保健或家电或销售如何辅导与培训员工曾建利

1、 麦当劳的奇迹麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有两万多 家一模一样的分店 每个分店每天有一小时的 利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小 时，但麦当劳总店却有两万多 个小时 复制了时间，复制了成功 销售业同样也是复制成功销售业同样也是复制成功 培养培养2020个成功的业务员就可个成功的业务员就可 以完成你的事业以完成你的事业 我20个业务员60个业务员150个 业务员 销售事业完成是当你的组织每销售事业完成是当你的组织每 月能自动成长月能自动成长 辅导不是工作的本能辅导不是工作的本能 所有的耐心都交给了客户所有的耐心都交给了客户 自己的宝贵经验舍不得传授自己的宝贵经验舍不得传授 辅导不是人类的

2、本能辅导不是人类的本能 不习惯帮助别人不习惯帮助别人 人对人没有耐心人对人没有耐心, , -缺乏长期的眼光缺乏长期的眼光 做不来繁杂事务做不来繁杂事务 辅导的意识需要建立辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养辅导的习惯需要培养 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿 1 1、不用辅导、不用辅导 2 2、技能不足型，、技能不足型， 多为新人多为新人 3 3、无药可救型，、无药可救型， 放弃放弃 4 4、意愿不足型，、意愿不足型， 表现表现： 销售业绩陷入销售业绩陷入 低迷，情绪陷低迷，情绪陷 入

3、低谷，对自入低谷，对自 己的能力表示己的能力表示 担忧，对是否担忧，对是否 从事营销举棋从事营销举棋 不定。不定。 需求：需求： 帮助建立信心帮助建立信心 ，消除对拒绝，消除对拒绝 的恐惧，培养的恐惧，培养 好的习惯。好的习惯。 表现：表现： 对营销有了一对营销有了一 定的概念，取定的概念，取 得一定成绩，得一定成绩， 好奇心、求知好奇心、求知 欲望强烈，意欲望强烈，意 气风发，充满气风发，充满 信心。信心。 需求：需求： 专业化推销技专业化推销技 巧，及相关产巧，及相关产 品知识的培训品知识的培训 。 表现：表现： 销售意愿强烈，销售意愿强烈， 目标不明确，对目标不明确，对 工作内容不清楚工

4、作内容不清楚 ，对自己是否适，对自己是否适 合从事营销工作合从事营销工作 犹豫不决。犹豫不决。 需求：需求： 对行业前景的展对行业前景的展 望；个人未来目望；个人未来目 标的确定，工作标的确定，工作 环境和工作流程环境和工作流程 说明说明 ，基本的销，基本的销 售知识。售知识。 表现：表现： 心态逐步平稳，心态逐步平稳， 技能有效提升，技能有效提升， 能够从容面对客能够从容面对客 户解决销售中的户解决销售中的 问题，销售绩效问题，销售绩效 稳定提升。稳定提升。 需求：需求： 强化专业知识，强化专业知识， 先进理念，保健先进理念，保健 营销行业发展规营销行业发展规 律律 时间：新人培训结束后及上

5、岗前一天时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前辅导：动作：新人岗前辅导： 与新人面谈，主要内容为新人岗前培与新人面谈，主要内容为新人岗前培 训状训状 况了解况了解 目的：目的：1 1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2 2、给新人以归属感。、给新人以归属感。 3 3、同时了解新人过往状况。、同时了解新人过往状况。 时间：第一天时间：第一天 动作：动作：1 1、早会上自我介绍，早会后把其他、早会上自我介绍，早会后把其他 同事介绍他。同事介绍他。 2 2、面谈：生涯规划及保健产、面谈：生涯规划及保健产 品的意义与功用品的意义与功用 目的：目的：1

6、1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2 2、使新人认同中脉，带动新、使新人认同中脉，带动新 人情绪，为下一步工作做准备。人情绪，为下一步工作做准备。 家庭经济状况、家庭经济状况、 男女主人的教育程度、性格、爱好男女主人的教育程度、性格、爱好 健康的需求点健康的需求点 销售方案销售方案. 岗前培训期间岗前培训期间 新人第一天上班新人第一天上班 新人第一次拜访客户新人第一次拜访客户 新人第一次交单新人第一次交单 发薪或转正时发薪或转正时 心态恶化有牢骚时心态恶化有牢骚时 业绩顺利时业绩顺利时 遭遇业绩低潮时遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时有业务竞赛时 考核或晋升时考核或

7、晋升时 辅导前常用的导入方辅导前常用的导入方 法法 列举事实直接导入列举事实直接导入 赞美后间接导入赞美后间接导入 通过询问让员工自我发现问题后导入通过询问让员工自我发现问题后导入 晨会.夕会: 新人每周保持两次发言,谈出单感受,同伴鼓励; 夕会做案例研讨 第一天到第三天，每天面谈要有第一天到第三天，每天面谈要有1 1小时，帮助小时，帮助 新人安排学习和工作计划。新人安排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持半小时左右。第三到第七天面谈时间要保持半小时左右。 编制电话辅导对话剧本编制电话辅导对话剧本 背景（一）背景（一） 王海东今年王海东今年23岁，是刚入司岁，是刚入司10天的员工，原先

8、在南天的员工，原先在南 方一家服装厂从事机械维修工作，家庭状况一般，方一家服装厂从事机械维修工作，家庭状况一般， 进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希 望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访， 但至今尚未出单。但至今尚未出单。 编制辅导对话剧本编制辅导对话剧本 背景（二）背景（二） 周一丰今年周一丰今年21岁，是入司岁，是入司1年的员工，曾经有年的员工，曾经有 过辉煌的业绩，由于被考核降级，近期情绪过辉煌的业绩，由于被考核降级，近期情绪 低落，听说想辞职，已经一月挂零。今天未低落，听说想辞职，已经一月挂零。今天未 来也未请假。来也未请假。 话由的介入话由的介入 了解当日及近期的工作状况了解当日及近期的工作状况 布置近期工作或提出期许布置近期工作或提出期许 你是一个分公司的负责人，有三位员工最 近经常迟到， 你想找三位员