论商务谈判中的让步策略分析

1、目录1摘要02谈判让步的原因03让步策略13.1让步的原则13.1.1目标价值最大化原则13.1.2刚性原则13.1.3时机原则13.1.4清晰原则13.1.5以退为进原则23.1.6弥补原则23.2让步的方式23.2.1一次到位23.2.2刚柔相济23.2.3拖延回旋23.2.4留有余地23.2.5相互体谅33.2.6埋下契机34让步实施策略34.1互利互惠的让步策略34.2予远利谋近惠的让步策略34.3丝毫无损的让步策略35结论4论商务谈判中的让步策略分析1摘要在谈判过程中，由于双方维护各自的利益，会在一些项目上出现意见分歧，有时甚至使谈判出现僵局。要想打破僵局，双方必须作出适当的让步才能

2、使谈判继续进行。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。本文主要说明让步策略在商务谈判中的重要性以及如何实施让步策略，重点论述了让步策略的原则、方式和实施策略，进而体现让步策略在商务谈判中的重要作用和地位，达到谈判成功的目的。关键词：商务谈判，让步，方式，原则，策略2谈判让步的原因人类为什么要谈判呢？从本质上来说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方都有自己的需要,或自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又不能无视他方的需要。但,什么是谈判呢?谈判,简单来说是指人们为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行

3、为和过程。谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。谈判让步是指在谈判中以作出一点小的让步形式来促进谈判合作顺利进行，也即以小的让步促成大的交易。在利益冲突明显而不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略。经济谈判中,出现僵局是在所难免的。僵局的解决只有两种办法：一是谈判破裂,谈判双方分道扬镳,二是其中至少一方作出让步。下面就来看

4、一下能让我们谈判成功所采取的让步的原则、方式、策略：3让步策略3.1让步的原则3.1.1目标价值最大化原则在目标之间，依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略就是首要保护重要目标价值的最大化。但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认，在实践中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不同的，所以处理这类矛盾的原则就是要在不同目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件

5、允许的前提下适当争取其他目标，但也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手可趁之机。 3.1.2刚性原则没有回报，决不让步。在谈判中可以使用的让步资源是有限的，让步策略运用的力度只能是先大后小。在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步有一定准则，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的

6、我们要时刻对于让步资源的投入与自己所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有所获利润的测算，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。3.1.3时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。因此在商务谈判中，谈判者应掌握时机谨慎让步，要让对方意识到你的每一次都是艰难的。相反，轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上获得满足感，反而会怀疑

7、你的让步有诈。“一伸手就摘到的苹果不甜”，而慢慢的让步不但使对手心理上满足，而且会更加珍惜它。3.1.4清晰原则事前做好让步的计划，且应该是清晰而有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。即让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。3.1.5以退为进原则谈判中运用以退为进的策略往往是很奏效的，退一步海阔天空，后退一小步，为的是前进一大步。以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。3.1.6弥补原则如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原

8、则。即这一方面虽然已方给了对方优惠，但在另一方面必须加倍，至少均等的获取回报，以保持我们全盘的优势，获得谈判的胜利。在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的，但是让步不是轻率的行动，必须慎重处理。谈判让步是为了打破谈判僵局，促使谈判合作顺利进行，从而达到谈判各方所期待的结果。3.2让步的方式在谈判的过程中，赢者总是比输者能控制自己的让步程度，特别是在谈判快形成僵局时更为显著。谈判里的输者，往往是无法控制让步的程度;赢者则是不停地改变自己的让步方式，令人难以揣测。那么，让步方式有几种呢?下面让我们来看一下通常情况下让步的几种方式：3.2.1一次到位这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判中，无

9、论对方作何表示，己方始终坚持初始报价，不作出丝毫的退让。即使到了迫不得已的时候，己方仍然拒不让步。这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判形成僵局，甚至可能因此导致谈判的失败。因此可见这种让步方式是“冒险型”的。3.2.2刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中强硬态度可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步；温和态度则语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，也可便于从中回旋挽回，而二者的结合形成“刚柔相济”则可有较大把握获取谈判的成功。 3.2.3拖延回旋在

10、商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，达到“一鼓作气，再而衰，三而竭”的效果，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样便顺利的使自己的谈判地位从被动中扭转过来。 3.2.4留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不要马上做出答复，而要慢慢的稳住对手先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 3.2.5相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，以致于使整个谈判中充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。 3.2.6埋

11、下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回双方再次谈判的圆满成功埋下契机。 4让步实施策略谈判中，每一次让步，不但是为了追求自己的满足，同时还要充分考虑到对方的最大满足。谈判双方要在不同利益问题上相互给予对方让步，以达成谈判和局为最终目标。在商务谈判中的让步也有其本身的策略，以己方的让步换取对方在另一问题上的让步的策略，称为互利互惠的让步策略；在时空上，以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步称为予远利谋近惠的让步策略；若谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方的让步也是有可能的，称为己方丝毫无损的让步策略。下面让我们来具体看一下商务谈判中

12、让步方案的实施策略：4.1互利互惠的让步策略谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈。一方作出了让步，必然会期望对方对此有所补偿，以获得更大的让步。一方在作出让步后，能否获得对方互惠互利的让步，在很大程度上取决于该方商谈的方式：一种是横向谈判法，即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论、同时展开、同时向前推进；另一种是纵向深入法，即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究讨论。采用纵向法商谈，双方往往会在某一个议题上争持不下，结果也只会是出现单方让步的局面。横向谈判则把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。而争取互惠式让步，需要谈判者具

13、有开阔的思路和视野，并应统观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使本方的利益在某方面能够得到补偿。4.2予远利谋近惠的让步策略在商务谈判中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要。有的对未来很乐观，有的却很悲观；有的希望马上达成交易，有的却希望能够等上一段时间。因此，谈判者自然也就表现为对谈判的两种满足形式，即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足。而对未来交易的满足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足而避免给予其现实的满足，即避免现实的让步而给予对方以远利。如：当对方在谈判中要求己方在某一问题上作出让步时，己方可以强调保持与己方的业务关系将能给对方带来

14、长期的利益，而本次交易对日后双方是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的，向对方说明远利和近利之间的利害关系。这样会使对方取远利而弃近惠。其实，对己方来讲，采取予远利谋近惠的让步策略，并未付出什么现实的东西，却获得近惠，何乐而不为！4.3丝毫无损的让步策略在谈判过程中，当谈判的对方就某个交易条件要求己方作出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步时，己方可采取丝毫无损的让步策略，即先认真地倾听对方的诉说，然后向对方表示，我方充分理解其心情和要求，但我方由于一些历史因素和目前条件的种种限制，不能接受其要求，不过我们认为别的客户给出的条件绝对不比我

15、们给您的条件好，希望您也能理解我们的难处。如果不是什么大的问题，对方听了这样诚意十足的解释后，也就往往会放弃自己的要求的。5结论商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判僵局是客观存在的。谈判一旦陷入僵局,作为谈判者既不能轻易地放弃努力,也不应盲目地屈从于对方的压力而随便做出承诺，而应该运用让步技巧。退一步海阔天空，成功的让步可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，恰当的运用让步策略是一种非常有效的工具。随着我国对外贸易的不断发展和经济全球化趋势的日趋明显，商务谈判已经成为国际商务活动中提高竞争力、扩大成交额和维护国家利益的一个重要因素。谈判让步是一种智慧、