寿险公司投资养老社区营销现状及建议

1、寿险公司投资养老社区营销现状及建议一、引言随着中国老龄化现象的加剧和人们财富的增长和思想的变化,养老作为理财不可缺少的一部分已经成为人们谈论的重要话题.2013 年,各大房企,险资,专业养老运营机构纷纷开辟属于自己的养老地产.商业寿险公司以其雄厚资金,专业化服务人才以及完整产业链等条件,拥有投资和营销养老社区得天独厚的优势.2012 年,保监会相继颁布一系列有关规范保险资金合规运用的政策,使得保险公司在投资范围上得到拓展,尤其对保险公司投资不动产方面进行政策的开放.现在保险机构在上海,天津,武汉,南京和重庆等地区保险公司投资保障项目,总共投资金额超过 235 亿,在房地产项目中,有五家保险公司

2、对 7 个养老社区进行了投资,面积大 35000 亩,总投资预算金额约为 150 亿元.随着越来越多的行业在进驻养老产业,关于养老社区的营销成为研究的焦点.如何使得养老社区最大程度的满足人们的需求,是值得我们深究的问题.二、案例分析泰康人寿借鉴学习了美国,欧洲,澳洲,中国台湾等 20 多个国家和地区的养老社区的经验,又在国内做了广泛并且深入的调研之后,泰康人寿在我国的保险行业当中率先对养老社区进行投资,目前泰康人寿正在建设规模大,标准高的持续关爱养老社区,预计到 2015 年,位于昌平开发的第一期养老社区正式投入运营.泰康人寿采取养老保险产品和实体社区相结合的方式,将形成将虚拟的金融产品和实体

3、养老服务结合的一揽子养老方案,现在泰康人寿所建设的养老社区对客户的定位在高端客户.其入住形式分为自选版和定制版两种.选择自选版的客户每年需要缴费保费 25 万,总共缴费期间为 10 年,或者一次性交完 250 万.自选版给客户的服务内容主要是入住养老社区的权利,但是客户需要在入住前的 365 天想泰康之家养老社区提出入住申请,经过核准之后可以入住.审核内容包括被保险人的健康情况,需要的护理等级,经济情况,认知状态,自理能力和家庭背景等.对于被保险人的年龄泰康人寿有一定的限制,女性客户要求在 55岁前投保,而男性则在 60 岁前投保.对于那些超过了年龄的老人如果想入驻养老社区,可以通过其子女购买

4、相关产品来获得入驻的权利,即如果子女购买了养老社区的保险服务,那么可以让父母或者公婆来获得入驻权利.购买保险产品时,客户个人年缴保费最低 20 万,总共交的保费最低 200 万则享有入驻权.例如以为 40 岁的女士,希望入驻泰康之家养老社区,她选择自选版的泰康人寿幸福有约终身养老计划,先签署入驻合同,同时投保相关的保险产品,这位女士在投保时选择每年交保费 20 万,存十年总共 200 万,从 60 岁开始每年领取养老金,她所领取的养老金每三年递增 3%,保证领取 20 年至终身.三、寿险公司投资养老社区营销现状目前寿险公司营销养老社区主要是通过寿险产品与养老社区的关联,指消费者通过购买相关寿险

5、产品,从而获得将来入住养老社区的资格.入住时可以选择保险利益直接支付养老社区的相关费用.对于购买此种寿险产品的消费群体,年轻时可享受保险理财服务,通过保险公司的投资实力,使资产保值增值,积累充足的养老储备,年老时即可选择入住养老社区,也可选择使用保险金自由安排养老生活.例如案例所述,泰康人寿率先推出衔接养老社区的保险产品 幸福有约终身养老计划就采用类似这种营销方式.然而,就目前而言,寿险公司投资养老社区的营销存在以下几个问题:1. 销售渠道狭窄,大多依靠保险代理人销售寿险的形式,附加养老社区.例如太平养老社区营销主要通过太平人寿来完成,具体是太平养老对太平人寿的团险业务人员进行业务培训,培训合

6、格发给企业年金受托顾问证书,由他们进行企业年金的展业.太平养老公司因为缺乏其他销售渠道,因此受到很大的限制.2. 养老社区大多高端化,不能满足中低层次的养老需求.近年来,各家保险公司纷纷进驻养老社区产业,开始建立自己的养老社区.泰康人寿于 2012 年 6 月在北京昌平区奠基动工,预计 2015 年正式投入使用的养老社区,以其优美的环境,专业的服务和高档次的设施成为高端人士养老的专享地.2012 年 7 月底,中国太平集团在上海投资设立了太平养老产业投资有限公司 ( 下称 太平养老产业投资公司) ,拟投资约20 亿元在周浦设立太平养老社区.而这也主要针对的是高端人士的养老社区,并不能为普通大众

7、的养老提供相适应的服务.四、寿险公司投资养老社区营销措施和建议1. 拓宽销售渠道,打破单纯依靠寿险产品代理的方式,寻求多元化的销售渠道,建立完善系统的营销模式.1. 1 寿险公司在销售寿险的同时,不仅仅单纯销售其他与养老产品部相关的险种,也可以与养老社区进行交叉销售.根据获得的消费者相关信息为其推荐适合的寿险产品,并深入挖掘和推荐合适的养老社区产品.在销售后,进行售后推广,以优质的售后服务对客户进行售后回访,以期通过口碑效应,使得公司形象提升,产生品牌效应,使得更多客户对养老社区项目认可.1. 2 建立完善的营销途径,通过与银行,证券等传统金融机构的进一步合作,在技术层面上改善与银行系统对接能

8、力,可以通过吸收银行参股,通过资本渗透和股权结构的改变与银行,证券建立战略联盟.2. 加快产品的创新,为客户可选择提供多样化选择.目前市面上的养老产品相对较少,令客户的可选择性降低,不能真正为所有客户的切身需求出发.寿险公司应该根据客户细分原则,把客户进行进一步细分,根据不同层次客户的需求,研究适合不同客户的养老产品,进行差异化营销策略,满足不同层次客户的养老需求.3. 建立多层次的养老社区模式体系,全方位考虑全国养老需求发展高端养老社区的同时,积极寻求其他模式和途径.例如,社区养老,将同一区域内的老年人的房子征集过来,集中于同一社区,无地区差异,无生活习惯差异,有利于老年人安享晚年生活.单位养老,同一企事业单位统一租住养老用地,用于本单位老年人退休养老等.参考文献:1 卫新江。 保险公司投资养老社区策略选择 J. 中国保险，2013,（ 11）2 崔浩雄。 保险公司发展养老社区策略选择 J. 上海保险，2013,（ 03）3 郑志华。 基于养老社区的新型寿险商业模式研究 D. 中国社会科学院研究生院，2