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文档简介

1、如何提升销售效率,销售技能系列课程,目录,CONTENTS,辨识销售效率的本质,一,提升销售效率的措施,二,执行与坚持,三,辨识销售效率的本质,1,1-1 本次课程的主要目的,1-2销售效率的概念,投入量具有不同的形态，相对于不同的投入量，也有不同得得形态，如销售量、销售利润、市场占有率和客户满意度,并不是所有的销售工作都是有效的，比如陌拜、电话销售、促销活动的结果,效率的提升要与销售目标相统一，要与组织的管理职能相协同，效率的提升应该成为组织战略的一个有机组成部分,为了实现组织的销售目标，在一定的人力、物力、财力的投入量下所产生的的有效销售成果,1-3效率效果效益,销售效率是达到销售效果的手

2、段 销售效果是销售效率的外在表现 销售效益是效率和效果的检测手段,企业管理的本质是提高效率，销售管理水平的高低主要在于管理者对销售效率的认识 只有正确理解了效率的含义，才能明白什么是销售管理，销售管理应该管什么，才能掌握销售管理的根本方法,1-4效率速度,提升销售效率的措施,2,2-1 如何判断销售效率的高低,我们的投入是否得当？ 我们的销售规模与结构是否合理？ 我们的产品覆盖率是否令人满意？ 我们的地区销售人员是否为企业赢得了战略优势？ 我们的销售人员素质如何，与最优秀的销售队伍相比还有哪些差距？ 我们是否满足了客户的需求？ 为什么销售额的增长速度如此缓慢？ 怎样才能开拓新业务？ 与其业绩相

3、比，我们的销售队伍是否支出过多？ 如何才能使销售工作效率更上一层楼,初步判断销售效率高低,建立一套评估销售效率的系统标准,按照标准对销售业绩进行评估,初步判断,2-2 销售效率提升步骤,2-2 销售效率提升步骤,1）明确市场定位、客户需求和价值定位,腾笼换鸟,2-2 销售效率提升步骤,2）分析提升效率的要素,产品、价格、质量、创新、渠道体系的建设完善与否 除了销售部门，其他部门的职能是否在支撑销售工作，支撑到了什么程度，是以销售为核心，还是以部门职能为中心 是否真正客户为中心，为客户排忧解难是企业的真正做法还是嘴上说说 销售的工具包配置齐备了吗 销售的绩效机制是否能够激励销售人员,2-2 销售效率提升步骤,3）制定销售策略/体系/流程,岁寒，然后知松柏之后凋也 浴火，然后知凤凰之夺目也,2-2 销售效率提升步骤,4）关系营销和使用工具,2-2 销售效率提升步骤,5）提高销售组织的执行效率,2-2 销售效率提升步骤,5）提高销售组织的执行效率,销售的过程=客户采购的过程 正确的销售和快速的销售,2-2 销售效率提升步骤,6）打造销售铁军,2-3 销售效率提升是一个系统工程,企业销售效率销售执行效率,执行与坚持,3,4-1 野心与梦想,心有多大 舞台就有多大,4-2 量变引起质变,不积跬步，无以至千里；不积小

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