房地产企业价值链项目管控及控制要点

1、房地产企业价值链项目管控及控制要点主讲老师：何鸿岩一 房地产企业项目管理概述：1. 项目管理的定义： 项目管理是为完成既定目标，而对任务(可交付成果也是一种重要的任务）和资源进行计划、组织和管理的过程。2. 项目管理的目标：3. 从董事会或投资方的角度对项目管理的要求：4. 投资型目标：附表及关键指标讲解：5. 万科投资型目标管理示意：6. 监控型目标（经营型）：附表及关键指标讲解7. 龙湖监管型目标管理示意：8. 操作型目标：附表及关键指标讲解？此方法似乎适用于运营管理部分9. 华远操作型目标管理示意：10. 项目管理的范围和内容：此处需要细化，需考虑结合地产业务二 通过项目经营目标倒推项目

2、目标控制计划和控制要点：1. 操作项目与管理项目的区别：2. 财务指标的分解与项目经营开发计划的逻辑关系：3. 按万科的计划管理体系构想依次展开： 利润目标：倒推销售收入目标、倒推销售计划： 销售收入目标：倒推市场推广计划、倒推销售开盘计划、倒推工程计划、倒推现金流指标： 工程建设目标：倒推设计计划、倒推招标采购计划： 设计目标：倒推报批报建计划、倒推产品定位计划、倒推成本分析计划、倒推财务分析计划、倒推设计论证计划： 营销策划目标：倒推市场调研、客户需求、竞争分析计划：4. 财务指标的分解与项目控制要点的逻辑关系：5. 按地产的投资管理体系构想依次展开： 利润指标与成本控制要点的关联：利润与

3、成本的计算公式、房地产成本构成简介： 利润指标与税务控制要点的关联：房地产税务种类 利润指标与销售均价控制要点的关联：区域、产品类型、市场、客户、竞争 资金峰值比例与项目开发期控制要点的关联：项目收益与资金管理 现金流收入与项目开发期控制要点的关联：多项目资金的合理利用 内部收益率与项目开发期控制要点的关联：内部收益率的优化 启动资金获利倍数与项目开发控制要点的关联：三 项目管理的核心：将项目目标计划转化为可执行的项目业务操作计划1. 项目计划的概念：2. 项目计划管理的作用： 项目实施前的详尽预测和模拟 确定项目的时间、成本、资源和人员 促进项目干系人之间的沟通，达成共识并提供统一信息 为项

4、目实施过程中计划、成本和资源控制提供基准 提高项目的质量和效能3. 项目计划制定的阶段： 时间计划： 资源计划： 实施计划： 督导计划：4. 项目计划管理的要素：5. 项目计划整合要点的逻辑关联：6. 项目计划的层级管理（分类）： 集团或公司层面的经营目标计划： 公司层面的总控计划： 项目的作业计划： 部门层面的职能计划 项目的专项计划： 项目的督导计划：7. 项目计划制定的流程：流程及要点：附图及案例讲解8. 总控计划与操作计划的统一管理四 根据项目经营目标倒推项目总控计划及操作计划的方法及要点：1. 总控计划的倒推演示：附图及讲解2. 交付计划： 关联指标：客户满意度指标 计划中应包括的关

5、键节点： 倒推竣工备案计划： 倒推房屋权属登记计划： 倒推物业移交计划 倒推客户入伙交房维修配合计划：3. 工程建设计划： 关联指标：工期指标、分户验收、达到预售条件、销售开盘、会所、样板房、展示区开放 计划中应包括的关键节点： 倒推分户验收计划： 倒推园林景观进场及作业计划： 倒推市政进场及作业计划： 倒推外檐装饰进场及作业计划： 倒推工程主体作业计划： 倒推配合销售工程作业计划：（销售样板房、销售展示区等） 倒推会所装饰工程作业计划： 会所主体作业计划： 倒推监理、基础、主体施工单位进场计划： 倒推二次设计计划： 倒推招标采购计划： 倒推成本限价控制计划： 倒推工程报批报建计划： 倒推施工

6、图进场计划： 确定总体工程计划：4. 设计出图计划： 关联指标：设计周期指标、成本控制指标、投资分析指标 计划中应包括的关键节点： 倒推施工图评审控制计划： 倒推景观设计方案评审控制计划： 倒推方案或扩初评审控制计划： 倒推设计报批报建控制计划： 倒推概念设计方案评审控制计划： 倒推产品建议书确认控制计划： 倒推目标成本确定控制计划： 倒推投资分析验证控制计划： 确定总体设计计划：5. 营销策划推广及销售实施计划：营销里程碑是指什么？需要上网查一下：可否理解为万科的销售5期：详见地产四维空间 关联指标：销售均价、销售控制目标、签约成交套数、按揭办理套数、意向客户数量、电话及访客接待数量、销售导

7、识指引 倒推周、月、季度销售计划及销控措施： 倒退模型、展板等销售道具制作计划： 销售道路、销售导识指引计划： 倒退预售许可登记办理计划： 倒退销售人员培训计划： 倒退销售资料制作计划： 倒退销售案名确定计划： 倒推媒体广告投放计划： 营销活动推广计划： 营销费用计划： 倒推销售策略确认、销售价格确认及听证计划： 确定总体营销方案：6. 营销、设计产品定位计划： 关联指标：产品类型、市场及客户需求、竞争楼盘分析、卖点及短板分析、可售面积、投资分析指标 营销分析计划： 设计分析计划： 产品建议书编审计划：7. 投资分析计划： 关联指标：投资分析指标、经营风险控制 投资分析操作计划8. 总体计划和

8、分项计划的关联：五 从操作者的角度向管理者的角度转化管控项目：关注角色定位1. 投资分析阶段： 投资分析阶段的目的与作用： 房地产项目可行性研究报告编制的要求：地产项目可行性研究报告的示例性讲解 投资分析阶段的业务流程讲解： 地产投资分析阶段业务流程： 投资分析阶段的关键成果要求标准及管控要点： 宗地信息收集：地产范本：自然信息、社会信息、区段价值信息、竞争信息 初步市场调研及分析：地产范本示范性讲解： 初步产品建议：地产范本示范性讲解： 初步销售定价、销售进度及销售收入预测：销售定价的四种测算方法销售进度控制与项目分期开发之间的关系销售收入预测的风险控制管理 规划设计可行性分析或规划设计草案

9、： 地产范本：规划设计草案应输出的成果标准要求 初步工期分析及工程技术分析： 地产范本：工期标准要求 初步成本分析： 地产范本：新项目可研成本分析模板 财务测算分析： 地产范本：新项目财务分析模板 投资分析阶段各部门职责及相互配合要点： 投资分析阶段各部门的协同与并行作业 投资分析阶段的经营风险控制：2. 项目策划阶段的关键控制要点： 项目策划阶段的目的与作用： 地产项目经营指导书编制的要求： 地产项目经营指导书的示例性讲解 项目经营指导书编制的三个分项计划控制 项目实施计划编制容易出现的误区： 项目策划阶段的业务流程讲解： 地产投资分析阶段业务流程 项目策划阶段的关键控制要点： 市场定位及客

10、户定位： 产品定位：市场定位与产品定位的关系：哪个部门是产品定位的主体：地产范本：地产项目产品定位建议书 概念设计方案： 地产概念设计方案创造项目增值利润7项控制原则：地产概念设计方案案例技巧讲解： 地产范本：概念设计方案应输出的成果标准要求： 概念设计方案评审的要点： 规划设计指导书： 地产范本：规划设计指导书 项目销售控制计划： 地产范本：销售控制计划 项目经营任务书指标及计划的确认： 地产范本：项目经营任务书 项目策划阶段各部门职责及相互工作配合的要点 项目策划阶段各部门工作职责： 项目策划阶段各部门的协同与并行：3. 设计管理阶段： 规划设计阶段的4个阶段性设计管理流程： 概念设计管理

11、流程： 方案设计管理流程： 扩初设计管理流程： 施工图设计管理流程： 方案设计阶段与销售控制配合之间的关系： 实体样板间： 现场售楼处： 销售展示区： 市政先行： 景观先行：景观设计方案的插入 规划设计任务书与施工图设计指导书： 地产项目规划设计任务书： 地产项目施工图设计指导书： 规划设计与报批报建之间的关系： 规划设计阶段的目标成本控制与分解： 目标成本的形成 目标成本与不同设计阶段的深化 规划设计阶段各部门职责及相互工作配合的要点： 规划设计阶段各部门工作职责： 规划设计阶段各部门的协同与并行：4. 营销策划阶段： 营销策划阶段的目的与作用： 营销策划阶段的业务流程讲解： 营销方案的编制

12、要点： 地产项目营销方案5. 工程管理阶段： 工程管理规划的目的与作用： 地产项目工程管理规划书 施工计划的编制责任与管理要求的输出 工程质量的管控要点： 工程进度的管控要点： 施工阶段成本控制的管控要点： 合约规划与工程质量管理： 工程分户验收的组织与管理：6. 销售管理阶段： 销售准备期管理流程： 销售导入期管理流程： 销售开盘期管理流程： 销售管理期管理流程： 销售尾盘期管理流程：7. 交房阶段： 交付阶段管理流程： 维修管理的控制要点：六 房地产项目的运营管理与组织：1. 房地产项目运营管理的概念：2. 房地产项目运营管理的重要性：3. 龙湖地产的运营“七巧板”：4. 房地产项目的运营

13、管理平台： 万科地产的项目运营管理平台简介： 龙湖地产的项目运营管理平台简介： 华远地产的项目运营管理平台简介：5. 房地产项目运营管理规范化的基础：6. 房地产项目的目标管理：7. 房地产项目的计划管理：8. 房地产项目的过程与责任管理：9. 房地产项目的成果标准管理：七 it集成化办公管理平台的应用：此部分待定 羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃

14、莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄

15、蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄

16、蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂

17、薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃

18、薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃

19、薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁

20、芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂

21、芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂

22、节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀

23、荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁

24、莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿

25、蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀

26、蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀

27、葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈

28、薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿

29、薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿

30、腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇

31、芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈

32、芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈

33、莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆

34、荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈芈莁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薃衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莂节螅螂罿蒄薈螇羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆羅肂薇蚁袁肁芇薄螇肀荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿肈膅芈螅羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芄葿羀芁莇蚄袆芀葿