国泽文化传播培训资料.ppt

1、陕西国泽文化传播有限公司,入职培训,国泽文化欢迎您的加盟,序 言,我们知道，国家的强大靠企业，企业的成功靠品牌，品牌的建设，需要广告。而广告人的成长，有赖于个体的投入和共同的分享、学习与促进！ 在此，我希望，通过公司，对大家，对广告，有一点点的帮助；我期冀，未来的日子里，国泽文化，在广告市场中会有另外一种慑人心魄的魅力 由于广告更多的是一门依赖于实践及经验的行业，因此，请各位能以从容的心态来感受，并切实的投入其中的一些练习和训练当中，与我一同分享广告的精义与乐趣。 我更想同大家在未来的日子里，一同成长，在西安、陕西乃至全国的广告浪潮中，将国泽文化推向巅峰,什么是广告,广告是为了某种特定的需要，

2、通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。广告有广义和狭义之分，广义广告包括非经济广告和经济广告。非经济广告指不以盈利为目的的广告，又称效应广告，如政府行政部门、社会事业单位乃至个人的各种公告、启事、声明等，主要目的是推广；狭义广告仅指经济广告，又称商业广告，是指以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式，主要目的是扩大经济效益,广告的本质是传播，广告的灵魂是创意,广告公司的定义,广告公司是指专门经营广告业务活动的企业，是“广告代理 商”(Advertising Agency)的俗称，我国广告公司作为

3、广告业的主体 之一，在社会经济中起到重大作用。我国广告公司的真正发展是 从20世纪80年代初期开始的,我国广告公司业务分部,经过十几年的广告实践，我国广告活动领域已经逐步形成了具 有我国现实特色的广告公司现状。 目前我国的广告公司通常被称作服务型广告公司或广告服务零 售公司。中、小型广告公司大都属于此类广告公司。这主要是由于 广告公司不具有全方位地开展代理工作能力所决定。这类广告公司 一般只承担单项的广告制作工作，或者某些具有特殊性要求的广告， 如巨型广告、路牌广告、霓虹灯广告、灯箱广告、汽球广告、飞艇 广告、空中烟雾广告等等,文化传媒公司的定义,广义的说，文化传媒公司是传媒业当中的一个延伸领

4、域，用 现代的传播手段，通过传媒来进行文化的传播和不同文化之间的 交流，这个领域杂揉了文化以及传播的相关专业知识，其领域包 含了电视，网络，广播、报纸、杂志等媒介。 通俗说也就是传媒公司的另一种形式,我国文化传媒公司业务分部,1.多媒体开发：包括网站建设、软件开发、影视广告、动画、企业 宣传片、多媒体开发 2.平面设计：包括企业VI、CI、标志设计、企业画册、卡通设计、 商业插画、企业宣传海报、包装设计、展示设计、商业摄影 3.技术服务：包括网络维护、软硬件维护、系统解决方案 4.媒体代理 5.从事影视制作:各种影视片的策划、拍摄生产、后期包装制作等 业务。创作三维动画、电视广告片、音乐MTV

5、、宣传片、专题片、 记录片、独立电影。策划平面、展示设计、企业CI、VI,文化传播公司的定义,文化传播公司是提供及制造文化产品，并使之传播的服务公司。 泛指广告策划公司，即传播商业文化，出谋划策意思,我国文化传播公司业务分部,1、广告类，包括平面、影视、报纸、户外等广告的制作、发布等。2、影视、电视节目制作类，专业的拍摄电视剧、电视节目，卖给电视 台。企业专题片等3、文化发展类，开办文化类展会、交流会，开展相关的培训、资源交 流等业务。4、影视剧的引进发行。5、策划制作类，主要搞企业文化策划、市场营销策划以及辅助的业务。6、信息服务类，提供信息服务、市场调查等，同时兼营一些其他项目。7、其他类

6、，和文化沾边的，做网站、搞图书、等等,国泽文化传播有限公司主营范围,营销策划、品牌策划、活动策划、市场调研、媒体代理、平面设 计及企业宣传片拍摄,国泽文化传播有限公司主营方向,术有专攻，唯精不败， 国泽文化主营市场以全国大专院校及年轻 人市场为主。经过四年的积累，目前全国合作院校已有300多家,领先的校园服务运营商,主营大学市场的原因,1.封闭性： 在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信 息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却 活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。 2

7、.容量大： 资料显示，随着我国高等教育近年来的连续扩招，规模不断壮大， 截至2000年，我国高等教育在校生的人数将超过2000万，如果大学生年 平均消费每人5000元，年消费将高达1000多亿，对商家和企业来说，也 就意味着一个巨大的，高素质的新型消费市场的形成，也将占据未来整 个消费市场不可忽视的一大份额,主营大学市场的原因,3.开发成本低： 目前，企业在校园的经营并非相当激烈，一个企业要进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。 4.集中性： 校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效的宣传推广，这样花费的成本相对较低些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直

8、接 。 5.延续性： 校园市场是有未来导向性的，具有连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量,主营大学市场的原因,6.文化的独特性： 高等学校的文化既是校园文化的，又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的特点。新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性的方式，这些都预示着高校市场文化消费的巨大潜力。高校文化在普及的过程中，也将引发新一轮的文化消费的热潮，而网络的迅速发展，使得

9、校园文化加速传播与扩展，这种趋势将会打破以往校园文化仅作为社会文化的亚文化存在的现象，并将全国各个高校的校园文化连成一个统一，互动，活跃的整体，使得文化消费成为不可忽视的一个消费热点,数码行业：手机、电脑、MP3、PSP、相机、DV等 饮料行业：可口可乐、百事可乐、统一、农夫山泉、伊利、蒙牛、康师 傅、七喜、汇源、银鹭、哇哈哈、美汁源、原叶、三得利等 通讯行业：电信、移动、联通 旅游行业：各旅游景区及大型旅行社,主要目标客户行业分类,客源开发及维护,客源开发,1、客源信息搜集 2、电话咨询 3、初次拜访 4、记录客户信息 5、持续回访 6、达成协议 7、完美合作 8、后续关系维系,客源信息搜集

10、,互联网搜索 权威数据库 展览 看传统广告 建立自己的关系网 行业协会 客户二次开发及转介绍,互联网搜索 互联网搜索引擎 ：百度、搜搜、谷歌 QQ群：寻找行业QQ群并加入，每个QQ群内都可进行联系，可找到很多 准客户 论坛：专业论坛内，可搜索到对口的行业客户 人才招聘网：智联、51job、英才网等，可找到很多的新客户 大型分类B2B网站：阿里巴巴、慧聪等网站也是寻找客户的好去处,权威数据库 黄页：黄页相当于企业登记册，通过黄页，可找到很多准客户 行业协会：一本行业协会的册子，里面存在着大量的潜在客信息 但要注意，你所获得的信息是否陈旧，过于陈旧的信息是垃圾,展览 展览是最值得去的地方，目前随着

11、展览的发展，各行业都会有定期或 不定期的展览。会有很多企业参展。里面会有大量丰富具体的信息可进行 搜集。 如：西洽会，住博会、家博会、车展、美食节、园艺展览、行业展览等,看传统广告 这是最为常用的策略，有针对性、更加精准。 在报纸、杂志、电视投放广告较多的客户，都属于广告活动量较大的 单位。可根据客户广告投放内容，分析客户市场推广模式。进行针性的 广告业务活动的开展,建立自己的关系网络 当今社会，人脉越广，相比你的客源信息来源也就越广，善用自己的 关系网络，可扩大客源信息搜集的范围，同样，关系网络反馈回来的客源 信息比较精准，成交率比较高。 亲戚朋友、朋友、同学、老乡、邻居及其他广告从业人员等

12、,行业协会 行业协会是行业客户信息比较集中的地方，如果可以通过行业协会获 取客户信息，那将是非常精准的。 客户二次开发及转介绍： 你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相 同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户也会很了 解其他客户的信息。可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息,电话咨询,1、整理搜集到的客户信息 根据行业及客户产品特性及客户公司位置进行归纳整理。 2、制定电访计划 根据已获得的客户信息，按行业，按地理位置，制定电访计划 3、目标客户确认 我们需明确具体负责部门。 3、访前话术整理 充足的前期准备，可促进电访成功率的提升。这时我们需充分

13、 考虑到如何通过电访找到具体负责部门的负责人，找到负责人 后，如何通过简短的话术吸引对方注意，进而预约面谈时间,当你准备接触任何一个行业客户时，你都要尽快搞 清楚它的产品的卖点和消费群体特点，及消费群体的消 费理念,初次拜访,初次拜访是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面 中，销售人员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生较深的、 良好的印象，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。 在这一阶段，要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引客户的 注意力，聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系； 在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客提建设 性的方法，并努力创造一个

14、轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生 “你是来推销广告的印象”。及时找到对方的兴趣所在和关注点，达到 尽快喜欢并信任销售人员,记录客户信息,依据初次拜访获得的信息，依次登记在拜访登记本上，并分 级分类管理，依据购买意向，划分O、A、B、C级进行跟踪管理； O级：目前有项目即将需要操作，需要我们提供相关资料的。 A级：近期内有项目需做，但在筛选广告公司及市场询价阶段的。 B级：当前有合作公司，想更换或者想分出部分业务交由其它公 司的，对我公司产生浓厚兴趣的。 C级：目前有合作公司，暂不需要的,持续回访,针对不同级别客户，进行跟踪回访。 O级：此类已属急需开展项目的客户，需对内加强同策划及设计的 沟

15、通，对外加强同客户之间联系，拉近同客户之间的举例， 达到尽快签订合同之目的。 A级：A级客户属重中之重，要充分利用一切社会关系或创造机 会，尽快建立与其的紧密联系，跟踪其项目具体操作情况； B级：1月回访2次， C级：2月回访1次,B级和C级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注 意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，合理利用一切机会让其 对你的好感倍增,达成协议,通过持续的接触，我们引导客户一步步走向签约，但是在成交前 总会存在一些异议，要确保我们的公司能够顺利签约，主要的公关对 象是具体部门负责人，巧妙地把我们的专业优势与客户的需求结合在 一起介绍。要在赢得相关负责人信任的基础上，通过最大化地满足他 的一些利益需求，即能消除成交障碍,完美合作,无论是初次合作还是持续合作，我们都需要专心的对待，因为我 们卖的是我们的创意，我们的思想。客户需要达到的是市场公共关系 的提升，产品销售的提升。我们的成功是建立在客户的满意上，客户 的100%的满意，才是我们和客户持续合作的关键。 所以，请记住： 以客户为关注焦点 努力超越客户期望 客户想到的和没想到的 我们都要做到,