提高客单价的方法案例

1、.如何提高客单价门店的营业额与门店每天的来客数、交易笔数、客单价有莫大关系；在交易笔数固定的前提下，客单价的大小决定了门店营业额的高低。所以我们有必要来谈一谈如何提高门的客单价。 提高客单价比较直接有效方法有以下几种：一、联合用药、关联销售、推荐疗程服用1、联合用药是指两个或两个以上药物联合使用，从而使到药物的疗效增强或不良反应减少的方法。例如：有风热感冒患者来购买药物时，我们可以推荐新康泰克+抗病毒口服液/板兰根冲剂，这样能让顾客更快恢复，如果顾客症状稍重，可考虑联合其它药物。又如：女性服用避孕药物后定诺/妈富隆等，我们应建议她搭配个VC+E 一起服用，这样，后者可减少前者引起的不良反应。2

2、、关联销售指不同的药物、具备相同或近似的功效，通过不同途径药给药，可起到协同作用的方法。例如：如皮肤过敏患者，来门店购买皮炎平时，我们应适时建议顾客服用抗过敏的药物氯雷他定，这样会好得快些。又如：痔疮患者，我们可以洽他搭配：痔血胶囊+太宁栓等。3、推荐疗程（周期）服用一一效果会更好。例如：有需要补钙的者，一般我们建议他购买连续服用13个月的服用量。二、通过买赠活动提高客单价。例如：买满38送XX礼品，买满58送XX礼品，买满98送XX礼品，买满138送XX礼品。或采用赠送满原商品的方法如：买二送一，买五送二等。三、通过换购活动提高客单价。例如：当次购物满38加1元可换购XX商品，当次购物满68

3、加1元可换购XX商品。当顾客购物接近我们设定的换购线，如30/50元时，别忘了提醒顾客再购买10元的商品就可以参加我们的换购活动了。四、会员购物、积分、换礼品提高客单价。 大量开发会员，可让门店拥有忠诚、固定的消费群体；通过积分换礼品的活动能刺激顾客更多的消费。 以上活动要求我们营业人员，要对活动内容熟悉掌握，能够灵活运用；同时营业人员要有很强的销售目的和潜意识，多说一句话，宣传到位，及时提醒消费者参与到我们的活动中来。除此之外，营业人员还需具备较丰富的商品知识和临床医学知识，能够准确、快速为顾客指导用药；正是因为你的专业更能为消费者创造更大价值，为消费者所信服。 总之，当你专业、用心的运用各

4、种销售方式时，你的客单价就会不断的上升，门店营业额也会不断上升，从而能为公司创造更多的利润。目前国内大城市的内资大（卖场），客单价一直在40元左右徘徊；而（家乐福）古北店更是超过了100元这些（公司）究竟有什么秘诀？客单价，就是说顾客平均购物金额；假定有效客流不变，提高销售的唯一方法就是提高客单价；其决定因素有2： A：顾客属性，包括顾客生活水平，消费能力，购物习惯等； 什么决定顾客属性？最直接的就是选址，当然商店定位，销售环境风格也有影响；这些都是建店前要考虑的大问题，在此不作说明； B：商店属性，包括（卖场）陈列，商品（Goods）价格，商品（Goods）结构，商品（Goods）陈列，促销

5、策划活动，顾客服务等；从这个角度提高客单价，有两个基本途径：一是提高来店顾客购买商品（Goods）的单价，也就是创造让顾客购买高单价商品（Goods）的机会；二就是增加顾客单次购买商品（Goods）的个数； 在（中国）大部分（卖场）都想建立低价形象；但低价形象并不意味着全面低价；我们的目标是：既强化价格形象，又保证较高的平均单价和利润比，使顾客在不知不觉中提高购物单价； 根据品类角色来定价，商店在门店里有不同的角色；角色不同，身价也不一样；目标性品类代表商店的形象，是顾客在该店的首选，价格必须有竞争力；而常规性品类的价格与对手接近就行了，大部分不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格（策略），以

6、刺激购买；季节性商品（Goods）在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降价清仓，所以实用高低定价（策略）； 品类之下也可效仿，根据品类角色定价，可以深化到次品类，甚至次单品中的品牌（Brand），以获得更高的客单价和更多的利润； 价格带中塞进高价货：以定价提高品单价是基本功，我们还可以按价格带划分单品数，在每个品类中适当导入高价格，高价值的商品（Goods）；比较分析（家乐福），好又多的女拖鞋价格带，可以发现他们对品单价的操作手法非常不同；(表略)购物心理调查：人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜，所以（家乐福）最低定价5.9元，在这个价位上提供2个单品，让顾客感觉这里有便宜的商品（Good

7、s）；调查还说明，一双拖鞋20以上就有些高了，所以（家乐福）27个拖鞋单品中，有22个定在了19.9元以下；同时为了拉高品单价，又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供了一个单品，突破传统心理价位，反衬24.9元不贵)；反观好又多，16个单品中最低价位在1.9元，最高19.9元，从区间分布上来看，明显低向于低价位单品，所以其品单价绝对低于（家乐福），客单价自然也低； 如何跟价：现在（卖场）之间相互查价，抄价非常普遍，往往查价员，市调员回来一（报告）对手那些商品（Goods）低价格，店里马上跟进；但是市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品（Goods），不单单是为了降价

8、-更多的时候是为了涨价！是为了提高毛利水平！有些外资大（卖场）制定出商品（Goods）价格之后，马上就出台应对竞争的跟价指数；什么是跟价指数？它就是你的价格与对手价格的比值，比如跟价指数95%，意思是对手的价格现在调低为10元，你的价格直接跟进为9.5元；这样就避免了门店在上万个单品的竞争要跟到什么程度的难题；跟价指数一般是根据不同品类的商品（Goods），分别订出不同的指数；注意：跟价指数不一定低于100%，（家乐福）C类商品（Goods）的跟价指数高达130%！这也就是为什么我们市调时不能只抄价格的原因； 摘住一切机会主推高价格，高价值的商品（Goods）：门店身处的社区购买力强，希望能够

9、吸引月收入2000元以上的购物群；实际上门店也做到了；但分析起卫生巾品类，发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群；也就是说门店花费很多精力吸引来的高收入群，不在该门店购买卫生巾；查找原因发现该门店卫生巾品类的产品陈列，促销策划都偏向低档的品牌（Brand）；门点马上着手优化卫生巾品类，陈列按夜用，日用转为按品牌（Brand）陈列，并配以柔和的粉红色，卫生巾品类的生意很快得到了17%的增加；在购买力低的社区，面向家庭消费的大（卖场）要考虑在促销策划时主推大规格，大包装，捆绑装的商品（Goods），让顾客有价廉物美之感，引导多买多便宜的消费理念，最大限度的提高顾客单价；回想一下一线城市的大买

10、场里，方便面更多的是不是大包装？洗衣粉的包装是不是大包装？洗发水的促销策划活动是不是集中在大规格/大包装上？这些都是提高客单价的手段；现在很多（零售）商经常搞鸡蛋超低价，拿青菜，白菜2毛3毛一斤赚人气；这都没错，但要看机会；大节期间就应该让它们退2线，不要在主通道，摆放这些单价低，损耗高的商品（Goods），可以的话连海报不要上；因为那段时间，顾客是不会为了鸡蛋，青菜便宜抛脸的，这时门店要把有价格优势的商品（Goods），放在主通道上，引导顾客！曾经有家（零售）商从春节前一个月开始，杂货，（百货）低于5元的东西，不可以做促销策划，不可以做堆头，只能在排面上正常陈列；这种做法可能过于极端，但回头

11、想想，1年365天就那10来天的光景，如果我们还沉迷在低价位的商品（Goods），那另外355天的生意怎么做？我们要尽可能一切机会，力推高价格，高价值商品（Goods）； 如何提高顾客购买的单品数：靠提高品单价来提高客单价，恰恰能够起到一定作用，一味靠它是非常困难也是不可行的，因为它可能导致入店顾客数和顾客购买数量的减少；你还得在顾客购买的单品数上做文章；对于一家每天顾客数千人的大型（超市）来说，如果每个顾客平均多购买2个商品（Goods），就相当于（超市）每天又增加了上千顾客；目前（超市）间竞争异常激烈，每天能增加上千顾客是多么的困难啊！那么如何增加顾客购买的单品数？ 买送活动：我们经常看到

12、的，（百货）（公司）的返券活动，你搞满400送400，我就搞满300送300，那边马上跟进满100送100，底线一穿再穿；如此拉锯的根据，往往是业务部核算一下说还有利可图就可以操作了；购物满A就送B，其力度要考虑2个因素，一是客单价，一是毛利比；考虑毛利比主要是为了决定送出B后，我们会不会还有利润业务部一般都会考虑这个因素；但他们很少考虑客单价的问题，不然的也不会在A的数字上一降再降；促销策划活动要提高客单价，A这个数字要适当高于客单价；如果门店的客单价平均为60元，那么就可以单票买满80元就送/低价购买么些商品（Goods），提高交易金额；因为如果A只有50元，则几乎人人都可以享受到这种优惠

13、，对客单价的促进作用不大，最多是吸引一些客流；反过来，如果略高于客单价，则正好可以刺激顾客把高于客单价抬高到80元以上；80元是（家乐福）等外资（超市）经常用的买送数字；在这种买送活动中，送实物与送券是有一些差别的；如果是实物，就要定的高于客单价；如果是购物券，总体思路不变，但在核算上要复杂一些，因为购物券是刺激连带消费的，不能简单高于客单价，就要在B的确定上与品单价错位因为购物券在消费时是不找零的，不足部分还要补齐现金，这样才利于提高客单价；比如你送的数字是200元，品单价是198，200元左右的商品（Goods）一大堆，你这次活动就没有太大的意义，纯粹让利，除非你没有200元左右的商品（G

14、oods）；所以买送券时，一旦双方价格战开打，尽量不要变动A，而是要根据商品（Goods）价格状况，在B的大小上调整，这样才能够刺激多买，提高客单价； 关联陈列：也可以在生提高客单价的核心方式就是关联陈列，即根据商品（Goods）与商品（Goods）之间的关联因素以及顾客的消费习惯，进行合理的陈列；我们可以设想：一个女性顾客进入门店，如果一开始只是想买一包饼干，但是在选择的过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就提高了？因此，饼干和饮料这2种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方；把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边放上火腿肠，把大量2元3元的小家庭商品（Goods

15、）堆积在老虎笼里，鲜区陈列一些调味盒等，都可能是好主意； 组合包装(略) 把购物车主动推给顾客(略) 延长客动线，增加购物机会(略)每个超市的人都知道：销量，是超市的生命，是晋升的基石，是饭碗的保障，是老板的笑脸。而销量又取决于客单量和客单价，这里，让我们探讨一下，如何把客单价提高一些，再提高一些？ 说到如何提高客单价，许多超市管理人员都会大摇头：“这地方不行！人穷！口袋里没钱！”其实，即使顾客的钱包并不丰满，我们仍可不断努力，让顾客心甘情愿地掏出更多的钱，关键在于我们有没有做到： 1、动线是否有足够的长度？按超市布局的一般原则，顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区，最后大包小包地从收银台离开

16、。但由于很多原因，超市的布局并不能理想化地设计，这就需要我们妥善利用现有的条件，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。 生鲜区永远是一块巨大的磁石，不但能带来高额的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鲜区一般应设置在超市深处，让顾客路过食品和非食品区时顺便捎上一篮子洗衣粉、牙膏、牛奶之类的家庭用品。其次是利用特价商品来制造磁石点，如将生活必需的特价商品陈列在卖场较偏僻处，吸引顾客深入角落；成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口处打个地堆，方便顾客携带；小包低价的零食悬挂在自动扶梯的两侧，引发顾客的冲动购买等，再加上明亮的灯光，悠扬的音乐我们的目标是：建设一个让顾客兴致勃勃，行走不倦的卖场！ 2、动线延长了，但

17、顾客是否有强烈的购买欲望？据权威调查，顾客70%的购买决定是在卖场内产生的，这就需要生动化陈列。生动化最基础的工作是清洁卫生，特别是死角和一些周转较慢的货架；其次是价签和POP，顾客如果不清楚商品的价格，是不会作出购买决定的，理货员应经常巡视货架，防止价签错位或被同行涂改撕毁，促销的POP应根据档期准时更换，端架和地堆的位置也要定期调整，让顾客有常来常新的感觉；最后，商品要有良好的陈列方式，同样是苹果橘子，为什么菜场里摆得杂乱无章，画室里却能摆成一幅静物写生图？我们应巧妙利用各种生动化道具和陈列造型，让无生命的商品焕发出诱人的美感，请多研究一下大公司的陈列照片和生动化手册，你就会发现，生动化陈

18、列绝对是一门艺术，而每一个理货员都可以成为艺术家。 3、生动化陈列做好了，但顾客买的商品还是不多？那你有没有注意商品的相关联性？你是否把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边有没有火腿肠？把大量两元三元的小家庭用品堆积在老虎笼里，或在生鲜区陈列一些调味盒，清洁球等，都可能是个好主意，我们一定要让顾客一站购足，以免他的钱流失到别人的店里。 我们可以设想：一个女性顾客进入门店，如果一开始只是想买一包饼干，但在选择的过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就提高了？因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。相关联性外还有商品结构的问题，在购买力强的社区，应注

19、意中高档商品的比例，在购买力低的社区，可以主推大包装，组合装，捆绑装的商品，既让顾客有价廉物美之感，又可最大程度地提高客单价，此外，买赠，会员卡等都是提高客单价的有效手段。 4、组合包装，例如薯片配瓜子，把想买薯片或想买瓜子的顾客，都吸引到一起。顾客拿一包，却买了两样商品。冬季的火锅节，把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售，同样是组合。当然，组合装的定价就很有学问了，不是简单相加两个商品原来的售价，而要体现一定的组合优势，让顾客在“觉得划算中”，不知不觉提高了客单价。“礼尚往来”是中国的传统美德，而礼品购买，对于大部分集团客户来说是一个左右为难的问题。在一般商店购买礼品，没有好的商品包装；自己包装，

20、又过于繁琐。这个问题常常让团购经手人疲于奔命，最终导致礼品市场大都被一些广告和礼品公司独占，而零售商却难分“一杯羹”。注意到这个问题已经很久了。总是结合相应的节庆及活动营销主题，准备相应的商品组合和特别设计的礼盒。这里的关键是：成立豪华礼包团队，专门负责寻找独特的商品组合成礼包，并为每一款礼包设计相应的礼盒。别看一个个花费不大的盒子，它们不仅更好地满足了顾客的需求，还有效提高了客单价。 5、你在巡店时，有没有注意过：有的顾客拿着两瓶洗发水反复比较，神情迷茫？你的员工有没有及时上前为顾客介绍？有的顾客找不到酱油在哪，你的员工是否及时为顾客指路？有的顾客左手抱一个西瓜，右手拎一桶金龙鱼油，你的员工是否及时送上一个购物篮？超市实施自助式经营，并不意味着可以忽视服务，良好的服务不但能在当时强化顾客的购买决心，更有