国际贸易方式1.ppt

1、第十二章国际贸易方式,通过本章学习，解各种贸易方式的基本概念和基本特征，熟悉各种贸易方式的基本做法及对有关当事人的利弊，能够根据具体情况灵活选择适宜的贸易方式。,12.1 经销和代理,一、经销,经销（Distribution)，是指出口方（即供货方）与进口商（即经销方）之间以“货、款”两清的买断形式完成的一种商品买卖活动。,（一）经销的种类,按经销权限,总经销（General Distribution）,独家经销（Sole Distribution）,一般经销,（二）包销方式的优缺点,优点： 通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场 可减少多头经营产

2、生的自相竞争的弊端 有利于有计划地组织生产和供货,优点： 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品 若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失,（三）经销的性质,供货人和经销人之间是买卖关系。,出口企业,经销商,客户,买卖关系,买卖关系,无关系,案例分析：我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？,（四）经销协议基本内容,1、定义 经销协议是出口供货商和经销商之

3、间为达成购销业务，明确彼此之间的买卖关系以及双方的权利与义务所签订的一种法律契约,2、主要内容 经销商品的种类 经销地区的范围 经销数量或金额 经销期限 经销商品的作价 经销商的义务 不可抗力及仲裁条款,采用经销方式出口应注意的问题 慎重选择经销商，尤其是包销商 注意订好经销协议,二、代理,代理（Agency），是指代理人（）按照本人（Principal）的授权，代表本人与条三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此产生的权利与承担相应的义务。,（一）代理人的分类,按经营权限,总代理（General Agent ）,独家代理（Sole Agent ）,一般代理（Agent ）,(二)、

4、代理的性质与特点,案例分析：某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费为销售额的5%。问：上海公司能否接受这批业务？,代理人与委托人之间是委托代理关系。,案例分析:香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：日本B公司有无这种权利？为什么,（三）代理协议,对代理商品、 代理地区的规定 对协议双方的规定 对代理人权限的规定 对代理期限与终止条款的规定 对佣金条款的规定 对非竞争性条款的规定 对代理人责任的规定,三

5、、包销与独家代理方式的比较,相同点： 1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。 2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。,区别： 1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。 2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。 3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。,12.2 寄售、展卖和拍卖,一、寄售,（ Consignment ），是指委托的（货主）先将 货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行，货物出售后，由代销人向货主结算货款

6、的一种贸易做法。,（一）寄售的特点：,1、寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。 2、在寄售方式下，卖方出运货物在先，与买主成交灾后 3、寄售属于现货买卖 4、寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。有利于买方,（二）寄售方式的利弊,1、优点 对于代销人来说，不需要垫付资金、不承担风险和费用，同时取得佣金收入，可以调动代销人的积极性 对于寄售人来说，可以扩大销售渠道，持有货物的所有权并取得高收益，同时起到宣传产品的作用。 对于买方来说，现货交易缩短了交易时间、降低了交易风险，避免了资金的积压，有利于资金的周转,2、缺点 对寄售人的风险较大，同时

7、面临代销人不积极推销商品和拒不结算的风险,二、展卖,展卖(Fairs and Sales)，是利用商品展览会和博览会以及其他交易会的形式，在展示商品的同时推销商品，即展销结合的一种交易方式。,主要的展卖方式,国际博览会,中国出口商品交易会,在国外举办展卖会,三、拍卖,拍卖(Auction)，是一种现场实物交易，是由专营拍卖业务的拍卖行在规定的时间和地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主的一种交易方式。,拍卖出价的方法,增价拍卖,减价拍卖,密封递价拍卖,拍卖的特点：,1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 2、拍卖具有自己独特的法律和规章 3、拍

8、卖是一种公开竞买的现货交易 4、对卖方较为有利 5、交易所需时间短、成交量较大,交易制度,标价,议价,拍卖,12.3 招标投标,一、招标和投标的概念和特点,招标(invitation to tender)是指招标人在时间、地点、发出招标公告或 招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标 的行为。,投标（to submit tender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或 招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。,（一）概念,（二）招标、投标的特点,1、在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争 2、交易达成不经过磋商 3、投标人只能作一次性投标，没有讨

9、价还价的余地。,二、招标方式的种类,（一）竞争性招标（international competitive bidding, ICB） 是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争， 选择其中对招标人最有利的投标人成交易，它属于兑卖的方式。,1、公开招标（Open Bidding）或国际竞争性招标（International Competitive Bidding ） 注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。,选择性招标（Selected Bidding ）或邀请招标或有限竞争招标、非公开招标。,（二）谈判招标（Negotiated Bidding ），又称议标或非竞争

10、性招标，是招标人选择几家客户直接就合同条款进行谈判，并与谈判成功的客商签订合同的形式。,（三）两段招标（Two-stage Bidding ） 它是公开招标与选择性招标相结合的方式,三、招标投标的特点： 属于竞卖性质 招标人处于有利地位,准备招标条件,申请招标,编制招标文件和标底并报批,发布招标公告,投标者申请,投标者资质审查,发送招标文件,现场踏勘、答疑,投递标书,建立评标班子、制订评标、定标办法,开 标,评 标、决标,发出中标通知,签订作业合同,招 标 准 备,实 施 招 标,签 约,公 开 招 标 程 序,项目可行性研究,业 主,世界银行,签订贷款合同,甲方项目经理,世界银行特别咨询团,

11、咨询,合同,详 细 工 程 设 计,招 标 文 件 准 备,资 格 审 查,合 同 类 型 选 择,招 标 广 告,合 同 条 款 准 备,正式投标,世行 成员国 各承包 企业,甲方评标,授 标,签 订 合 同,合同履行,中 标 企 业,咨询指导,咨询指导,世 界 银 行 招 标 程 序,业 主,可行性研究,项目经理,发 包 计 划,合 同 条 款 准 备,合 同 类 型 选 择,招 标 准 备,招 标 文 件 准 备,招 标 申 请,发 包 策 略,资 格 预 审,兴 趣 询 问,邀 请 投 标 书,作业公司,投递标书,评 标,授 标,签订合同,释 疑,提供投标者名单,项 目 前 期,招 标

12、 准 备,招 标,签 约,邀 请 投 标 程 序,12.4 对销贸易,一、对销贸易的含义和形式,对销贸易（Counter Trade）是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付,对销贸易的形式： 易货贸易(Barter Trade)，补偿贸易(Compensation Trade)，反购或回购(Counter Purchase)、转手贸易(Switch Trade)、抵销(Offset),二、易货贸易,（一）易货贸易的概念和形式,易货贸易是指买卖双方将进出口结合起来，相互交换各自的商品，从而避免向对方进行货币支付的贸易方式。,

13、易货贸易的形式,狭义的易货贸易,广义的易货贸易,记账易货贸易,对开信用证方式,（二）易货贸易的优缺点,优点： 可以促近外汇短缺的国家对外贸易的发展 可以达到以进带出或以出带进的目的,缺点： 很难找到合适的贸易伙伴 记账方式下影响双方提供货物的积极性,二、补偿贸易,（一）补偿贸易的含义,补偿贸易（Compensation Trade）是指在信贷基础上进行的、进口与出口相结合的贸易方式，即进口设备，然后以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。,（二） 、补偿贸易的种类,按照用来偿付的标的的不同，大体上可分为三类：,1、直接产品补偿,2、间接产品补偿,3、劳务补偿,（三）、补偿贸易的

14、特征与作用,1、补偿贸易的特征,1、补偿贸易以信贷作为前提条件。,2、设备供应方必须同时承诺 回购设备进口方的产口或劳务， 这是构成补偿贸易的必备条件。,2、补偿贸易的作用,2、对设备供应方的作用,1、对设备进口方的作用,（四）进行补偿贸易应注意的问题,1、必须做好项目的可行性研究,2、合理计算贷款的成本和安排偿还期。,3、正确处理补偿产品和正常出口的关系， 原则上应该以不影响我国的正常出口为前提。,（四）补偿贸易的局限性,4、补偿贸易较复杂、费时。,1、设备供应方并不普遍接受用返销产品进行偿付。,2、不易引进较先进的技术设备，且价格偏高,3、若补偿产品出口量大，可能会与本国同类产品的出口发生

15、竞争。,第五节：加工贸易,广义加工贸易:外国企业以投资的方式把某些生产能力转移到东道国或者利用东道国已有的生产能力为自己加工装配产品，然后运出东道国境外销售。显著特征是跨越国界的生产加工和销售 狭义加工贸易：国家对来料或进料加工采用海关保税监管的贸易 我国加工贸易定义：指从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料（简称进口料件），经境内企业加工或装配后，制成品复出口的经营活动，包括来料加工和进料加工（见加工贸易审批管理暂行办法）,加工贸易方式,大体分为来料加工和进料加工 来料加工：国内企业接收国外厂商提供的料件，按合同规定，加工成成品交付对方，并收取加工费（工缴费） 来样加工

16、来件装配 进料加工：国内企业从国外购进料件，加工生产出成品在销往国外,我国加工贸易的八种具体方式,客商不作价提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件 我国承接加工装配的工厂利用现有的厂房、设备、水电、劳动力等，按客商的要求进行加工装配 成品交外商运出我国境外，由其自行销售，我方只收取工缴费,第一种形式,我国加工贸易的八种具体方式,外商除不作价提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件外，还免费提供加工装配时所必须的全部或部分机器、设备 我方提供厂房、水电、劳动力，并按外商的要求进行加工装配，成品交外商运出我国境外，自行销售，我方只收取工缴费 待加工装配合约到期后，客商免费提供的全部或

17、部分机器、设备或归还给外商，或按合同规定解决,第二种形式,我国加工贸易的八种具体方式,外商不作价提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件，作价提供加工装配必须的全部或部分机器、设备，我方加工装配工厂提供厂房、水电、劳动力、并按客商的要求进行加工装配，成品交客商运出我国境外，由客商自行销售 我方用赚取的工缴费分期分批偿还客商所提供的机器设备，在机器设备的价款偿还完毕后归我方所有,第三种形式,我国加工贸易的八种具体方式,外商不作价提供加工装配的原材料、零部件、元器件，我方除提供厂房、机器设备、水电、劳动力外，还提供加工装配所必须的辅料或辅助零部件、辅助元器件，并按外商的要求加工装配 成品交客

18、商运出我国境外，由其自行销售，我国加工装配工厂除收取工缴费外，所提供的辅助材料或零部件、元器件作价向客商收取,第四种形式,我国加工贸易的八种具体方式,外商与我国外贸公司或有加工贸易经营权的企业签订加工贸易合约，外商自己不提供加工装配用的原材料、辅料、零部件、元器件 而是委托我国的外贸公司或加工装配企业，在我国境内代为购买加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件 我方加工装配工厂提供厂房、机器设备、水电、劳动力，有关单位除向客商收取工缴费外，还要向客商收取为其代购的原材料、辅料、零部件、元器件的货款,第五种形式,我国加工贸易的八种具体方式,对口合同：即外商与我国外贸公司先签订一个作价卖给中方外贸公司原材料的出口合同，中方以远期信用证支付货款 然后双方再签订外商以其所提供的原材料加工为成品的进口合同，以即期信用证支付成品与原材料之间的差额，即我方在不动用外汇的情况下赚得工缴费,第六种形式,我国加工贸易的八种具体方式,在养殖业方面，外商提供种子、鱼苗及肥料、饲料，由国内企业进行种植、饲养，有时还进行加工，产品交外商销售，如养鳗鱼、淡水鱼、种植蔬菜等 俗称“来料种养”,第