《临时导购员培训》课件

1、挑战自我 成就颠峰,奥克斯空调导购员培训,空 调 要 象 奥 克 斯,AUX 奥克斯空调,欢 迎 你 们,年轻的、充满激情的天之骄子，当你有幸成为我们中的一员时候，意味着你的人生经历将画下精彩而绚丽的一笔。恭喜你选择了最富激情、最具挑战的终端工作，欢迎你来到AUX这个最有朝气，最具发展力的企业。 请珍惜这次了解企业、了解社会同时还有经济回报的实践机会。让我们共同在AUX这个大熔炉里发出金子般的光芒，在激情燃烧的岁月里，无愧青春,空 调 要 象 奥 克 斯,AUX 奥克斯空调,欢迎你们,给你加入AUX的五大理由,1、AUX是中国最受尊敬的企业之一,这将成为你今后择业的招牌； 2、AUX为你提供锻

2、炼自己的空间，锻造你的工作能力和领导能力； 3、AUX为你创造难得的机会，使你日后进入国际大型企业游刃有余； 4、在这里可以学到丰富的营销知识和为人处事的哲理； 5、在这里组织氛围开放，鼓励你的创新，尊重你的需求，保障你的所得,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,课程内容,一、临促培养的战略意义 二、企业文化 三、技术罗列 四、临促工作职责分工 五、实战演习 六、临促考核及劳动报酬 七、结束语,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,临促的战略意义,国内空调硝烟四起，竞争空前激烈。产品同质化、渠道共享、服务差异化缩小、价格见底，逐渐从价格战向价值战转变,同时营销学的“4P1

3、S”仅仅剩下促销环节，因而促销已经成为品牌终端取胜,获取市场利润的关键； 建立一只长期、稳定、具有团队协作作战能力的促销队伍已成为必然； 企业的发展人才是关键，而临促为AUX提供了一种有效的人才培养机制,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,企业文化,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,奥克斯空调集团简介,宁波奥克斯空调有限公司总部位于江南美丽的港口城市宁波，成立于1994年，短短的12年时间，公司就从无到有、从弱到强发展到今天销售额超百亿，员工达8000余人的大型民营企业。公司拥有一个企业工程技术中心，3个技术研究所，1个国家级博士后工作站，有强大的空调技术研发能力和改

4、造能力。 此外，公司还除压缩机和包装件原材料外，零部件自制率已达90%以上，是国内空调行业成本控制和价格竞争力最强的企业之一。 奥克斯空调坚持以“优质平价”策略做市场，市场每年保持30%以上的增长率在飞速发展,企业文化,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,奥克斯空调荣誉,1994年 3月 奥克斯空调全线通过长城认证； 1999年 11月 被评为“中国建设部住宅建设推荐产品”； 1999年 5月 奥克斯空调被列入中国消费者协会推荐产品； 2000年 9月 首批全线获得国家免检产品和国家节能产品殊荣； 2002年 2月 通过中国环境标志认证和香港SMARK认证； 2000年 10月 奥

5、克斯空调通过欧洲CE、德国TV认证； 2002年 5月 奥克斯空调通过国家强制性CCC认证； 2003年 9月 奥克斯空调获得“中国抗菌测评认证”； 2004年 9月 奥克斯空调被评为“中国名牌”； 2004年 9月 奥克斯空调营销案例获得“2004年中国杰出营销奖”； 2004年 11月 奥克斯空调获得“中国驰名商标”； 2005年 6月 奥克斯空调获得“节能产品”称号,企业文化,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,国内营销网络,奥克斯空调经历了11年的快速发展，销售网络已经遍及全国，2006年度在国内市场共成立了27个营销中心，12个办事处,基础知识,什么是空调器 房间空气调节

6、器（Air Conditional）； 一种向密闭空间/房间或区域直接提供经过处理的空气的设备。它主要包括一个制冷和除湿用的制冷系统以及空气循环和交换装置，还可包括制热和通风装置（可以组装在一个箱壳或被设计成一起使用的组件系统,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,基础知识,空调器的主要类型,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,吊顶式 代号：D,天井式 代号：T,嵌入式 代号：Q,分体落地式 代号：L,分体挂壁式 代号：G,分体式 代号：F,整体式 代号：G,移动式 代号：Y,窗式空调机 代号：C,结构 划分,基础知识,空调器的命名规则,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象

7、 奥 克 斯,KFR-35GW/EC3-V2,能效等级代号：用阿拉伯数字表示，如1 至5分别表示一至五级能效,销售档次定位代号：用英文大写字母表示,功能改进代号：用阿拉伯数字1、2、3类推或英文字母表示（首次开发可省略），并不特定表示任何功能，为功能改进序列号,产品款式设计代号：用字母表示，可使用 多个字母，如A、B、C 、AA。（可省略,产品系列设计代号：如H、M、E系列（可省略,室外机组结构代号,整体式结构代号或分体式室内机组结构分类代号,规格代号：额定制冷量，用阿拉伯 数字表示，其值取制冷量 百位数或百位以上数,产品代号（房间空气调节器）“K,结构型式代号,冷却方式代号（风冷代号省略,基

8、础知识,空调器主要部件及作用,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,制冷剂空调器的“血液” 通过它把室内的热量“搬”出去（制冷）或把室外的热 量“搬”进来（制热）。别名:冷媒、 氟利昂、雪种等。 压缩机空调器的“心脏” 通过它的运转来实现制冷剂在系统中的流动和循环。 毛细管空调器的“毛细血管” 细而长，制冷剂流经时克服摩擦力，被节流降压。 热交换器及配管空调器的“血管”和“肌肉” 使制冷剂在通过时与空气充分进行热交换。室内机的热交换器为蒸发器，室外机的热交换器为冷凝器。 控制部分空调器“大脑,技术罗列,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,1、外观技术：经典、时尚、豪华、庄

9、重、欧派风格外观造型；模内镶件技术；色彩控制面板；瓦格纳防锈技术；复合膜抗氧化铝箔；FLUX防铜绿技术； 2、舒适技术：数码随身感，双向导风，自动变风，360度立体送风，均匀出风，远距离送风；强劲模式，睡眠功能，静音模式；防冷风； 3、强劲制冷热技术：低冷风比，低冷热比；四折蒸发器，亲水铝箔，梯形内螺纹管，大直径贯流、大直径离心风叶；小涡流强排轴流风叶；PTC、电热管辅助加热； 4、健康技术：高压静电除尘，负离子发生器；健康科学送风（冷风上吹、热风下吹）；可拆洗面板（抗菌过滤网）；换新风； 5、智能控制及显示技术：远距大范围遥控，超大VFD动感显示，中央显示屏，数码显示，荧光遥控器，按键音乐提

10、示，电子锁；智能静音除霜、智能不降温除湿，故障指示、多重系统保护；PG电机四档风速，蓝屏液晶显示； 6、数码变频技术：DSP高速芯片，省电30%，强劲运行，低温运行，宽电压运行； 7、降噪技术：隔离法、优化风道法、管道消音法、阻尼消音法、振动消除法、声质量测试法、优质配件选用法、三维配管自动弯制法,技术罗列,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,8、系统优化技术：精密流量测试、精密温度点测试、精密流量分配、强化传热技术； 9、网络技术：掉电记忆、多机切换、集中控制、远程网络控制、故障自动报警；（工程机） 10、防泄露技术：日本O型圈、气门芯，自动焊接技术，莱宝卤素捡漏，自动真空氦捡漏

11、； 11、系统洁净技术：无削切割、自动端口加工、挥发油脱脂、防氧化焊接； 12、电磁兼容技术：高抗干扰能力、超低电磁辐射； 13、无水加湿技术：制热时自动加湿、遥控加湿； 14、除霜技术：除霜、化霜，提高制热量，节能； 15、酶杀菌技术：强大的杀菌功能、高效的过滤效率； 1、主销机和特价机的定位由总公司根据各营销中心实际情况而决定。 导购人员应按照各营销中心的具体规定执行即可。 2、渠道买断机型是根据各营销中心特殊情况，汇报总公司后，再作出单一式或两种机型作为专供的机型。 3、乡镇机型是根据市场特性，专门对乡镇市场推出的机型,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,恭喜你，这一篇学完之

12、后，并能很好地去具体执行，你就已经成为一个合格的职场新人类了！ 那么怎样才能升级为呼风唤雨、八面玲珑的职场能手呢？继续往下学吧,工作职责,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,戴上眼镜认真仔细的看，这一篇很重要呦。 职责是什么？ 是军人手中的钢枪； 是老师手中的教鞭； 是医生手中的手术刀； . . . . . . . . 我们的职责是,工作职责,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,1）了解所在商场的场内、场外地形，积极抢占有利地势2）根据商场地势情况占据有利位置，引导客流到展台，并高举宣传牌吸引消费者注意力； 3）在场内人气一般，场外人气较旺时，举牌组应举牌穿行 于人群聚

13、集的区域，通过呼喊口号来吸引消费者注意，声 音要洪亮，步伐要整齐，态度要亲切友好,举牌,工作职责,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,学习内容：活动主题、口号内容，举牌方式、 要点，如何抢占有利位置等。 你能得到什么：当你举着宣传牌喊出第一声口号时，也许你会脸红，当你喊到第十声时你已经无所畏惧。这时你已经抛弃紧张，突破自我进入角色。作为举牌口号人员，这项工作是辛苦的，但是它能激发你的创造力，锻炼你的观察力和应变能力，增强你的自信心。我们都知道：态度决定一切，保持良好的心态，既是对工作的尊重，也是对自己的鼓励,工作职责,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,小故事： 有两个

14、台湾观光团到日本伊豆半岛旅游，路况很坏，到处都是坑洞。其中一位导游连声抱歉，说路面简直像麻子一样。而另一个导游却诗意盎然地对游客说：诸位先生，我们现在走的这条道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窝大道。 虽是同样的情况，然而不同的意念，就会产生不同的态度。思想是何等奇妙的事，如何去想，决定权在你,工作职责,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,1)户外，在商场入口处和人流集中的地方穿插派发单页； 2)场内，在主要地段抢占有利地形，引导人流派发单页； 3)发单给顾客后，简单解释活动的内容或列举产品的独特卖点，在顾客不反感前提下，想办法引导至我方展台,单页发放,工作职责,AUX 奥克斯空调,空

15、 调 要 象 奥 克 斯,需学习内容：活动的主题和内容、AUX产品的独特卖点、发放单页的技巧、终端拦截技巧、如何在精神上打击对手临促等。 你能得到什么：当你带着微笑将单页发到顾客手中时，可能他们会回报你微笑，但也有可能毫无表情或表现出厌恶，这就是对你的考验。也许你以后还会碰到比这更恶劣的态度，要知道肯德基是在经历了1000多次被拒绝后才被人接受的。所以在这项工作中学习调整自己的心态，不怕被拒绝，才能让我们更快的成长起来,工作职责,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,送给你的礼物是： 沮丧时，我引吭高歌。 恐惧时，我勇往直前。 自卑时，我换上新装。 不安时，我提高嗓音。 自轻自贱时，

16、我想想自己的目标。 总之，今天我要做一个终端拦截高手,工作职责,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,1、人员应尽量站立于能吸引顾客目光的位置。 2、人员在岗时必须手捧AUX宣传单页。如见有顾客经过，应主动热情上前将单页送上。 3、送上单页时必须注意不要挡住顾客的道路，应站在顾客身体的一边（最好是顾客的右边）。 4、人员送单页时，单页应距顾客胸前一尺左右，以方便顾客接过单页，并应以大幅主题宣传的一面为上。 5、在送上单页的同时，人员可以用普通话向顾客做一个简单的引导：同时宣读AUX欢迎词。语言引导完之后,可用手势向顾客指引AUX展台的方位,小贴士,工作职责,AUX 奥克斯空调,空 调

17、 要 象 奥 克 斯,1)留住顾客，进行专业的产品介绍，并尽力促成销售 2)开票、发货、试机、领赠品等服务工作，做促销员的助手,讲解,工作职责,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,需学习内容：AUX产品卖点，竞品机型主要弱点，导购技巧，产品线及销售策略，AUX企业文化，本次活动内容等。 你能得到什么：销售导购工作是最富挑战性的岗位之一，也是优秀营销人才的基本功。面对顾客进行专业的产品介绍时，你不仅能在这个过程中牢牢的记住产品知识，更能锻炼你的沟通与谈判能力、应变与承受能力，体验销售的乐趣,工作职责,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,小贴士： 1、 如见有顾客到AUX展

18、台，应主动热情的上前。 2、无论顾客当日是否购买我们AUX的产品，导购必须不厌其烦，认真对待。 3、向顾客进行产品介绍的同时，也应不断向顾客灌输AUX的品牌意识，加强对AUX整体品牌的认识,工作职责,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,开票后带领顾客到服务台交钱，此过程必须防止顾客流失（合理选择路线、语言），树立企业形象； 与促销员沟通好（如，产品成交价），互相配合,跟单,工作职责,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,需学习内容：礼仪规范、欢迎词、本次活动主题和内容等。 你能得到什么：你这时是品牌的形象，企业通过你向顾客传递产品的信息，吸引他们的注意力来关注这个品牌。这

19、是一个散发魅力的舞台，你的言行与产品形象共存。 送给你的礼物是：赞扬、微笑、表示关切，我们既是付出者，也是受益者，为别人带来美好的生活，也为自己创造着奇迹,工作职责,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,相关纪律： 1、工作时遵循团队合作精神，上班时间一切听从促销员、队长或负责人的安排。 2、守时、衣着统一、讲解统一。 3、上班时间不可与顾客发生争执，要做到顾客永远是对的，即使顾客有偏激或不对的地方。 4、上班时间不可与其他品牌的促销人员或临促人员发生争执，若对方确有不对之处，应及时向我们自己的销售人员反映，并等待自己的销售人员处理。 5、在卖场出现突发事件时，不许擅自行动，听从公司

20、负责人的安排，统一执行指示。做到勇敢、团结！ 6、上班时间，不可聚众聊天,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,小故事：铁的纪律是执行力的保障。 这里给大家讲一个小故事，让大家更深刻的理解和认识到纪律的重要性： 诸葛亮挥泪斩马谡 三国时代的诸葛亮与司马懿在街亭对战，马谡自告奋勇要出兵守街亭，诸葛亮心中虽有担心，但马谡表示愿立军令状，若失败就处死全家，诸葛亮才勉强同意他出兵，并指派王平将军随行，并交代在安置完营寨后须立刻回报，有事要与王平商量，马谡一一答应。可是军队到了街亭，马谡执意扎兵在山上，完全不听王平的建议，而且没有遵守约定将安营的阵图送回本部。等到司马懿派兵进攻街亭，围兵在山下

21、切断粮食及水的供应，使得马谡兵败如山倒，重要据点街亭失守。事后诸葛亮为维持军纪而挥泪斩马谡，并自请处分降职三等。 纪律是一切制度的基石，组织与团队要能长久存在，其重要的维系力就是团队纪律。火炉面前人人平等，谁摸谁挨烫,实战演习,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,坚持不懈，直到成功,面带微笑，开口是金,旁敲侧击，擒贼擒王,价说合理，不言贵贱,生意已成，友情更深,事后总结，备战明天,原则：始终保持微笑： 真诚的微笑和热情的招呼 是打开人心最简易的方法. （人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起,AUX 奥克斯空调,

22、空 调 要 象 奥 克 斯,实战： 面带春风般的微笑，如太阳般温暖，是那样的亲切，他不会拒绝你的推销： 您好！欢迎光临AUX专柜。有什么可以帮您的吗,热情大方，温和亲切,您好！欢迎光临AUX专柜。有什么可以帮您的吗,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,顾客很多，忙不过来时：不好意思，请您稍等一下， 稍后我一定过来为您服务,实战,顾客等待很长时间的情况之下：让您久等了，真是对不起! 感谢您的耐心等待,面对只看不买的顾客时：请您慢慢地参观， 若有什么不明白的地方请您告诉我,专找低价商品的顾客：这种机型在这里买是全市最优惠的! 这种机型在这次活动期间的价格是最优惠的,AUX 奥克斯空调,

23、空 调 要 象 奥 克 斯,二度上门的顾客：您是几天前来过的顾客吧？您是否已经决定好了呢？不管您是从价位或是服务来考虑，选择AUX您是绝对不会后悔的,顾客集中注意力看一种商品时：您真有眼光，现在您看的这款机器正是人气最旺最受欢迎的机种,顾客手拿很多单页、产品目录、纸条时：像您这样用心的客人一定能够挑选到最满意的产品，让我来帮助您好吗,实战,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,面对着装得体的美丽女性：您的丝巾搭配的好合适喔 您真的好有眼光耶，做您的先生好幸福,面对老外时：Hello, welcome to AUX,实战,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,原则： 1、判断

24、谁是关键人物：观察人们说话的态度、尊重的程度。 2、抓住关键人物：关键人物具有最终的决定权，销售人员要对他给与最高的关注和尊重，才能够提高办事效率,谁是决策者,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,举例：你给老婆介绍，MD给老公介绍，结果最终他们卖了MD，遗憾万分。 举例二：一对夫妇带着一个“专家级顾问”（注：还没有你专业），你在介绍的过程中忽视了“专家”，最终未能成交,老公,老婆,专家,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,实战：试试你的眼光，他们谁是当家的,老婆，还是老公，婆婆还是媳妇？ 未过门的媳妇，决策的可能很大，她只要贵的不要对的。 打扮漂亮，有些高贵的女士有点抢

25、着说话的，她老公可能不作主，因为钱是她掌控的。 打扮淑女，像家庭主妇的，一般是男人说了算。男人是这个家庭的支柱。 千万记住这些，会让你事半功倍，否则让你“劳而无获”,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,原则： 国人自古有共识“一分价格一分货,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,举例：消费者一到展台前，经常听到我们的促销人员说“我们这款是特价，价格便宜。我们赠送什么礼品！”简直是好笑，我又不是掏不起钱，再说我是要空调又不是要赠品，莫名其妙！ 举例：顾客说这款价格太贵了，我们的促销员马上回应”这款便宜“一个高端销售机会就此让你葬送了遗憾,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象

26、奥 克 斯,实战 （1）不要和顾客纠缠价格，也不要先介绍价格，先介绍我们的产品功能； （2）不要先谈礼品，先讲产品。（除非他在其他地方已看好，决定购买者）； （3）顾客说价格贵，你要表示认同，同时讲出贵的理由。例如用功能理论来区分“水护氧”与不带“水护氧”的区别,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,原则： 顾客已购买了我们的产品，不要就对顾客失去热情（我们经常见到这样的促销），而是要更加热情，因为他将是你的宣传者和潜在消费者。如果是我们的产品有了问题一定要尽自己的最大努力帮助顾客解决,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,举例： 你服务态度的好坏口碑的好坏将决定这位已消费

27、AUX产品的顾客是否会为你再一次创造价值,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,实战： （1）热情送顾客离开，承诺随时为他服务； (2) 顾客有问题让专人解决，不要大声辩解； （3）你不仅是促销还是AUX企业的形象代表，要注意自己的言行和态度,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,原则：不要失去一个顾客时聚集到一块讨论，在卖场正常上班的时间内：你的交流对象只有一个顾客。否则，你会失去更多的机会，你将在一次次失望中度过一天。 下班后总结一下，今天的失误，明天的策略,AUX 奥克斯空调,空 调 要 象 奥 克 斯,原则： 中国女排，两军对阵，不要以为别人先拿下一分，你就垂头丧气。想想我们的女排2004奥运冠军