、公开，不厚此薄彼。 差异性的原则。薪酬设计要考虑适当拉开业务人员的收入差距。 激励性的原则。薪酬设计要能够达到奖勤罚獭、奖优罚劣的目的。 经济性的原则。薪酬设计要考虑企业的经济效益和承受能力。 合法性的

14、原则。薪酬设计要符合国家的政策和法律规范。,37,2、典型的薪酬模式 企业薪酬制度的选择与设计因企业具体情况而异，没有任何固定的模式。推销员的薪酬形式主要有纯粹薪金制、纯粹佣金制和基本薪金加奖金制、年终分红等典型的形式。 （1）纯粹薪金制 （2）纯粹佣金制 （3）基本薪金加奖金制,38,四、销售人员考核,1、销售人员考核的必要性 （1）销售绩效考核是决定推销员薪资水平的依据。 （2）销售绩效考核是对推销员进行奖励提升的依据。 （3）销售绩效考核是对推销员进行管理监督的依据。 （4）销售绩效考核是了解推销员培训需求的依据。,39,2、销售人员考核的内容 （1）推销业绩考核。 （2）客情关系能力考

15、核。 （3）专业知识及能力考核。 （4）团队协作能力考核。 （5）其他考核。其他考核包括业务形象、推销信心、语言表达、综合办事能力等。,40,3、考核的方法 考核的方法很多，比较具有代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和尺度考核法。 （1）横向比较法 （2）纵向比较法 （3）尺度考核法,41,五、销售人员激励,1、推销人员激励的必要性 （1）工作的性质所决定 （2）人性的弱点所决定,42,2、推销激励的基本原则 （1）公平合理原则。 （2）及时兑现原则。 （3）稳定有效原则。 （4）目标一致原则。 （5）投人产出原则。 （6）物质与精神相结合原则。,43,3、推销激励的主要类型,（1）物质激励

16、与精神激励 （2）内部激励与外部激励,44,4、推销激励的有效方法,（1）目标激励 （2）榜样激励 （3）工作 （4）竞赛激励。,45,六、销售团队建设,1、什么是团队？ 团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。换句话说说，一群乌合之众不能称之为团队。根据管理学大师罗宾斯的观点，团队要具有如下构成要素： 清晰的目标团队一定要有固定的目标 相关的技能团队成员的技能应该具有互补性 相互的信任信任是团队凝聚力、战斗力的基础 一致的承诺团队成员要有共同的理想和信念 良好的沟通团队成员之间需要好的交流与合作 谈判的技巧团队成员要能争取到资源和配合 恰当的领导强有力的领导是团队战斗

17、力棵的保证 内部支持和外部支持团队还需要得到各方支持与配合,46,2、为什么要建设团队？,图12-7 战略管理7S理论示意图,47,3、怎样建设高效的销售团队？,（1）培育积极进取、团结协作的企业文化 建立共同愿景形成团队的精神力量 加强相互沟通团队建设的润滑剂 提倡同甘共苦反对团队领导高高在上 培育协作精神反对单打独斗的个人英雄主义 领导积极向上提倡主动进取和创新精神 激励兼顾公平注意激励的全面性长期性 创建和谐文化反对地方主义和山头主义 弘扬敬业精神反对消极应对和敷衍了事,48,（2）团队建设三大法宝 会议 竞赛 聚会,49,本章小结,推销业务管理一般包括日常推销业务管理、客户资源管理、推

18、销组织设计、销售队伍管理、信用与帐款管理等诸多方面。推销时间管理是让业务人员学会如何科学地利用和管理时间以提高销售效率的技术，它包括推销业务员的时间管理和推销经理的时间管理。 推销组织设计决定企业推销工作开展的形式，是企业销售目标得以实现的制度保证。合适的推销组织能够帮助企业提高推销效率，改善经营效益。目前主要的推销组织模式有：地域型、产品型、市场型、职能型、客户型等。,50,销售队伍的建设与管理是推销管理工作的一项重要内容，它包括推销人员的招聘、培训、薪酬设计与激励等重要环节。其中薪酬制度的设计是一个关键环节，需要遵循如下原则： 公平、公正、公开原则、差异性的原则、激励性的原则、经济性的原则、合法性的原则。此外，推销考核与激励也是推销管理的重要工作，它需要遵循公平合理、及时兑现、稳定有效、目标一致、投人产出、物质与精神相结合的原则。推销激励的有效