新人跑盘(住宅项目)方法ppt课件

1、新人跑盘（住宅项目）方法分享,前言,重在分享工作经验，而不在于布道讲学！ 跑盘技巧属于技术范畴，每个人均有各自不同的特色，本内容仅供借鉴，期望能对各位的工作有所帮助,优秀的房地产从业者首先必须是这个城市的导游（地理通,前言跑盘概念范畴的界定,房地产市场调研概念范畴： 宏观层面： 城市调研国家/省/市经济发展、政策法规环境； 中观层面 区域调研项目所在区域的政策法规环境，经济发展等； 微观层面： 地块信息调研地块属性（生地、熟地等）、控制性指标、周边环境（资源、负面影响等）； 项目（竞争、典型项目）市调跑盘； 消费者调查特征描述、需求、购买行为等； 市场链调查政策法规等政府部门、土地供应者、开发

2、商、设计院、咨询顾问机构、广告公司等,房地产市场调研是一门博大精深的学问，其方法复杂多样、内容包罗万象。本报告只针对跑盘，为新人提供一些可以快速学习、快速执行的市场调研的途径、方法及注意事项，帮助大家尽可能少走弯路，提高市场调研的效率和质量,目录,信息架构 跑盘前的准备 实地调研 结果输出 经典跑盘案例展示,1. 信息架构,新人到现场大眼一看，往往会产生如下两种极端感觉： 1、没觉得有什么特别的地方啊，不觉得有什么信息需要我关注阿 2、真新鲜！需要记的东西太多了，这么多东西我记不住可怎么办啊？ 两种心态都是因为缺乏对信息的整理、分类所致,新人跑盘，首先需要对跑盘所涉及到的信息有一个系统的了解。

3、对于海量信息的分类梳理更有利于理清各个信息之间的来龙去脉，从而达到透过现象看本质的高度。 一般来说，对于住宅项目的信息可以如下分类： 基本信息 推广类信息 销售类信息,1. 1 信息架构基本信息,区域属性,任何一个房地产项目都不可能脱离区域环境而独立存在，区域属性对于项目有着至关重要的作用； 跑盘时绝不能把注意力仅仅放在所要调研的单一项目本体上,社区规划是能够体现社区定位的重要表现，在极大程度上也体现着开发商对于项目的追求； 对于项目的总平面和户型设计了然于胸，自己手绘其总平图和户型图，是新人深入了解项目产品的一个重要途径,社区内规划/户型规划,1. 1 信息架构基本信息,1. 1 信息架构基

4、本信息,对于规模较大的住宅项目，内部配套必不可少；配套设施对于住宅项目的舒适程度具有较大贡献。 精装修是住宅发展的一大趋势，精装修的标准将是项目竞争力的重要组成部分,社区内部配套、交房标准、合作单位,通过项目的了解去挖掘梳理项目的价值体系，能够使新人对于项目的认识有一个质的飞跃 并关注其所推广的信息是否是真正的卖点，是否对客户起到真正的吸引作用 推广毕竟是为项目作广告，接触到这些信息的时候，我们需要有自己的过滤，不要被广告词语所误导，要客观地认识项目,1.2 信息架构推广类信息,推广主题,住宅产品主要价值诉求体系,低价格,地段,施工质量,交通,环境/景观,配套设施,社区/人文,物业管理,初级市

5、场,成熟市场,建筑/品质,通风/采光,其他项目的推广手段对于自己项目的操作往往会有较大的借鉴意义，对于其他项目推广方面的创新需要尤其关注； 关注其推广手段、更重要的是要了解这种手段的针对人群及达到的推广效果。如：通过其网络广告的诉求点，及其进线/来访量，了解网络这种媒介的推广效果以及客户关注点； 推广方式的应运在一定程度上也能反映市场的成熟程度,1.2 信息架构推广类信息,推广手段,1.3 信息架构销售类信息,市场上其他项目的销售信息对于我们的项目定位及营销策略调整具有重大意义，这是需要我们格外关注的信息 销售类信息往往会有虚假情况，需要我们通过自己的观察了解进行判断与过滤,2 跑盘前的准备,

6、很多新人在刚开始跑盘的时候，都会遇到这样的情况： 1、我们辛辛苦苦、认认真真地跑盘，搜集回来的资料却没有用上； 2、写报告的时候我们需要的信息与资料却没有搜集到 跑盘不可能一帆风顺地调来我们所需要的所有信息，但我们可以通过跑盘前充分的准备来尽量避免以上问题,明确目标 集中力量，有的放矢 了解目标 知己知彼，百战不殆 制定计划 有原则不乱，有计划不忙 准备道具 思则有备,有备无患,2.1 跑盘前的准备明确目标,对于新人来说，跑盘需要对目标项目的各方面情况进行较为完整的了解，从而对项目形成由表及里的认识。 对于为了项目操作进行的跑盘，常常会有不同的侧重点，如： 专项监测：营销活动 媒体发布 销售监

7、测：推售 价格 客户,明确目标：即明确跑盘目的，以及由此衍生出的跑盘重点内容必须与指导人沟通清楚跑盘的目标及所需的重点内容，否则会直接影响结果方向,TIPS: 1、新人往往对跑盘重点内容所涉及的信息点不了解，需要需求人/安排人给与明确指示，以使新人明确到现场后应该关注哪些信息点。 2、新人可以将跑盘的重点内容记录下来，随身携带，避免到现场后因紧张等情绪导致遗忘,2.2 跑盘前的准备了解目标,了解项目的途径有很多，除了右边列出的几种，我们还可以从报纸新闻、短信广告、DM传单等了解到项目的信息，这些信息则“可遇而不可求”，重在平日的积累养成一个好习惯：保持对身边房地产广告信息的敏感度，时时收集，时

8、时积累,确定跑盘目标之后，我们需要针对项目先做一些基本功课，对项目进行大概的了解。准备工作越充分，到现场以后的关注点就能够越明确。 我们需要从多方位多角度了解项目，了解途径也是各显神通的。除了现场跑盘以外，还可从以下途径搜集资料，这些了解都可以在实地跑盘前作为准备工作进行： 网络资源 公司网络平台 同事 电话预调,项目基本资料、推广信息是我们在准备环节需要重点了解的内容，这些资料往往不用到现场就可以了解到,2.2 跑盘前的准备了解目标,信息时代，网络越来越成为我们搜集资料的必经之路了。 一方面，我们要充分挖掘网络上的可利用资源； 另一方面，我们要对网络上的各种资源仔细过滤。有些网络信息相当过时

9、，我们对于自己找到的资料一定要关注其发布日期，并通过多途径进行核实。 网络上往往可以找到很多项目推广类的信息,网络资源： 搜索引擎：百度、Google 其功能之强大让人折服，但如何充分利用则各显神通；有的时候貌似查找不到的信息，换个关键词，可能就柳暗花明了！ 房地产网站：搜房、焦点、全房网、新浪房产等 这些网站上往往有较为齐全的项目基本信息；而且可以查到项目相关的新闻与广告 开发商网站 很多开发商有自己的公司网站，网站上往往会有关于其项目的介绍；如：万科、中海、富力等 项目网站 部分项目会拥有自己的网站；如：假日风景等 房地产相关论坛、博客： 如搜房小报等,2.2 跑盘前的准备了解目标,世联的

10、人才是平台上的人才，要培养利用平台的意识，避免自己闷头苦干； 世联的平台是无穷无尽的宝藏，要学会充分利用这个资源平台； 平台是共享的，自己利用平台的同时，也要努力为平台作贡献,公司网络平台： 公司平台上可能会有很多其他同事之前做过的相关市场调研，可以使用“搜索”功能在平台上寻找。 熟练使用搜索功能，对于我们查找信息会大有益处，远比自己动手翻找文件夹节省时间。 注意：1、关键词：关键词的设定很重要，尽量用大家通用的词进行搜索；例如：搜“市场调研”可能收获不大，但搜“跑盘”就有很多资料可用。 2、注意平台上资料的时效性，可以参考，但不能机械套用。 公司同事： 多与公司同事进行沟通，他们可能会提供一

11、些对于市调非常有用的信息，例如，他们可能与目标项目的销售人员熟悉，有内部人士的话跑盘会相对轻松很多,2.2 跑盘前的准备了解目标,形成良好的市调习惯，保持对市场最新信息的实时了解；收到业内短信时，看到新的项目推广信息时，即时播个电话到售楼处询问，往往能得到最新鲜的市场信息,电话预调： 可以从网上查到该项目的售楼处电话，先打电话进行一番预调研 以客户身份进行的询问，往往能得到较为真实的信息； 一定要对所问到的信息有所记录，以免遗忘； 如果采用明调方式，可以在实地调研之前与销售人员进行电话预约，以示礼貌,2.3 跑盘前的准备制定跑盘计划,如果打车去跑盘，自己对车行路线一定要明确，出租司机极有可能没

12、听说过我们要去的地方,跑盘计划对于顺利而高效的跑盘非常重要。 制定跑盘计划需要确定： 时间安排：a、沟通会（当多人同时跑盘时，提前互通有 无，明确分工必不可少，避免做无用功） b、外出跑盘时间 c、反馈时间 路线安排：a、跑盘路线（一次外出跑多个项目时必须提 前安排路线，以节省时间） b、交通工具公交车：明确公交路线、公交站点 打 的：明确车行路线 公司商务用车：提前1-2天预约 自行车/步行：明确路线，以免迷路,2.4 跑盘前的准备出行必备物品,出行必备物品： 笔记本和笔：好记性敌不过烂笔头 相机：随时拍摄下项目周边环境、项目展示细节等重要信息 手机： 必备电话号码： 同行人员电话号码保持联

13、系，以免走散 目标项目销售电话可以在迷路时帮你找到正确的路 公司同事电话号码紧急时候可以作为一个重要的信息中转站 地图：陌生地区调研必备 名片：明调时可以与对方交换名片 水/饮料 舒适的鞋 夏天涂防晒霜、带遮阳伞等,3 实地调研,通过之前的准备工作，我们对目标项目已经有较为详细的了解了，但是到实地调研是了解项目更为直接、有效的方式，能够帮助我们更深入、客观地了解项目，对项目形成更为真实的认识,实地调研关注的重点信息 到项目现场实地调研是跑盘必不可少的环节。所谓“外行看热闹，内行看门道”，我们必须尽量让自己在项目现场有限的时间内看到最多的门道。 1、之前做准备时没有了解到的信息，是我们在现场需要

14、重点关注的信息；之前了解到的信息，如果有疑问，需要在现场作核实。 2、销售信息，客户信息是我们关注的重中之重； 3、有些信息当时调不到，回头可以补调研，但营销活动相关信息、现场展示等，需要在现场取得直观印象的信息则一定不能错过,3.1 实地调研方式,明调 直接告知市场调研的身份，与 调研对象进行沟通，获取市调信息,暗调 装扮该项目的客户，询问项目信息,3.1 实地调研方式,明调,tips： 避免在周末或午休时间进行访问，时间最好选择在周 一至周五的上午。 建议首先与对方交换名片，形成正式友好的沟通氛 围，也为后期补充调研做准备 在访问的过程中尽量不要打断销售代表的谈话，多使 用引导性的话语，使

15、销售代表的思维可以充分发散； 适度使用赞美的语言，激发销售代表的谈话热情。 采用谦虚的态度对待，如向对方表示“学习” 、 “参观” 等态度，比较容易获得对方好感，降低其防范心理。 可以尝试从A项目了解B项目的情况，甚至可以用C项 目的信息与A项目的工作人员交换B项目的情况。 明调也可以隐瞒公司身份，如：以学生写毕业论文搜 集资料等名义进行市调，往往可以降低同行的竞争敌 对心理,3.1 实地调研方式,tips： 装扮客户时穿着不要过分正式，最好能够跟所调楼 盘客户相匹配 装扮客户时最好能够有人陪伴，因为大多数要买房 的客户不会独自一人看房，否则极易被销售人员直 接判定为非购房客户。 最好对目标项

16、目的客户有一定了解，以便自己的言 行更符合客户的言行。避免使用过分专业的语言， 如：类似户型配比等问题一定不能直接问，因为真 正的客户不会关注这种问题,注意：一般来说，销售人员 是轮序接待客户的，如果采 用暗调方式，接待我们的销 售人员将会损失一个接待客 户的机会，一旦再被识破， 将会导致销售人员的反感， 会对后期的补充调研造成直 接障碍,暗调,3.2 实地调研动作,市调具体动作 望 全方位了解项目，以便明确每一个环节的重点； 闻 多听，听销售代表与客户的沟通信息（准确）； 问 多问销售代表和客户，不要嫌自己罗嗦； 切 判断信息的准确性和逻辑分析的合理性,全方位了解项目，以便明确自己在每一个环

17、节的重点,并不是到了项目我们才开始“望”哦，一定不要忽略路上看到的信息。 怎样向别人精确传达我看到的东西呢？一定要充分发挥相机的威力！ 一般的房地产项目是不允许随意拍摄的，遇到保安阻挠，要避免与其正面冲突。 偷拍的机会总能找到！记得手机摄像头是最易伪装的工具哦,望,3.2 实地调研动作：望,大堂,大堂,销控表,沙盘,通过观察对项目形成直观的感性认识是跑盘最基本的要求。售楼处包装、户外围挡、沙盘、样板间等可以体现细节的地方都需要我们细心的观察,外立面,围挡,3.2 实地调研动作：闻,客户与客户 的谈话,销售代表与客户 的谈话,获得信息,畅销户型 核心卖点 真实价格 每层之间的差价 近期优惠 近期

18、促销活动,项目的优劣势 与竞品之间的差异 户型的舒适度 客户对产品的反应,闻,耳听八方，过滤信息,旁听销售代表和客户谈话时表现自己对项目感兴趣，插话问另一种户型的价格和优惠，有利于使销售代表相信你是客户，你也可以同时得到两种户型的信息。 如果随身携带有可录音的工具，一定要发挥它的作用，只靠记忆会丢失一些信息,问,或层层逼问，或引导发散,针对敷衍了事的销售代表： 采用层层逼问法，把问题分解为一个个小问题，销售代表是不会热情到帮你分解问题的。 针对滔滔不绝的销售代表： 提一些关键点，让他尽情发散吧，这样往往会获得意想不到的信息,e.g: 在问客户置业目的时，我们可以这样分解与引导： “买咱这里房子

19、的客户一般是自主还是投资阿？” “自住的客户一般是改善型的多还是婚房的多阿？” “那投资的客户呢，他们一般都是做什么行业的阿,3.2 实地调研动作：问,在踏入售楼中心的那一刻，就要时刻判断着。 判断销售代表的性格：通过观察其神态、语言、动作、衣着判断其性格 判断提供信息的准确性：用一个已经知道答案的问题来检验销售代表是否可信,切,判断信息的准确性和逻辑分析的合理性,3.2 实地调研动作：切,1,不要过分紧张,2,脸皮要”厚,3,腿要勤快,3.3 实地调研心态,将心态放轻松，不要过分紧张；大部分的销售员都会友好地对待前来市调的人；了解市场是每个房地产人的必修功课他们也许会希望同时从我们这里了解一

20、些信息；自己紧张也会给对方造成一定影响，友好轻松地交流有利于让对方说出更多的信息,多问，不停地问，即便是已经被拒绝，已经被识破身份，大不了换个销售代表继续； 不要怕问到“弱智”问题，成长必须的经历； 不必询问是否允许拍照，有人阻止时再停止,项目的情况，只有实地走到，亲眼看到，才会有比较深刻的印象，信息也比较准确。 避免守株待兔，要看过所有范围（售楼处各角落、样板间、示范区、已入住住区、工地），并且都留有记录的痕迹（宣传资料、照片、笔记等,3.4 实地调研技巧,广泛撒网 换个角度看问题 具象、形象、抽象相结合,实地跑盘，各有各的技巧，不一而论。以下提供几个方面的技巧，仅供参考,任何人都能成为你的

21、调研对象,销售人员,保洁,实际价格,客户特征（年龄、阶层,每天人流量,知道却 不透露,主要卖点和创新,优惠活动,客户关注点,建筑物料,装修建材,社区规划/路网设计,项目在附近的影响力,项目内产品的出租情况,与之对比的类似项目,片区的大致格局、经济水平、客户特点,片区的升值潜力、影响成交的因素,客户,工地工人,社区保安,二手房门店,销售人员无疑是对项目最为了解的，但他们掌握的很多信息都不会像我们透露。这时，一定不能忘了，我们还有许多其他求援对象：项目内的保洁、看房客户、入住的业主、工地工人、保安等，他们往往也能像我们传达很多重要信息。 二手房门店/三级地铺：对于跑盘人来说，这是一个了解项目信息的

22、重要途径。从他们那里了解到的不仅仅是片区的大致格局、经济水平、客户特点，他们还能够从片区近期的成交量的变化给你分析政策对二手楼盘成交的影响、片区的升值潜力、影响成交的因素等等,样板间保洁对客流量把握很准,客户易于对同是客户的人袒露心声,3.4 实地调研技巧：广泛撒网,从客户和专业两个角度看问题,从客户角度出发，在收集到具体项目信息之后会进行一个感性的直觉喜欢/不喜欢。那么，站在客户角度调研的新人，关键找出：我喜欢或不喜欢这 个项目或这个产品的原因。 从专业人员角度出发，在搜集到大量信息后注意进行理性的对比和判断这个项目在这个区域中地位如何，它的有点和不足分别由哪些，还有什么值得我们借鉴,客户角

23、度,专业角度,3.4 实地调研技巧：换个角度看问题,具象：数字 形象：图片 抽象：感受,数字类的信息要求精准，尽量用具体数字描述，难以得到具体数字时最好用区间范围表示，不要仅满足于“挺多”“大部分”等概括性词汇,楼体广告,路牌广告,周边概况,沙盘,图片类的信息尽最大努力广泛收集,个人感受的好坏排出个人喜好原因，还能从一个侧面反映了项目整体操作的成功与否，通过感受进行评分，反映项目、产品的品质和服务的品质,3.4 实地调研 技巧：具象、形象、抽象相结合,3.5 实地调研 注意事项,注意事项 注意人身、财物安全（不要与人争执、工地安全） 咨询时注意态度及方法，做到不卑不亢 避免使自己成为焦点，动作

24、要小且快 禁止外泄公司楼盘、薪酬等机密信息（如项目策略、价格表、重要节点安排、薪酬等） 遵守公司考勤制度,1,明确工作方法,2,资料的补充与整理,3,资料输出,4,标准工作模版示例,成果输出要素,4 成果输出,日清日毕 保证数据的时效性 对数据资料的严谨 保证数据资料的真实客观性 需要折腾自己 刚开始时收集整理尽可能多的项目信息，在项目中学习，如学会数户型（户型配比中用到） 从宏观到微观建立区域、项目、客户印象 从不同的维度看待项目，如就基本信息面整理成一个 文件；根据项目自身需要整理成一份简约的文件；根据不 同问题、项目特点有针对性地看待等 不要抄袭别人的跑盘作业，要相信自己，能做的比别人好

25、,跑盘结束后一定要对自己跑盘得到的资料与数据进行及时的补充与整理，防止随时间而遗忘,4.1 成果输出工作方法,项目资料的补充与整理是跑盘成果输出的前提,TIPS： 调完每个项目后，最好能用一句话概括出项目能区分于别的项目的最大特点，使印象更深刻 对于新人而言，一次性调到全部所需要的信息几乎是不可能的，所以就需要进行二次补调，此时前期在实地调研时与销售人员建立良好关系和互换名片就显得尤为重要 可以进行小组分享会，以便让每个组员在自己并未实际到现场的情况下最短时间内了解项目，同时可以发现跑盘中出现的问题（那些对于销售员敏感的信息易出现口径不一致，如销售压力，销售速度等数据），及时补调，确保数据的准

26、确性 重点项目要补充项目的开发背景,4.2 成果输出资料的补充与整理,跑盘资料的输出是对项目进行跑盘时的最后一步，也是跑盘成果实现的关键一步,手绘地图 1）在跑盘地图作业上标注物业的具体位置； 2）片区相关配套（学校、超市、市场、医院、银行、交通等）； 3）还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上作出标识。 跑盘小结 1）对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写（见附表1） 2）对于重点项目，认真分析总结其产品价值和特点、客户群、营销方式及销售情况 片区分析作业 1）主要的物业类型-面积区间、核心客户定位及其发展变化； 2）片区价格状况及其发展（二

27、级市场为主，兼顾三级市场）； 3）重点片区需分析典型案例（其产品、客户、营销的得失）； 4）相关配套情况；5）交通状况,4.3 成果输出资料的输出,手绘跑盘地图案例,4.3 成果输出资料的输出,跑盘项目调查表,跑盘时可以对照住宅物业小木调查表各项，分别调查，通过与指导人的沟通，确定重点调查方面与次方面，对于重点项着重调查。 跑盘回来后，对各项数据整理填入表格存档，对于时效性较强的信息，注明其时间，以免误导将来阅读存档的人,4.3 成果输出资料的输出,跑盘项目报告模版,天津房地产项目市调案例研究分为：外部产品类、外部推广类和外部销售类三个模版，不同部门人员可以根据自身需要选择相应模版使用,5 经

28、典跑盘案例展示,案例一,某项目现处于二期销售阶段，其一期相关资料市面上已经相当少了，销售大厅一期沙盘也都已经撤掉。 为了调到项目一期的信息，唐微打电话到售楼处： 唐：“我是咱一期的业主，想再买套一期的房子给我父母住。一期现在还有房吗？” 销售：“还有阿。您想要多大面积的” 唐：“面积不是最主要的，适中就行” 销售：“ *号楼*层金角还有” 唐：“你说这些楼号我也不明白，去你们售楼处也看不到沙盘了，有没有图阿” 销售：“一期的户型图都发完了，暂时没有了” 唐：“那你给我电子版的吧” 销售：“好吧” 就这样，唐总通过这个电话，顺利地得到了该项目一期的平面图及部分户型图，而且通过还可以销售的户型，能

29、够大致推出该项目一期的销售率,点评： 客户也是有很多种的，从不同的角度装扮客户往往会有意想不到的收获,巧妙选取角度 对方深信不疑,姜节 沈阳世联公司 执行策划 市调案例：沈阳港中旅国际小镇（别墅,动作一：跑盘当天，姜MM穿了一身李宁的运动装，背包也是运动包。 动作二：姜MM来自美丽的海滨城市大连，在调盘过程中，外地口音也成为她制胜的法宝之一。 动作三：在进入售楼处后，并没有引起售楼员的注意。她也没有急于与售楼员交谈，而是自己四处打量，等待售楼员主动上前与她交谈。交谈之初，姜MM也从不急于抖出自己要问的问题，而是侧面引导，旁敲侧击的得到自己想要的信息。 困境一：交谈中不小心说出专业术语。 困境二：销售人员不热情，可能是不大相信其购房意图,5 经典跑盘案例展示,案例二,解析：时尚的服装价格比较贵，而且从面料就可以看出服装质量的好坏;运动装就不一样了，迷惑性很强，让售楼员看不出你的“身价”。 解析：外地口音降低销售代表的警惕性，增强她们对我们的信任。当然，这一点不是每个人都具备的，可以根据情况，选择自身的优势。 解析：做出一副在细细考虑的样子，而不是急于想知道数据 化解：“我好朋友是搞房地产的，受影响太多了” 化解