《产品FAB分析》

1、整理课件,1,征服顾客的心,产品FAB分析,整理课件,2,你喜欢哪张图？ 说说你喜欢的原因,图1,图2,图3,图4,整理课件,3,课程大纲,产品的FAB结构 关于FAB的解释 12Q1产品FAB解析 FAB和沟通的三个层次关系 FAB的运用,整理课件,4,猫和鱼的故事,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性（Feature,整理课件,5,猫和鱼的故事,猫躺在地下非常饿了，销售人员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage).但是猫任然没有反应,整理课件,6,猫和鱼的故事,猫非常饿了，想大吃

2、一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序,整理课件,7,猫和鱼的故事,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想在吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售人员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是任然没有反应。原因很简单，它的需求变了,整理课件,8,想一想,通过上面的例子我们学会了什么,整理课件,9,产品的FAB结构,整理课件,10,特性（Feature）:”因为”特性是对产品特征的描述，是有形的，特性等同于“它是什么？”例如

3、：衣服的质地、面料的原料、面料手感、剪裁方法、特殊工艺、科技元 素、灵感来源、色彩特征,特性带给人的是专业的，枯燥的， 有时候顾客并不能明白特性的真正含义,整理课件,11,优点（Adventage）:“所以” 优点解释特性的作用，优点是无形的，优点等同于“它有什么用？” 例如,特性：纯棉 优点：柔软，舒适，透气 特性：棉 + 莱卡 优点：弹性更好，更加贴合身形 特性：跳针绣 优点：与竖向榻榻米秀比，立体感更强 特性：缇花面料 优点：纹路更清楚，立体感更强,整理课件,12,利益（Benefit）:“对顾客而言” 利益是优点转换而来的顾客利益和顾客购买动机，利益是无形的，利益等同于“它能给顾客什么

4、好处？” 例如,纯棉 ： 即使在很热的天气里，皮肤也可以自由呼 吸，感觉清爽，利于身心健康 棉 + 莱卡： 伸缩性好，弹性好，适应身形的微量变化，衣形曲线更好 跳针绣花、缇花面料：设计师独具匠心的设计，让衣服的 档次提高了，细节中体现出与众不同,整理课件,13,关于FAB的解释,整理课件,14,小测试：识别FAB,服装大身采用了满印的工艺 这件外套采用了密可柔VR的功能面料，具有透气、防水、排湿，防风功能。 我们这款双肩包，内部结构丰富 这款服装腰身采用了公主线的设计，有很好的收腰效果，上身很显瘦,整理课件,15,Lets show time,990,857,807,K0212JJ02 夹克

5、上市：2012.01 598元,一句话概括,导购推介语：本款超级经典国家文化夹克， 采用密可柔VR面料，透气防水和排湿，有 很好的防风性，经久耐穿，适合多种环境 穿着，国家字母贴补工艺，传承经典，在 国家系列家克里面，本款不是第一也肯定 是第二，潮人必备,经典传承、潮人必备款夹克,整理课件,16,Lets show time,990,807,K0212JJ19 夹克 上市：2012.01 568元,一句话概括,导购推介语：本款夹克整体充满了，时尚 简约风，是一款体现时尚、运动、休闲、 品味的百搭款外套胸前的刺绣工艺更显品质。 领口、袖口、及下摆的螺纹设计，贴近皮肤， 柔软舒适,时尚、运动、品味

6、集一身的百搭款夹克,整理课件,17,Lets show time,990,857,K0212AK01 针织下装 上市：2012.01 368元,一句话概括,导购推介语：这款小脚休闲针织裤，一眼 看上去就非同一般，巧妙的运用国旗配色 将两种发差的色调在一件服装上，个性鲜明。 以及膝关节处立体裁剪的设计，穿着后贴合 腿部曲线，裤脚斜向拉链设计打破运动休闲 裤传统样式，也可随改变裤型，装饰与实用 兼具,时尚、个性、随心变，百搭针织裤,整理课件,18,Lets show time,990,297,K0212AK01 休闲裤 上市：2012.01 398元,一句话概括,导购推介语：本款简洁小直筒休闲裤，

7、 整体以简洁、大方为主，采用水洗的效果， 没有过多的花哨只有在细节与裁剪上凸显了 国家系列独有的个性，采用撞色裤别为精彩 点缀,167,简洁、大方、随心配，小直筒休闲裤,整理课件,19,讨论,你讨厌什么类型的导购员？ 你喜欢什么类型的导购员？ 你的朋友、亲戚给你推荐产品你是否会信任呢？ 什么原因呢,整理课件,20,FAB和沟通的三个层次关系,整理课件,21,FAB销售定律的作用,人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或做对自己有好处的事情,FAB是切入点：让顾客喜欢，才会试穿； 顾客多试衣，才会多购衣； FAB定律，是以产品知识为根基，以顾客需求为导向，最终会对顾客会有什么好处,整理课件,22

8、,有谁看过这部电视剧,要是弄不清楚 为什么打仗的问题， 那就是瞎打,整理课件,23,销售时,如果不知道顾客的需求，说再多的F， 都是白说,如果介绍产品，只是F或者FA，就是和 顾客没有关系，对顾客没有好处，就会 白忙,FAB定律是销售中的”亮剑“！是让顾客 试衣的”亮剑“,整理课件,24,FAB定律的运用,第一步：熟悉产品知识；（产品知识是根基） 第二步：了解顾客需求；（顾客需求是向导） 第三步：FAB定律话术；（顾客喜欢才会试） 第四步：要请顾客试衣。（多试才会多购衣,整理课件,25,知己知彼，百战不殆,常言道：“要想公道，打个颠倒”，当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天就另一种产品的顾客； 建议我们在导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客； 自己如果来买会有什么样的问题，会关心那些方面，会在乎那些服务。真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会，你对顾客的亲和力会 ，你的服务意识会 ，你的销售业绩便会显耀的,整理课件,26,课后要求,7天内分享给店铺其他同