寻找目标客户的方法

1、谈目标客户优选法前，先给大家读封信，是我前不久收到的一封电子邮件： 杨教授，我很敬佩您，因为您讲的课非常实用，很多方法都能派上用场。我有个问题，想请教一下您：不是说“客户就是上帝”吗，我们把客户当上帝来服务了，可是“上帝”总让我感到恼火，有些客户简直恶魔，我不但没赚到多少钱，还倒贴了很多人力财力。这样的客户一个两个就算了，问题是数量不少。所以我给客户分类，只为质量好的客户服务，该怎么挑选呢，有没有标准？ 寻找高产油井 专业的钻井队，一定要科学勘察，找到高产油井，再架好机器开始挖井。企业就是钻井队，要专业，要找准目标客户，再聚焦最大的资源提供优质服务，这样才能获得最合理的利润。 很多企业是不专业

2、的，还没找到目标客户，就急着提供优质服务。就像不专业的钻井队，没勘察清楚地下有没有油，就往下挖。这边挖一口井，没油；那边挖一口井，还是没油。虽然跟专业队花费的力气是相同的，甚至动用了更多资源，结果呢？一定是空手而归。 有的客户，我们下再大的功夫，也赚不到他的钱。为什么？因为客户本身就不是优质的，他给不了多大的价值，我们再好的服务，也没办法得到更多的利润，这道理跟钻井采油一样。不是每口井都是高产油井，不是每个客户都是我们的目标客户，所以，我们要先判断对方是不是目标客户，再决定要不要提供优质服务。 产品是有形的，我们可以看它的外形，看它的质地，看它的独特性，去判断产品价值大小。客户呢？我们怎么看？

3、怎么去判断其优不优质？ 有个标准，可以帮助我们判断-客户关系价值，它是指客户对企业的价值。关系价值越大，客户越优质。 哪些要素，决定了客户关系价值的大小？ 我们常常从收益来看客户的价值，一般讲，客户给我们的收益越大，说明他越优质。 有时候，客户给的不少，但我们赚到的钱却很少，为什么？那是因为，服务还要计算成本。企业的资源是有偿的，不可能像政府机构那样，提供无偿服务。我们花在客户身上的成本要算出来，然后跟收益比较，这样才能得出一个准确的关系价值。 把三项的关系列出来，我们可以看到这样一个公式- 客户关系价值客户关系总收益客户关系总成本 从公式可以看出来，决定客户关系价值大小的要素，是客户关系总收

4、益和客户关系总成本。什么情况下，客户关系价值是最大化的？也就是说什么样的客户是最优质的？很显然，企业从客户身上获得的总收益最大，付出的总成本最小，这客户一定是最优质的。总收益和总成本的差，越接近零，客户的价值越小。出现负数，说明这个客户是负值客户。 我们再深入剖解，总收益是哪些要素的汇总？总成本又包括了哪些要素呢？顾客给我们的总收益，有显性价值和隐性价值这两项，通俗地说，就是财务收入和非财务收入。总成本呢？也有两项指标：显性成本和隐性成本，包括财务支出、人力、物力这些成本。 这样，我们会看到，客户关系价值有四个要素，用公式表示就是- 客户关系价值（显性价值隐性价值）（显性成本隐性成本） 我们的

5、目标客户优不优质，就是看两项价值，以及两项成本。 1、显性价值评估 衡量客户是不是优质的，最重要的标准就是显性价值，电信企业、银行业、零售业都是用这个标准。显性价值是客户对利润率的贡献，简单地说，就是客户让企业赚到多少钱。 在很多行业，判断客户的最直接的方法，就是看消费金额。中国工商银行和交通银行说，南京爱立信是我们的优质客户。为什么？因为爱立信向他们贷了款，贷款金额总共有多少？19.9亿！数目相当大。后来，爱立信转向花旗银行，中资银行这边感到非常痛惜，说丢了这个优质客户，可惜。消费金额占了显性价值很大的比重。 我们也看到，有的客户，来消费一次，不再来了。虽然当次消费的金额大，但是，比起常客，

6、总的消费金额并不多。所以，我们往往看客户的消费金额，同时也要看消费频率，来判断客户显性价值大小。 客户显性价值的大小，不仅仅体现在目前消费行为上，往往还体现在客户的生命周期价值。 什么是客户生命周期价值？就好像产品有使用周期一样，客户也有使用周期。它是指企业未来从某一特定客户身上，通过销售或服务所实现的预期利润。 有的客户，现在的消费能力只是平均一年消费500元。有的客户，平均一年消费1000元。你说，他们的关系价值谁高谁低？ 很多人会说，当然是第二个客户关系价值高，一个是500元，一个是1000元，一眼就能看出高低了，那还用问吗？ 可是，年均消费500元的客户是20岁，年均消费1000元的客

7、户是70岁，你还认为是第二个客户的价值高吗？ 很显然，不是的。因为，年轻客户的生命周期比老年客户长，从终生消费总值看，他的价值远远高于老年客户。假如他们的生命都是80年（除去其他因素，比如忠诚度），那么，他带来的金钱消费额总共是万元。老年客户带来的是多少？算算，也只是1万元。除了生命周期外，顾客未来的支付能力、未来的需求，都是判断生命周期价值大小的依据。 2、隐性价值评估 客户没能带来显性价值，我们是不是可以断定，他不是我们的优质客户？不是的。我们要看他有没有隐性价值，价值大不大。 什么是隐性价值？是客户显性价值以外的贡献。比方说，客户对市场份额的贡献，对品牌美誉度的贡献，等等。 银行大量发行

8、信用卡，很多信用卡成了睡眠卡，银行为什么不取消对这些客户的服务呢？是因为客户有市场占有率的贡献。电信企业的低贡献客户，对企业来说，几乎是不盈利的，为什么不取消服务？还是因为客户有市场份额价值。 可口可乐中国区总裁包逸秋曾经说过，可口可乐在中国“绝不会漏掉一寸土地”。可口可乐在中国，靠着庞大的消费群，占去饮料市场一大块位置。百事可乐挤进来，跟它争，到现在也没争过它。在企业争取市场时，客户的收益价值退居二线，份额价值成了主线。现在，可口可乐在一些农村，推出了“一元可乐”，来获取更多有份额价值的客户。 美国早期汽车企业认为，汽车是奢侈品，要卖给上层人群，根本不需要在中低层身上动脑筋。而日本汽车企业却

9、认为，对市场占有率有贡献的客户，也是优质客户。所以，他们在美国推出低中档汽车，先抢占这些客户。慢慢地，日本汽车占据了美国汽车市场大半江山。有了庞大的市场份额，获得收益是迟早的事。 有些人具有社会影响力，但是，他们所贡献的利润不多，又没有份额价值，我们还要为他们服务吗？要的，因为他们具有品牌价值，也是优质客户。 像奥运会场上的运动员，就是运动产品制造商的优质客户。耐克提供运动鞋，可口可乐递上饮料，皮箱、衣服、甚至于牙膏、毛巾，都有生产商抢着送来。都是免费的，而且还争得头破血流。 这些举世瞩目的运动员用了他们的产品，产生的广告效应非常大。全世界的人都知道了耐克，都知道了可口可乐。这样的客户，提升了

10、企业品牌的美誉度，就是优质客户。 在不同时期，企业对显性价值和隐性价值的评价，权重会有不同：在创业期，强调的是生存，要有足够的财务收入，收益价值就会放在第一位；在发展期，重要战略是扩大市场占有率，这时，份额价值成为重要的衡量标准：在成熟期，为了巩固市场，品牌价值就会成为更重要的标准。 3、显性成本评估 有些客户，贡献了利润；有的客户，贡献了份额价值；有些客户，贡献了品牌价值。但是，他们的关系价值一定高吗？他们一定就是我们的优质客户吗？ 不一定。还要看我们花在他们身上的显性成本，也就是货币成本。举个最简单的例子。餐馆送外卖，这是个非常容易赚钱的生意。可是，餐馆不愿意为一些客户服务，为什么？客户订

11、一个外卖餐15元，餐馆服务员却要花元坐车送过去，加上做菜的材料费、人工费、水电费等等，餐馆根本赚不到多少钱。把显性成本一算，那个客户显然不是优质客户。 4、隐性成本评估 客户的收益价值高，企业花费的货币成本低，是不是说明他的关系价值就大呢？也不一定。我们在客户身上耗费的货币成本低，但是，花费的时间、体力、精力这些隐性成本过多，那这客户就不是优质的。 举个简单的例子来说。 名牌服装店来了一位客户，她左挑右挑，不是嫌衣领开高了，就是说布料不环保。店员陪着她挑，试衣服，因此没办法为其他客户服务。大半天下来，她终于买了一件中档上衣。 她是我们的优质客户吗？我们从她身上赚取了足够的利润，她应该是优质客户

12、。再算一算，不对啊，我们的服务消耗了那么多时间，还有精力和体力，假如把这些隐性成本节省起来，为更多的客户服务，那我们的收益会更大。按这样计算，她并不是优质客户。 隐性成本不列入财务核算，是看不到的，往往被忽视，所以我们常常把一般的客户，当成是优质客户。同时，我们也常常忽视了另一些客户，因为他们的总收益小，所以，把他们当成劣质客户。其实，这些客户也是优质的。为什么？因为他们耗费我们的隐性成本低。 5、综合评估 评价客户的两个价值和两项成本，可以判断客户是不是优质的。我们再来回顾一下衡量客户价值大小的公式-客户关系价值客户关系总收益客户关系总成本 再细分就是：客户关系价值（显性价值隐性价值）（显性

13、成本隐性成本） 这是个动态的公式，要动态地看四项要素，不能单看一项就断定客户的关系价值。比方说，客户的显性价值大，还得看成本，看他需要我们付出多少显性成本，多少隐性成本，作个比较，我们才能判断其关系价值大小，判断其优不优质。 这就好比选美，看了她的眼睛，你觉得这眼睛真动人。但是，单单这点，你不能说她这个人漂亮，你还要看她的鼻子，看她的嘴巴。单单看五官也不行，你还得看她的皮肤，看她的发头，等等，最后综合起来，各个部位都不错，你才能对她的长相下个定论，说她漂亮。什么都好看，就是鼻子长歪了，那也不行的。 客户的关系价值大不大，就要像看人长a得漂不漂亮那样，把指标一项一项看，综合起来分析，最后得出的结

14、论才是全面的。 经过重重评价，我们按客户关系价值，把客户列下来，然后再评估一下。还要评估客户吗？不是的，评估企业自身的服务承受力。有多少承受力，就选取多少客户作为目标客户。比方说，企业目前的资源只能承受100个客户，但是客户有300人，那么，排在前面的100个客户就是我们的目标客户。 目标客户是相对的，不是说我们关系价值大的客户，就一定是我们的目标客户，最后还要看企业的服务承受力，才能确定目标客户的数量。我们要做专业客户服务队，要选准目标客户，也要懂得“多大的头就戴多大的帽子”，这样，头是最舒服的，帽子的价值也是最大的。 - 蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅

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22、芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂

23、葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅

24、膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇

25、芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈

26、蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁

27、膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃

28、莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆

29、蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇

30、膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿

31、莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂

32、蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃

33、膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄蒄薇螁芃薄虿羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羁膈蚄螈羇膇螆肃芅膇蒆袆膁膆薈肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节芃蒂袃膈节薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿芅艿蚁螂膁芈螃羇肇芇蒃螀羃莆薅羆衿莆蚈蝿膇莅蒇羄膃莄薀袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芄莁蒄蚈膀蒀