FJ型腹腔镜手术辅助架产品销售手册

1、一、淄博东艾医疗器械有限公司简介 二、扶镜子的工作与腹腔镜手术辅助架 三、市场形势与机遇 四、医院效益分析及医院购买的动机 五、腹腔镜手术辅助架介绍 1、腹腔镜手术辅助架特点介绍： 2、腹腔镜手术辅助架技术参数 六、竞争对手七、销售方法及技巧八、专业知识九、销售中经常遇到的问题及解答 十、市场支持十一、相关文献一、淄博东艾医疗器械有限公司简介淄博东艾医疗器械有限公司是一家高科技企业，成立于2008年10月，公司致力于高端手术器材的研发、生产和销售。以引进、消化、吸收国外先进加工技术为基础，以开发自主 知识产权产品为根据、以服务全球医生为目的。淄博东艾医疗器械有限公司聚集了一批有理想、有活力、有

2、使命感的优秀人才，员工起 点高是公司的亮点、研发能力强是公司的特点。最新研发的新产品腹腔镜手术辅助架，能取 代或部分取代人手进行扶镜子的工作，受到广大医生的好评。二、扶镜子的工作与腹腔镜手术辅助架腹腔镜手术中，扶镜子的工作贯穿整个手术过程，基本的要求是给主刀医生提供一个实 时的清晰的符合需要的稳定的图像，扶镜子的过程就是一个跟着主刀医生的思路走，不断地 调整镜头的位置，提供良好视野的过程，是比任何助手都重要的工作，在手术比较多和手术 时间长的时候，扶镜子的工作，很辛苦，既不能多动，也不能不动，有了腹腔镜手术辅助架， 可以大大的减轻扶镜子的劳累程度， 主刀医生也感觉到图像更稳定和清洗， 操作空间

3、也变大 了，扶镜子医生的手不会碍事了。因此，腹腔镜手术辅助架在一定程度上还加快了手术进程。腹腔镜手术辅助架是本公司专利产品，历经三年近20次的改进，达到了设计合理，制造优良，使用舒服的境界。三、市场形势与机遇腹腔镜手术辅助架的国内市场状况：目前国内市场上只有摩星和奥林帕斯的产品及我们自己东艾的产品在销售，美国魔星公司的伊索手术机器人的扶镜装置，其价格在600万元以上，国内少数几家研究型医院选择了这类进口产品。日本奥林帕斯的手术室集成系统附带的腹腔镜手术辅助架，整体估计在230万以上，不单独销售腹腔镜手术辅助架。由于价格的原因和使用较为复杂，一般三甲医院购买和使用的可能性很小，二级医院更是不可能

4、购买几百万的扶镜子产品。 东艾产品的价格在13900元，大部分三甲医院的设备科和科室就可以决定购买， 不需要医院领导的特别审批。本产品腹腔镜手术辅助架是专利产品，国内无类似产品生产，本产品的推广应用，能使 腹腔镜下的将大大提高手术的安全性、有效性，并推广应用各种腹腔镜手术中。东艾公司独家推出腹腔镜手术器械，正在逐步进入国内市场，其代表产品有：腹腔镜手术辅助架 FJ系列腹腔镜手术器械搁架 G系列腹腔镜用冲吸管L系列 腹腔镜缝合打结器 F系列有消息说，假冒东艾产品或者侵犯东艾专利进行仿制的产品在北京、杭州进行，样机可能已经完成，不久将进入市场，待其进入市场，东艾的律师们会找他们交涉，用法律手段维护

5、东艾及其经销商的利益四、医院效益分析腹腔镜手术扶镜子是基本操作步骤，本产品能够减少医生的劳动强度。五腹腔镜手术辅助架产品介绍东艾公司倾力推出腹腔镜手术辅助架，采用现代技术，造型美观、结构合理、功能先进、 操作方便，具有半自动化功能，是腹腔镜手术不可缺少的器材。1、腹腔镜手术辅助架特点介绍：2、腹腔镜手术辅助架技术参数1. 采用不锈钢制作，外观光滑，具有良好的耐腐蚀性。2. 前后上下左右均可灵活移动，并且让它定在那里他就定在那里。六竞争对手扶镜子的在国外用机器人代替的越来越多，中国不多，毕竟一个扶镜子的机器人要几百万呢。用于扶镜子的产品有美国魔星公司的伊索机器人和奥林帕斯的手术床上带的腹腔镜手术

6、辅助架，魔星公司的产品价格昂贵，奥林帕斯的腹腔镜手术辅助架不零卖，要与手术床配在一起卖，与手术床一起的价格估计在200万以上.七、销售方法及技巧1、产品市场定位该产品的市场主要定位在三甲医院和发达地区的二甲医院及效益较好的大型妇幼保健院。前提是这 些医院开展了腹腔镜手术 ，开展腹腔镜越多的地方，购买的可能性越大目前各医院的妇科开展腹腔镜较 多,所以重点是上述医院的妇科，其次是泌尿外科和普外科微创中心等2、销售技巧2.1本产品的使用者主要是妇科、普外科 泌尿外科的科主任和业务骨干，可以利用光盘等资料向其推荐。科主任每天上班的第一件事是查房，可以在早上主任刚到办公室时去找，但这时主任比较忙,虽然容

7、易见到，但不可能交谈过多查房完后如果不做手术就可以多谈一些科主任打报告购买是第一步，是重点也是难点必须给与高度重视2.2保持与器械采购部门负责人的良好关系。2.3不要主动向医院负责人推销本产品，但院长等负责人问到，可重点介绍本产品可以节省手术时间、减轻医生劳动强度，提高手术安全性。2.4在使用产品前，手术室护士长要为医生准备器械，如果医院已经用过腹腔镜手术辅助架，第二次采购的报告有可能是手术室护士长 .3、销售方式直销和代理制并存，逐步发展到完全的代理制。在代理商的区域一般不直销，如果直销了，在取得代理理解的情况下，还要给代理商经济补偿。八、专业知识腹腔镜手术的扶镜子问题：九、销售中经常遇到的

8、问题及解答1. 卖给谁？大型医院的做腹腔镜手术的医生，目前是妇科主任用腹腔镜最多。但是部分医院的手术室主任有打报告的权利，因为使用腹腔镜手术辅助架的包括妇科、 普外科、泌尿外科，使用的地点都在手术室。找对人，找着关键的人物，产品的销 售工作就进行了一半了。2. 如何买？直接找医院的做腹腔镜的医生，说明是帮助医生扶镜子的，省力些，价格13900元，礼品或礼金若干，放下资料和名片走就行了。3. 价格太贵了，5000元还差不多.回复办法：4. 我们的实习医生很多，不要腹腔镜手术辅助架回复办法：5. 前后移动不好用.回复办法：6. 上下升降很麻烦.回复办法：请各代理商及时将业务人员遇到的问题书面发回总

9、部，以便及时整理补充。十、市场支持1、对经销商保留一季度的1.1报单支持，实行定向销售的政策，只要按照规定填写定向表不与早先的冲突，定向权利。还可根据实际延长定向权利1.2医院信息及时反馈1.3目标唯一授权，先报单者先授权。2、对代理商2.1协助代理商做两家医院的工作，直到医院卖货为止。2.2严格按产品编号登记产品去向，严厉处分串货的代理商和经销商，直到停止供货。2.3网上公布代理商的联系方法。2.4对医院的价格等商务信息，及时告诉代理商处理。2.5每年度对优秀代理商进行奖励，完成年度任务的，按付款金额的5%奖励。2.6提供两套试用产品。3 、公布产品报价，严格执行产品价格保护制度，对低于保护

10、价销售的，严厉处分，直到停止供十一、相关文章摘录1.扶镜的体会在1C中，往往很多人认为站在术者对面的是一助，这是想当然的，其实真正的一助是扶镜的那位，我在医院做的1C不算多，每天大概平均下来只有一台，可是发现扶镜比二助还有难 度的，而且一助要辅助术者贯穿手术，你二助可以开个小差，但是一助不行，一助的任务是 扶镜，但不是说你把镜头对着术区就行了的，其中有很多的学问，我在这里总结了一些我的心得，也许在大家看来不怎么样，但是对于我来说我觉得这是自己的东西1, 一般来说镜头的底座是不能动的，要保持水平状态，在保持光纤不动的基础上左右上下 移动镜头来辅助术者（这是一种在你移动镜头就能看到术者的情况下的操

11、作）2在你左右移动镜头看不到术者操作时，你可以左右摆动光纤来配合，一般来说术者在你镜 头的左边时，你应该把光纤往右摆，反之亦然3, 在腹腔中操作时，镜头不能多动也不能保持不动，动的多了画面就太摇晃了，那更影响 术者的，但是你不动的话，那在术者操作时器械的反光和腹腔的出血会影响到光线的反射的， 这样也会导致视线的不清晰，我在自己的理解中发现当你怎么左右上下移动都发现看不清时（比如说屏幕黑区较多），你可以将镜头突然向前移动，那时画面会清晰些的4当要结扎胆囊管时，因为要确定把胆囊管全部钳夹到，所以这时候就要看你把镜头怎么扶了，这完全是我个人的理解，而且感觉也很好用：在第 2中我提到“一般来说术者在你

12、镜头 的左边时，你应该把光纤往右摆”，但是这时候却不是这样的了，钛夹是从左自右的，表面 上要把光纤往右摆，其实不然，这个时候你不仅要把镜头对着结扎部位，而且还要把光纤往 左摆，这样的效果可以让你看到穿过胆囊管的钛夹以上就是我在这进入临床两个月以来的对于 lc的理解，也许大家都知道，但是这只是我的理 解，拿出来和大家一起分享，谢谢了呵呵，扶了几年的镜子，也做了百余例 LC,就操作来讲各人有各人的习惯，而从感觉上来讲，术者和扶镜者就像演员和摄像师的关系，要有默契！打了几十个镜子，挨了主任不少骂了，现在好多咯，我就一句话：弄懂镜子的基本操作，术 中随机应变。支持原创！我也是经常扶镜子，没有机会去操作

13、。哎，扶镜子有什么意思？我是一个刚上临床的小菜鸟，跟着老板上了好几台LC，扶镜也扶了不少，总的感受是扶镜的必须聚精会神，跟着主刀的操作钳走，尽量将操作点放在屏幕的最中央，保持稳定很重要, 同时要对手术流程心中有一点数，明白主刀下一步要干什么也很重要。湖南儿童医院引进的机器人伊索，省去了扶镜的痛苦！几百万的一助啊刚接触腹腔镜，干的活也就是扶镜子，体会吗就是熟悉主刀的套路，跟着操作钳或电凝勾走， 尽量将操作点放在屏幕的最中央， 刚进入临床，扶过几个镜子，不熟悉我师父的习惯，今天就被骂了，郁闷 下临床半年，跟着做了不少的腔镜手术，基本普外的常见手术都有参与过，还有幸参与了一 台胰十二指肠，开始也被骂

14、，慢慢就熟悉了，默契很重要，跟着主刀思路，而且要比主刀想 得远，随机应变能力也很重要，难免出现紧急情况，灵活调整，上下左右，还要进退、旋转 光纤控制镜头与术区距离和角度，保持视野清晰。一点小体会好好玩啊！我的老师很好，一般不怎么骂人，可他那天叫我娭及啊，有点打击我。他老看我是女生，不 骂我。但也不严格要求我，我就不太乐意啦。打镜子，我的老师总结出来就是：保持操作在 视野的中心，跟着术者的右手走（大多时候），然后就是：前进与后退！向左与向右！犹如 流水般移动！哈哈哈！只存在于理论水平，没有很多实际经验。因为老是我想动，他不让。我不动，他又想动，我 就反应迟了，就等着被移动了。上级医生说：如果我要打好镜子，就要成为他的眼睛，成为 他的神经！ ！同志们加油啊！在外科实习了蛮久的一段时间，可我觉得我学会的还是很少。人的脾气倒是见长了。至于学 到的知识，真的很少。腹腔镜对于我们而言，操作机会本来就很少，主刀一个基本上就可以