电大职业技能实训市场营销专业推销策略与艺术参考资料

1、电大职业技能实训市场营销专业推销策略与艺术参考资料1题（）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。A以进为退B以退为进C让步D坚持*答案C2题在开始时寸步不让，态度十分强硬;到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是（）。A坚定的让步策略B开始就拿出全部可让利益的策略C等额地让出可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步策略*答案A让步策略B开始就拿出全部可让利益的策略C等额地让出3题会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（）。A坚定的让步策略B开始就拿出全部可让利益的策略C等额地让出可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案A 4题洽谈的投资少、依赖性差，因而

2、在洽谈中占有优势时，应采用（）。A坚定的让步策略B开始就拿出全部可让利益的策略C等额地让出可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步 策略*答案A5题具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）。A坚定的让步策略B开始就拿出全部可让利益的策略C等额地让出可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案B 6题洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是（）。A坚定的可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步策略*答案7题率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是（）。A坚定的让步策略B开始就拿出全部可让利益的策略C等额

3、地让出可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步策略*答案B8题由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是（）。A坚定的让步策略B开始就拿出全部可让利益的策略C等额地让出可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步策略 *答案B9题具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是()。A坚定的让步策略B开始就拿出全部可让利益的策略C等额地让出可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步策略*答案C10题具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是（）。A坚定的让步策略B开始就拿出全部可让利益的策略C等额地让出可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步策略*答案C11题每

4、次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈,给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是A坚定出可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步策略的让步策略B开始就拿出全部可让利益的策略C等额地让12题具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）。A坚答案C定的让步策略B开始就拿出全部可让利益的策略C等额地让出可让利益的让步策略D先高后低、然后又拔高的让步策略rk*答案D 13题由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的 感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是 （）的优点。A坚定的让步策略B 开始就拿出全部可让利益的策略C等额地让出可让利益的让步策略

5、D先高后低、然后又拔高的让步策略*答案D 14题（）一般适用于以合作为主的洽谈。A从高到低的、然后又 微高的让步策略B由大到小、渐次下降的让步策略C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D起始两步全部让完可让利*答案益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略15题（）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为 普遍采用的一种让步策略。A从高到低的、然后又微高的让步策 略B由大到小、渐次下降的让步策略C开始时大幅度递减，但 又出现反弹的让步策略D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略*答案B 16题（）一般适应于商务洽谈的提议方。A从高到低的、

6、然后又微高的让步策略B由大到小、渐次下降的让步策略C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D起始两步全部让完可让利*答案益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略17题。（）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可 让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。A从高到低的、然后又微高的让步策略B由大到小、渐次下降的让步策略C开始时大幅度递减，但又出现 反弹的让步策略D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略*答案C 18题（）一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成 功的洽谈。A从高到低的、然后又微高的

7、让步策略B由大到小、 渐次下降的让步策略C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步 策略D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略*答案C 19题（）首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。A从高到低的、然后又 微高的让步策略B由大到小、渐次下降的让步策略C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D起始两步全部让完可让利*答案益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略20题（）一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。A从高到低的、然后又微高的让步策略B由大到小、渐次下降的让步策略 C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步

8、策略D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略*答案D21题区域战争属于（）A谈判中的非人员风险B谈判中的非风险C无法确定D谈判中的人员风险 *答案A22题贸易磨擦属于（）A谈判中的非人员风险B谈判中的非风险C无法确定D谈判中的人员风险 *答案A23题不可抗力属于（）A谈判中的非人员风险B谈判中的非风险C无法确定D谈判中的人员风险 *答案A24题（）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理 的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制,因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险C货物风险D谈判中的人员风险

9、*答25题谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对 付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（）。A谈判中的非人员风险B谈判中的非风险C货物风险D 谈判中的人员风险 *答案A 26题政治风险属于（）。A谈判中的非人员风险B谈判中的 非风险C无法确定D谈判中的人员风险 *答案A 27题市场性风险属于（）。A谈判中的非人员风险B谈判中的非风险C无法确定D谈判中的人员风险*答案A的风险。A技术性风险B利率风险C素质性风险D价格风险*答案A32 题()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。A投机风险B利率风险C纯风险D价格风险*答案28题（）是指在较长的付款期限内，由

10、于汇率变动而造成结汇损失 的风险。A人员风险B利率风险C汇率风险D价格风险 *答案C 29题（）是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。A人员风险B利率风险C汇 率风险D价格风险*答案B 30题在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作（）。A技术性风 险B利率风险C素质性风险D价格风险*答案C31 题（）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来A33题货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（）。投机风险B利率风险C纯风险D价格风险*答案C34题（）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。A

11、投机风 险B利率风险C纯风险D价格风险*答案A 35题举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产 品可能不够畅销的可能，这属于（）。A投机风险B利率风险 C纯风险D价格风险*答案A 36题通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作D完全（）。A完全回避风险B转移风险C风险损失的控制 风险自留*答案A37题通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（）。A 回避风险B转移风险C风险损失的控制D风险自留 答案C 38题将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为 （）。A完全回避风险B转移风险C风险损失的控制D 风险自留*答案B 39题（）就是指通过将风险留给自己的方

12、式来回避，风险自留可以 是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。A完全回避风险B转移风险C风险损失的控制D风险自 留*答案D40题让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式。A 保险B非保险C控制D非控制*答案B41题某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（）。A开场B开幕C开会D开始*答42题（）是成功地展开洽谈工作的基本要求。A善于及时清理已有的各种观点B对分歧点实质性进行分析C对于有关的问题,43题在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。A慢B*答要善于指出各种观点的分歧点D提出应该讨论的新问题快C稳D实*答案B44题在谈判的中

13、期,在掌握节奏方面应基于一个（）字。A慢B快C稳D实*答案C45题在谈判的后期,在掌握节奏方面要（）。A慢B快C稳D快慢结合*答案D 46题（）是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的A经基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商, 通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。济合同纠纷的协商B经济合同纠纷的仲裁C经济合同纠纷的调解D经济合同纠纷的审理*答案A 47题（）是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据 方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下， 通过对当事 人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到

14、平息争端的目的。A经济合同纠纷的协 商B经济合同纠纷的仲裁C经济合同纠纷的调解D经济合 同纠纷的审理*答案C 48题通过（）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。A协商B仲裁C审理D调解 *答案D 49题（）主要用于工商合同。A当面调解B现场调解C异地合同，共同调解D通过信函进行调解*答案A 50题（）就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见,鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确 的基础上达成协议。A当面调解B现场调解C异地合同,共同调解D通过信函进行调解*答案A 51题对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远 在省外

15、的，就可以通过（）进行调解。A当面调解B现场调解C异地合同，共同调解D通过信函进行调解*答案D 52题有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调 子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采 取（）。A当面调解B通过信函进行调解C分头解决和会 合调解穿插进行D根据需要分别采用开会调解和开庭调解 答案C 53题遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用（）。A 当面调解B通过信函进行调解C分头解决和会合调解穿插进行D根据需要分别采用开会调解和开庭调解*答案D 54题（）亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不A决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约

16、束力的裁决。协商B仲裁C审理D调解*答案B第55题：（） 是 由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在 查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定 书，交双方执行。A经济合同纠纷的协商B经济合同纠纷的仲裁C经 济合同纠纷的调解D经济合同纠纷的审理*答案B第56题：申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起 （A 1年）第57题：经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（A内提出，超过期限的，一般不予受理。高）一级仲裁机关处理的，可请求移送。第58题：（B ） 是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处 理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。第59题：（

17、）是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸” 和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有 节奏，效果更好。A红脸白脸策略B欲擒故纵策略C抛放低球策略D 旁敲侧击策略*答案A 第60题：（） 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满 不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方 的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。A红脸白脸策略B欲擒故纵策略C抛放低球策略D旁 敲侧击策略*答案B第61题：（）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点， 以让 利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手， 然后再与被引诱上钩的卖方

18、进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。A红脸 白脸策略B欲擒故纵策略C抛放低球策略D旁敲侧击策略*答案C 第62题：（） 是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对 方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而侧击策略*答案B达成协议。A红脸白脸策略B欲擒故纵策略C抛放低球策略D旁敲第63题：在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和, 则此谈判团采用的是（A ）。A红脸白脸策略B欲擒故纵策略C抛放 低球策略D旁敲侧击策略*答案A 第64题：在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、 不紧 不慢的地步，这是在运用（）。A红脸白脸策略B欲擒故纵策略C抛 放低球

19、策略D旁敲侧击策略*答案B 第65题：在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求， 这是运用 （）。A红脸白脸策略B欲擒故纵策略C抛放低球策略D旁敲侧击策 略*答案D 66题在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用 A红脸白脸策略B欲擒故纵策略C抛放低球策略D旁敲 侧击策略*答案D 66题（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一 股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。A浑水摸鱼策略B 疲劳轰炸策略C化整为零策略D大智若愚策略*答案A 67题（）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、 麻木对方神经的

20、办法，使之在谈判中失利。A浑水摸鱼策略B 疲劳轰炸策略C化整为零策略D大智若愚策略*答案B 68题（）是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。A浑水摸鱼策略B 疲劳轰炸策略C化整为零策略D大智若愚策略*答案C75题商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是()。69题（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。A浑水摸鱼策略B疲劳轰炸策略C化整为零策略D大智若愚策略*答案D70 题（）是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。A故布疑阵

21、策略B声东击西策略C寻找临界价格D把利益摆在明处，把压力塞给对方*答案A71题故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于（）。A故布疑阵策略B声东击西策略C寻找临界价格D把利益摆在明处,把压力塞给对方*答案A72题作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用()。A故布疑阵策略B声东击西策略C寻找临界价格D把利益摆在明处，把压力塞给对方*答案A73题（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时,巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。A故布疑阵策略B声东击西策略C寻找临界价格D把利益摆在明处,把压力塞给对方*答案B 74题商务谈

22、判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是A比较容易打动对方采取回报行为B给对方以合作感、信任感成本*答案ABCDA让步操之过急B次性的大步让利，可能失掉本来能够力争 到的利益C遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益D让对方无动于衷 *答案ABC76题商务谈判中,等额地让出可让利益的让步策略的特点是（）。A态度谨慎B步子稳健C依赖性强D极富有商人的气息D影响了初期留下的美好印象*答案BCD*答案ABD77题商务谈判中,等额地让出可让利益的让步策略的优点是（）。A不易让买主轻易占了便宜B遇到性情急躁买主时，削弱买方的 议价能力C容易占买主的便宜D容易在利益均沾的情况下达 成协议*答案A

23、BD78题商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是（）。A容易使人产生疲劳厌倦之感B洽谈成本较高C必须要耐心等待才能获得更多利益D容易使自己处于劣势地位*答案ABC79题商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是 （）。A让步操之过急B富有变化C灵活D比较机智 *答案BCD 80题商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是A让步操之过急B给对方的感觉是我们不够诚实C不稳定81题商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是()。A让步的起点比较恰当、适中B不易让买主轻易占了便宜C洽谈中富有活力D能够保住己方的较大利益*答案ACD 第82题：商务谈判中，从高到低的、然

24、后又微高的让步策略的特点 是(ABCD。A合作为首B竞争为辅C诚中见虚D柔中带刚 第83题：商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点 是(ABD)。A让步起点较高，富有较强的诱惑 B此比较容易使对方产 生优胜感而达成协议C洽谈中富有活力D最后稍大一点的利润，往往 会使对方很满意而达成协议。第84题：商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点 是(ABC )。A容易加强对手的进攻性B容易给强硬的买主造成我方 软弱可欺的不良印象C对方造成我方的诚心可能不足的印象 D不稳定 第85题：商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是 (ABD)。A比较自然B符合商务谈判活动中讨价还

25、价的一般规律 C 比较机智D坦率 第86题：商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是(ABCD )。 A审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误B给人以 顺乎自然、无需格外劳神之感C有得于洽谈各方在等价交换、利益均 沾的条件下达成协议D让利的过程中是采取先大后小的策略 第87题：商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是 (BD )。A容易加强对手的进攻性B往往使买主感觉不盐分良好，故 结局情绪不会太高C不稳定D缺乏新鲜感，也比较乏味第88题：商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策 略的缺点是（BD ）。让对方无动于衷B开始时表现软弱，对手得寸进 尺C不稳定D可能由于

26、三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局 第89题：商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息， 选 择、采取哪种让步策略，取决的因素有（ABD）。A洽谈对手的洽谈经 验B准备采取什么样的洽谈方针和策略 C对手的谈判人数D期望让步 后对手给予我们何种反应 第90题：商务谈判中，常用的限制性因素主要有（BC）。A经济限制B权利限制C资料限制D时间限制 第91题：商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于 （BCD）。A竞争 对手B上司的授权C国家的法律和公司的政策 D一些贸易惯例 第92题：下列选项中属于谈判中的非人员风险的是 （ACD ）。A区 域战争B货物质量不及格C贸易摩擦D不可抗力 第93题：下列

27、选项属于市场性风险的是（ABD ）。A汇率风险B利 率风险C贸易摩擦D价格风险 第94题：影响工程设备远期价格的因素主要有（ABCD ）。A原材料 价格B汇率和利率风险C工资D国内外其它政治经济情况的变动 第95题：人员风险主要有（AC ）A技术性风险B利率风险C素质性 风险D价格风险 第96题：下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是 （ABCD ）。A 技术项目本身的风险B强迫性要求造成的风险C技术上过分奢求引起 的风险D由于合作伙伴选择不当引起的风险第97题：降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括 （AB ） 。 A 预先控制B事后补救C不作任何行动D事后掩盖 98题商务风险从微观上具体

28、地分为（）。A投机风险B 利率风险C纯风险D价格风险*答案AC 99题对商务风险的评价主要应集中在（）。A对事件性质进行判 断B对损失程度的估计C对事件发生几率大小的估计D对 实际损失的计算*答案BC 100题要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措 施有（）。A完全回避风险B转移风险C风险损失的控制 D风险自留*答案ABCD 101题转移风险有（）的方式。A保险B非保险C控制D非控制*答案AB102题风险自留可以是（）。A被动的B主动的C无意识的D有意识的 *答案ABCD103题双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题,大致有（）的方式。A设问式B反问式C陈述式D列账单式*答案A

29、D 104题作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括（）。A明确达到目标需要解决多少问题B抓住分歧的实 质是关键C不断小结谈判成果，并能够提出任务D掌握谈判的 节奏*答案ABCD善于及时清理已有的各种观点B对分歧点实质性进行分析C对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点D提出应该讨论的新问题*答案ABCD106题谈判的节奏主要反映在（）等方面。A需要解决问题的多少B时间的长短C问题安排的松紧程度D地点的选择*答案BC107题每场谈判的结束方式可据（）来确定。A时间B气氛C地点D内容*答案ABD108题我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。A企业转产、停产，以至撤销、合并或分

30、立B缺乏调查了解，盲目签订C当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同D因标的数量短缺, 质量、包装不合格而发生经济纠纷 *答案ABCD 109题我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。A企业转 产、停产，以至撤销、合并或分立B拒付、少付货款或劳务酬金、 逾期付款、产品价格变动等 C当事人法制观念淡薄，随意变更、 撕毁合同D因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 *答案ABCD 第110题：对经济合同纠纷的处理，可以采取（ABCD的方式。A协 商B仲裁C审理D调解 111题双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是 （）。A双方的态度要端正、诚恳B通过协商达成的协议, 定要符合国家的

31、法律、政策C协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益D协商一定要在平等的前提下进行 *答案ABCD 112题双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是 ()。A双方的态度要端正、诚恳B通过协商达成的协议，一 定要符合国家的法律、政策C协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益D在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风*答案ABCD 123题双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是 ()。A双方的态度要端正、诚恳B通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策C协商一定要在平等的前提下进行 D在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关

32、系、搞私利等不正之风*答案ABCD114题经济合同纠纷的调解方法有()。A当面调解B现场调解C异地合同，共同调解D通过信函进行调解 *答案ABCD115题经济合同纠纷的调解方法有()。A当面调解B现场调解C分头解决和会合调解穿插进行D根据需要分别采用开会 调解和开庭调解 *答案ABCD 116题常见的谈判策略与技巧有()等。A红脸白脸策略B欲 擒故纵策略C抛放低球策略D旁敲侧击策略 *答案ABCD 给对方以希望B要给对方以利益C要给对方以礼节D要给 对方以诱饵 *答案ACD 118题商业竞争从某种意义上可分为（）。A买方之间的竞争B买方与卖方之间的竞争C卖方之间的竞争D第三方之间的竞 争*答案

33、ABC 119题常见的谈判策略与技巧有（）。A坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化B拒绝节外生枝的讨论,对不清楚的问题浑水摸鱼策略C疲劳轰炸策略D化整为零策 略E大智若愚策略 *答案ABCD 120题商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意 （）。A坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会B坚持自己要敢于 说不了解情况D当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接 挑战*答案ABCD 121题商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意 （）。A将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力B对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备C拒绝节外生枝的讨论,对不清楚的问题要敢于说

34、不了解情况D当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战*答案ABCD 122题商务谈判中，化整为零策略的特点是（）。A以大划小B 具体明确C灵活处理D突破谈判僵局*答案ABCD 123题常见的谈判策略与技巧有（）。A故布疑阵策略B声东击西策略C寻找临界价格D把利益摆在明处，把压力塞给对方*答案ABCD 124题商务谈判中，声东击西策略的特点是（）。A灵活机动,富于变化B既不强攻硬战，也不轻易放弃C迂回前进D不知不觉地实现*答案ABCD125题商务谈判中,对于买主来说，寻找临界价格的方法有（）。A以假设试探.B派别人试探C低询价试探D规模购买试探*答案ABCD126题商务谈判中,对于买主来说

35、，寻找临界价格的方法有（）。A低级购买试探B可怜试探C威胁试探D让步试探*答答案A诱发试探B请你考虑试探C替代试探D告吹试探*答案 ABCD 127题商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有 A合买试探B可怜试探C威胁试探D让步试探*ABCD 128题商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有（）案 ABCD129题商务谈判中，对于卖主来说,寻找临界价格的方法有（ABCD ）。A错误试探B仲裁试探C替代试探D开价试探第130题：作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（ABC）b A要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念B具有丰富的知 识和经验C人品咼尚、作风民主D要有心计、城

36、府要深 第131题：商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有(ABCD)。 A对对方声称所提是最后的，不可谈判的说法臵之不理B提供有关争议事项的新信息 C提出实际上是象征性的或没有实质性 内容的让步，以换取对方实际主张的改变D把对方的主张解释成与其 实际说法有所不同，对方就不必表明他改变了主张 第132题：常见的谈判策略与技巧有(ABCD)b A以漏斗方式获取更 多的信息B利用时间的紧迫性C促使对手的面子D勇于认错 第133题：商务谈判中，坚定的让步策略的特点是(ABCD )。 A开 始时寸步不让B最后时刻，则一次让步到位C态度十分强硬D促成和第134题：商务谈判中，坚定的让步策略的优点

37、是(ABCD )。A面对 缺乏毅力和耐性的顾客，可能将他征服 B给对方以合作感，信任感C是对方特别珍惜我方的让步，不失时机地握手言和D给对方既强硬, 又出手大方的强烈印象 第135题：商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是(ABD )A可能失 去伙伴B具有圈套的风险性C态度过于强硬D易给对方传递乙方缺乏 诚意的信息 第136题：商务谈判中，坚定的让步策略适用于(AD )的情况。A 洽谈的投资少B洽谈的投资大C依赖性强D依赖性差 第137题：商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点 是(ABCD。A态度诚肯B务实C坚定D坦率报表管理B对终端人员进行培训C进行终端监督D终端协调第138题：企业对终端工作人员的管理表现在(ABCD)方面。A严格题商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于（）。A竞争对手B上司的授权C国家的法律和公司的政策D-些