餐饮招商技巧

1、餐饮招商技巧分析,Joe Sezto,AUG 2008,前言,餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视,上海正大广场就是这样一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功,实现大翻盘的典型案例。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项,目的成功，但由于,餐饮招商有别于零售等业态,有百货及其它零售招商经验的人很少,懂得餐饮招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此，公司借助多年,操盘的经验及对餐饮客户案例的分析，总结出这次培训材料,本次培训,从招商角度出发,除采用不同的餐饮分类方法进行总结外，更首次,以客户的,视角分析,其投资心路历程

2、。当明白中间各环节的重要性后，我们就会发现每一次餐饮,招商都是一个新的挑战，只有充分了解不同情况下的各类影响因素，再遵循总结出的,招商规律开展工作，才能得到预期的效果，才会准确高效的做出下一步的决策，而不,会浪费时间或天真地等待无望的客户,Part One,餐饮的分类及特性,1,餐饮的常见分类方式,业态分类,正餐、简餐、快餐、休闲、外卖,菜系分类,中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜,档次分类,人均消费、经营历史、营业方案,客群分类,消费模式、性别、年龄、国籍,特性分类,体验性、主题性、附加功能性、会员制,分类原则,考虑因素,作用,业态分类,菜系分类,档次分类,客群分类,特性分类,

3、营运模式,菜系起源,消费档次,消费群体,市场特性,合理商业布局,了解市场需求,配合项目定位,配合项目定位,经营能力分析,2,服务于招商的餐饮分类,从招商角度来看，餐饮的,业态分类,及,投资主体,是必须首要考虑,的两个方面,不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落,位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别,又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具,有关键性指导作用,以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳,总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律,2.1,按业态分类,餐饮按,业态细分,及在商业中的作用,餐饮业态细

4、分,正餐,简餐,快餐,休闲饮品,外卖,延长逗留时间和带动人流,聚集、带动人流，业态互动,增加户外商业气氛，延长逗留时间，目的性约会场所,活跃人流、提升租金收益,作用,目的性强，吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群,各类餐饮,业态特征,业态,细分,业态特征,位置,面积,硬件,需求,M,2,需求,C,类,只提供午餐和晚餐,C,类,B,类,600,以,上,200,400,300,600,风火水,电,风,火,水,电,风火水,电,人流,带动,装修,周期,3,个,月,3,个,月,3,个,月,营业,时间,AM11,PM10,AM11,PM10,AM8,PM10,承,租,能,力,低,较低,一般,抽成,比例,8,

5、10,12,12,15,中式正,餐,西式正,餐,中式简,餐,随时提供餐时及非,餐饮品牌的,落位原则,如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对,可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为,A,B,C,类一样,餐饮位置归类,A,类,B,类,含义、特征,楼层,首层或等同于首层,首层的上、下一层,人流方向,人流汇聚区,人流经过区,交通便达性,门面展示性,环境优良性,停车便利性,C,类,其它楼层,选择到达区,注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的不同情况而定,业态分类,位置分类,中式正餐,西式正餐,中式简餐,西式简餐,中式快餐,西式

6、快餐,休闲,外卖,A,类,B,类,C,类,2.2,按投资主体分类,餐饮按,投资主体,主要可分为以下几类,餐饮投资主体,国际餐饮集团,中餐、西餐,股份制餐饮投资集团,本地,股份制餐饮投资集团,非本地,餐饮中小型投资体,本地,餐饮中小型投资体,非本地,餐饮中小型投资体,加盟,特征,跨国餐饮投资集团，旗下拥有多个餐饮品牌涉及不同业态经营,源自本地区、在本地及其它地区拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投,资企业,本地区以外、拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业,源自本地区、在本地拥有,2,家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙,本地区以外，在当地拥有,2,家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙,

7、多为非正餐类餐饮品牌，易于标准化及复制，主要依靠吸收加盟的形式,发展,拥有几十年甚至上百年品牌历史，至今仍延续经营并有所发展的餐饮品,牌企业,老字号餐饮品牌,不同类别,投资主体特征,餐饮投,资主体,国际餐饮,集团,股份制餐,饮投资集,团,经营,品种,中餐类,资,金,实,力,强,股东,组合,集团股份制,决策,程序,规范,关注重点,品牌形象,跟进注意,从下往上,谈判要点,长远合作,POS,合作,经营,稳,定性,西餐类,本地,非本地,强,较强,较强,集团股份制,企业股份制,企业股份制,规范,规范,复杂,复杂,缓慢,品牌形象,品牌,区域,占有率,品牌,区域,高度,专业数据,分析旧店区,域、产品,首家店

8、投入,预算较大,竞争对手,租期内均价,给予形象宣,传附加条件,本地,中小型餐,饮投资体,非本地,加盟,老字号餐,饮品牌,传统,饮食,一般,一版,较弱,一般,个人,合伙人制,个人,合伙人制,个人,合伙人制,国有控股,直接,效率,直接,缓慢,较快,困难,营业额,区,域占有率,品牌,区域,高度,营业额,品牌形象,营业额,找到投资人,偏好出击,收集落地人,情报出击,可从总部或,投资者着手,表面上重名,轻利,低开高走,市场价格,首年优惠,低于市场,2.3,餐饮,业态分类,及,投资分类,综合对照列举,业态分类,投资性质,国际餐饮集团,中餐,西餐,股份制餐饮投资集团,本地,股份制餐饮投资集团,非本地,餐饮中

9、小型投资体,本地,餐饮中小型投资体,非本地,餐饮中小型投资体,加盟,老字号餐饮品牌,正餐,Formal,简餐,Casual,快餐,Fast Food,麦当劳、大快,活，肯德基,小豆面馆，和,合谷,真功夫，永和,休闲饮料,Caf,etc.,外卖,Take Away,利苑，寒室,鼎泰丰,OUTBACK,味千，百胜,俏江南,苏浙汇，豆,捞坊，小南,国，圆苑,泰辣椒,权金城,洋葱，金钱,豹，真的好,Chef Too,全聚德,白魁老号,澳门茶餐厅,新旺，巴贝,拉，鹿港小,镇，葡京,鸿光楼，麻,辣香锅,元绿寿司,大长今,一茶一座,上岛,狗不理,STARBUCKS,吉野家,DQ,Blue Frog,31BU

10、SKIN,ROBIN,水果捞,仙踪林,泡芙工坊,珍珠奶茶,台湾小吃,HOOTERS,赛百味,雕刻时光,星奇异,MANGO,MANGO,上岛，真锅,老舍茶坊,找茶、爱尔兰,三文治,吐司,街客,Part Two,餐饮招商的流程,租赁工作常见文本（汇总,项目资料：（固定文本,A1,项目介绍,宏观概念性介绍、招商手册,A2,平面分割图,A3,收费明细,A4,客户装修用设备说明、工程图,工作报表类：（内部管理及沟通,B1,客户跟进进度记录表,准备看场地之客户、过去一周看房客户记录表、已看场地之,客户进度、已签意向的客户、已签合同的客户,B2,目标工作计划时间表,B3,意向客户对比分析表,B4,成交客户条

11、款记录表,B5,项目经济效益分析报告,租金计算,商务谈判资料（租户往来文件,C1,往来传真模板,C2,客户情况调查表,初步经营方案要求,C3,建议租赁图纸,C4,店铺财务预算表,C5,租赁意向书,C6,租赁合同,C7,场地使用协议书,C8,客户提交资料,公司资料、商业计划书、工程方案,1,餐饮成交流程分析,1.1,我方招商流程,选择目,标客户,电话接,洽预约,拜访,考察,方案,收集,条件谈判,工程条件,商务条款、法律条款,意向,书,合同,1,2,3,4,5,6,7,8,9,1,找对目标联系人联系,流程重点工作,2,准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等,3,分析来访客

12、户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间,4,客户方案跟进修改,5,谈判优势保障措施,6,甲乙双方工程条件磨合,7,要求客户提供装修方案,8,高层见面交流,9,确定开业时间,1.2,客户选址流程,初步开,店想法,了解市,场上项,目信息,A,现场,考察,项目,分析,选定,项目,条件谈判,工程条件,商务条款、法律条款,最终,成交,A,B,B,C,C,D,D,E,F,D,E,F,流程重点工作,A,不断收集市场信息；针对重点区域收集,B,了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等,C,进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见,D,不断了解周

13、边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状,E,制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整,F,甲乙双方工程条件磨合,1.3,流程对应分析,招,商,选择目,标客户,电话接,洽预约,现场,考察,方案,收集,条件谈判,工程条件,商务条款、法律条款,意向,书,合同,1,2,3,4,5,6,7,8,9,1,预约,2,方案,3,谈判,客,户,初步开,店想法,了解项,目信息,现场,考察,项目,分析,选定,项目,条件谈判,工程条件,商务条款、法律条款,最终,成交,A,A,B,B,C,C,D,D,E,F,D,E,F,2,餐饮招商各阶段工作重点,关键节点,重点工作,接洽准备工作,流程突破的潜在问题

14、,成功关键,数,量,考察准备工作,不了解我和不尊重我，还要我来找你,过去不愉快经验，怕浪费时间,说话不得体，没分寸、语气太冲或无底气,明显的谎言或欺骗行为、不可信,预约,充足的看房理由,具备扩充分店条件,项目区域十分感兴趣,现场考察,方案,跟进方案技巧,磨合工程条件,技,巧,方案完成,谈判,分析谈判策略,掌握谈判优势,担心租金太高、担心培育期长,担心周边品牌是否匹配,担心工程拖后，最早签约开业，成白老鼠,没有必要投入方案，对谈判没有好处,恐怕营业额估高，租金相对高，不如不做,周边项目多，希望多考察比较再做,不给予反馈太长时间，不重视客户,太多不确定的回答，投资风险变大,发现招商人员讲话不实，引

15、起怀疑,竞争对手给予更大的优惠争取客户,没有察觉关键条件并及时磨合双方,情报不足，谈判策略和优势工作不到位,客户根本只是玩票比较，方案很随便,投入方案的动力,考察成功有开店欲望,希望方案能降低租金,有竞争的危机感,项目与投资需求吻合,方案跟进十分到位,策,略,最好条件的感觉,期望值具谈判的基础,双方不断投入精力,高层见面感觉良好,双方都有诚意让步,双方害怕失去对方,签约成交,谈判优势的营造,1,2,3,4,5,6,7,供求关系（稀缺性,大量投入（理性变感性,项目美好预期,危机感产生（竞争对手,坚守谈判策略中的价格关卡（配合,高层效应,以退为进,招商过程中常出现的疑惑,市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好,项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑,如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑,市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象,客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，