金沙广场 项目解析与对策简案

1、金沙广场金沙广场 项目解析与对策简案项目解析与对策简案 苏州胜楠房地产营销苏州胜楠房地产营销 有限公司有限公司 Suzhou sunland property consultant co.,ltd 首先，胜楠非常感谢贵司的信任，作为一家专业的首先，胜楠非常感谢贵司的信任，作为一家专业的 营销策划和销售代理公司，胜楠愿意持续为贵司提供完营销策划和销售代理公司，胜楠愿意持续为贵司提供完 善的服务善的服务! ! 发展商如果有任何要求和疑问，可随时与我司相关发展商如果有任何要求和疑问，可随时与我司相关 负责人进行沟通，以便让我司更好了解贵司的需求，从负责人进行沟通，以便让我司更好了解贵司的需求，从 而

2、能够为贵司提供全面、优质和高效之服务。而能够为贵司提供全面、优质和高效之服务。 专此奉达，顺颂商祺！专此奉达，顺颂商祺！ 注：本文仅供确立合作关系之客户使用，在未确立合作关系之前版权归苏州胜楠房地产营销有限公司所有，未经苏州胜楠房地产营销有 限公司书面许可，不得擅自使用、采纳或向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容，否则苏州胜楠房地 产营销有限公司保留采取进一步行动的权利。 苏州胜楠房地产营销有苏州胜楠房地产营销有 限公司限公司 二零一二年七月二零一二年七月 服务理念服务理念 嵌入嵌入开发企业营销决策过程，开发企业营销决策过程， 提供及时有效的营销决策及提供及时有效的

3、营销决策及解决方案解决方案。 服务模式服务模式 以以“策略策略”为核心，嵌入营销全程，及时优化战术，强化执行督导，最为核心，嵌入营销全程，及时优化战术，强化执行督导，最 终实现营销目标。终实现营销目标。 统一目标统一目标 实时诊断实时诊断 制定战略制定战略优化战术优化战术 执行督导执行督导 核心优势：核心优势： 服务内容服务内容 “策略策略+ +执行执行” 两大团队，六大服务体系两大团队，六大服务体系 市场市场 跟踪跟踪 品牌品牌 创意创意 执行执行 督导督导 策略策略 战术战术 价值价值 展示展示 推广推广 策略策略 顾问顾问推广推广 产品优化产品优化 产品优化产品优化 区域分析区域分析 1

4、 1 2 2 区域房地产市场区域房地产市场 3 3 项目解析项目解析 4 4 营销对策营销对策 本案本案 唯亭镇是苏 州工业园区 的北部城市 副中心，东 临苏州古城、 西接昆山市、 南靠园区中 心地带、北 濒著名的大 闸蟹产地 阳澄湖、 环抱青剑湖。 交通便利：四通八达的交通体系，枢纽中 转站 4 4分钟星湖街到园区分钟星湖街到园区 CBDCBD 沪宁城际铁路站点、北环东延出口等交通资源的沪宁城际铁路站点、北环东延出口等交通资源的 不断丰富与提升，必将打破区域局限性，为板块不断丰富与提升，必将打破区域局限性，为板块 未来带来巨大的客源空间未来带来巨大的客源空间 青剑湖青剑湖 沪沪 宁宁 高高

5、速速 京京 沪沪 高高 铁铁 阳阳 澄澄 湖湖 大大 道道 星 华 路 阳澄湖大道 星 湖 街 展 业 路 沪沪 宁宁 铁铁 路路 阳澄湖阳澄湖 阳澄阳澄 湖湖 阳澄湖阳澄湖阳澄湖 阳澄湖 城铁站 城铁站 2020分钟城际轻轨到上分钟城际轻轨到上 海海 3030分钟沪宁高速到上分钟沪宁高速到上 海市区海市区青剑湖青剑湖 京京 沪沪 高高 铁铁 阳阳 澄澄 湖湖 大大 道道 星 华 路 阳澄湖大道 星 湖 街 展 业 路 阳澄湖阳澄湖阳澄阳澄 湖湖 阳澄湖阳澄湖阳澄湖阳澄湖 本案本案 3030分钟到观前商圈分钟到观前商圈 区域内多项配套设施在建，未来生活便捷 阳澄湖湖滨生态阳澄湖湖滨生态 体育公

6、园体育公园 商业广场商业广场 鑫湖国际酒店鑫湖国际酒店 邻里中心邻里中心 p目前区域内配套设施 较缺乏，但多项配套设多项配套设 施在建，未来生活便捷。施在建，未来生活便捷。 p同时，由于区域内交 通四通八达，且距相关 生活配套距离较近，因 此驱车购物较方便驱车购物较方便。 科技创业大科技创业大 厦厦 青剑湖商业广场青剑湖商业广场 项目位于青剑湖和阳澄湖的双湖板块之间， 稀缺湖景资源，环境优越 宁静的青剑湖 金色的阳澄湖 太阳岛高尔夫 唯亭镇规划结构：一心、二片、三圈 本案本案 一心一心:唯亭北部新唯亭北部新 行政中心区域，行政中心区域， 将形成园区北部将形成园区北部 的行政和商务中的行政和商务

7、中 心；心； 二片二片:葑亭路沿线葑亭路沿线 10万人居住组团万人居住组团 和青剑湖地区和青剑湖地区5万万 人居住组团；人居住组团； 三圈三圈:青剑湖环湖青剑湖环湖 商业圈、阳澄湖商业圈、阳澄湖 沿线商业圈和沿线商业圈和312 国道沿线商业带；国道沿线商业带； 青剑湖规划 青剑湖板块定位是本案的先天优势和价值点 规划详情规划详情 青剑湖环湖片区是唯亭镇未来青剑湖环湖片区是唯亭镇未来 的行政商贸核心区。的行政商贸核心区。 青剑湖环湖商业圈，将重点发青剑湖环湖商业圈，将重点发 展总部经济、高档会所、宾馆酒展总部经济、高档会所、宾馆酒 店等。店等。 环青剑湖沿线，将形成一个环青剑湖沿线，将形成一个5

8、 5万人组团的低密度社区。万人组团的低密度社区。 区域投资升值潜力巨大 园区价格洼地园区价格洼地 大牌房企抢占大牌房企抢占 本案10000 沸腾CBD21000 4 公里 11000 元 差 价 p巨大的升值潜力：巨大的升值潜力：大盘开发商纷纷入驻，大盘开发商纷纷入驻，成为园区继金鸡湖、独墅成为园区继金鸡湖、独墅 湖之后的又一投资热点区域湖之后的又一投资热点区域 p领先的交通优势：领先的交通优势：距城铁站三分钟车程，距城铁站三分钟车程，2020分钟直达大上海生活圈分钟直达大上海生活圈 ； 紧靠园区南北主干路星湖街紧靠园区南北主干路星湖街 p优美的自然环境：优美的自然环境：青剑湖、阳澄湖、太阳岛

9、高尔夫、体育公园等青剑湖、阳澄湖、太阳岛高尔夫、体育公园等 p浓厚的商务氛围：浓厚的商务氛围：唯亭镇政府所在地，唯亭镇政府所在地，“青阳双湖板块青阳双湖板块”行政商务行政商务 中中 心，星湖街联通园区行政中心心，星湖街联通园区行政中心 如此良好的发展前景，为该区域房地产市场的发展提供如此良好的发展前景，为该区域房地产市场的发展提供 了得天独厚的条件，必将成为苏州未来又一热点区域。了得天独厚的条件，必将成为苏州未来又一热点区域。 区域分析区域分析 1 1 2 2 区域房地产市场区域房地产市场 3 3 项目解析项目解析 4 4 营销对策营销对策 楼盘分布图 聚集了首开、君地、招商、中信等20多家知

10、名房地产商，成为园区继 金鸡湖、独墅湖之后的又一投资热点区域。 青剑湖 阳澄湖 重点竞品分析重点竞品分析 基本情况 尾盘 p 地址：园区星湖街与阳 澄湖大道交汇处 p 开发商：苏州工业园区 嘉安投资有限公司 p 占地面积：21703平方米 p 总建筑面积：54257平方 米 p 物业类型：酒店式公寓、 商铺 p 产权：40年 p 最早开盘时间： 2010.11.27 p 行销企划：博思堂地产 酒店式公寓 主力户型：50一房、55 m2房 层高：4.5米 均价：10000-13000元/m （精装标准1600-1800 元/m ） 优惠信息：全款95折按揭97折 剩余房源：100套左右（共900

11、套 房源左右） 青剑湖青剑湖- -现代派现代派50-8050-80复式精装公馆复式精装公馆 商业：铂金街区 商业总面积：7000 开盘时间：2011年8月12日 户型：30-70平的纯一层和150平左右的 一带二层 层高：5米挑高 均价：30000元/m 销售情况：共60套商铺，东边30套商铺 尚未开盘，西边基本售完，均价31000 元/ 全开放水岸风情式社区全开放水岸风情式社区 区域性社区商业中心区域性社区商业中心 社区便民店社区便民店 社区便民店社区便民店 社社 区区 便便 民民 店店 社社 区区 便便 民民 店店 主主 题题 餐餐 饮饮 特特 色色 餐餐 饮饮 零售零售银银 行行 零零

12、售售 银银 行行 便利店便利店 西 边 东 边 基本情况 p 地址：星湖街与阳澄大 道交界 p 开发商：上海君地实业 有限公司 p 占地面积：37796.8平方 米 p 总建筑面积：149370平 方米 p 容积率：3.0 p 物业类型：酒店式公寓、 写字楼商铺 p 产权：40年 p 最早开盘时间：2011.8， 首推精装酒店式公寓 l新双湖新双湖CBDCBD核心区核心区 精英朝圣新中心（精英朝圣新中心（20112011年）年） l双湖双湖CBD 15CBD 15万方城市综合体（万方城市综合体（20122012年）年） 规划：整个项目由7 幢Artdeco风格塔楼与底层沿街商铺组成。君 地中心

13、定位“15万方城市综合体”，包括：精装公寓，面积段30- 90；写字楼，面积段400-800；大平层公馆，面积段250-350 ；商铺总计约6600。 业态分布及销售动态 1#3#5#9#10#五幢楼在售 1#酒店公寓精装标准2500 元/ ，户型32-90 ，均价 13000元/，95折 5#写字楼面积80-800平米， 均价11000元/ 3#写字楼，为400平米整层办 公，均价11000元/ 9#办公楼整层销售面积843， 均价11000元/；目前一口价 9080元/，且赠送42精装 公寓一套 10#为精装大平层，户型面积 250-350，精装标准5000元 /左右，均价14000元/

14、12#整栋销售，目前业态未定 销售动态销售动态 1#1# 3.23.2米精装酒店式米精装酒店式 公寓公寓 3#3# 5#5# 7#7# 9#9# 10#10# 12#12# 7#为五星SHAMA酒店，为带合作协议整栋出售 2#、6#、8#、11#为纯一层商业 底层商铺35000-50000元/，面积50-744，目前剩余3#、5#和 9#下面的10套左右商铺，面积59、75、97 业态未定业态未定 写字楼写字楼 写字楼写字楼 SHAMASHAMA酒店酒店莎玛酒店莎玛酒店 写字楼写字楼 大平层大平层 2万方御景公园 2#2# 6#6# 8#8# 11#11# 近期销售情况 2012.6.4-6.

15、11 2012.6.11-6.17 2012.7.2-7.8 君地新大陆近期不断登上销君地新大陆近期不断登上销 售商用物售商用物 业排行榜，销售业绩较为理业排行榜，销售业绩较为理 想想 据搜房网数据监控中心统计， 君地新大 陆上周（2012.7.16-2012.7.22） 写字楼 成交43套，荣膺苏州商业地产 销冠。 青剑湖边西班牙风情高层、别墅 p地址：阳澄湖大道和星湖街交汇 p开发商：苏州康杰置业有限公司 p占地面积：55768平方米 p总建筑面积：100000平方米 p物业类型：高层住宅、联排别墅 p最早开盘时间：2011.11.20 p最新动态：在售高层，户型78、84、 103、10

16、8、119，折后均价9000元 /；别墅170-250，均价16000元 /。 规划：建筑上采用地中海风格，规划有西班牙风情别墅和Art deco法式高层。高层住宅规划 共计 630户，以60至120平米的中小型户型为主，别墅规划共计119户，以170至220平米的户型为主。在 户型设计上遵循两个原则：零浪费、高附送。大多数户型都赠送空中花园，改造后可以做房间使用。 入网总套数可售套数成交套数去化率 35124610530%30% 园区中轴、意式庄园、湖岸独栋 p地址：园区星湖街北唯观路口 p投资商：招商地产/九龙仓 p总占地面积：18364平方米 p物业类型：高层住宅、别墅 p最早开盘时间：

17、2011.9 p最新动态：在售二期叠加及平层，叠 加别墅240-250平，总价300多万/套， 平层200平总价200多万/套，目前按 揭优惠97折，全款95折。 规划：项目规划为7栋住宅、1所幼儿园和1所会所，社区以低密度、高品质的别墅产品为主，在建筑 风格上采用了托斯卡纳风格，构造出意式皇家格调的顶级豪宅。一期共168套房源，双拼26套，独栋 142套，面积238-270。二期产品涵盖独栋、联排、及高层产品。 青剑湖刚需楼盘 p地址：园区唯新路88号 p投资商：首开股份 p占地面积：126000平方米 p总建筑面积：240000平方米 p物业类型：小高层、高层住宅 p最早开盘时间：2010

18、.4.3 p最新动态：在售六期毛坯准现房，户 型面积83-127，均价8500元/平米 规划：规划为典型的低密度滨水活力新区，项目整体为Artdeco建筑风格，将现代建筑的简约与新古 典主义的融为一体。 在户型从年轻人的生活习惯出发，户型是80-115多功能空间，入口处设衣帽 间，实用2+1多功能户型，客厅飘窗设计，中西分厨设计，主卧配阳台。 入网总套数可售套数成交套数去化率 43814229667.6%67.6% 楼盘名楼盘名规模（万方）规模（万方）物业类型物业类型销售均价（元销售均价（元/ /） 都市都市VIPVIP54酒店式公寓、商铺 酒店式公寓10000-13000（精装） 1层商铺3

19、0000 君地新大陆君地新大陆15 酒店式公寓、商铺、 写字楼 酒店式公寓13000（精装） 1层商铺35000-50000 写字楼11000 首开悦澜湾首开悦澜湾24小高层、高层8500 雍景湾雍景湾18高层、别墅 叠加别墅12000 大平层10000 青剑湖公馆青剑湖公馆10高层、别墅 高层9000 联排别墅16000 青建湖板块楼盘开发体量以中等规模大小项目为主，以别墅 产品居多，像本项目纯商业用地较少； 板块内高层住宅均价8500-9000元/，别墅售价12000-16000 元/，酒店式公寓均价10000-13000元/，商铺（1F）均价 30000-50000元/，未来溢价空间较大

20、。 区域分析区域分析 1 1 2 2 区域房地产市场区域房地产市场 3 3 项目解析项目解析 4 4 营销对策营销对策 p 地址：星湖街与阳澄 大道交界 p 开发商：苏州唯锦置 业 p 占地面积：17119平方 米 p 总建筑面积：79211平 方米 p 物业类型：酒店式公 寓、商铺 p 产权：40年 p 最早开盘时间：2011 年底，首推精装酒店 式公寓 l新双湖板块的挑高酒店式公寓新双湖板块的挑高酒店式公寓 l4.54.5米精装财富领地米精装财富领地 规划：整个项目由2 幢组成。1幢8层，其中1-3层为底层商业，1层 层高5米，2-3层层高4.5米，4-8层为4.5米挑高酒店式公寓；另一幢

21、 18层，其中1-3层为底层商业，1层层高5米，2-3层层高4.5米， 4-16 层为4.5米挑高酒店式公寓，17-18层为3.6米高的酒店公寓。 酒店式公寓： 产品：40-50， 4.5米挑高，精装2500元/ 均价：9000-10000元/m左右 销售情况：一期公寓销售6成，其中7-8层被两 家企业买下作办公场所。目前在售二期4-9层。 层差价：4-9层110元/，10层以上300元/ 商铺 销售：二期商铺未推出，在售一期商铺1层，面 积30方以上，均价30000元/ 招商：一期1层一半和2层整层5500方已经引入 苏杭时代超市，租金1.8元/平/日，另一半和酒 店洽谈中。公寓4层整层卖给

22、格林豪泰酒店；二 期共三层，1层做集中式商业，餐饮为主，2层 （2000方）正在与国美电器和苏宁电器洽谈中。 2#2# 1#1# 二期，二期，1#1# 公寓，未开公寓，未开 1-31-3层商铺，未开层商铺，未开 4-94-9层公寓，在售，目前去化层公寓，在售，目前去化2525套套 销售不理想 公寓公寓4-84-8层，去年底开盘，去化层，去年底开盘，去化6 6成成 商铺今年商铺今年3 3月份开盘，内部认购月份开盘，内部认购5 5套套 公寓205套，商铺135套 公寓378套，商铺78套 一期，一期，2#2# l项目产品品质较高，精装修所选产品均为一线品牌项目产品品质较高，精装修所选产品均为一线品

23、牌 l项目规划为商业综合体，为片区较高规划项目规划为商业综合体，为片区较高规划 l项目售价低于周边竞品楼盘项目售价低于周边竞品楼盘1000-30001000-3000左右左右 项目优势 相比周边竞品，本项目有明显优势，但是销售情况一般相比周边竞品，本项目有明显优势，但是销售情况一般 我司认为，项目存在如 下问题 售楼部沙盘包装形象与实际产品不太相符售楼部沙盘包装形象与实际产品不太相符 形象与实际不 符：产品是酒 店式公寓，但 外表看起来像 写字楼，给市 场一个不明确 的信息 未突出核心卖点，客群定位不明未突出核心卖点，客群定位不明 没有突出核心 卖点，不利于 吸引客户 投资产品打 居住概念不

24、太合适 营销策略单一且推广不力营销策略单一且推广不力 目前采用的推广方式：海报、短信、高炮、公交站台等 与周边竞争项目相比，推广手法较为单一，推广力度也不 够大。 君地新大陆营销事件： 开展多项业主联谊活动，借活动营销。如摄影大赛 （2012.3.28）、烧烤节（2011.5.28）、环阳澄湖千人 跑（2011.7）等活动 2012.4.22，高端品牌进驻签约仪式 走“二三级市场联动”的做法，找房产中介分司、网 络媒体等进行分销 竞品营销展示竞品营销展示 胜楠建议：胜楠建议： 针对本案与竞品的差异化竞争及项目目前销售针对本案与竞品的差异化竞争及项目目前销售 存在的问题点，我司建议采取有效针对性

25、的营存在的问题点，我司建议采取有效针对性的营 销策略，从本案商业综合体入手，通过必要的销策略，从本案商业综合体入手，通过必要的 推广方式统一招商并促进剩余公寓的去化。推广方式统一招商并促进剩余公寓的去化。 区域分析区域分析 1 1 2 2 区域房地产市场区域房地产市场 3 3 项目解析项目解析 4 4 营销对策营销对策 张浦茶风街和新吴街中段 张浦茶风街：租金1.52.0元/平米，良 好的业态规划和消费环境既带来了商 家的经营效益也给业主带来了较高的 租金回报，商业售价也水涨船高。 张浦新吴街中段：随着苏宁电器、KFC、建行大营业部、华润万家等 品牌的进入，原本冷清的新吴街热闹起来了，人气来，

26、各类店也开的 多了，于是人气越来越旺，商家生意也越好，经过培育，租金水平和 售价也都涨起来了，形成了良性循环。租金水平1.6元/平米。 唯亭-锦丰生活广场 远离老镇区的新兴商业步行街，业态合理，经营兴旺，人气高涨租金水平已经有开业前的0.9元/ 平米上升至目前的2.1元/平米，售价也由开盘的13000元/平米上升至21000元/平米； 项目总建筑面积约9万平米，业态包括超市、运动品牌街区、餐饮街区、银行服务区、休闲娱乐 区等，是唯亭目前人气和经营最为兴旺的商业区。 科学合理业态布局和合理业态布局和商家的品牌品牌对商业价值的提升商业价值的提升和商家的聚集商家的聚集非常有效 而且非常快速。 无论是

27、张浦新吴街的后发招商还是唯亭锦丰生活广场的招商销售同步，都 对商业价格、价值都起到极大的推动，而这其中唯亭锦丰生活广场采取的 “招商招商+ +运营运营”的模式则更利于商业价值和开发后续收益的持续放大。 商业地产营销的成功与否主要取决于操盘经验操盘经验和客户资源。客户资源。 主要针对商业部分 科学定位，合理规划业态科学定位，合理规划业态 引进主力品牌商家引进主力品牌商家 带回报销售，增强客户信心带回报销售，增强客户信心 加大推广力度，增加项目知名度加大推广力度，增加项目知名度 青剑湖商业核心体青剑湖商业核心体 / / 青剑湖青剑湖“商之芯商之芯” 准确的项目定位对商业地产项目开发而言， 起着方向

28、性和纲领性的作用， 影响整个商业地产项目的发展方向和前景， 本司建议本项目定位如下： 购物、餐饮、休闲、娱乐等多功能于一体的购物、餐饮、休闲、娱乐等多功能于一体的 复合业态集群的城市复合业态集群的城市“新核心新核心” 主要客户来源：苏州工业园区，苏州市区，上海等外地投资者 主要客户类别：私营业主，政府官员、企业管理层等 客户年龄区间：以30-50岁为主 客群关注点：价格、位置、投资回报率以及未来的发展前景 苏杭时代超市，1层的北面+2层整 层（已定） 西边1F西边2F西边3F 1层南面，规划精品店，如鞋服， 箱包等 3层休闲餐饮，如咖啡厅、 茶座等 西边（一期）商业业态建议 15001500

29、15001500 33503350 33803380 2层引入国美或苏宁电器（正在招 商中） 东边1F东边2F东边3F 1层特色餐饮，如韩食、日式 料理等 3层休闲娱乐，如SPA、桑 拿、KTV等 东边（二期）商业业态建议 集中广告诉求，高品质、高规划支撑形象，产品平价策略，形成价值落集中广告诉求，高品质、高规划支撑形象，产品平价策略，形成价值落 差，实现快速走量。差，实现快速走量。 整合前期宣传思路，丰富项目内蕴，逐步加深客户对项目整合前期宣传思路，丰富项目内蕴，逐步加深客户对项目 前景的了解和认同；前景的了解和认同； 全面招商，为项目销售奠定基础，幷借助主力商家造势促全面招商，为项目销售奠

30、定基础，幷借助主力商家造势促 进销售；进销售； 整合推广活动及主力媒体投放的全面攻势，更深入广泛地整合推广活动及主力媒体投放的全面攻势，更深入广泛地 推介项目，形成强大推介项目，形成强大 的品牌知名度和信誉度；的品牌知名度和信誉度； 运用各种促销手段，推动项目的持续销售。运用各种促销手段，推动项目的持续销售。 项目亟待解决的问题项目亟待解决的问题 对投资者而言对投资者而言 v投资者的投资回报如何保障？ v投资者的长期收益如何保障？ 对经营者而言对经营者而言 v 人流量如何保证？ v 本项目经营特点及优势是什 么？ v 发展商对经营者有何支持？ 本项目问题解决的方法本项目问题解决的方法 v投资者

31、信心不足，观望持久 在商铺现场举办各种与经营定位相联系的公关活动， 聚集人气，邀请其以嘉宾身份参加活动，让其见证发展 商全力打造项目的决心，增强其对商铺投资前景的信心。 告知既有商铺投资者本项目正在隆重招商，让其对收 益保障多一重信心。 尽快完成对项目的整体包装以及对商铺门面的模拟装 修，让其较为直观地看到项目的经营场景，从而对投资 前景产生美好的憧憬。 同时宣传项目周边未来的城市发展和发展潜力。 本项目问题解决的方法本项目问题解决的方法 v投资者的投资回报如何保障？ 预设一个比较理想的租金，通过带租约的形式进行 出售（假如租金不能低偿预设租金的情况下发展商适 当补贴）。 在尚未成功租出商铺的

32、时候，可通过各种营销手段 给予投资者一定的利益补偿，尽可能降低投资风险， 提高投资者的购买欲望。 本项目问题解决的方法本项目问题解决的方法 v投资者的长期收益如何保障？ 引入强有力经营者，给投资者信心的保证，使投资者 看到投资的前景。 聘请专业商业运营管理公司对项目进行统一管理，以 保障各商家经营符合项目的档次及经营定位，统一推广， 确保长期旺场，确保投资者的长期收益不受损害。 项目亟待解决的问题项目亟待解决的问题 人流量如何保证？ 通过举办与项目经营定位相吻合的各式活动，借助 媒体炒作，吸引人们到项目现场参加活动，营造人气 旺盛的场面，邀请潜在经营者出席，让其对项目人气 聚集效果有个直观的认

33、识。如果前期已引进某类业种 业态驻场经营，则可与该商家联合举办与此业种相关 的活动，既可宣传项目，又可为该商家的后续经营提 供助推力。 通过对项目的整体包装及对购物休闲环境的精心营 造，使本项目成为附近地域最具都市高尚风情的购物 休闲场所，即算项目尚未开始营业，也可吸引附近居 民到项目观光、休闲、散步，为项目聚积人气。 项目亟待解决的问题项目亟待解决的问题 项目经营特点及优势是什么？ 通过宣传推广把项目的形象定位、主题定位、档次 及经营定位向目标受众传达出去。 制作投资手册，深入独到地阐述项目的特点及 各方面优势，有针对性地派发，使本项目在目标受众 心目中脱颖而出，成为其挑选经营场所的首要选择

34、。 项目亟待解决的问题项目亟待解决的问题 发展商对经营者有何支持？ 统一包装，统一推广，定期举行各类与经营定位相吻 合的公关活动，提供强有力的广告宣传支持。 对商家实施“免租三个月”的优惠措施，鼓励商家驻 场试业，减轻其租金压力；对名牌连锁店或主力商家 可免租半年，增加吸引其驻场经营的筹码，为后来商 家发挥示范作用，从而实现带旺商业街的目的。 聘请具有多年商业地产操作经验的国内一流专业商业 管理机构，对商业街进行统一管理，为全体商户提供 全程无忧的商业顾问服务，为项目的持续经营提供强 有力的保证。 销售目标销售目标 在市场引导期内，完成客户对项目的认知和客户在市场引导期内，完成客户对项目的认知

35、和客户 名单积累；名单积累； 强势推广期内，完成销售任务的强势推广期内，完成销售任务的70%70%； 项目整体开业时，基本完成销售任务。项目整体开业时，基本完成销售任务。 四大推广销售原则四大推广销售原则 强势启动原则强势启动原则 扬长避短原则扬长避短原则 构筑品牌原则构筑品牌原则 卖点不能一次推完原则卖点不能一次推完原则 本项目要采取什么的销售方式，要首先搞清楚投资客户心里在想什么，他们需 要什么 客户关心售价，客户关心售价，但更关注但更关注稳健稳健的的投资回报投资回报 客户关注地段，客户关注地段，更关注经营更关注经营商家商家的信心和的信心和品牌品牌 客户关注投资投入，客户关注投资投入，更关

36、注更关注回报回报的的可持续性可持续性和和成长成长 空间空间 项目滞销的核心原因不在于价格和面积，项目滞销的核心原因不在于价格和面积， 在于没对客户建立信心和对商业的发展愿景。在于没对客户建立信心和对商业的发展愿景。 胜楠胜楠认为，我们的核心策略核心策略是： 卖铺同时签定委托经营协议委托经营协议（即售出同时将铺从投资者手中承租回来），打消打消投资者铺位无 法出租收租的顾虑顾虑，实现“即买即收租、买到即赚到即买即收租、买到即赚到”的投资氛围。 提供5年年均8%8%投资回报投资回报承诺保证，以后每年按照实际租金支付，租金的90%归投资者， 10%归经营管理者用于招商经营管理费用。 年均8%投资回报中

37、承诺前2年共计16%一次性从总铺款中扣除，自商业街开始营业起于首月 18日，每年将总铺款8%左右的固定投资回报一次性付给投资者，连续3年。 营销措施营销措施 5 5年返租回报年返租回报 v 具体内容：买家购买本项目商铺单位后，如自己不经营，具体内容：买家购买本项目商铺单位后，如自己不经营， 可将物业回租发展商可将物业回租发展商5 5年，每年从发展商这里获得年，每年从发展商这里获得8%8%的稳的稳 定回报；定回报；5 5年后，发展商年后，发展商每年按照实际租金支付，租金的每年按照实际租金支付，租金的 90%90%归投资者，归投资者，10%10%归经营管理用于招商经营管理费用。归经营管理用于招商经

38、营管理费用。 v积极作用：有利于拓宽商铺销售层面，缩短销售周期，积极作用：有利于拓宽商铺销售层面，缩短销售周期， 减少投资风险。商铺由发展商统一管理，安排经营，有助减少投资风险。商铺由发展商统一管理，安排经营，有助 于做旺商铺，返租期满投资者收回一个成熟的旺铺。于做旺商铺，返租期满投资者收回一个成熟的旺铺。 v 返租优惠比率：返租优惠比率：一次性付款返租一次性付款返租8%8%，分期付款返租，分期付款返租5% 5% 。 营销措施营销措施 v “金饭碗金饭碗”十年保收十年保收 v 具体内容：即客户在购买本项目十年时间内，发展商给具体内容：即客户在购买本项目十年时间内，发展商给 予客户买铺总款的银行

39、同等存款利率（利息）返还优惠，予客户买铺总款的银行同等存款利率（利息）返还优惠， 客户可选择以客户可选择以1 1年、年、2 2年或年或5 5年为一个结算阶段（客户只能收年为一个结算阶段（客户只能收 取利息额，不能获得本金）取利息额，不能获得本金） v 积极意义：本计划主旨在于对那些仍在持币观望，或是积极意义：本计划主旨在于对那些仍在持币观望，或是 对本项目仍然存有极大顾虑的投资客制造无形的心理价位对本项目仍然存有极大顾虑的投资客制造无形的心理价位 刺激，同时也是为了彰显项目的品质及发展商全心服务客刺激，同时也是为了彰显项目的品质及发展商全心服务客 户的诚意。户的诚意。 营销措施营销措施 v 购

40、铺易，低首付的使用购铺易，低首付的使用 v 就是在银行按揭的方式，允许首期采用分期付款方式，就是在银行按揭的方式，允许首期采用分期付款方式， 一次支付只需要首期款的一次支付只需要首期款的5050，剩余金额由发展商提供两，剩余金额由发展商提供两 年无息分期付款优惠，投资获利更有保障。年无息分期付款优惠，投资获利更有保障。 营销措施营销措施 v每星期精选单位每星期精选单位 v在销售后期，将项目中综合素质较差的商铺在原价的基在销售后期，将项目中综合素质较差的商铺在原价的基 础上进行一定幅度的优惠，推出一口价单位（或以础上进行一定幅度的优惠，推出一口价单位（或以“加推加推 单位单位”形式），每星期一至

41、两套，该商铺不享受其它优惠形式），每星期一至两套，该商铺不享受其它优惠 措施。措施。 营销措施营销措施 v优惠购铺秒秒金优惠购铺秒秒金 v划定一个促销期限，在期限内购买非精选单位商铺，可享划定一个促销期限，在期限内购买非精选单位商铺，可享 受受3888388898889888元不等的优惠金额，通过促销的配合，买家元不等的优惠金额，通过促销的配合，买家 越早就能够获得越多的优惠，能够促进意向性买家能够尽快越早就能够获得越多的优惠，能够促进意向性买家能够尽快 成交。具体为：成交。具体为： v1 12 2名，优惠名，优惠98889888元元 v3 34 4名，优惠名，优惠78887888元元 v5

42、56 6名，优惠名，优惠58885888元元 v6 6名之后，优惠名之后，优惠38883888元元 v促销期限建议两到三个星期为佳。促销期限建议两到三个星期为佳。 推广阶段推广阶段卖点类型卖点类型主推卖点主推卖点 市场引导市场引导 及招商期及招商期 形象类、规划类、地形象类、规划类、地 段类、升值类、规模段类、升值类、规模 类、消费力类类、消费力类 1 1、唯亭最具规模的商业综合体、唯亭最具规模的商业综合体 2 2、唯亭首席商业核心体隆重招商、唯亭首席商业核心体隆重招商 强势推广期强势推广期 形象类，产品类，地形象类，产品类，地 段类，商场经营类段类，商场经营类 1 1、唯亭最具都市高尚风情的

43、商业娱乐、唯亭最具都市高尚风情的商业娱乐 大本营大本营 2 2、升值空间巨大的一等商铺、升值空间巨大的一等商铺 持续销售期持续销售期 促销类，商业经营类，促销类，商业经营类， 地段类地段类 促销措施实施，销售进度，商业经营类促销措施实施，销售进度，商业经营类 项目卖点推广计划项目卖点推广计划 广告推广思路广告推广思路 总括总括扩大扩大深化深化 总括：总体介绍项目的信息，突出整体形象总括：总体介绍项目的信息，突出整体形象 扩大：细述项目卖点，将项目优势清晰化扩大：细述项目卖点，将项目优势清晰化 深化：通过项目利益点，深化品牌深化：通过项目利益点，深化品牌 项目推广形式项目推广形式 v以软文为主，硬广为辅；以软文为主，硬广为辅； v以软文细述卖点，硬广突出主题以软文细述卖点，硬广突出主题. . 广告费用分配安排及媒介应用广告费用分配安排及媒介应用 v 整体广告预算整体广告预算 v 广告整体投放预算总金额占总销售额的广告整体投放预算总金额占总销售额的2% 2% v 根据本项目的实际状况及参照苏州当地市场的广告推广根据本项目的实际状况及参照苏州当地市场的广告推广 情况来看，预算总额占到销售额的情况来看，预算总额占到销售额的2%2%即可即可 v 在整个项目的推广当中，前期广