方正分销渠道的建立 23

1、分销渠道的建立,好的开始，是成功的一半,甄选代理时常出现的问题,潜意识认可，过分相,信自己的眼光,盲目出击，广泛约谈,未明情况下，直接深,入摊牌,有“先拿来用的思,想”，缺乏长远考虑,忽略区域市场的具体,需求，用“心”决策,而不是用“脑,代理商甄选推荐步骤,建立数据,覆盖模式,走访调查,比照甄选,综合谈判,签订合同,渠道甄选中应注意的问题,数据积累是基础,避免坐商和盲目乐观,按程序办事，有足够的耐心,谈判中平等的势态,与产品和公司在本地的发展,阶段相匹配,不同阶段不同目标,有疑问必须确定,甄选是不断进行的过程,第一步,建立区域代理备选数据库,需不断积累,来源参照策略制定部,分的甄选来源即可,一

2、般在外围接触较好,避免进行实质性的交,谈,参看“代理商甄选初,选表,第二步：确定覆盖率的实施,策略,区域代理商的数量,区域代理商个体所能达到的销量,兼顾所处地理位置的平衡,兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的,平衡,实质为“宽度、层次和关系”策略,的具体实施规划,初步估算代理商数量的方法,渠道策略是前提,渠道经济性分析是前提,业绩分摊法计算,保本平衡法计算,结合竞争产品的渠道发展,结合市场发展的权重,第三步：走访调查,比初访做得要更加精细,问访的针对性要更强,走访调查的要点,侧面,方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料,内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人,员、组织,正面,方式：电话问询、

3、直接走访,内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布,客户分布、对合作厂家的期望,形成：代理商精选数据表,第四步：比照评价经销商,内在的吸引力,资金实力、人力资源、客户群、零售,覆盖、产品品项、从业经验,同覆盖率策略的吻合,地理位置、销售积极性、合作态度,销量估算,形成甄选矩阵图,与覆盖策略的吻合,内,在,吸,引,力,潜在,喜欢,放弃,风险,第五步：谈判确定经销商,分析经销商,我们的经销商来自,从工作内容,UPS,代理商、电脑经销商,系统集成商、系统增值商,行业代理商等,从业内经验,竞品经销商、新入经销商,发展中的经销商、成熟稳定,的经销商、主导地位经销商,从整体规模,超大型、大型、中型、小

4、型,谈判前分析对方的整体情况,发展中的大型,UPS,代理商,运行特点：见利就走、量大,较稳定、物流快,核心需求：追求资金周转,摊销运营成本、希望某种产,品或能带来短期大量效益或,是长期稳定效益,应对措施：强调物流系统供,应稳定、强调民族品牌的稳,定长远、强调我们会投入力,度启动市场、强调给它的价,差优惠等,访前分析对方的整体情况,成熟的系统集成商,运行特点：业绩振荡、不,可预测因素较多,UPS,不,见得是其利润需求点,核心需求：利润通过项目,产生、要求产品品质和服,务、要求销售和服务支持,应对措施：强调产品性能,承诺帮助推展、服务支持,和培训、承诺供货周期速,度等,谈判中拉动对方的筹码（应对,

5、措施,产品方面,公司品牌形象方面,合作运作方面,市场拉动辅助方面,市场推动辅助方面,综合服务方面,利润贡献方面,改进管理方面,共同长远发展方面,区域经理个人人际方面,代理商谈判常用技巧,个性对接,让步渐小、对等,报价、呈现条件坚决,简洁,挡箭牌,缠绕攻击,坚持、强调、再坚持,再强调,吊胃口,喊冤哭穷,讨公平,暗示竞争、机会难得,短促出击,打压竞品,我了解底细,给对方理由,各阶段谈判接洽时的注意事项,初步接触,充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简,单寒暄后直入主题或随之漫谈、反应迅速准确、暗示对他,的价值、体现平等,合作方式讨论,强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利,

6、益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支,持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们,促成签约,强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对,方对服务、价格和销售的信心等,有关二级市场,对一级市场的有力补,充，并且也是高端品,牌竞争的纵深区域,担心投入产出比、怕,担风险、和惧怕得罪,现有代理是二级市场,开拓的三大障碍,先抓周边重点，再抓,辐射城市是开拓的次,序,从初步给现有代理暗,示，强调是公司的强,行部署是可选策略,沟通、走动、鼓励,帮助是发展稳定周边,代理的重要方法,谈判过程整体注意,调研是基础，非万不,得已，避免贸然出击,不要把门关死,拥有“四心,关注“二级市场”的,甄选开拓,不是所有人，都能成,为你的伙伴,第六步：签订代理合同,条款深究细问、解释,明确,避免“得意忘形,称赞对方、强化合作,信心,代理合同中的要素范例,条款与说明、做什么、奖什么、罚,什么,产品：买何种产品,客户：客户是哪一类,代理区域：地域区域范围,存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责,配送安装：哪方承担,价格：代理价格、市场允许变化程度,奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及,各种不同的奖励方式,销售指标：承诺完成销量,广告和促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊,售后服务：各方承担的