销售价值PPT课件

1、销售价值,2012年5月12日,销售价值,1,销售价值,平常去哪里买东西,日用品：超市,商场：友谊、广百、摩登百货,专买（门）店,个体店,网购,销售价值,2,销售价值,为什么买东西会有那么多复杂的选择,分工？定位？还是,节省客户选择时间,更好的服务、创造价值,你去买东西，怎样选择卖场,销售价值,3,销售价值,想一想，你是去买东西（产品）还是。,你是销售人员，你卖东西,你是消费者，我买东西,销售价值,4,销售价值,请牢记：使用价值才是关注的焦点,有价值才有生产的兴趣,谁会买没有用（使用价值）的东西,销售价值,5,销售价值,客户购买价值，我们,销售价值,销售价值,6,销售价值,价格 价值 产品-谁

2、先,你是否已经被混淆了,作为销售人员，你永远要牢记，你卖的是 价值，这个价值，附在产品上，以体现产 品价值的价格，卖出去,销售价值,7,销售价值,首先，客户是去购买某种特定的使用价值，而这种 价值，用制造好的产品表现出来,为什么是销售价值,客户的认知度是有限的，不可能对其需要的、具有符 合其使用价值预期的产品了解透切，也就是，客户选 择和购买存在风险，表现在：要花成本/时间，不了解 的风险，心智/心理压力,销售价值,8,销售价值,客户购买会考虑：公司认知、对公司人的了解、有 谁在使用、口碑如何、售后服务等等因素,为什么是销售价值,总结各种因素，客户需要的是，客户总价值,销售价值,9,销售价值,

3、客户总价值,为购买某一产品或服务所期望获得的一组 利益，由产品价值、服务价值、人员价值、 形象价值等构成,销售价值,10,销售价值,产品价值： 由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的 价值。它是顾客需要的中心内容，也是客户选购商品 的首要因素，因而一般情况下，它是决定客户购买总 价值大小的关键和主要因素,客户总价值,销售价值,11,销售价值,服务价值： 企业向客客提供的各种附加服务，包括产品介绍 、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保 证等所产生的价值,客户总价值,可以理解为附加值。附加值越大，客户购买的总价值越大，购买倾向会更明显,销售价值,12,销售价值,人员价值： 企业员工的

4、知识水平、业务能力、工作效益和质量、 经营作风、应变能力所产生的价值。 企业员工直接决定着企业为客户提供的产品与服务的 质量,客户总价值,销售价值,13,销售价值,形象价值： 企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产 生的价值。包括企业的产品、技术、包装、商标 、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值， 公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务 态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业 的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值 等。企业持续发展的能力,客户总价值,销售价值,14,销售价值,了解一下客户在购买某一产品的过程,购买前：搜集资料、分析对比、样品试用等,需成本、花时间、还要花费

5、自己的脑力,购买时：费尽心思谈价格，多增加服务和赠品,累吗,销售价值,15,销售价值,价格：谈判的重点 质量：默认质量，往往会被忽略 功能：简单验证 款式：接受度高 包装：忽略不谈 售后服务：合同要求执行 面子：可能被忽略,在和客户谈生意时，分析下面哪个因素的重要性,销售价值,16,销售价值,我们要,价格：从价格转到价值上 质量：多强调质量对工作的影响，个人对工作的价值 功能：和对手的比较，我们的优势 款式：不谈 包装：强调包装对PCM的重要性 售后服务：重点强调我们的从业经验，对微生物的理解，到位而不是应付 面子：用迪景的产品，有面子。三甲医院，不要掉价,销售价值,17,销售价值,记住,假如

6、客户和你谈价格，一定好把客户的注意力转移到价值上 客户往往希望保留商品的原有价值，但又减少购买成本。注意，是购买成本，不是价格 两个充分了解，充分了解公司和产品，充分了解客户的需求,销售价值,18,销售价值,为客户创造价值,解决客户相关问题：他们使用中的问题，希望解 决或要进一步研究的问题,降低客户的风险和成本：前面已经提到过。比如 对质量的担忧、是否能供货,销售价值,19,销售价值,为客户创造价值,满足客户在成本外的需求：客户对成本已经不敏 感，但希望增加价值等要求,提高客户的满意度：客户满意我们的产品和服务 ，不会面对转换供应商所带来的风险和成本,销售价值,20,销售价值,成为一个专业的你,客户选择产品，同时也是选择公司、选择人的过程,专业的你，用你专业的知识、态度、处事，可以 使客户信任你以致依赖你，体现你的价值,专业的你，使你完全区别于竞争对手，让你在竞 争中脱颖而出，增加你的价值,销售价值,21,销售价值，也是价值销售,对专业的客户，我们要为他们创造购买的理由，提升他们自己的价值，会是对我们的最好回报 对经销商，强调双方合作的共