汽车用品多种销售模式浅析

1、汽车用品多种销售模式浅析【中国汽车美容装饰行业门户 】在中国有特色的社会主义市场经济大环境下，市场竞争越来越激烈,竞争模式也表现出多样化。 汽车用品市场也不例外，今天笔者就为大家浅析一下汽车用品不同的销售模式。1.专车专用趋势明显个性化已经成为车主的最爱,专车专用汽车用品成为全年的流行趋势。车用金属中网（前格栅）等是汽车用品行业专车专用化较早的领域,目前发展已经较成熟。专车专用已然成为了汽车外饰件和内饰品的公用的通道。包围、防撞杠、脚踏板、摄像头这些产品也越来越专用化。今年又兴起了汽车喇叭、功放专用化，随着越来越多的产品多样化，回顾整个2011年专车专用的产品更加受到车主欢迎。2.汽车用品网上

2、销售愈演愈烈汽车用品网上销售已经成为近几年来的趋势，大大小小的汽车用品运营商都将自己的产品搬进京东、淘宝、1号店、亚马逊、EBAY等国内外知名网上商城。 车主也越来越习惯于在传统渠道了解，然后在网上淘货的流程。Viogi、佳饰车等线上品牌的慢慢崛起，已经对 4S店、改装店等传统造成不小的冲击。不过，线上往线下蔓延，线下向线上发展，这种传统渠道与网络渠道的规模性整合将可以预见。3.三品与 三无”两大阵营激战正酣在汽车用品行业，在已知的线上渠道和传统渠道中，正品、名品、良品与国内的三无产品正展开着激烈的肉搏战。到目前为止，胜负未分。两者分别以质优和价廉分别占领各自市场,三品”企业并未如预期般的将三

3、无产品清缴出局。一方面由于国人还纠结在性价比越高越好”与一分价钱一分货”两个饽论中不得其解。另一方面，对知识产权的保护在国内仍不全面，各种侵权行为例如仿制等行为难以制止，使得三品”运营商的一部分优势殆尽。来自天籍公司的相关负责人表示,看着竞争对手甚至于一些质量低劣的仿冒者一次又一次的使用违法侵权的手段，未经任何允许的使用公司某些拥有国家专利的时候，内心充满着无奈和愤怒。像这样的情况诉诸法律，在大多数就算胜诉的情况下，法院也很难执行到位。三无企业大多营业规模有限，今天关门明天换个名字又卷土重来。”看来由于种种因素的制约，这样的局面在短时间内也无法得到改善。4.国内发展继续国际化步伐坚定越来越多的

4、厂家在重视在做好国内市场的同事，也注重海外市场的发展。即使欧美等地区的整体经济形势仍旧看坏，但仍旧阻止不了国内企业外伸的脚步。天籍公司运营的VioGi金属中网除了牢牢占据自有细分市场的龙头地位，更抢下欧美市场的大半份额。除了传统的欧美市场，也有越来越多的企业开始进驻紧急持续向好的亚非地区。5.单一的价格战转向综合的品牌大战行业竞争的格局进一步激烈，价格在竞争中的作用已经不像过去那样敏感，在企业与企业竞争的层面，单一的价格战开始转向综合的品牌大战。更多企业重视企业的品牌建设和品牌战略。慧聪汽车用品网htt p:/in /list/zx_i ndex.shtm

5、l风云htt p:/in /zt/fe ngyun zhizuixi n/i ndex.shtmlhtt P： //亚马逊汽车销售网htt p: //gp/bestsellers/automotive我国汽车用品营销八大新趋势相关专题：润滑油知识时间：2012-03-13 13:33来源：阿里巴巴化工价格库I I釦【阿里巴巴化工】近六年来，与中国对外贸易顺差持续增长的情况相反， 降反升，2010年255亿美元，创下历史新高，其中整车逆差 部件产品逆差15亿美元。汽车产品贸易的逆差不240亿美

6、元，零预测2011年中国 将占全球汽车产量中国汽车工业协会草拟的 十二五”汽车产业发展规划中， 汽车产销量将达到2000万辆，2015年达到2，500万辆， 的30%。2011年，国家政府对汽车工业的消费刺激措施进行调整，由鼓励购 车消费向鼓励发展新能源汽车进行补贴。在市场增长的预期下，我们更要关注政 策调整的变化。2011年，国家政府对汽车工业的消费刺激措施进行调整，由鼓 励购车消费向鼓励发展新能源汽车进行补贴， 对于后市场的结构调整将产生轻微 影响与新经营模式的探索。9月7日，商务部机电司司长张骥在2011中国国际汽车零部件发展高峰论坛上表示，我国的零部件出口还主要集中在跨国采购链的低端位

7、置，这在一定程度上约束了中国汽车产业国际化的发展。据不完全统计，目前我国汽车用品类产品总产值约已超过 4000 亿元，其中 出口占比 50% 。对此，金模网 CEO 、国际模具及五金塑胶产业供应商协会秘书 长罗百辉表示，我国汽车零部件产品出口总体形势良好，全球市场份额不断增加， 而且汽车零部件产品出口向技术含量较高的产品转移的趋势明显。有人说，汽车用品行业是暴利产业，入市即赚 ; 但也有说汽车用品行业如同 深水下的沼泽地，入市需谨慎。但万变不离其宗，意欲占领市场阵地，必须把握 行业脉搏。汽车修理变汽车养护”金永根“十年前汽车后市场讲过是汽车修理，现在修理两个字没有了，是讲汽车养 护技术，重视汽

8、车用品的企业应该在汽车养护市场里动脑筋，想办法，做创新。 因为汽车维修已经不存在大修中修小修， 取而代之的是换件修理，是汽车养护。”就产品而言是世界看中国，就销售模式而言是中国看世界。 ”隋斌“汽车用品行业是一个大产能，大市场的国度，身处其中，我有很强的使命 感。这个行业接下来应该怎么走，是从中国看世界，还是从世界看中国?就我个人看法而言，产品应该是世界看中国，销售模式应是中国看世界。 ”汽车用品市场本土化品牌渐强”黄启童“中国汽车用品未来的发展一定是随着汽车市场的壮大而壮大，未来竞争将 越来越激烈，加入的团队也会越来越多，唯一不同的是从原来没有品牌无序的竞 争变成了有品牌的有序竞争，而且未来

9、的汽车用品市场本土化的品牌会越来越 多，越来越强，未来将不仅仅是国外品牌的天下。 ”消费者的觉醒是未来十年最大的发展趋势 ”崔亦凯“就我们近期的调研来看，不管是资本也罢，人才也罢，都是前几年汽车用 品市场所不具备的，换言之我们的门槛越来越高。未来十年最大的改变不是我们 的改变，也不是我们同仁的改变，未来最大的改变是车主的改变，是消费者的觉 醒，消费者的觉醒会带领这个行业逐渐走向理性， 消费者的理性应该说逼迫我们 的商家，包括我们的品牌运营商用诚信的产品，用诚信的方法来服务我们的车主， 它会引领一系列行业的变革，这是变革的原动力所在。 ”趋势一：独角营销终结，全民营销揭幕长期以来，汽车厂商扮演着

10、营销舞台上的主角，或者说汽车厂商主导市场营 销。不过，消费者“当家作主”的时代正在来临，消费者在营销舞台上的声音渐高。 如今，正处于以汽车厂商为核心的独角营销向全民营销的急速过渡期。 这促进了 营销舞台上主角的多元化，同时这也使营销更加复杂化。从营销参与主体的角度，营销可以划分为三个阶段：第一个阶段是汽车厂商职能部门营销阶段。 汽车厂商内部的职能营销部门担 负着汽车厂商营销重责， 承担着推销任务。 在这个阶段， 营销的主要任务就是销 售与客情关系的维系。第二个阶段是全员营销阶段。 在这个阶段， 汽车厂商内部的营销职能开始分 化，诸如营销职能被分解、分化为市场、销售、信息、服务等职能，并成立多个

11、 部门来承担这些营销职能。 同时，汽车厂商内部各个部门及全体员工都开始树立 营销意识，直接或间接地服务于企业营销。第三个阶段是全民营销阶段。 全民营销的概念已经超越了汽车厂商全员营销 的概念， 将营销从汽车厂商内部引向了汽车厂商外部， 乃至全社会， 或者说混合 营销时代来临。金模网 CEO 罗百辉指出， Web2.0 时代的到来，人人都可以成为媒体，人 人也能成为营销者。在很多时候，一些社会力量与社会群体会 “不请自来 ”，参与 到汽车厂商的营销活动中。 在这种情况下， 汽车厂商从营销规则的建立者演变为 营销规则的统一者，由市场秩序的主导者转变为市场秩序的规范者。趋势二：营销做绿是标，品牌做绿

12、是本“低碳”的旋风，汽车厂商环保责任义务化，以及消费者消费绿色化，都成为 助推汽车厂商开展绿色营销的动力引擎。 然而，很多汽车厂商开展绿色营销却仅 仅是局部操刀，即仅在产品推广阶段打绿色牌，诸如开展一些关于节能、减排、 环保等方面的公益活动。 这种局部化操作只能在品牌形象塑造发挥非常有限的作 用，无法从根本上促进产品销售以及真正打造绿色品牌。绿色营销的本真是以品牌为核心的全程绿色化营销， 以打造绿色营销链为目 标。绿色价值链是传统价值链的拓展， 是从汽车产品设计、 材料采购、产品制造、 产品营销、 物流配送、产品消费直至产品回收再生的动态闭环流程。 打造绿色价 值链，不但把绿色价值最大化，更把

13、绿色价值战略化。汽车厂商打 “绿牌 ”，最终是要把自己打造成环境友好型品牌， 或者资源节约 型品牌，抑或公众亲和型品牌。 打造绿色品牌是必经之路， 既是汽车厂商的社会 责任，又是汽车厂商的市场责任，更是汽车厂商的自我责任。趋势三：粗放营销终结，精益营销来临 在中国， 汽车厂商营销历经三个阶段： 粗放营销阶段、 系统营销阶段与精益营销 阶段。最终，汽车厂商营销要步入 “微营销 ”时代，即注重细节、效率与效益的时 代。营销管理越来越注重科学管理的元素， 越来越强调营销全业务链的整体配合 效率，越来越注重管理的动态性、可持续性，以及管理的精细化、投入的可测量 化。罗百辉认为，用品实施精益化营销，其核

14、心是精心规划与管理，提高 ROI （投资回报），获得更大的投入产出比。或者说，使营销过程逐步趋于精细化，使营销结果趋于可视化。需要强调一点，精益营销并不仅仅是减少不必要营销资 源与要素投入，以此来扩大投入产出比，同时也是增加营销资源与要素有效投入 的概念。但是，在增加的前提下，一定要获得更为合理的投入产出比，这才是关 键。趋势四：单向营销趋冷，互愿营销将热长期以来，大多数汽车厂商做营销的感觉就是三个字：累、苦、难。即便汽 车厂商使出浑身解数，也未必能够赢得消费者的芳心。究其原因，就是消费者不 再喜欢汽车厂商灌输式、填鸭式的单向营销，或者说以汽车厂商为核心的干扰式 营销，让消费者倍感疲劳：需要去

15、识别信息、需要去理解产品、需要去比较抉 择繁杂、陌生、恐惧、顾虑等对消费者来说都是成本。但是，汽车厂商在产 品研发、生产、销售等关键环节下足够的功夫，或许产品还没出厂，就已经被消 费者从心里订购了。消费者希望被汽车厂商重视，希望被汽车厂商尊重，而被重视与被尊敬的前 提就是 彼此接近”。彼此接近”有两层含义：第一，汽车厂商主动接近消费者。 过去，汽车厂商的接近办法是 请进来”，诸如邀请消费者小组进行座谈，或进行 产品与营销测试。现在则需要汽车厂商走出去”，走到消费者的实际消费情境中 去，去体验、感受与发掘消费者的真实需求。通过开展参与式营销，获取有益于 消费者的真实需求信息。第二，让消费者获得参

16、与机会。消费者正在强权化，消 费者的知情权、话语权、参与权越来越强烈，参与已经成为消费者的一种附加需 求。趋势五：大众营销者死，个众营销者活 如今，市场需求越来越显差异化、细微化，这体现为消费者个体需求的个性化。 在这种情况下，汽车厂商需要精确营销，消费者需要精确购买。第一是群体营销牌，以生活方式营销为 塑造并传递一种更高标准的生 而是指生活方式，而生活方那么，汽车厂商要打好两张营销牌：即汽车厂商在大规模生产的基 根据个人的特定需求进行市主流趋势。著名营销专家科特勒把营销定义为 活”。在这里，更高标准的生活”不是指生活质量, 式是由生活形态决定的。第二是个体营销牌，以定制营销为主流趋势， 础上

17、，将每一位消费者都视为一个单独的细分市场， 场营销组合，满足每位消费者的特定需求。诸如新辉腾上市，就推出全新个性定 制。在辉腾定制中心，消费者不仅得到一对一的服务，还可以根据个人喜好自由 选择各种配置、内饰材料、颜色搭配等，最大限度地满足了个性化需求。不仅如 此，经销商也可以采取定制，使汽车厂商针对不同经销商提供定制化服务。 诸如 河南中植汽车销售服务有限公司，根据多年的销售经验发现，那些追求汽车个性 化的消费群体大多是以家庭为单位，而这些人群更多关注的是汽车的性能稳定、 时尚安全、节能舒适，价格合理。经过充分论证，河南中植委托奇瑞公司按照河 南市场特点及客户需求定制生产。趋势六：复杂搞砸营销

18、，简单成就营销很多汽车厂商在营销上走进了一个误区， 觉得投入越大、力度越大、动作越 多，就越容易促进产品销售。于是投入更多的资金、打造更多的品牌、组建庞大 的营销组织、推出更多的产品、占有更多的销售渠道、制定更多的促销政策、采 取更多的媒体广告投放、提供更多的销售服务这样只能把营销复杂化，从而 陷入过度营销的泥潭。营销家亨利 ?大卫 ?梭罗指出，营销需要“简化，再简化”。简单是一场革命， 简单是一个趋势，可以为汽车厂商增加非凡营销力。趋势七：放纵口碑者败，管理口碑者赢 过去，虽然汽车厂商非常重视并强调 “口碑”，但对于口碑的形成与传播，却始终 处于一种放任自流的状态。现在看来已不合时宜。理由有三：其一，传播主体多 元化。如今，除了现实消费者，汽车厂商、代言人、新闻媒体等都可以成为口碑 的传播主体，甚至潜在消费者也拥有了“发言权”，或者以好传好，或者以讹传讹。 其二，传播方式多元化。由单纯的关系人之间的口耳相传，到如今口耳传播、网 络传播（论坛、社区、博客等）等多元传播方式，使口碑的传播速度与效率剧增。 其三，传播管理困难化。网络社会化以及媒体个人化，直接导致口碑具有了病毒 效应。传统口碑营销的精髓为“用别人的嘴来塑自己的品牌”。其实，别人的“嘴”是 靠不住的，更何况口碑有正口碑与负口碑之分。 因此，汽车厂商必须打破传统口