2010年天然集团西山项目枫叶山庄定位营销方案

1、西山项目（枫叶山庄）定位营销方案,盛势地产策划机构2010.10.15日,天然集团,引 言,首先，在此对天然集团的二次提报邀请表示感谢。 8月25日，我司曾为本案提出了关于市场研究、项目定位、项目规划建议、项目营销策略于一体的定位营销方案，其思路与贵司达成了高度一致，同时贵司吉林分公司领导也完成了对于我司的实地考察。 本次北京之行，我司实时更新了吉林市场数据，并去繁从简，希望此报告能够为天然集团的投资开发提供参考，并最终帮助贵司实现本项目的土地价值最大化、开发利润最大化，完成“名利双收”的开发目的,项目整体定位,营销推广策略,区域市场分析,项目立地分析,宏观市场分析,思路索引,PART 1 宏

2、观市场分析,城市发展|整体经济环境|相关地产政策|地产市场情况,城市发展概述,吉林市城市规划正处于外延型发展态势，船营开发区地理优越，面积7.51平方公里，现有3万余人，具有优越的区位和交通优势,吉林市位于吉林省中部，面积27120平方公里，城区面积3636平方公里。 辖船营、昌邑、龙潭、丰满四个区，全市人口450万人，其中市区197万,吉林市整体经济环境分析,2005-2009吉林市国民生产总值,吉林市GDP连年稳步上升，近几年的增长率略高于长春市，随着政府对城市建设和新城区开发的推进，固定资产投资在GDP指标中也担当着重要的角色。城市经济活跃，为该市的房地产业发展提供了良好的开发环境,20

3、05-2009吉林市人均收入、 支出,人均可支配收入和人均消费性支出的稳步增长，说明吉林市整体经济发展良好，居民消费能力及信心逐年增强，为房地产业提供了购买基础,国家房地产相关政策的影响,政策回顾,2005年以来，国务院先后颁布过“国八条”、“国六条”和“国十一条”等调控措施。然而，由于市场结构、环境变化及执行情况等的影响，这些措施不但没有达到预想的效果，反而进入了“越调越涨”的怪圈，房价仍然一路攀升,政策组合,2010年年初国家面对投资活跃、价格飞涨的房地产市场，出台了新“国十条”，目的是想通过国家政策调控的方式尽量抑制房地产市场价格的过快上涨，主要调控方式表现在： 1、个人住房贷款方面差别

4、化房贷政策，提高首付比例； 首套、二套、三套及以上； 家庭为单位，实际持有数量； 限制异地购房，抑制投资； 2、开发贷款和土地储备贷款方面三不贷、三挂钩； “三不贷”：闲置、炒地；捂盘惜售、哄抬房价；挪用银行的贷款缴纳土地出让金； “三挂钩”：包括地贷挂钩、建贷挂钩和房贷挂钩。 3、上市公司融资方面暂停炒地房企上市和再融资,再次调控,2010年9月29日国家相关部门颁布了“国五条”新政，各省市也纷纷响应，陆续出台“限购令”，打击投资、投机性购房。 主要调控方式： 1、暂停发入第三套及以上住房贷款； 2、不能提供一年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购房货款； 3、贷款购买商

5、品住房，首付比例不低于30%； 4、严格执行二套房货首付比例不低于50%、贷款利率不低于基准利率1.1倍的规定,政策对比,新“国五条”与“国十条”相比，实施力度更强，涉及面更广，针对性也很强，主要是为了打击投机者、楼市泡沫和投资客，遏制房价的快速上涨。主要体现在： 严格执行差别化的住房信贷政策； 各地要加大贯彻落实房地产市场宏观政策的实施力度； 加强土地增值税征管情况的监督和检查； 加大对各地2010年住房建设计划和用地供应计划完成情况的督察考核力度。 加大住房交易市场检查力度,政策影响,一线城市：此次政策的出台，对于国内一线城市房地产市场产生较大的影响，如北京、上海已暂定本市及外省市居民家庭

6、只能在本市新购一套商品住房；深圳本市居民家庭限购两套等。 吉林市：吉林市房地产业与北京、上海国内一线城市房地产市场有很大差距，对政策的导向相对滞后。但不排除近期会出台关于税收、房屋限购、提高商品住房预售门槛等方面相关细则的可能性。 开发商：在国家宏观政策的调控下，开发商更应该在项目规划、产品品质上精工细作，达到吸引消费者、抵御政策风险的目的。 “新政”必将延长项目的销售周期，延缓资金回笼的速度，对开发商的资金要求加大。 客群：国家的多次政策调控，必将导致购房者观望情绪加重。信贷政策的紧缩会提高消费者的购房门槛，从而减缓市场整体需求释放的速度,吉林市房地产市场运行情况,吉林市房地产市场发展历程,

7、03年之前吉林市住宅市场中，成规模且园区、物业、品质较好的项目较少。随着外埠开发商的逐步进入（如万达、建龙、证大、中环等），小区的物业管理、楼盘质量、品牌形象越来越被吉林市民关注，其带来的先进理念亦促进了江城地产的发展。2010年，更是有万科、绿地等品牌开发商涉足，这意味着吉林的房地产市场竞争更加激烈,吉林市板块分析,吉林市房地产市场运行情况,江北工业区,迁 移,松江老住宅区,次城市中心区,东市场商圈,城市核心，高端住宅区,西山片区,江南宜居区,众安居片区,温德河片区,为城市的新兴区域，区域项目多集中在雾凇路两侧，在售项目较多，体量较大。产品形式丰富，主力价格在3500-4700之间,片区紧邻

8、火车道，棚改项目较多。以多层为主，价格集中在3000-4200之间,城市次中心区域，生活机能配套较为完善，是江城市民意向置业的首选区域之一。以高层为主，中高端项目比较集中，价位在4500-6000元之间,苏宁大规模的造城、未来解放西路的延伸以及通往江南的桥梁建设增加了片区潜力值，同时亦成为房地产供应的热点区域之一。产品形式较丰富，价格集中在3800-4700之间,为老工业区，在售项目较少，价格偏低，多层为主，区域内江山如画项目价格为4000左右，其他项目价格在3000左右,该区域是造纸厂、矿建公司等集中区，在售项目规模较小，可开发土地较少。产品以多层为主，价格在3800-4200之间,片区较为

9、成熟，交通、生活配套完善，可开发土地较少，代表在售项目为筑石居易。以高层为主，价格在5500左右,城市行政集中区，且城市商圈多位于此，是吉林最繁华的区域，为高端项目的建设与去化提供保障。江景房聚集，以高层为主，价位在5500-7000之间,2005-2010年吉林市房地产投资完成额,2005-2009年，吉林市房地产投资额保持着稳定的增长，2008年受国际金融危机的影响，增长率有所下滑，房地产发展速度放缓。09年受经济大环境的影响，开发商的开发热情不足，导致09年市场供应结构呈现出供小于求的局面。2010年1-8月份，房地产已开工建设46个项目，完成投资89亿元，比去年同期增长24.3%。可以

10、预见2010年市场供应充足，供应结构调整明显,2008年之前，吉林市开工量基本维持在240万左右，竣工基本在130万左右，处于平稳的发展期，但09年开工量及竣工量均有较大幅度的提高，标志着2010年商品住宅的供应量会加大。2010年上半年，商品房批准预售面积为163.78万平，预计全年批准预售面积将达到300万平左右，市场供应持续增加,2005-2009年商品住宅开工量与竣工量,2005-2010年房地产销售量,2008年受金融环境影响，消费者持币观望的情绪浓厚，部分人推迟了购房计划，导致当年成交量明显下降； 2009年市场出现反弹，部分消费者走出观望期，刚性需求加速释放，房地产市场创历史新高

11、； 2010年由于供应量加大，又催生了市场需求，仅1-10月份的成交量就高出09年全年50万。 持续二年的市场需求放量，及调控政策的影响，预计2011年的市场将出现需求放缓的趋势,2005-2010年商品住宅销售价格,20052008年为吉林市场发展的平稳期，成交均价稳步攀升；2008年受整体经济环境影响，成交均价涨幅较小； 2009年市场出现反弹，呈现供小于求的局面，成交均价同比增长31%； 2010年1-10月份，国家多项新政出台，部分消费者产生观望情绪，市场呈现供大于求的格局，房价涨幅将趋于平缓,未来市场预测,吉林市房地产市场运行情况,房价平稳： 近五年吉林市的房价年均增长率为15.64

12、%，2009年市场成交均价为4000元/，2010年1-10月份成交均价为4400元/，涨幅趋于平缓。目前很多在建项目体量较大，前期开盘价格较低，加之供应量猛增，竞争激烈，因此，整体价格处于较为平稳的发展态势,成交放缓： 07-08年的年均成交量在180万平，09年增至232万平，2010年供应量充足，预计全年成交量在300万平米左右。受宏观政策调控的影响，需求市场产生观望情绪，加之市场明显供大于求，预计2011年成交量涨速将放缓,供大于求： 2009年土地成交333万平，拟规划建筑面积约450万平米，预计在2010-2011年转化为商品房供应，加之市场约200万的存量，可以预见，未来市场供应

13、量在600万平左右，市场将呈现供大于求的局面,宏观市场分析,PART 2 区域市场分析,地理位置及交通 | 区域配套 | 人群特征 | 竞品分析,区域地理位置及交通,西山片区,船营经济开发区,区域地理位置： 项目位于吉林市船营经济开发区，开发区位于吉长经济带吉林段的起点。开发区规划面积7.51平方公里，下辖越北镇，现有人口3万余人。 区域交通: 船营区基础设施完备，是吉林市交通和通讯的中心区。区内有解放大路、桃源路、北京路、松江中路、越山街、雾凇大路等十几条主要交通干道；开发区距长春市83公里，距长春龙嘉国际机场60公里，距吉林火车站2.5公里，东北高速公路网主干线贯穿区域，从高速公路到长春仅

14、40分钟,项目区域规划,1、长吉城际高速铁路及换乘中心和雾凇大路、珲春中街的建设良机，加快了区域内第三产业的优化、升级； 2、区域将按照“东稳、中兴、北拓、西扩”的发展战略； 3、雾凇路客运站将建设为国家一级的公路客 运站。建成后，将成为我省最大的公路客 运站,工期：2008年7月12日开工，客运站预计今年年底投入使用，2011年6月全部竣工。 规模：占地面积8.7公顷，建筑面积4.2万平方米。 运力：日输送旅客3万人次，日发车1200班次。 客运站紧邻本案，非常利于提高本案的商业价值，还将成为带动区域发展的有利因素,区域内配套,西山片区的配套设施主要集中在越山街与雾凇大路上； 区域内大中企业

15、7家，汽车销售服务及其相关23家。 医院：吉林市第六医院、沙河医院、解放军222医院3家。 大型商业：中东新生活、裕华盛世广场、富安居家私广 场3家。 学校：吉林21中、越北镇中心校、机械工业学校等。 休闲：北山公园、玄天岭公园、桃园山公园、人民广 场、中东新生活及多家餐饮店。 公交： 22路、 25路、53路、54路、 55路、61路,新客运站,桃园山公园,玄天岭公园,北山公园,中东新生活,人民广场,区域内人群特征,区域内人群特征： 主要为原住民与周边企事业单位职工。原驻人口收入水平较低，多为外出务工人员及周边中小企事业普通职工。该部分人群年龄多为20-50岁，学历略低，需求户型面积较小，首

16、次购房或婚房居多。周边企业单位29家，在职员工约2000人左右，收入中等，只有一小部分人群收入偏高。 因此，片区内的人群购买能力有限，无法成为房地产市场的主要需求客群。本案的目标客群应扩散到全市及周边区域,区域内竞品分析,西山片区内在售项目10个，待售项目4个，共14个项目,区域内所有项目的整体规划面积为956.43万，其中今年在售项目供应量181.62万，剩余116.11万，整体剩余890.92万 ，预计明年区域内市场供应量将超过200万 。目前片区内住宅均价位4000元、多层4200元、高层3900元。 项目主要竞品多为中高档次产品,产品规划设计独特,户型种类繁多,且竞品项目都具有开发商知

17、名度高、实力强，项目开发量大、开发周期长的特点。在项目规划与产品设计上都有独特的风格,区域内竞品分析,主要竞品情况,项目名称：帕萨迪纳,位 置：吉林市雾凇路与虹园街交汇处 开 发 商：长春中东房地产开发有限公司 占地面积：13万 建筑面积：24万(1期约10万) 产品规划：多层、高层 户 型：40-286 主力户型：90-130左右 开盘时间：2009年6月27日 均 价：多层：4600元/高层3800元/ 项目分析：项目为中东集团开发，项目风格 独特，产品多样，且临近中东新 生活，为业主提供了良好的生活 条件,项目名称：中东珲春中街项目,位 置：雾凇路与珲春中街交汇处 开 发 商：中东集团

18、占地面积：8.24万 建筑面积：24.83万 产品规划：公寓、酒店、高层 户 型：未定 主力户型：未定 开盘时间：未定 均 价：未定 项目分析：项目为中东集团在吉林又一规划项目。 项目主要由商业区与住宅区两部组成。 商业体量较大，将与本案产生直接竞 争。住宅全部为高层产品，产品过于 单一，但开发商良好的口碑会赢得一 部分客群,项目名称：中凯梦之城,位 置：越山路与雾凇路交汇处 开 发 商：吉林市中凯房地产集团有限公司 占地面积：100万 建筑面积：200万 产品规划：多层、小高层、高层 户 型：45-145 主力户型：80-120 开盘时间：2010年8月 均 价：高层3500元/ 项目分析：

19、项目预计7年开发完成，已推出7栋 产品进行销售，项目临近中东新生 活，产品规划多样。后续开发体量 较大，将与本案产生直接的竞争,位 置：珲春北街与雾凇中路交汇处 开 发 商：绿地集团 占地面积：一期12.5万 建筑面积：一期24万（总建筑面积130万 ） 产品规划：多层、小高层、高层 户 型：71-130 主力户型：80-90 开盘时间：2010年6月27日 均 价：3800元/多层4500元/ 项目分析：绿地是国内知名开发商，项目为绿地 集团在吉林市开发的首个项目，此次 高调进驻吉林市场，所以此项目具备 一定的品牌号召力，而且又采取低价 入市的销售策略，目前市场认可度较 高,项目名称：绿地国

20、际花都,项目名称：紫光北郡,位 置：越山西路北山公园北侧 开 发 商：吉林市瀚星房地产开发有限公司 占地面积：310万 建筑面积：520万（1期约30万平） 产品规划：多层、小高层、高层 户 型：一期：30-110 主力户型：90-100 开盘时间：2010年7月16日 均 价：多层3950元/、小高层3650元/ 项目分析：开发商为本土知名企业，有多个项目 的同时在开发。项目周边环境及配套 优越，紧邻北山公园与人民广场，且 项目规模巨大，产品类型多样，为吉 林市少有的大型开发项目,1期,项目名称：卢瓦尔小镇,位 置：雾凇路与西山街交汇处 开 发 商：吉林市鑫基业房地产开发公司 占地面积：31

21、万 建筑面积：60万 产品规划：多层、高层、洋房 户 型：50-140 主力户型：80-90 开盘时间：2010年6月15日 均 价：多层3650元/ ， 洋房5000元/ 项目分析：项目产品类型丰富，具有一定的规 模优势。建筑风格打造法兰西风情 小区做到人车分流，配套设施较为 齐全，但绿地项目的进入，对该项目 产生了巨大的冲击,位 置：雾凇中路与珲春中街交汇处 开 发 商：吉林市加力利房地产开发有限公司 占地面积：7万 建筑面积：15万 产品规划：多层、小高层、高层 户 型：60-136 主力户型：7590 开盘时间：2010年10月17日 均 价：4200元/ 项目分析：项目打造部分多层电

22、梯洋房，园区内具 有配套幼儿园及会所，提升了整个项目 品质，项目一期共推出500余套房源。剩 余产品预计在2011年入市，对本案具有 一定的冲击力,项目名称：红大领域（待售,区域市场分析给本案的启示,产品方面,客群方面,规划方面,西山片区拥有大量的土地储备量，并且片区内均为中高端项目。本案若想在众多竞争对手当中独树一帜，避免强大的同质产品竞争，就必须做到产品的差异化。达到引领市场的目的,片区内客群消费能力有限，所以在客群的定位上我们建议要将客群范围扩大到全市及周边区域,在产品规划上，因高层产品在片区内抗性较小，为提高项目经济效益，同时又不失项目档次，建议可规划具有独特风格的高层、多层、洋房类产

23、品，以扩大目标客群，提升项目的品质,PART 3 项目立地分析,基本情况 | 周边状况 | SWOT分析,项目基本情况,占地面积：约8万米 拟建筑面积：约15万米 建筑类型：多层、高层、洋房 容 积 率：1.71 绿 化 率：30% 建筑密度：26.5% 地面停车位：240个 项目四至：东至珲春中街，西至望云街，北至雾凇路，南至规划路,东侧珲春中街,西侧望云街,北侧雾凇路,南侧规划路,项目周边现状,地块用地形状分析 项目用地临主要街路，地形方正，利于规划。 地块高差分析 场地尚未平整，地势较高，地面有不规则起伏山体,项目SWOT分析,项目立地分析给本案的启示,位置 优越,理想 居所,独树 一帜

24、,项目地块有利有弊，如何充分的发挥地块的优势，规避地块的劣势，是我们将重点研究的课题。优越的地理位置是我们后期营销推广当中应着力宣传的；虽然区域内消费人群购买力低，但项目所在区域已逐步被江城市民所认知，未来必将成为新兴的理想居所；虽然区域内竞争激烈，但本案将尽量规避产品的同质性，打造引领区域市场、独树一帜的居住佳作,PART 4 项目整体定位,市场定位 | 产品定位 | 客户定位 | 规划方案建议,基本原则 一在兼顾销售速度和利润的同时，实现项目价值最大化； 二运用差异化策略打造产品，塑造竞争优势； 三符合地块资源条件和客户需求,项目定位原则,项目定位要素回顾,1、宏观市场表现： 城市发展潜力

25、较大，但目前市场供大于求，对开发品 牌、住宅品质的要求较高,2、区域市场表现： 该区域为政府重点打造区域，逐步被购房者认可。但 区域竞品较多，竞争异常激烈； 区域竞争同质化严重，典型竞品均具备品牌、规模优 势，同为中高端项目发展模式,3、项目立地表现： 项目周边发展前景良好，具备发展区域高端项目的潜质,之于本案的启示 品质定位/高端形象,项目整体市场定位,通过对于市场、竞品、地块等综合元素的系统分析，若要在竞争激烈的西山片区赢得市场，本案的市场定位应有以下几个特征,领航气度区域内最高品质的居住社区，引领市场方向,3. 超凡脱俗区别并超越竞品，纯粹的异域风情社区,2. 万众瞩目区域内最具代表性、

26、最引人注意的社区,项目整体市场定位,引领西山最高品质居住区,高品质”是本案最为重要的差异点，本案将是区域内最高品质的居住社区，以此占领市场，引领消费,建筑风格 园林景观 户型格局 配套设施 物业管理,英式建筑风格,出于塑造项目高品质和文化内涵的考虑，我司建议本项目的风格 统一选择为：英式风格 该风格的性格特点：华贵 内敛 严肃 利用英式传统的文化气息点染项目的市场冲击力 利用英式外表皮的高附加值塑造项目高端品质感,产品定位产品细化建议,根据本案最新效果图观察，本案高层部分已 经设计为英式风格，具备高档住宅的表皮特 征，但项目多层及洋房部分却为偏西班牙风 格建筑，该类型建筑在吉林市场已经被多家

27、地产项目采用，雷同度较高，不利于产品优 势塑造。 我司建议本案的多层及洋房部分均调整成英 式风格，以保证项目建筑风格上的统一,整体立面参考,建筑风格 园林景观 户型格局 配套设施 物业管理,英式园林景观,产品定位产品细化建议,根据本案的定位，我司建议本案采用英式园林景观，通 过高低错落的台地景观,有层次感、立体感，有利于形 成景观优势,园区入口景观,坡地景观,建筑风格 园林景观 户型格局 配套设施 物业管理,户型格局是客户考虑购买的重要因素，我司建议在合理控制成本造价的基础上，适度创新，提供给市场及客户一个性价比超高的产品供应,空间细化项目制胜关键,产品定位产品细化建议,南北通透，结构方正，功

28、能分区合理，动静分区科学合理,南北阳台，提高产品附加值,270度观景卧室,视野开阔,价值提升,开间大，采光好，全明户型，功能分区齐全，动静分区合理,入户门厅采用突出设计，给消费者回家的仪式感，强调建筑对消费者的尊重,其他空间亮点建议,入户电梯大堂的变化也更加具有艺术气质,其他空间亮点建议,建筑风格 园林景观 户型格局 配套设施 物业管理,产品定位产品细化建议,配套提升空间 商业配套 会所配套 智能家居系统,特别配套品质提升的关键,商业配套建议,根据本案的地理位置特性（对面客运站），本案的商业配套应以区域居民及客运乘客为主，建议打造一个英伦风情的休闲步行街，经营业态以休闲、餐饮、娱乐等为主,会所

29、配套对于本案而言至关重要，它是体现项目高端定位的重要佐证，我司建议会所内容丰富而高贵，符合目标客户的生活习惯,会所配套经营内容建议,游泳馆,健身馆,室内网球馆,智能家居是未来居住的发展方向，包括“智能安防、电话远程控制、遥控控制、智能照明”等四大系统。 在小区智能化方面，我司建议采用“智能家居”实现对项目高端定位的有力补充，提升项目品质,智能家居,智能化配套智能家居系统,本项目定位为高档社区，社区物业管理企业必须提供高质量和具有一定针对性的服务来支撑项目这一定位,建筑风格 园林景观 户型格局 配套设施 物业管理,产品定位产品细化建议,管家服务征服客户的最后一道防线,高品质的物业管理是项目附加价

30、值的表现，我司建议本案的物业定位为“英式管家专属服务,服务理念建议,壹、专属服务,物业定位 英式管家专属服务,贰、基础服务,文化专属服务,家政专属服务,安全服务,环境服务,休闲专属服务,运动专属服务,设备维护,装修管理,消防安全,服务内容建议,对项目的建议是我司在对项目进行了细致的分析和研究之后作出的，是对项目卖点的升华，也是项目定位的有力支撑，是切切实实为开发商及消费者负责任的建议。 如能实现或以此为方向展开楼盘后续产品打造，必能吸引大量市场消费者的目光，引领市场风潮,小结,消费者是市场上的绝对主导者，只有准确的找到目标客户，并与其形成良性沟通，真正满足消费者生活坐标观中基本的欲望与需求，才

31、是楼盘的生存之本,寻找最有价值客户，我们的准备： 为了对当前以及未来的市场、客户情况有深入的了解和把握，我们对区域现状客户进行了有针对性地问卷调研及深入探访工作。希望通过调研工作能够准确高效的寻找到我们的高价值客户，并有针对的进行营销推广工作,客户定位,市区内高端收入人群需求调查,调研形式：问卷调查 调研地点：主要商圈、证大枫林别墅、中东帕萨迪纳 调研时间：2010年7月15日2010年7月17日（历时3天） 问卷总量：300份 有效问卷：279份 有 效 率：93% 调研单位：盛势地产策划机构 市场研究部,从事职业,家庭月收入,市区内高端收入人群需求调查,住宅产品需求特征,商业产品需求特征,

32、客群来源区域预判,主要来源： 客群主要来源区域为昌邑区和船营区，约占65%比例； 重要来源： 与昌邑区相邻的船营区及吉林市其他区域打算在西山片区购房的客群比例约占30%； 次要来源： 由于西山片区有良好的发展前景和较为完善配套将会吸引一定吉林市以外的客群比例约占5,客群来源区域比例表,昌邑区和船营区,65,吉林市其他区域,30,市外客群, 5,年 龄： 25-35岁占35%、35-50岁占55%、50岁以上占10% 职 业： 企事业单位的高层管理人员、白领精英、医生、教师、公务 员、私营业主等 文化层次： 本科以上学历，一部分为硕士、博士 家庭结构： 二口世界、三口之家 经济收入： 家庭月收入

33、为400010000元左右，有积蓄 置业类型： 改善性需求为主，一次置业及投资客为补充,目标客群锁定,根据以上的分析，本案的主力目标消费群锁定为“城市中高收入阶层”。他们有着良好的价值取向和高贵典雅的生活追求。 所以针对于我们的目标客户而言，本案的营销推广要大气、内敛、尊崇，要从他们的购买心理出发，满足他们的置业要求，力求与他们形成共鸣，这是我们分析目标客户的主要目的所在,小结,在之前的沟通过程中，我司曾与贵司针对规划问题进行了几番商讨，在这次规划设计稿件中，我司从市场、营销角度出发，仍有几点建议，具体如下,规划方案建议,规划主要技术指标图表,规划方案建议,1、建议5#、6#的多层调整为15F

34、的小高层，避免这两栋楼的挡光问题及天际线的整体效果,3,5、建议将项目南侧区域的楼体排列重新调整，让其错落有致，突破“兵营布局,2、建议7#、12#、15#的18F调整为15F，以突显项目的品质优势,3、建议将会所调至入口处，一方面可以将会所对外经营，降低日后损耗；另一方面可将损失容积在此找回,4、建议将19#、21#楼的厢房取消，位置重新排列，以避免门市对其采光、视野的影响,PART 5 营销推广策略,分期策略 | 价格策略 | 营销策略,基本原则 一项目初期推出一部分较低价值的产品，快速实现现金流， 为后期开发留有提升的空间； 二中间推出中等价值产品，保持现场关注度，保障销售速度， 降低项

35、目的现金流风险； 三. 最后推出保留部分的高价值产品； 四. 推理施工顺序，按照由北至南的施工顺序分期,项目分期策略,初步分期意向说明,说明： 以上分期策略仅作意向阐述，具体应根据最终规划方案、产品面积区间、施工周期及顺序而定,一期,二期,三期,一户一价：制定层次分明的价格体系，具有价格隐蔽性，并使每一户产品都具有最合理的性价比，保证项目全面开花，不留死角。在客户仔细权衡买哪一户时，配以销售人员的引导及抢杀策略，可促成客户的快速落定。 价格临界值：在价格定制及调整上，价格临界值的设定非常重要，要在完全掌握客户的前提下做到价格最高，让客户欲罢不能，既实现客户的成交，又要完成单个产品的利润最大化。

36、 分期提价：在销售中把握最佳时机，根据市场状况及现场销售情况适时提价。价格越卖越高，每期推出新产品价格都有提升，牢牢锁定客户追涨抢购心理的同时，创造项目利润最大化。 总之，制定价格策略的最终目的就是要创造项目利润最大化，这也是代理公司的重要职能之一,项目价格策略,参考楼盘,目前价格制定 对本案价格的定位采用市场比较法原理，从影响市场定价因素入手，将各因素进行权重。另，选取参考项目作为定价基础，对本案及相关项目进行加权打分,项目价格策略,图表：影响定价因素权重图,项目打分根据影响定价的11项因素，以本案为基础，对其他项目各因素进行打分,高层产品价格定位,修正后各相关楼盘价格Pi Pi=（Ox/O

37、i）=Pi 注：Pi为均价 Pa=（Ox/Oa） Pa=（90/86）3900=4081 Pb=（Ox/Ob） Pb=（90/84）3650=3911 Pc=（Ox/Oc） Pc=（90/87）3800=3931,参考均价计算修正后各楼盘价格为：Pi=（Ox/Oi）Pi注： Pi为均价表:公式数据释义,本案价格 各相关楼盘权重取值为Wi Wa=20% Wb=30% Wc=50% Px=PiWi =PaWa+PbWb+PcWc =408120%+391130%+393150% =4000 注：此价格是在现有市场基础上，结合本项目目前的特征及未来规划通过市场比 较法得出。 高层均价：4200元/左右,多层价格定位,修正后各相关楼盘价格Pi Pi=（Ox/Oi）=Pi 注：Pi为均价 Pa=（Ox/Oa） Pa=（89/85）3950=4136 Pb=（Ox/Ob） Pb=（89/84）3650=3867 Pc=（Ox/Oc） Pc=（89/87）4600=4706,本案价格 各相关楼盘权重取值为Wi Wa=20% Wb=30% Wc=50% Px=PiWi =PaWa+PbWb+PcWc =413650%+386720%+470630% =4340 多层入市均价为：4600元/左右,洋房价格定位,修正后各相关楼盘价格Pi Pi=（Ox/Oi）=Pi 注：Pi为均价 Pa