2010年从江县江东花园商场销售方案.ppt

1、贵州百联利房地产营销有限公司精诚合作 共创佳绩,代理过楼盘： 遵义地区： 广厦居、华景园、 风华家园、西苑郦景、锦龙花园、碧桂园、正华园、芳邻学府。 销售中楼盘： 江东花园、鹏飞大厦,开源地产 江东财富广场 销售招商方案 整合推广/贵州百联利房地产营销机构 江东花园项目组 2010.04.18,一、产品分析及市场定位 二、入市时机 三、江东财富广场价格定位 四、 江东财富广场营销方案 五、江东财富广场广告投放计划 六、实施投放计划,目 录,Part1.产品市场定位篇,江东财富广场概况介绍 周边商业环境分析 目标客户群定位 如何提升项目形象价值 江东财富广场市场定位,产品市场定位,1、江东财富广

2、场概况介绍,周边情况：从江二小、从江一中、地税局、供电局、民政局、交通局、运管所。邮政银行、中国人民银行、农业银行、酒店、饭店、通信、渡口、人行天桥等城市配套,针对本案，我们对周边150米内的商业物业形式进行了调研,产品市场定位,2、周边商业分析,周边商铺租金： 以70平米为例，年租金为25200万，每平米年租金为360元，月租金30元,产品市场定位,3）商业SWOT分析,产品市场定位,小结： 由于以上因素的影响，限制了本案商铺商业价值及租金的发展。 本案周边门面主要是为居民生活方便服务为主，本案周边所具有的固定消费群体有一定的量，且周边专业性、规模性、特色性、综合性的商业场所没有，这是本案的

3、一个重要突破口； 周边地段绝佳，属于未来城市核心，且周边居民多，属于典型富人区，所以商业潜力巨大，有足够的吸引力。可以吸引更多的人群。（从江全县35万人口） 建议采用“先招商、销售同步”策略通过良好的招商造势，体现开发商持续经营、做旺市场的责任心，带动销售的火热进行，由招商先行可以带来“未售先旺”、“持续经营”的市场效应，可以刺激观望型投资客的购买欲望，增强其投资信心，带动项目的销售,产品市场定位,3、目标客户群定位,租给谁？ 怎么租？ 卖给谁？ 怎么卖,产品市场定位,1有丰富投资经验，已有多处投资物业，专门进行商铺投资的大 客户； 2对从江经济及市场环境较为熟悉， 看好从江发展前景的外来商

4、人； 3本地商务人员、政府公务员等中产阶层人士，该部分投资商客 熟悉本地经济环境及发展方向； 4手中有一定积累，进行二次置业，对本商业物业前景看好的周 边居民； 5从事商业经营，积累了一定资金，投资或自营的经营商客。 6本项目业主还有一定积蓄的，选择就近投资或经营。 7老城区要进行拆迁，有一部分商家还没有找到合适的经营场地,1）投资商 客户定位,卖地段： 重点突出项目在城市未来中央商业地段价值，江东路和江滨路是从江江东区域主要干道，这个片区聚集了全县城一半左右人群，周边学校、医院、银行、酒店、超市、市政部门、菜市场等。是江东区域休闲、娱乐的中心聚集点。而且东临江东中路，西临江滨大道，商场南、北

5、两边的小街道给商场带来更好的商业价值，今年将完工的从江第一道“江上铁索桥”，会带来更多的人气、财气。 卖规模： 本商场是目前从江县规模最大的室内商场，面积近6000平方米，有了规模就能够上档次，就可汇聚更多的商业财富，其价值前景非常可观,2）我们有哪些优势可以卖？拿什么去吸引市场,产品市场定位,卖机遇： 目前在从江还没有这种集中经营的场所，把很多商家集中在一起经营，为消费者购物节约了时间和精力，这样的商业模式在从江有很好的发展机遇。 适合整个城市发展需要，任何城市发展到一定规模的时候，都会以集中经营、专业市场、特色市场等为主题。 卖前景： 强化项目所处城市未来中心，突出产品的稀缺性及本案的商业

6、前景及升值前景描述； 打造一个稳定可靠的经营模式，加强其投资者和经营者信心； “社区商业” 变为“区域商业”吸引全城、影响全城的经营理念，把江东花园的“社区商业”逐渐发展成江东区域的“区域商业,产品市场定位,卖升值空间： 本商场所处地理位置，交通条件，就是保值和升值的信心保证； 借助江东花园的知名度，在人流、投资回报、品牌效应、市场收益 等因素的全面素质提升，强化项目优势及特性； 卖产品投资安全性： 投资方式可先租后买，可自营或出租，自由支配； 风险低本商场用途多，进出方便，位置优越，投资的安全性高,产品市场定位,产品市场定位,小结：我们的优势卖点集合 成熟的江东区域大量的各社区业主以及周边众

7、多学生群体形，单位工作者为成本案最大的固定消费群，人多，才有可能形成商业氛围，有足够固定消费群体才有可能形成商业； 绝佳的地段成为本案又一比较大的商业升值支点，本案所处位置是未来城市核心地段最佳位置，市政规划中的有力地段，未来5年内必将形成一定的商业氛围，且现在已有一定的商业形式，从现在的社区商业发展为区域商业，该地段的升值潜力是巨大的。 大规模的商业卖场，在从江县是唯一的，不可复制的。 依靠政府打造“江滨旅游城市”的精神，本商场将为此作出贡献,4、如何提升项目形象价值,总思路：通过现场及对产品主题形象包装，营造专业的商业形象，提高整体商业气氛，给予投资者和经营者对产品的投资的信心，让其亲身感

8、受产品价值,产品市场定位,产品市场定位,5、江东花园商业部分市场定位,1）我们的商业形象定位,主题名称：江东财富广场 开启商业新纪元 步入财富新起点 拥有人生聚宝盆,品牌： 在这里汇集各行业的品牌经营商家； 规模： 6000平方米的大型卖场，让各商家有足够的空间集展 示品牌、产品与销售相结合的商业旗舰店。 我们是大规模的商业形象代表； 我们是传统商业模式的升级版； 我们是城市生活水平的价值体现,产品市场定位,交通条件：两大道两小道：江东中路、江滨路、商场两旁支道。 人行天桥的建设，江滨旅游形象区域就在江东区域。 可以满足商家品牌宣传、产品展示、销售的大型卖场； 可以给商家更多的营业空间5米多的

9、层高； 从江县唯一的大型商业中心； 周边固定消费者稳定，各单位员工、个体户、小区业主、高校学生、老师 等。 该区域属于新城区，有钱人居多，可经营种类多,2）7大优势支撑我们的商业定位,产品市场定位,鉴于项目周边虽然已经有固定的消费人群，但整体消费能力中等水平，且主要消费群以中高收入者为主。而项目周边商业档次没有，属散户经营。但该区属于富人区，另外我们是以住宅底商，营业面积大，给大型商家及档次较高的品牌商家进驻经营提供了很好的条件，因此，经过项目特征及周边商业环境及经营情况结合分析，我建议： 档次定位为 中高档次商业定位,3）“品牌商业航母”档次定位,产品市场定位,4）业态功能划分,产品市场定位

10、,我们分区域经营：服装区、箱包区、鞋类区、饰品区、化妆品区、童装区、家纺区、体育用品区、娱乐区网吧、台球、棋牌、电玩等、读书区新华书店、餐饮区、药品区、百货区、IT区、民族特色区产品区和烟酒类,5）业态描述,产品市场定位,经营业态： 网吧/冲印/摄影店/棋牌店/茶庄/快餐厅/面包店/西餐厅/奶茶店/IT专柜/通讯产品等。 可行因素： 1、临近江东路，车流、人流量多；人行天桥将给本商场带来更多的消费群。 2、从江还没有这种聚齐各行业集中经营的商场。 3、周边中高档次消费品太分散，要打几次车才能买齐个人所需，形不成商业氛围 。经营场所相对较小，所以，我们商场很适合这部分商家选择。 4、我们产品以单

11、个或多个销售为主，店铺面积可自由组合、分割，可满足不同商 家经营要求； 5、将来的江滨旅游形象中心区，且周边多个政府单位办公区，居住多为城市老市 民，其中包括相当一部分公务员、市政领导、教师、个体户等这部分人对生活 质量要求较高,小结：我们可以做的物业形态 中高档次品牌专卖市场品牌服装店、家用电器专卖店、学习电子用品、皮鞋店、品牌运动装、运动鞋、家纺店、精品首饰、民族饰品、箱包皮具、日化品等有档次的产品 中高档次大规模消费市场网吧、娱乐、电玩、棋牌店、面包店、西餐厅、小吃店、西餐店、通讯店、IT产品、儿童游乐、读书店、药房门诊等最有价值的投资项目,产品市场定位,二、入市时机,Part2.入市时

12、机篇,规划好执行方案 做好硬件设施配套 做好充分准备入市,2、做好硬件配套设施：（比如厕所、商场基本装饰、消防 等）。 目的只为： 凸出发展商对商业街的重视，增强投资者及经营商家的信心； 凸出产品的优势，让投资者清晰产品价值所在； 阐述说明产品的升值空间，让投资者看到升值前景； 3、做好以上设施即可立即进行销售,二、入市时机篇,1、规划好执行方案： 我们必须统一好思路，拿出一个决策，然后执行,Part3.江东财富广场价格定位篇,定价原则 定价策略 定价项目定价,1、定价原则： 一铺一价、好铺优价： 进出口两端价最高,租金价高； 靠江东路这边价位低，租金价低； 外面高于里面； 三高一低（靠江东路

13、这边低于另外三面）。 稳定原则: 折扣、优惠、对每一租铺者一视同仁，每一个铺位一个价格，做到一铺一价,三、商铺价格定位,1、可比项目加权定价法 采用条件相似的商铺市场均价作为基数，对影响因素以权重系数的形式进行调整，建立线性回归方程，求出该类产品的行业线性回归系数，验证其线性相关性，最后针对于本项目进行各项因素的分值判定，求出客观合理价格. 本项目选取了十个主要影响因素，分别为：调研所得、地段、品质、规划、物业服务、设计、开发商知名度、升值潜力、配套设施、营销推广、交通条件。分别进行评分，分值范围为14，分值越高，登记越高,三、商铺价格定位,2、定价策略,计算方式】：57001500=8550

14、000元 公摊面积：1250平方米 57001250=4450 每平方米均价：85500004450=1921元 （零公摊价） 根据商场区位不同，定出区位差异价，最高必须达到2480元,3、项目定价： 即于此，我们对本案进行了整体评估后的销售定价为,如果市场反应好，我们会根据客户源进行适当的调价，以达到项目快速被消化，最短时间内使得项目招到商家,三、商铺价格定位,Part4.江东财富广场营销篇,项目营销阶段划分 整体推盘计划 推盘策略 推广总思路 阶段性营销,针对营销思考-旋涡思考模式,特征型产品,竞争市场定位,旋涡核心,独特项目卖点,消费市场捕捉,特殊行销手法,产品引擎完善,广告企划特征,产

15、品研究分析,体验销售策略,进行商铺销售控制，有利于商铺销售阶段有序推进，主要表现在： 为防止好商铺一哄而上全部挑完，相对差一点的商铺全部空置的现 象。能保证每个销售期间都有好的铺源，以此提升持续热销场面，增 加人气，提升项目口碑。 相对从江市场来说本项目商铺整体供应量不大，分批推广可进一步 强化销售气氛，有利于将投资客户过滤为素质高的群体。 招商造势，拉动销售，炒高租金，增加投资者的信心,四、商铺营销,1、推盘策略,2、推盘节奏,四、商铺营销,建立浓厚的商业气氛，营造良好的商业秩序； 通过与媒体的有机配合，扩大商铺的知名度与美誉度； 强化和突出项目对投资者的利益点，强调投资的高回报性与安全性；

16、 抓住市场的有利时机策划系列的公关活动，吸引人气，搞活气氛，促进销售。 目的：通过推广、招商宣传造势，提升项目投资价值与升值潜力，使本商业的价值最大化,四、商铺营销,3、推广总思路,1）第一阶段：形象展示期 目标积累客户：60名 阶段时间：5月1日至6月1日 阶段目的： 拉开推广序幕，现场接受咨询，接受意向登记，公布价格，边销售边摸底； 开展招商工作，主动与品牌商家联系沟通，目标签署部分商家意向购买入驻协 议，让前期已经留意商铺的投资者加强其购买信心； 扩大项目知名度，引起投资者的注意，前来了解咨询，截流意向投资客,四、商铺营销,4、阶段性营销,阶段要点： 接受意向客户咨询登记，公开价格，进行

17、引导销售或出租。 尽早将招商信息发散，告知市场。势头要迅速猛烈。 通过项目市场前期的形象宣传推广和招商，让市场对项目地段、定位、经营优势等多方 面的全面认知。 阶段思路： 营销策略： 以形象展示为重心，充分把项目优势展示在客户面前； 虚拟招商，以强势品牌打造商业地产的典范，树立项目定位鲜明的市场形象和知名度，唤起市场对本项目的关注度，以商家进驻热情唤起投资者购买热情； 接受客户意向登记，了解客户意向铺号、可承受价格及客户居住地同时为下一阶段销售储蓄客户； 客户来源 开发商公司已积累的商家、 上门登记客户 销售人员通过派单、拜访等开发客户 广告策略： 我们前期工作还在准备阶段，建议前期不必要投入

18、太大的广告费用。可凭借区域地理位置优势，主要媒体以楼体条幅、户外喷绘、招商信息发布促进销售。 DM单张派发,四、商铺营销,促销活动 活动一：“品牌主店”接受意向登记及盛大招商 活动目的： 扩大项目知名度，现场接受咨询，受意向登记，销售意向摸底。 发布招商信息，引起商家注意，前来洽谈，通过品牌商家名单的发布，增 强对购买者的信心； 积累意向客户，为后期销售蓄势。 预计时间：6月15日至7月15日 活动地点：售楼部现场 活动内容：商铺意向登记及招商工作开展/现场派发商铺海报宣传单张,四、商铺营销,2）第二阶段：进入热销期 阶段时间：8月1日至10月30日 阶段目的： 通过前期的炒作宣传及五一黄金周

19、宣传推广迅速提升项目市场影响力，加 强投资者下定决心购买； 信息发布意向进驻商家名单，带动其它商铺的销售； 通过品牌区主店的现场形象展示，加强投资者及商家对产品信心，给下一 阶段销售奠定基础； 通过前期认筹或知名品牌进驻制造热销高潮。 阶段要点： 推出部分单位，公开价格直接选铺，即可控制销售进度，又可保留有一定 的升值空间。 制造项目热销的场面，促成客户快速购买，集中快速消化部分单位，并通过新闻炒作可提高项目的形象及宣传，增强品牌效应,四、商铺营销,阶段思路： 营销策略 开盘当天公开价格直接选铺，强化部分意向客户信心； 通过前期积累意向客户，为后期销售奠定基础，营造热销气氛，给予犹豫 不定的客

20、户施加压力，早日落定购买。 部分商铺限量销售，营造买家追捧热销气氛，吸纳更多的投资客户，带动 较差部分商铺销售。 价格策略： 捉住客户买涨不买跌，建议采用低开高走价格策略，逐步适当提价，给予 后期铺位有升值和涨价得空间，配合低价位低折扣优惠政策，给予客户物 超所值的感觉，营造火爆热销场面。 广告策略： 前期通过系列报纸广告与现场广告、网站、户外广告等多媒体相结合商业 航母形象展示，多层面的发布强势卖点和展示项目的良好商业形象； 现场形象包装以商业主题卖点视觉形象广告为主，能极力突出商业氛围感 染力，给人以视觉冲击力，充分让意向客户能够感受未来的希望,四、商铺营销,意向认购： 意向认购是让一部分

21、感兴趣的客户先下手：优先选铺 、可在认购打折优惠上 在优惠一个点（折上折） 诚意金：10000元 活动目的： 消化前期强烈意向客户，加强稳定客户信心； 给予犹豫不定客户短时间内下定决心购买，打消货比三家的念头； 通过前期认筹活动，为正式开盘热销蓄势； 通过意向客户登记信息（意向铺号、可接受价格等）为价格制定提供依据。 活动地点：售楼部 活动目标客户：意向客户及已购买住房的业主 活动时间：5月1日至6月1日 活动内容：意向认购,四、商铺营销,Part5.江东财富广场 广告投放计划篇,媒体投放策略 媒体费用预算 媒体划分,推广总思路： 建立浓厚的商业气氛，营造良好的商业秩序； 通过与媒体的有机配合

22、，扩大商铺的知名度与美誉度； 强化和突出项目对投资者的利益点，强调投资的高回报性与安全性； 抓住市场的有利时机策划系列的公关活动，吸引人气，搞活气氛，促进销售。 目的： 通过推广、招商宣传造势，提升项目投资价值与升值潜力，使本商业的价值最大化,推广纲领1,媒体投放策略,先大众传播，后小众传播大众的眼球，小众的需求 入市期以地毯式大众媒体轰炸为主，目的是塑造形象，形成口碑效应；同时积累目标客户。 当客户积累到一定量之后，在销售过程中，将以点对点、针对准目标客户进行小众传播及引导,媒体投放策略,推广纲领2,活动贯穿始终 以多种促销活动来吸引客户 部分差商铺进行折上折优惠促销 通过客户代客户，每带一

23、个客户成交可折现金作为酬劳； 可招大型品牌店免二年租金入住，来带动形象和品牌知名度 可通过政府免除一部分税收，给客户更好的信心,推广纲领3,媒体投放策略,传统媒体预算约： 15000元 具体费用以实际为准,广告媒体,媒体投放策略,电 视 用电视侧重报道 （从江电视台） 预算：待定,户外喷绘 用户外媒体包装形象 （封杀城市出口及市中心） 预算：5000元,腰鼓队 进行全城游行 三次游行 预算：5000元,推广纲领4,5万DM单扫遍全城,DM单设正在计中,江东财富广场 开启商业新纪元 步入财富新起点 拥有人生聚宝盆,推广纲领5,媒体投放策略,媒体划分,Part6.江东财富广场投放计划篇,媒体应用

24、文案表现,广告位选择,用户外诉求形象,大形象，总是在户外,户外媒体,1、北上出城口、南下出城口： 2、项目周围及售楼现场： 3、DN单发向全城：以政府公务员、教师、个体户 为主,媒体应用,检索名单：江东花园原有客户群、意向客户、高收入群体，邮寄广告,广告直邮：直邮海报、精准打击,媒体应用,户外媒体,DM单： 以形象+投资+租金收益为主,媒体应用,户外媒体,文案表现,广告文案系列稿内容,文案一： 主诉求：地段黄金地段 汇聚财富 夫地形者，兵之助也！战场如此，商场亦如此！ 江东财富广场，领航从江商业。 位居交通要道，地处县城中心地段，是县城未来黄金地段 享有地理优势，聚敛人流资源，占天时地利人和， 天下财富集中于此。 入驻黄金铺位： 可招财进宝，日进斗金，登临商业巓峰,文案二 主诉求：消费者 全县城2万多固定消费者，1万多流动消费群体，江东财富广场，理想的投资地. 隔江相望江西老城区、且周边学校林立，学生、教师、公务员若干，周边固定居住消费人群1万