金达雅仿古砖-绩效目标设定与达成

1、金达雅仿古砖-绩效目标设定与达成专注仿古砖十二年 中国陶瓷行业名牌金达雅仿古砖绩效目标设定与达成主讲：许 浩 第一部分、市场开发与竞争策略区域行销计划的制定过程如何做好市场细分第二部分、销售目标制定与计划的实施销售目标的制定与分解区域销售目标设定的依据销售行动计划与实施第三部分、实现目标管理订立目标的原则目标管理的过程第四部分、实现目标管理者应具备者的能力1、思考力2、执行力第五部分、实现目标管理者素质提升1、沟通技能2、时间管理目标是什么?陶瓷区域市场分析面对区域销售目标的状态你会如何想？你会如可做？舒适圈一圈完成区域目标工作方式？ 80%关注圈影响圈两圈目标达成行动方式 20%第一部分 市

2、场开发与竞争策略区域市场的开发区域市场调查问题：何为市场？市场潜力分析从总数计算总需求大小从总销售额计算区域市场价值市场目标确定销售量销售额市场占有率利润客户开发区域行销计划的制定过程机会、威胁优势、劣势目标策略战术执行、调整、控制结果调整市场组合分析资源分析定性（品质）目标定量（计量）目标制定区域发展策略计划执行审计修正行动评估+考核市场细分问题：什么是市场细分？A：把市场分为许多小块B：按消费者不同，分为不同的群体市场细分战略有效市场细分的条件目标市场的选择评估细分市场选择细分市场如何做好市场细分什么是市场细分？ 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起 市场/需求 市场细分分析:二八法则辨

3、别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些?你计划拜访每个区域的频率如何？区域 A5% 的客户5% 的销售区域 B40% 的客户5% 的销售区域 8C30% 的客户5% 的销售区域 D15% 的客户65% 的销售区域 E10% 的客户 5% 的销售市场竞争策略制定主导策略挑战策略追随策略补缺策略LowHighHigh+HighHigh + LowLow + HighLow + Low 明确目标 ：潜力及处方权Low权 力潜力 BACDHigh第二部分? 销售目标制定与计划的实施销售目标的制定与分解区域销售目标设定的依据问题：目标分解的原则？学员A：要有量的概念，要分到每个代表的头上同类产品、

4、同类厂家SWOT分析公司产品的数量以往销售情况分析目标市场的容量市场占有率新市场开发，新产品上市预期的合理增长量区域目标的设定问题：目标分为几种？学员A：分为定量、定性两种定量目标定性目标销售目标的分解目标的分类分解的基础销售目标分解的方法销售行动计划与实施制定销售计划的目的达成目标 的可能性大为提高使下属更加了解所要达到的目标计划使得目标设定更为实际制定计划的过程能激发出一套有次序和有系统的作事方法,好的计划可以减少不可预见的阻碍或危机的 销售行动计划的执行要素WHAT? 达成目标所必须做的事WHO? 谁做这些事WHY? 为何要达到此目标WHERE? 在何处完成此工作WHEN? 何时完成HO

5、W? 如何完成目标 完成目标的资源条件? 销售计划的分类年度营销计划年度推广计划季度区域计划每月区域计划每周工作计划制定计划的的步骤分析你要达成之目标研究判断你的工作环境找出对你完成目标有决定性影响力的因素定义出你所知道的决定性因素分析你本身之资源（业务代表、幕僚部门的协助、推广材料、金钱、时间）发展达到目标的各种方法，谨记现有资源条件选择最可能成功的方案将选择好的方案付诸行动，一次专注于一项工作设定一些与他人无关可自行独立完成的行动为要付诸实施的行动安排一套有效率并且合理的顺序（有些可以同时进行，有些要依顺序进行）平均完成每一项和全部计划所需时间建立计划执行之追踪、评估和匡正办法案例华南市场

6、案例5、制定销售行动计划的方法销售目标的分解原则1、区域目标完成分解2、产品目标完成分解3、时间推进目标完成分解4、过程推进完成分解十大持续改进步骤（目标）确定问题分析原因理想状态目标设定和实施计划组织任务试行巩固成果寻求改善记录结果和计划对比Plan 计划Do 实施Act 改进实施Check 检查START HERE根据企业产品周期实施区域目标实现计划产品生命周期（PLC）导入成长成熟下降或继续增长品牌生涯仿制品生涯新的产品特点新的使用者新的市场产品生命周期的特点生命周期导入成长成熟下降特点销售额低快速增加缓慢下降下降利润徽不足道巅峰水平开始下降下降现金流量负温和高低顾客早期接受广泛广泛跟随

7、者竞争者少成长众多仿制品进入抢得市场主要的行动策略扩展市场市场渗透保住占有率生产力/效率行销成本高高（比例下降）下降低行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度形象维持价位高维持维持/增加提高分销点缀深入深入选择性产品基础改善扩展定位合理化产品开发重新细分市场 品牌生涯 仿制品生涯引入成长成熟衰退销 售特 性产品生命周期的策略营销目标产品生命周期的策略引入成长成熟衰退销 售导入期（新品上市）的营销策略问题：产品销售量低市场知名度低经销商积极性不高企业资源的限制竞争产品的挤压对市场容量的不确定性 策略要点：选择合适的经销商，尽量建立足够的铺货率产品推广会明确重点加强关键目标的关系建立产品的媒介传播运作

8、注重机构合理配置加强人员培训 成长期产品区域目标实现的营销策略1、问题2、策略要点成熟期产品区域目标实现的营销策略1、问题2、策略要点衰退期产品区域目标实现的营销策略1、问题2、策略要点手机、家电、等区域目标案例第三部分 实现目标管理订立目标的原则 目标=实力+勉强 目标要能让你兴奋 目标要发自内心（茂名市场案例）分解目标的能力化整为零、循序渐进、力所能及将任务清单轻快转化为符合SMART标准的目标按照SMART标准制定以成果描述的目标1、具体的2、可测量的（时间、速度、顾客提出的产品的 质量问题、正面产出）3、目标远大却可以实现4、现实的5、时限性目标管理的内容 理想、愿望的激发 目标形成

9、短期目标计划 长期目标计划 行动与活动管理 总结 评核 奖励目标管理的过程 理想远景的产生 分析理想与现实的差异 设立目标 行动 调整计划，瞄准目标 目标达成 评价与总结 新的理想远景目标设定的原则（重点）（关注圈和影响圈）可达成的具体化、数字化需期限完成一定要完成合理目标的条件明确的可衡量的可达成的可评估的有时间限制的外部 环境市场 市场细分内部公司 产品 产品定位 SWOT策略 目标行动目标（可独立测量 ）行动计划（行销组合 ）执行与控制机会威胁优势 劣势 目标订立的注意事项相信目标的可达成性不要只看中数字，而没想到如何变为事实决策过程与订立的理由应充分理解成功的目标设定成功的目标设定1、

10、全面深入的诊断 D2、审慎合适的目标 O3、完善落实的方法 N4、严格真实的评估 E设定目标的过程比结果重要因为过程需要用到大量思考目标管理者应当具备的二重能力第一节、思考力（分解细节过程的能力）第二节、执行力?（执行目标过程的能力）?思考力什么样的思考力？思考力万力之源思考出现偏差，就会离目标越来越远思考力是让你具备分解目标的能力思考？你认真的静下来思考过了吗？为达目标在行动与执行之前你认真的思考过了吗？大多人做事都凭惯性、不去思考。而不是不具备思考力细节思考力没有思考创新力就用细节思考力因为魔鬼存在细节中第二节执行力我们最差的环节就是执行环节由于文化的不同造成的执行这个环节特别难。秦始皇-

11、执行力 麦当劳肯德鸡而我们国家连锁产业的发展相对全球来说是落后的执行力的落后导制我国制造业都停留在相对比较落后的环节中而这个环节、日本、德国是做的相当不做的在汽车制造、和精密制造的产业中属他们最为优秀而在中国只有真正带过军队特征的产业才有可能在全球中获得地位 对中国人而言只有直正的认同才能执行！而市场竞争中和社会发展的过程中并不会给一个组织和一个企业太多时间来让所有执行者思考和理解的。有时就必须强制执行！什么是执行什么是执行人才？及执行误区 中层如何做好自己的执行中层对下属的执行化管理工具打造企业执行文化建立强有力的独立执行系统执行的定义 执行不只是那些能够完成或不能够被完成的东西，它是一整套

12、非常具体的行为行为和技术。它们能帮助公司在任何情况下得以建立和维系自身的竞争优势。执行本身就是一门学问，因为人们永远不可能通过思考而养成一种新的实践习惯，而只能通过实践来学会一种新的思考方式。你必须记住三个要点：执行是一门学问，它是战略的一个内在组成部分。执行是企业领导者的主要工作。执行应当是一个组织文化中的核心元素。执行原理：结果第一，理由第二执行就是要结果，一个差的结果也比没有结果强。战略对执行有什么用？-战略是因果关系，执行是果 因关系。什么样的人是执行人才信守承诺结果导向永不言败目标管理的执行错误不讲策略不讲方法不遵守规则追求完美我曾经为得不到100而放弃，结果却是0若干成功经验告诉我

13、：01.1>0！到处是重点“我列了十项重点。”表示他根本不了解状况。乐观速效那些一开始就跑得最快（乐观速效）的选手，基本不可能在长跑中胜出，胜出的一定是那些对困难留有足够余地的选手。不放弃任何机会“如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃了，这是一个必要条件。”-柳传志案例与方法：可口可乐为什么在做多元化大败而归后，立下禁令：决不做与饮料无关的产业？目标管理的七大执行纲领1、危机是创造出来的世界优秀公司的七大执行纲领2、行动能力是淘汰出来的世界优秀公司的七大执行纲领3、凡是已经决定了的，就是执行世界优秀公司的七大执行纲领4、人们不会做你希望的，只能自己动手而影 响他

14、们世界优秀公司的七大执行纲领5、没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被人 改变“如果你强调什么，那就培养习惯来解决它。世界优秀公司的七大执行纲领6、备忘录世界优秀公司的七大执行纲领7、亲自做出表率如何做好自己的执行？第一、找准位置第二、聚焦目标第三、超越期望关注圈影响圈两圈目标达成行动方式 20%一、销售考核的管理思考行为标准 结果标准？开发导向 管理导向？短期标准 长期标准？ 个人导向 群体导向？二、销售人员绩效形成分析术语解释：有效访问率 = 有效访问次数 / 访问总次数访问客户停留时间 = 总停留时间 / 访问客户数销售活动率 = 商谈时间 / 总活动时间承定单价 = 承订金额 / 承订件数

15、承订率 = 承订件数 / 总访问户数潜在客户开发率 = 潜在客户件数 / 潜在客户访问数竞销率 = 同业（他人）承定户数 / 我承定户数开发率 = 新往来户数 / 新客户访问数例一：推销员1、上架品种数（报表）*2、产品展示、宣传品张贴、发送（巡查）*3、信息反馈（竞争对手、库存、作物、虫害）（报表、巡查）*4、客户拜访次数（电话记录、拜访记录、巡查）*5、客户开发（报表）6、发货准确性（统计）*7、发货及时性（统计）*8、零售回款率（统计）*9、费用控制（统计）*10、协助销售（进货指导、销售指导、销售商培训）*11、客情关系*12、退货率（统计）13、坏帐风险控制（报表、统计）14、工作态

16、度15、服从性16、创意采纳率（统计）17、规则遵守（规章制度、行为规范）*例二：区域经理1、销售额*2、回款率*3、市场预测*4、合同管理*5、市场策划*6、业务风险控制*7、社会关系维系*8、费用控制*9、 新产品推广*10、财务制度执行11、人员管理*12、重点客户管理*13、信息反馈14、发送及货物管理15、大客户拜访16、退货率*零售商店基于因果关系而设定伸张指标（例三）投资报酬率（ROI）资产利用成本降低营收成长10亿美元营收落差商店平均销售额坪效商店平均面积顾客平均消费额顾客人数衣柜占有率（组收组合）衬衫 ?裙和裤 ?连身裙 ?配件旧雨新知领导时尚优质产品销价技术促销商店数目非购

17、物中心财物中心新店老店三、销售考核指标分析1、战略性的平衡记分卡 战略与设想内部经营过程要股东和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？目标 评估 指标 计划财务要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？目标 评估 指标 计划学习与成长要实现设想，我们将如何保持改变和提高的能力？目标 评估 指标 计划客户要实现我们的设想，我们应该向客户展示什么？目标 评估 指标 计划2、平衡记分卡的四个纬度某建筑公司 财务方面 股东如何看我们 ？ 资本的回报率 现金流量 项目盈利能力 用户如何看我们？ 利润预测的可靠性 我们自己擅长？ 用户方面 内部经营方面 定价指标 和用户沟通的时间 用户排列顺序 投标成功

18、率 用户满意指标 返工 市场份额 安全指标 订单的积压 项目情况指标 项目周期 革新和学习方面 从新服务得到的收入（%） 改进指标的比例 员工态度调查 员工的建议 我们在学习和革新 每位员工创造的收入 方面做得如何？（5）（4）（3） 完成者：_ 批准者：_ 日期：_（2）（1）(5)(4)(3)(2)(1)(1)(2)(3)(4)(5)（1）（2）（3）（4）（5）3、考核指标（目标）一致性分解部门业绩目标公司年度经营目标公司三年经营目标个人业绩目标市场份额客户维持率客户开发率顾客满意度从客户处获得的利润率4、客户核心衡量组从绝对或相对意义上， 评估业务部门吸引或 反映了业务部门销售市场赢得

19、新客户或业务的 的业务比例（以客户数量比例。 、销售额、销售量的单位 来计量）在扣除支持某一客户所 从绝对或相对意义上，记需的独特开支外，评估 录业务部门保留或维持客一个客户或一个部门的 户现有关系的比例净利润 根据价值范围内的具体业绩 标准来评价客户的满意程度市场份额客户获得率客户维持率从客户处所获得的利润率顾客满意度 1. 目标顾客市场细分 有些经理人反对挑选目标顾客做为 细分，他们对顾客来者不拒，存心 取悦所有的人，最后往往得不到任 何人的欢心2. 策略的本质不仅是选择有所为，而 且亦是选择有所不为市场细分 为企业用来区别自己和竞争者亦是企业之核心竞争优势企业依此核心竞争优势去提升核心竞

20、争力，进而发展产品及培养员工的核心能力（一）顾客核心的成果量度 2.1. 市场占有率（市场份额）2.1.1 特定产品在目标市场细分中，相对于主要竞争对手的占有率或对整体市场占有率2.1.2 第一级顾客占该特定产品业务量的百分比2.2.客户维持率（ 旧顾客续约率）2.2.1 挽留目标细分中的既有顾客不要流失2.2.2 进一步了解顾客的忠诚度即衡量既有顾客的业务成长率2.3. 新客户开发率（新顾客成长率）2.3.1 招搅活动评估 转变率新顾客人数/潜在顾客人数2.3.2 衡量招来一个新顾客的平均成本 招搅成本/新顾客人数 新顾客营收/推销活动次数 新顾客营收/招搅成本2.4. 顾客满意度2.5.

21、顾客获利率2.4. 顾客满意度 满足顾客需求是为了驱动2.4.1 旧顾客续约率2.4.2 新顾客成长率2.5. 企业获利率Q1 在占有率、续约率、新约率、满意度等核心量度上大获成功时， 是否保证企业从顾客身上可以赚到钱？Q1-1 满足顾客的成本是否小于边际利润？Q1-2 顾客对企业终身获利性？成长潜力？（一）顾客核心的成果量度 （二）顾客价值主张1. 定义： 代表企业透过产品和服务所提供给顾客的属性，是核心顾客成果量度的 驱动因素和领先指标2. 目的： 创造目标市场中的顾客忠诚度和满意度3. 共通属性： *产品和服务的属性 * 顾客关系 * 形象和商誉顾客构面（二）顾客价值主张2.3.1 产品

22、和服务的属性2.3.1.1 功能第一级顾客： 愿意付出合理的价格但会要求客制化、差异化的服务第二级顾客： 要求标准、可靠、价格便宜的产品和准时交货2.3.1.2 时间2.3.1.2.1 迅速和正确的回应以争取新顾客并留住旧顾客2.3.1.2.2 缩短新产品或服务上市的前置时间，以满足目标顾客的期望即徒掌握顾客新需求至开发新产品或服务速交到顾客手中的时间-愈短愈好2.3.1.3 品质2.3.1.3.1 每百万个产品的不良率<PPM>（6）2.3.1.3.2 服务保证何谓服务保证？1 留住一个可能永远丧失的顾客2 公司可获得警惕，即时纠正改进3 本身即是一个强大的激励和诱因（二）顾客价

23、值主张2.3.1.4 价格Q2：价格敏感的顾客是喜欢价格最低的供应商还是采购和使用成本最低的供应商？2.4：2.4.1. 供应商目标 调整自己的制造和企业流程，使自己能成为顾客最低成本或获利最高的供应商2.4.2. 做成比较表来说明最低单价和最低使用成本之间的不同，最低成本来自：2.4.2.1 批量/仓储/收货/运送/预付资金效益 2.4.2.2 品质/验货/退回/再验2.4.2.3 交期/安全存量/排程变更2.4.3. 顾客获利率2.4.3.1 证明自己最能帮顾客赚钱2.4.3.2 驱动了顾客的满意度、忠诚度、延续率 顾客关系 回应时间、交期、购物经验 建立和维护殷勤待客形象 长期允诺/赋予

24、供应商优先选用资格例 卓越的顾客关系来自：1. 知识丰富的员工2. 接触便利 3. 快速回应的能力（二）顾客价值主张2.3.3 形象和商誉例 知识丰富、态度极极、能够提供全方位人力资源商品和服务的管理顾问第一级顾客： 需要科技的、全方位的、值得信赖的且有价值的长期的长期合作伙伴所以我们将提供卓越的价值主张给第一级顾客，并与顾客建构长期的伙伴关系GE的关键成果领域指南1、盈利能力（财务方面）2、市场地位（客户方面）3、生产率（内部经营方面）4、产品主导地位（内部经营方面）5、员工发展（学习与成长）6、员工态度（学习与成长）7、公共责任（客户方面）8、短期与长期目标的平衡（核心目标）市场地位市场包

25、括直接竞争和非直接竞争的产品市场包括行业和所有国内竞争者的销售额市场包括进口额和国外销售者在国内的竞争市场是否包括出口额市场是否包括垄断销售额市场是否按分销商、零售商还是最终消费者的销售量主要考虑各类产品占以上各类市场百分比，货币或产品单位建立销售和其他目标1、销售额或销售量2、利润3、为顾客提供销售样品的数量4、为建立顾客关系而售出的新产品数量5、特定产品销售量6、公司推销资源和展品被客户使用的数量7、公司产品被客户登广告的次数8、换算率，即订单数量在公司销售样品中的百分比9、赢得新客户的数量10、经营效率，即某销售区域内，每单位销售成本水平11、保持老客户的数量12、分级客户数量及销售量和

26、赢利状况销售部KPI样例销售收入：以回款为标准销售费用：包括人员费用、促销、仓储、损耗等销售产品损耗：直接损耗（产品作报废处理）、间接损耗（产品作计划外的促销等处理）新品：投放市场半年内的产品经销商库存月销量比例：用作安全库存和产品运作周期管理3大卖场销售额 *6经销商库存月销量比例10渠道效率3新品销售额31111实施5经销商消费者满意度销售产品损耗10市场占有率10业务报表及时准确率20应收账款额及周期20应收帐款及周期15预算费用执行率30销售费用率30销售收入40销售收入权重KPI权重KPI年度月度*Activity: 5 minutesPrint out a copy of the

27、screen for each learner, or encourage learners to fill in the grid on screen.Explain that: the 80:20 rule is sometimes called Pareto analysis, after the Italian who observed that in most areas of life, a few factors will have a major impact, whereas the majority will not in terms of sales, typically

28、 80% of sales may come from 20% of the customers in terms of products, 80% of turnover may come from 20% of the product range the 80:20 rule helps you target your time and resources to where they will have the biggest impact this activity will help you think about the regions within your own territory, and which bring the highest return for your effort. Start the activity, circulate and help, asking learners to discuss how they would spread time and resources between the regions.As you circulate, ask learners to consider why many of the regions might be returning