终端导购培训-不同类型顾客课件

1、终端导购培训-不同类型顾客,1,如何进行产品展示,产品本身 销售人员给顾客的感觉及展示技巧,增加戏剧性 让顾客亲身去感受 引用动人的实例 让顾客听得懂 让顾客参与 掌握顾客的关心点,顾客已愿意花一段时间来专注地倾听销售人员的说明 销售人员能有顺序、逻辑、重点、完整地说明并证明产品的特性及利益,了解顾客的需求 说明产品的效用价值及附加价值,终端导购培训-不同类型顾客,2,如何进行产品说明,目的,让顾客了解产品能给他带来哪些改善 让顾客产生获得的欲望 让顾客认同产品或服务,步骤,开场白 以顾客对各项需求的关心度， 有重点地介绍产品的FABE 预先化解异议，如价格造成的异议 异议处理 要求成交,注意

2、点,维持良好地产品说明气氛 选择适当的时机做产品说明 切不可逞能地与顾客辩论 预先明确沟通内容 运用销售辅助物,砸玻璃,终端导购培训-不同类型顾客,3,针对不同类型顾客的应对技巧,对沉默寡言的人 对令人讨厌的人 对优柔寡断的人 对熟知行情的人 对爱讨价还价的人 对慢郎中式的人 对性急的人 对疑心重的人,终端导购培训-不同类型顾客,4,特色服务,理发店预约 的服务 特殊服务员 卖当劳 秒买单服务,Dell,对比成就特色！ 特色容易被效仿！-雨伞,60,终端导购培训-不同类型顾客,5,我们可以创造的服务特色,标准执行化 人体模特展示 语言创新（如店铺暗语、称呼等）,需要注意点,不影响店铺整体品牌形

3、象 不影响店铺日常运作 易操作、易被顾客接受 报加盟管理及督导科室备案,终端导购培训-不同类型顾客,6,努力是使工作做完 用心是使工作做好,站在对方的立场考虑问题,砍柴的故事,终端导购培训-不同类型顾客,7,对沉默寡言的人,有些人话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，即便对方反应迟钝也没关系，对这种人该说多少最好说多少。这种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客,No.1,终端导购培训-不同类型顾客,8,对令人讨厌的人,有些人的确令人难以忍受，他好象只会说带有敌意的话，似乎他生活的惟一目标、惟一乐趣就是挖苦他人、贬 低他人、否定他人。对于销售员来说，这种人无疑 是最

4、令人头痛的对手。这些人虽然令人伤脑筋， 但不应忘记他也和别人一样，有想要某种东 西的愿望。这种人往往是由于难以证明自 己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强 烈，对这种人还是可以对症下药的， 关键是在这种人面前不能卑下， 必须在肯定自己高度尊严的 基础上给他以适当的肯定,No.2,终端导购培训-不同类型顾客,9,对优柔寡断的人,No.3,面对这种遇事没主见，往往消极被动，难以做出决定的人，销售员要牢牢掌握主动权，充满自信地运用销售语言，不断向他做出积极性的建议，多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定,终端导购培训-不同类型顾客,10

5、,对熟知行情的人,这种人是最容易面对的顾客，也是最易使销售员受益的顾客。要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就能达成交易，当然是最理想不过了,No.4,终端导购培训-不同类型顾客,11,对爱讨价还价的人,No.5,有些人对讨价还价好象有特殊的癖好。我们需要让他清楚品牌概念、专卖店概念，需要让他明白产品的品质与价位是统一的,终端导购培训-不同类型顾客,12,对慢郎中式的人,有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，即配合他的需求，慢慢就会水到渠成,No.6,终端导购培训-不同类型顾客,13,对性急的人,首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，如果回答拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些无关紧要的话,No.7,终端导购培训-不同类型顾客,14,对疑心重的人,这 种人容易猜疑，容易对他 人的说法产生