《博思堂销售培训》PPT课件.ppt

1、2001.2.20,博思堂Birthidea广告,1,海悦置业 销售人员培训（二）,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,2,一、再看关于销售的理解,新鸿基关于销售的理解： A、销售是一种沟通方式，只有当你与买家 成为相互信赖的朋友时，销售就特别容 易实现；所以我们习惯于把销售人员称 为置业顾问； B、置业顾问一定需要洞察客户的要求与心 理，其实每个项目都有自己独特的卖点， 关键是你要找到打动买家的核心卖点， 解决问题就是最好的销售手段； C、解决问题最好的方式就是看到希望，描述 是没有效率的，一定要让买家看到实际 的希望，并不断地让买家看到希望；,2001.2.20,博思堂Bir

2、thidea广告,3,二、美国著名的营销案例,问题1：美国有个30层的大楼，但是只有两部电梯，客户每天都在抱怨等电梯的时间 太长，这时有一个营销专家出现了，但非常巧妙地解决了问题； * 请问大家解决问题的方法； * 时间3分钟； * 每人10种解决方式； 问题2：快速反应 A、减肥计划 B、足球赛,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,4,三、好的销售人员6点建议,1、一定要有笔记本，客户问你的问题就是他最关心的问题，同样也非常可能是其他客户要问的问题，请记下来是什么问题？以便知道客户需要什么？ 2、一定要每周回顾一次本周客户提出的问题，有哪些是你不清楚的，一定需要向你的上级提出，

3、并最终落实； 3、当你承诺给客户答复时，你一定要按准时，因为你可能忘记他们，他们很可能非常关注你； 4、一定要象手指一样了解你的楼盘，即使是工程、建筑；因为你卖给客户的是房子的全部，客户需要你的专业意见； 5、一定要根据客户的心理给他理想的推荐，良好的推荐是信赖感的前提； 6、一定要对客户开诚布公，诚信很可能就是客户信任你的成交结果；,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,5,东海世家Seaview Dynasty,2001年整合攻击执行计划 2001Strategy Ad. Planning 博思堂Birthidea广告 2001.2.20,2001.2.20,博思堂Birthi

4、dea广告,6,一、东海世家市场攻击战略,第一阶段：2000.12.-2001.2 第三阶段：2001.7-2001.11 形象攻击阶段 示范攻击阶段 结点：现场无实际工程 结点：楼体有形象 核心点：形象展示 核心点：样板间 第二阶段：2001.3-2001.6 第四阶段：2001.12-入伙 展示攻击阶段 实景攻击阶段 结点：展示中心出现 结点：顶部出现 核心点：现场表面文章 核心点：实景展示 东海世家攻击目标：在第三阶段结束战斗,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,7,二、东海世家第一攻击阶段（已过）,阶段形象攻击阶段 时间2000.12 月 2001.1月 2001.2月

5、核心攻击点 战术一：现场攻击 战术四：外卖场攻击 战术六：经济电视 东海路角路牌 模型巡回展 标板形式 东海路好莱坞标牌 南京路围墙 大气球 战术二：直邮攻击 战术五：海悦亲和品牌 贺年卡 业主恳谈会 战术三：新年音乐会 对外形象,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,8,三、东海世家第二攻击阶段（执行）,阶段展示攻击阶段 时间2001.3月 4 月 5月 6 月 核心攻击点 战术七：提前序攻 战术八：展示中心攻击 战术九：模型巡回展 战术十：点杀目标群 报纸出台 展示中心开放 五四广场 写字楼区 控制动线 佳世客 现场加强 海悦到位,2001.2.20,博思堂Birthidea广

6、告,9,四、东海世家第三攻击阶段,阶段示范攻击阶段 时间2001.7月 2001.8月 2001.9月 核心攻击点 战术十一：样板间攻击 战术十三：嘉年华活动 战术十五：啤酒节 样板间 老客户 生活展示 楼梯间 楼梯通路 战术十二：示范效果 战术十四：青交会 入口大堂 展场出位 大门入口 模型展示 南京路环境 深圳路环境 时间2001.10月 2001.11月 核心攻击点战术十六：国庆开放日 战术十七：海悦会 现场业主活动 海悦刊物 中秋节 海悦会员,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,10,五、东海世家第四攻击阶段,阶段实景攻击阶段 时间 2001.12月 2002.1月200

7、2年3-5月 核心攻击点 战术十八：提前封顶 战术十九：顶部效果 战术二十：外立面攻击 清盘促销 顶部立面 外立面形象 圣诞业主联欢 顶部灯光 外立面夜间灯光 顶部室内灯光 室内通体延展,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,11,战术七：提前序攻,市场攻击策略：1、青岛的地产市场到目前来看依旧不错，需要尽快尽快让买房的目标群知道东海 世家在销售，打通目标群到展示现场的通路； 2、3月份是新一年市场攻击的开始，且东海世家的消化主要集中在上半年，因此 必须抢先建立全新形象入市，形成市场的关注力，打开2001年销售的整个市场 局面； 3、青岛目前出现的新楼盘并不多，市场攻击正是机会，通

8、过全新的形象，尽快建 立东海世家的品牌知名度及口碑； 核心攻击点： 1、报纸广告：全面传递销售信息（需提前审稿，因为有预售许可证的问题）； 2、佳世客路牌（最好长期占用）及挂旗：封杀目标群动线，迅速建立指标概念； 3、现场加强：东海路红线内大广告 + 展示中心名称+围墙修正 +气球（注意风小季节）； 4、海悦中心：模型尽快到位+导示牌醒目一些+条幅（注意风小季节）+ 海悦名字,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,12,战术八：展示中心攻击,1、销售展示中心名称 6 2 2、形象墙 3 3、接待台 4 6 6 74、模型及分户模型 5 5、洽谈区 1 6、展板 7、办公区 市场攻击

9、策略：1、展示中心是东海世家第二战的核心，充分利用展示中心建立对外 界的持续攻击性； 2、由于展示中心临路边，能够从外部看到展示中心内部的效果，因 此展示中心一定要注意形象效果，增强对买家的感染力，重点封 杀东海路经流的目标客户群； 3、尽可能体现展示中心的艺术味道，会建立东海世家与众不同的品 质感；,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,13,战术九、模型巡回展,1、喷泉 4 5 32、大气球、条幅 2 1 23、丰合广场招示布 64、气球展场 5、模型 6、气球礼品 市场攻击策略：1、尽快地扩大目标群的关注及东海世家的知名度，是保证销售具有 充足客户的前提； 2、5月份是上半年

10、最大的点，且青岛户外活动开始增加，通过封杀人 流量非常大的点，有效地传递销售信息； 3、由于现场形象不具备，通过模型巡回展的方式，直接将楼盘的信 息攻击到终端目标群； 五四广场 5月1日-5月3日 佳世客 5月18日-5月20日,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,14,战术十：点杀目标群,攻击方式：上门拜访 写字楼区：海天大酒店 国贸 丰合广场 外企、商贸公司、海运公司、内地驻青办 攻击原则：1、第一阶段依靠媒介的力量，原有的客户群已经打得差不多，后续需要 新的目标群支持； 2、媒介已经把东海世家的品牌知名度建立起来，为阵地推广建立了良好 的前提； 3、阵地点杀的目标是让买家能

11、够到现场来看，从而用现场感染目标群的 购买欲望；,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,15,战术十一：样板间攻击,攻击方式： 样板间 楼梯间 楼梯通路 攻击原则：1、样板间是东海世家中期攻击的决战点，目前青岛没有真正的样板间， 其市场的杀伤力一定非常之强，所以样板间一定要做好； 2、样板间一定参照南方的方式，所有细节要布置到位，一定要按实际居 家的效果布置，效果是一定要艺术化、洋气； 3、样板间特别注重装饰：家私、灯具、饰品，建议采用香港设计师设计； 4、样板间万科历来的经验是最先卖掉，所以样板间实际花费的只是设计 费而已； 5、与样板间相配合的通路一定要包装，如电梯庭、楼梯通路

12、，让买家感 受全新的展示效应；,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,16,战术十二：示范效果,攻击方式： 大门入口 楼体底部形象 入口大堂 1、5星会所感觉大堂 2、品味休闲区 3 4 2 1 5 4 3、外植物区 4、玻璃墙 5、儿童游戏区 攻击原则：1、让买家不是感受工地的氛围，而是将来的实际大堂，从而激发买家的 购买欲望； 2、大堂是门面，是直接判断楼盘感性品质的视觉依据，因次建议大堂要 好，就象5星级的大堂； 3、大堂多用植物布置，活动空间更为舒逸；功能增加儿童游戏功能，更 能增加大堂的亲和品质感；,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,17,战术十三：嘉年华

13、活动,攻击方式：散点式嘉年华活动 展示中心内：雪糕车 咖啡廊 七彩幸运轮 南京路： 俄罗斯“欢乐小丑” 街头速写 手工作坊 攻击原则：1、如果到2001年8月还有剩余楼盘的话，通过嘉年华活动推出第二期或最 后一期销售； 2、嘉年华活动主要是再次聚集老客户及新客户，并造成现场人较多的促 销氛围； 3、通过嘉年华活动再度刺激目标群的购买欲望；,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,18,战术十四：青交会,攻击方式： 展场出位 模型展示 攻击原则：1、青交会是青岛非常大的活动，政府通过大量的媒介进行宣传，到现场 的人流量也非常之大，我们完全可以切入优势； 2、2000年青交会，住宅已经成

14、为青交会的一个重要组成部分，2001年必 定会再次强化住宅概念； 3、2000年青交会各家的问题是展示效果太差，没有展示会的概念，因次 希望东海世家可以用展示的概念布置现场（如深圳的交易会的布展）， 通过新颖的展位抢现场的风头； 4、青交会必然会产生新闻效应，其后的新闻造势可以再度引导市场的关 注力；,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,19,战术十五：啤酒节,攻击方式：模型及生活方式展示 攻击原则：1、啤酒节是青岛年度的两个大节之一，而且已经形成青岛举城关注的热 点，同样对于东海世家而言，是非常好的宣传机会； 2、现场主要以模型展示或生活方式展示为主； 3、啤酒节后的新闻宣传同样可以制造关注题材； 4、现场需要配备看楼专车，引导客户到现场参观；,2001.2.20,博思堂Birthidea广告,20,战术十六：国庆开放日,攻击方式： 现场业主活动 中秋节 攻击原则：1、2001年国庆节与中秋节相重，成为10月非常重要的活动； 2、现场布置中秋的氛围，让业主体会海悦与业主一家人的亲情； 3、在现场举行业主中秋联谊会，进一步密切与老客户的关系； 4、建议给老客户派送月饼，调动老客户的积极性和信赖感； 5、广告配合中秋氛围的宣传，以软性诉求攻击市