庄园洪山桥核心价值探研

1、中国房地产十大金牌策划机构 房地产一级销售代理,深广归来 根植海西 服务长沙,1,庄园 洪山桥项目 核心价值研讨,2,2010/04/23,其一】 先做正确的事，再正确的做事 做正确的事定位，定位决定价值大小 正确的做事策略，策略决定价值能否实现,百合田价值观,3,其二】 做项目，营销与推广应该一体化 本案需要的是营销，而并非所谓的推广！ 推广只是为营销服务的必要手段,百合田价值观,4,百合田来此的目的,5,省去不必要的铺垫，让我们直面现状 本项目应该如何定位，靠什么竞争,6,本项目现状,心理距离远、规模小、周边配套弱、区域发展缓慢,区政府,伍家岭,广电月湖,万家丽北板块,7,项目第一印象 没

2、有显著特色的小盘,8,项目也有一定优势资源,区政府 (政府效应,万家丽北 （客户资源,伍家岭 （商圈辐射,广电月湖 （高端形象,公园,学府,浏阳河（江景,9,可是 只要一比较，就会发现问题： 没有伍家岭板块项目的配套好 没有区政府板块项目的规模大 没有月湖广电板块的形象高 没有万家丽板块的价格优势,10,在此情况下，本项目要卖出“价值”，难,11,难在哪里,怎么办,外力不可靠，那只有自强不息了 像本项目这样的“位置偏，规模小” 的楼盘， 绝不可以依赖“共享的外在资源” 唯一能打动客户的，只能靠自身的“内在价值”！ 抓住客户的心，才能立于不败,12,那我们先研究一下客户,13,百合田对客户的心理

3、研究,14,大市场下的客户,那么，什么客户才会到这个区域买房,市区外迁：工作变动，受市内价格挤迫而来，考虑长期居住而非投资,2,本项目客从三处来,同时，基于本项目目前户型定位，我们的客户是谁,15,以居住为首要需求，其次才讲享受。所以，要面子，更要里子，吸引他们的不是区域的外在资源，更多是产品带给他们的利益,16,与大市场下的客户具有的共同特点,本项目,大市场下的泛客户,区域市场的主力客户,项目 目标客户,对我们的客户而言： 即使你拥有很多景观优势 即使你看上去很美 即使你喊得很大声 他们也不一定会记住你， 更不一定会为你买单！ 因为，他们真正关注的是“利益”， 是你能带给他们带来什么实际利益

4、,17,既然外在资源已不足以打动他们 那更需要从自身寻找突破口。 既然讲“利益”，那我们首先就要让他们觉得有“超值感,我们拿什么去给客户超值感,18,本项目比得过长沙其他的山水盘吗？不说远了，和周边项目及月湖竞争，“江景”这一可共享的资源，能成为我们的“核心竞争力”吗,拿“江景”去打动客户,百合田观点,19,周边四大板块，靠哪个都可以，但又在边缘。如何借势？现在还有谁买“板块”的帐,拿“板块”来做文章,百合田观点,20,珠江、当代、湘江世纪城本项目胜算几何,以品牌去谈吸引力,百合田观点,21,能和星沙还有万家丽北板块去比吗？能压住大盘吗,发动价格战,百合田观点,22,唯有产品本身上找出路 我们

5、再次强调: 客户最关注的是你提供的“利益”! 如果外在资源不足以打动客户， 产品的自身价值将更加重要。 尤其本项目这样的楼盘，让市场记住你所有的优点是不可能的！ 只要让客户记住你产品的优点，记住你产品能提供给他们的“超值感”， 才能在市场“出奇制胜”,怎么办,23,本项目必须依靠 产品利益 才能打动客户,24,临江、依公园、靠近学府、商圈覆盖、 户型方正、南北通透、优美园林、商业,本项目有什么产品利益,谁会为这些“陈词滥调”买单？没有人,25,让我们客观的面对自己： 临江偏偏一个水泥厂挡着！ 依公园这张牌打得过月湖吗？ 靠近长大学府的人文比得过岳麓山？ 商圈过河千里，跟伍家岭的项目抢客户？ 形

6、象包装没有“利益”支撑，何来吸引,26,产品利益有很多： 成本、健康、面子、文化 但本项目这样的小型楼盘，不可能做到面面俱到， 所谓“伤其十指不如断其一指” 本项目只要在一个方面领先于对手，就可以立于不败了,我们可以给客户什么产品利益,27,28,让我们看看通过强化“单一卖点”而制胜市场的案例,北京锋尚：告别空调暖气时代 卖点：地采暖,厦门新景5.8：超高空间赠送 卖点：5.8米挑高，两层空间一层的价格,长沙阳光100：波普洋房 卖点：创新个性立面，艺术形象,那么， 我们给客户提供的最大利益应该是： 与众不同的空间感受 及由此带来的超值感,29,30,本项目要做的就是： 整体优势均衡，局部特点

7、放大！ 为什么这么说？ 营销，只要在一个方面抓住了客户的心，就有了核心竞争力！ 在一个方面做到尽可能多的“超值感”，就够了！ 本项目目前能用“最低成本创造最大效益”的就是： 户型本身,我们现在的产品： 只在平面上下了功夫，没有超值感,31,超值感必须具有四大特点： 功能性，艺术性，实用性，经济性,32,没有情趣（功能满足，感觉不足） 没有艺术感（形式到位，形象无味） 没有立体感（平面ok，空间想象弱） 亮点不靓（面积控制好，诱惑力不强,本项目产品现存四大问题,33,所以，我们需要,34,为产品加点“超值”的利益 让我们的空间更丰富，更立体，更直观，更独特,奇偶层送露台，赠送全部面积,空间变化要

8、更立体一些（1,35,超高空中花园,通过单双数层的错位设计，令户型拥有超高空中花园的亮点,单数层空中花园,双数层空中花园,空间变化要更立体一些（2,36,提升首层住宅单元的附加值，建议附送入户私家花园，并设置双入户方式（私家花园入户+梯间入户），从而令首层单元具备别墅产品的元素，提升产品的价值,首层单元带入户花园,把景观从地上做到天上（1,37,顶层户型可做花园,把景观从地上做到天上（2,38,细节也可以利用上,入户花园、飘窗、阳台、甚至空调机板,39,阳光室设计：飘台的设计可分为飘窗台和飘地台，单元面积相对小的建议采用飘地台，增加室内的使用空间。 飘窗台设计：若面积相对较大，可采用飘窗台，增

9、强的空间感、提升户型舒适度,还有更多产品利益可以演绎,40,我们这么做的目的就是为了把户型价值最大化 形成项目独有的 “空间感染力”,超值空间 多变空间 意境空间 艺术空间 唯一空间 自然空间,41,既然平面已经无法打动客户， 立体才有体验性，才有超值感， 所以我们要把上面一系列的平面空间 “叠”起来 空间叠起来！ 利益才会叠起来，客户才有超值感,42,叠山叠水叠艺境,43,把我们的理念叠起来 形成本项目的价值体系,景观叠加： 揽月湖 依公园 聚合三江文脉,三重叠加空间艺术体系,功能叠加： 前庭后院，一户三花园，灵动收纳空间,价值叠加： 零分摊，低总价,超大赠送面积,44,形象叠起来,45,景

10、观叠起来,46,在入户架空层旁设置浅溪，装点以绿化，从视觉上无形中形成了一条景观通廊,价值叠起来,低分摊（甚至零分摊） 高赠送（一层可抵两层用） 细节处理（飘窗与花池,47,项目形象定位顺势而来,湾居叠院,48,岸上玫瑰,案名也应景得来,49,主题定位语： 建于湾上的空中叠院 湾畔的叠院生活,50,备选案名,庄园叠院,澜湾国际,水岸康桥,51,VI 表现,52,意向LOGO1,53,54,意向LOGO2,55,56,57,58,59,60,61,秀稿表现,62,63,64,65,66,推广策略 五大核心推广策略 一、站对队伍傍大款 -做高子中的矮子，靠拢月湖板块 月湖之上的湾畔生活 二、贴对标

11、签 -做个性，标新立异 长沙首席空中叠院,67,三、抓对卖点 -资源是附加值，产品是核心价值 好房子0分摊 将院子叠起来 四、用对兵器 -短兵相接，兵不血刃 村屋计划 尖兵战役 到所有有客户的地方去 五、做对投入 -节奏紧密， 环环相扣 聚到组合 1+12,68,江畔、叠院、还有岸上玫瑰 （点明位置，特点和形象,前庭后院，九道湾上的人文美宅 （体现价值、表现超值感,空间、景观、价值都“叠”起来 （强化“叠”起来的超值感,形象建立期,价值传导期： （蓄客,正式销售期： （开盘,强销期： （销售、清盘,叠，咯里还有岸上玫瑰 （俚语化传播，扩大影响，收盘,推广分期,69,待续,70,关于百合田,71

12、,72,73,74,75,十年闽籍开发商服务经验,76,77,78,79,80,81,82,83,84,85,辅佐闽籍开发商全国征战,红太阳集团（泉州） -南京,银鹭集团（厦门） -安徽,建鑫集团（福清） -湘潭,星城置业（泉州） -长沙,豪山集团（泉州） -天津,86,谋略长沙,87,长沙紫金苑项目,项目概况： 紫金苑 总占地面积：约70亩， 总建筑面积：约11万 m2。 裙楼商业三层，塔楼18-27层，占据中心绝版地段，彰显重要居住价值。 作业形式：商业裙楼招商销售打包服务,88,长沙君悦紫园项目,项目概况： 君悦紫园 总占地面积9639m2， 总建筑面积57864.5 m2。 裙楼商业两层，塔楼30层，35-110灵动空间，宜商宜居，占据中心绝版地段，充分将城市景观与自然景观收纳眼底。 作业形式：前期策划服务,89,90,91,92,93,94,95,96,97,为闽籍开发商定制专业服务： 一、策略建议 二、贴身服务 三、全程打包服务 四、整合开发领域的上下游资源,我们有经验、有能力、有信心提供 最适合的服务,98,庄园项目 创新服务模式-嵌入式营销顾问 顾问的价格干代理的事,99,优势： 一、低成本高效率 较传统全程营销顾问代理模式甲方成本节约至少30%而效率大大高于传统模式。 二、无缝对接 对外是两家公司，对内管理是一个团队；无缝对接，没有责任推诿，降低沟通成