带看流程做前中后的待看准备

1、“现在的客户实在是太挑剔了”、“这个人真难缠”、“搞不清他要什么”在店内，常常 听到同事们在带看后发出这样的感慨，是的，在这样的市场背景下，客户的选择越多、挑剔 越多，作为我们要想成单难度增大，这是事实，但是，我们在操作中是否能够做到更细节、 更周到？用这样的方式去提升带看的成功几率？课程内容、业务操作流程简介房源主导客户主导 二、落实房源的准确信息，确定当前销售价格内含C、购买原值设定有利的看房线路，设定有利的看房情境查看产权证、土地证、商品房买卖合同A、实收价格 B、包税价格 三、收集所看房源信息1实地考察房源2确定房屋的座落及周边的标志性建筑3 了解房源的装修情况4落实落户情况、小学划片

2、情况5设定有利的看房时间，设定有利的看房地点, 四、详细制定带看计划构思与客户交流内容制造紧迫感（可以和同事配合做状况） 有效的房源安排主推房源次推房源炮灰房源 7跨区域配房 五、带看前的准备工作，了解了客户的基本需求和基本背景并进行了隐1、联络客户，必须已经过沟通（最好面谈） 性需求挖掘，按需进行匹配房源推荐；2、 首次推荐选择房源不要太多， 一次最好不超过 3套，要有对比性（明确推荐顺序一一独家 优先），上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来；3、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点；4、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷淡做好复荐准备；5、 提

3、前给带看房业主合理的建议 （如：房内的清洁、修整，家具摆布等 ）；6、 提前与房主沟通，落实好权属、交易流程，做好议价铺垫（报价、关于私下交易的危险等）, 以达成互相配合销售的目的；7、与业主、客户确定带看时间，并在到场前一小时与双方再次电话确认；，同时更要8、明确客户的看房交通路线及迎接见面地点（避开竞争对手、约在标识明显处） 注意进入小区后的带看路线的选择；9、填写完成外出记录，背包带好相关业务工具（带看确认书、鞋套、名片、税费计算单、计 算器、宣传页等），提前出发；10、带看前与主管或师傅沟通带看方案，是否需要同事协同，是否需要配合促成，请提前打 好招呼，如电话刺激帮助和集中带看等。六、

4、带看中的注意事项1、 最少提前一刻钟到场， 准备迎接客户同时观察现场有无同业切户，接到客户需先作自我介绍（鞠躬递名片）及问好（注意接待礼仪，第一面很重要）；2、 叮嘱客户看好房子不要急于表现出来，有问题回头再说进小区前， 请客户填好带看协议， 看房时让房主也签字确认；3、带看路上讲解交易流程（教育客户在房子里面的情况）及房屋附近的配套设施（交通，市 场，学校，商场等卖点），多和客户聊天，掌握更隐性的需求；4、 带看楼层较高且没有电梯的房子，不要走得太快，在中间楼层时休息一下， 和客户找一个能转移注意力又能拉近距离的话题讲几句（楼梯效应）；5、进入房间前，首先为双方作一引荐（但不要透露过多信息，

5、如哪里人、公司、职位等） 并询问业主是否需要穿戴鞋套；如有同事不要6、进入屋内，看房过程必须由经纪人引导 （如一人可以礼貌地请业主停留在厅内； 配合，分工明确一个盯房主， 一个盯客户），提醒客户看内室时除非必要不要太过深入， 随便触摸、移动室内物品；7、 看房一般遵循从厅到室到卫、厨的顺序，经纪人应主动介绍， 如过程中客户提出问题当下 解答，如没有把握要很有礼貌地询冋业主；8、带看中，如我方人较少，客户人较多，应跟双方人较少的一方，提高自我保护意识，时刻关注双方的交流（如用手机、递烟等），以免双方私下成交；9、 看房完毕必须关注客户的表情动作和提问兴趣所在，进而判断其是否看好房子，把握好现 场

6、动态，可以根据意向程度进行促成或带回店内详谈；10、不要在房内过长停留，看房完毕解答基本问题，向业主表示真诚谢意后请客户下楼一一 除非客户意向非常明显、意欲马上谈判议价，否则有进一步的商谈不要在屋内进行，可下楼 或回店沟通。七、带看后的信息反馈1、 出门后，如客户有需要陪其一起在小区内再观察一下环境，过程中要问客户观感如何，是否能定下来（一定要主动问能定下来吗，什么时间签合同？）一定要有这个意识。如客没看好一定要深问什么地方不满（是进一步掌握需求的关键，非常重要）？同时，要在此阶段解 决客户异议；2、 深度沟通完毕，礼貌送客户离开，一定要把客户送上交通工具或送出小区范围。若本次带 看不是决策，

7、尽量要把下次带看时间（或者至少把客户的空闲时间掌握下来）确定下来，以便以后的工作行程；3、 在约定下次带看的过程中， 就要求脑子里面一定要有备案的房源，灵活运用不行就转房源， 不要放弃客户，如仍有空余时间最好就是请到店里来继续找房子。进行继续带看，讲的就是一个“缠”字；4、 客户看完后，如发现客户有意向应马上带回店中，进行下一步运做（如议价，促订等）， 如不成至少也要让客户明白市场形势及买卖的流程和时机；5、确定送走客户之后，如有可能，再回到房间，与业主进行深度沟通（关于看房反应、议价 可能等），在此过程尽量掌握业主底价；运用七步法进行分析，确定6、回到店内，马上与主管或师傅探讨分析带看过程及

8、客户反应， 回访方案；7、在带看当天选取合适的时间，及时打电话与客户沟通（例：今天看的不错，什么时候带家 人看二遍？房子看的不错，那就定吧！如果差价格，您出个价，签个意向金，我先帮您谈谈， 或者直接给房主约过来我们面谈；看完这几套房子，您觉的哪套合适，这房子需要家人来看 吗，还是您自己就能定？）；8、 保持与客户的联络频率，如房子有意向（建议一周三次以上，不断议价、反馈业主反应）， 如房子意向不强（至少一周一到两次， 推荐新房，掌握客户在其他公司看房记录， 沟通感情）；9、建立每个带看客户的带看档案，每次带看、沟通过程进行详细记录；10、不断调整带看方向，每个客户跟到至少能够有一套房子进入谈判

9、阶段，直至该客户已成 交或为其寻找到合适房源。八、待看注意事项再次确认看房时间1保持专业形象。2领路，进屋开灯，如果业主在场的话，向业主介绍客户。3避免客户与业主自行交谈或交换联系方式、名片，并要求业主回避（但说话要注意技巧） 对有飞单（甩开经纪人，自行交易，也叫“跳单”）苗头的客户列举事例说明危害。5允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色，并注意观察客户 的表情，将特色转化成优势。6倾听客户的评价一一无论是好的，还是坏的。再提些问题，以澄清客户的需求和希望。7利用心理占有进行引导一引导买方如果拥有此房屋会怎样布置等等。8不要催促买主，但要尽量控制看房时间和数量，做到速

10、战速决；9请客户签署客户服务确认单征求客户看房意见，经纪人做好客户的跟踪回访工作 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。能”

11、是以众议举宠为督:将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人,远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时,每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣,臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝, 攘除奸凶，