医药县级市场开发思路

1、 县级市场开发思路（成功无定势，仅供参考） 运动战来源：运动战，通过不断的机动来寻找战机，在敌人之间穿插迂回，让敌人无法判断自己的动机。集中优势兵力，分散敌人兵力，一股一股的消灭敌人，最后取胜。适合敌强我弱的情况使用。 战术：以试点县为单位，省总直接指挥，省总此时履行地区经理的权利，召集4个县级经理集中在该县，集中在一个星期内完成该县的开发工作，完成后转到下一个县城。原则上一个地区只开发2-3个县。 细则：4个县级经理分成2组，每组2人，其中一组在县城，主攻县城大药房；另一组在乡镇，主攻乡镇药店、卫生院和诊所。 要求：每天晚上必须回到县城，宾馆就是指挥所，每个人必须把当天的工作向大家汇报。一起

2、来分析、研究、探讨当天的工作得失，研究部署明天的工作。 乡镇攻略： 药店 每天要求去乡镇的人员每天9时以前到达该乡镇，注意该镇最大的药店人流量，一般一个4万人口以上的乡镇最大的药店，赶集日能有1500元左右的销售额，平时有500-800元左右，关注进店购药人的特性（金额、产品）。待店内生意不忙时与药店老板一起分析药店的毛利润，用仁和的强大品牌和中方产品的优势（毛利润高、很多独家产品、畅销产品）说服药店老板，达成合作。 页1 第 家，切记：千万别选择过多如果该镇有几家销售差不多的药店，最多选择2的药店，否则价格不容易控制，最后做乱了，这个市场就丢掉了。如果选择两家， 则一定要分品种操作。乡镇卫生

3、院、诊所和药店的产品不要完全重复，否则药店和卫生院、诊所会有意见，公司重点产品零售价格必须统一，这点一定要和药店老板、卫生院院长、 乡村医生交代清楚。药店是靠药品的利润生存的，所以对价格比较敏感，医院和诊所的赢利方式 有很多种，对药品的利润不是特别敏感，他们对产品的疗效更感兴趣。 产品“全面开花”，献赠招牌开业大吉：XX案例1月份进货单，这是小李（公司承包制业务员）看年7县的福康大药房XXXX个品种全部都拿了，合计金额有到拿我公司产品最为全面的一个订单。我公司26乡里面，生意很红火。因为那门XX8800多元。该药店的老板原来是开诊所的，在县城的菜市场旁边，找了门面改为药XX面太小，而且不是很方

4、便，所以现在搬到房重新开业。老板叫张福康，本身就是执业医生。以前用过我们的产品，对我们产品的疗效非常满意，因此同类品种基本上都是用我们的。而这次新门店开业，小李也特意自掏荷包给其做一个招牌，在店里做了个橱窗，打上我们公司重点产品的广告，开业那天，租了个彩虹门，气势十足，配合着开业搞促销，当天公司 多元。1000产品实现销售额 页2 第 卫生院时左右，因为是赶集日，卫11拜访完药店后去当地卫生院拜访，时间大概在时以后去拜访最好，直接找院长或者主管业务的副院长（业务副院11生院较忙，长可以推荐本院的医生用我们的产品）、主管防疫的副院长（防疫副院长监控乡（与（提前预约）并解决问题，村医生产品进药渠道

5、）最好的方式是直接 找到院长 公司合作）。中午请院长吃个饭，如院长住在县城，约个时间去他家拜访 谈判的流程（卫生院、诊所）： 高毛 品牌 促销 独家 疗效 ”，没有什么不可能！00”到“500002：“20000”变“80案例卫生院在我们没拜访之前是我们一个做得一般的的卫生院，该院有职工XX万元左右。该院前几年进我公司的万人，年营业额在4.240080多人，服务人口万元左右，后来换了新院长，新来的赵院长对公司产品不冷不产品一直稳定在2热，我们产品在该院迅速下降，该县业务员小刘苦思冥想，始终不得其解（礼也送了，饭也请了，自认为客情关系良好）。我们约好时间去拜访赵院长，让小刘在集镇上转悠。我们和赵

6、院长见面后沟通才知道：小刘在某件事情的处理上有所药品。盒BA和400欠缺，事情原来是这样的：小刘在去年这个时候送了200盒300盒）送，买一件（400送A产品拿40盒是103当时的医院药剂科王主任看到多元的5000盒。本来有400盒改为200，于是他将既定的盒是盒，拿2010送2多元。王医师后来把这个事情告诉了赵院长，赵院长后来对小3000单，立马变为元。知道这个原因8000刘不理不睬，小刘在该院的业务逐月减少，去年一年才做A盒A盒产品给卫生院，另外我们再赠送100100后，我们当面承诺赵院长，补产品给卫生院，赵院长听后很感动，当场承诺加强和我们合作，这时，我们打电 页3 第 话给小刘，让小刘

7、迅速赶到医院来。小刘来医院后向赵院长道歉，这个结自然解个小时的磋商，双方终于达1开了。后来我们和赵院长详谈明年的政策，经过近8000价值多元产品，我们答应送他一台液晶电视，成共识。最终赵院长订了50000，如此大的突变，充分到500001元左右。小刘这单业务纯收入万多元。从8000说明只要我们善于发现问题、总结问题、寻找突破口，就“没有什么不可能”。我想这次事情对小刘是一个很好的经验和教训，那就是：诚信是金，诚信能让你 赢得他人的尊重和财富。 村卫生室或者诊所下午可以去诊所转，如果能把主管防疫的副院长拉上最好，让他们带着去诊家诊所，一个乡镇卫生院一般有十所走访乡村医生，一般一个下午可以走访4-

8、5天左右时间才能完全走完。实际上诊所生意较好的只占二分之2几个诊所，需要 一，其他的酌情考虑拜访（原则上去拜访影响力较大的乡村医生）。：赠品打开销售新路3案例 个平方。当时我们去的时100XX县城汽车站诊所门面位置很好，面积应该有、盒30XX候感到非常吃惊，以为是我们产品的专柜。其中有一长柜里摆了至少有。我当时也很惊讶，虽然我听说老板喻医生做我XX，80多盒多盒盒40XX、50XX们的产品做得非常好，但是没料到她会在柜台上摆那么多。她用药有一个习惯，家，一旦试用，疗效不错，肯定上量。同行的小张（该县每个品种的厂家最多2承包制业务员）迫切想和她好好沟通交流一番，希望要她再拿几件货。但当时是点钟左

9、右，6中午，患者太多，她没有时间，于是我们先去拜访别的客户。下午盒300我们再到她那时，她也渐渐闲下来了。经过短暂沟通，她非常豪爽的拿了 页4 第 2整件，因此这次没拿，但是她说下个月可以拿她店里还有。XX1XX、600盒XX多盒，喻医生100件货。这时，小张留意到了该诊所柜台上某品牌的抗生素摆了于是小张马上向喻医生推荐我们的抗生素，多盒。说她每个月可以销该抗生素400但是她说用现在的牌子用习惯了，效果还好。于是，小张灵机一动，改变策略，说：“喻医生您一直是我们忠实的大客户，因此我们非常感激您，这次帮我拿了盒抗生素给60这么多货，我也没有什么好的礼品配送给您，要不我向公司申请送您行不？一来该产

10、品您这经常用，送货给您就等于折了现金给您；二来您也可以试试我们这个抗生素的效果，如果您用了觉得效果好，下次再多进点我们的货就盒某抗生多元的货送了她80行了”。最后喻医生答应了小张的建议，总计6000 素，同时我们也打开了某抗生素的销售口子。感冒（咳嗽）、支气管炎、胃病、妇科炎症、风湿病、结石、附乡村常见疾病： 贫血等。 感冒消炎止咳类、儿科类、妇科类、消化系统类、运动神经类、乡村常见用药为： 补益类、其他类（泌尿系统类）。 页5 第 县城攻略： 当地最大的药店在县城一定要攻下当地最大的药店，如果该药店是连锁店，则要弄清楚是直营店还是加盟店，如果是加盟店，没问题，直接和老板谈，如果是直营店，要问

11、该店有无部分自主采购权，如果有，直接找老板或者采购部经理（一般是老板的 家人或者亲戚），和他们谈合作事宜。 谈判的流程（药房）： 包装 独家 疗效 品牌 高毛 促销 个方面打动他（她），如果老板一下接受不了我们几十个产品，可以先从6 把我们的主打产品和优势产品先谈，进去以后再逐步把产品谈进去。元），30-200注意：有些老板会收如下费用：进场费（每个产品可能需要元左右一个产品，多的话可以和老板洽谈），堆头费、赞助费、促100条码费（元），都可以拿下来。因为这个店3000销员管理费等等，如果不是太多（不超过 。的销售可能占了整个这个县的50%如果县级业务员经营得元之间。一般县城最大的药店日销售额

12、在5000-15000万元左右（每月），当（上促销、搞活动），公司所有的产品底价销售将在1-1.5 2-3万元左右，这个最大的药店将是县级业务员利润的最大来源。结款在 其它药店家规模较大的药店，其它的属于中小药店，一般县城2-3 通常在一个县城有 2如果一个县城有家药店。10-20最大的药店攻下来后，其它药店相对较容易，有家规模差不多的大药房，建议两家都上促销，其它的只上暗导。如果和某药店签 页6 第 有包销协议（如药店月最低销售多少元），则不需要专职促销。（一般县城促销 元以内）员月工资和提成在1000感冒（咳嗽）、高血压、高血脂、高血糖、微量元素缺乏症、 附县城常见疾病： 上火、失眠、肝病

13、、妇科疾病、肾虚等。感冒消炎止咳类、心脑血管类、儿科类、妇科类、消化系统类、县城常见用药为： 清热解毒清火类、补益类。 页7 第 区域市场开发与运营模式 堡垒营销 一、什么是堡垒营销？，二、三级市场人口占 “走向纵深，市场无限大；网络细化，销量无限大” 以上，具有巨大的市场潜力，特别是对于二类产品而言，如70%全国消费人口的何有效地挖掘和运作二、三级市场，更具有事关成败的重大意义。堡垒营销，就是为了充分开发区域市场，挖掘销售区域的销售潜力，实现销售最大化，可持续化目的，派驻的堡垒营销团队立足重点县级市场，或重点客户，或协助客户成立堡垒营销团队在当地进行长期的，深入的，精耕细作的，以掌控终端为基

14、础的市场操作。堡垒营销的关键是围绕重点市场或重点客户成立若干堡垒团队，采取滚打破以往区域公里范围内的市场进行运作，对周边30-50动式营销运动战的方式，划分，以作战半径和客户规模大小来决定堡垒团队的数量和大小。根本目的在于 . 掌控市场，掌控客户，掌控渠道，掌控终端 二、实施堡垒营销必须具备的要素： （一）堡垒团队素质与工作要求： 营销团队能独立开发运营市场，组织推动终端拓展，促销，产品服务和整合传播。 （二）基本配置： 名（含司机一名）1、人员配置：主管一名，业务员2-3 2、每个堡垒配备车辆一台 、全套宣传、促销工具 3 页8 第 4、系列配套工具，如宣传物料 三、堡垒营销团队的作业方法

15、1、重点与非重点市场相结合原则（1+2模式） 每个堡垒营销团队辐射区域一般为3个县，即1+2模式（一个重点和两个非重点县），这样既保证堡垒市场的深度营销，也可顾及周边市场平衡发展。当市场发展到一定阶段，也可将堡垒转移到另一个县级市场进行深度运营。 2、点面结合原则： 营销人员和车辆，宣传工具应统一调配，集中人力和物力做好驻扎重点县的市场开拓工作，形成深度营销的样板，其次，以堡垒为样板不断向周边渗透，形成一个个深度开发的堡垒市场，打造一个个有战斗力的“特工队”。 3 、分散作业与集中管理相结合。 即使在营销旺季人员分散作业期，至少要有一次集中开会，以利于业务员的相互学习和团队作业，各项工作由业务

16、主管汇报区域经理后统一指挥，采用会议制度（晨报、晚会、周例会、月例会），汇报制度（日志、周报、月报）、培训制度，点检制度，行政奖励制度等方式管理营销团队。 4、固定业务员和临时业务员相结合制度，为了确保销售旺季各项营销工作的顺利开展，在加强培训和管理的基础上，各堡垒可招聘临时业务员，宣传员，促销员。 5、堡垒营销团队工作的持续深化与改进 计划：堡垒团队的每个人必须填写周计划和月计划，作为业务员下周/月开展工作的依据和上级主管检查考核依据。 执行：营销人员和经销商必须落实计划，如需调整需向上级主管请示。 检查：上级主管根据计划，依工作流程和标准对堡垒市场进行工作检查，评 页9 第 估和奖惩。反馈与改进：堡垒市场对发现的问题进行及时解决，改进和反馈，并提出需 . 上级支持事宜 五、堡垒营销实施的目标和意义 、打造一台二、三级市场地面拓展和运营的高效能战车，快速切入1 市场纵深，夯实发展基础。 、实施对客户、渠道和终端真正有效的掌控