分销渠道管理课件-分销渠道状态与绩效评估

1、第十三章 渠道状态与绩效评估,内容提要： 一、渠道管理组织评估 二、渠道运行状况评估 三、服务质量评估 四、财务绩效评估,一、渠道管理组织评估,1、考察渠道系统中销售经理的素质和能力 2、考察渠道分支机构对零售终端的控制能力,二、渠道运行状况评估,1、渠道畅通性评估 2、渠道覆盖面评估 3、渠道流通能力及其利用率评估 4、渠道冲突分析,1、渠道畅通性评估 功能配置是否合理 主体是否到位 衔接关系是否无缝隙 能否长期合作,2、渠道覆盖面评估 分销渠道成员数量多少 渠道成员分布区域如何 零售商商圈有多大,3、渠道流通能力及其利用率评估,常用来考核流通能力利用率的主要指标有: 1)平均发货批量:指前

2、一环节向后一环节发送一批货物的数量。 2)平均发货间隔期 平均发货间隔期=365天/年均发货次数,3)日均零售数量 4)平均商品流通时间:商品从生产线下来或出产之日算起,到最后销售到消费者手上之日为止,所经历的时间长度,三、服务质量评估,信息沟通质量评估 实体分配服务质量评估 促销效率与效果评估 顾客抱怨及其处理,四、财务绩效评估,渠道费用分析 销售分析 市场占有率分析 盈利能力分析 资产管理效率分析,1、销售分析 1)销售差异分析 测量各个影响因素对销售绩效的作用大小 2)微观销售分析 考虑不同产品和不同地区的分销渠道的销售水平差异,例:假设某零售商年度计划规定第一季度销售4000件产品,每

3、件1元,即销售额4000元.在该季结束时,只销售了3000件,每件0.8元,即实际销售额2400元.销售绩效差异为-1600元.绩效的降低多少归因于价格下降?多少归因于销售数量下降,价格下降带来的差异= (1-0.8) 3000/1600=37.5% 数量下降带来的差异= 1 (4000-3000)/1600=62.5,2、市场占有率分析 全部市场占有率:企业销售额占全行业销售额的百分比 可达市场占有率:企业认定的可达市场上的销售额占企业所服务市场的百分比. 相对市场占有率:企业销售额与主要竞争对手销售业绩的对比,3、盈利能力分析 1)销售利润率,2)费用利润率,3)资产收益率,4、资产管理效

4、率分析 1)资金周转率,2)存货周转率,分销渠道管理课程内容体系 一、分销渠道管理基础知识 二、分销渠道的建立 三、分销渠道的管理和控制,一、分销渠道管理基础知识 1、分销渠道的概念 2、分销渠道的功能、流程及分销渠道管理的重要性 3、批发商及零售商的分类及营销决策,4、分销渠道类型 4、1长渠道与短渠道（长度结构） 4、2宽渠道与窄渠道（宽度结构） 4、3各种渠道联盟形式 4、4直销,二、分销渠道的建立 分销渠道战略设计理论 影响分销渠道选择的因素 分销渠道模式决策及布局决策 分销渠道成员选择,三、分销渠道的管理和控制 1、渠道激励 2、物流管理 3、渠道冲突管理及渠道窜货的治理 4、渠道信息系统管理 5、分销渠道政策 6、分销渠道绩效评估,考试题型及分值说明,一、单项选择题 ，共20小题，每小题1分，共20分 二、多项选择题 ，共10小题，每小题2分，共20分） 三、判断题 ，共10小题，