业务系统培训

1、业务系统培训房地产经纪人经纪业务相关内容1、房地产行业简介2、房地产经纪行业发展3、房地产经纪简介4、房地产经纪人的必备要素5、销售6、谈判7、促销8、意向斡旋9、成交及其后辛苦度体现1、房地产行业简介房地产 ： 土地及其上附属物统称为房地产（广义）建筑物和构筑物统称为房地产（建筑学）占有权、使用权、收益权、处分权的集合称为房地产（法律）可以交易且产生利润的物业及附属品的称为房地产（中介）行业分类 ：土地批租（一级市场） 、房地产开发（二级市场）房地产中介服务（三级市场）相关企业 ：标书企业、开发企业、设计企业、代理公司、中介经纪公司、承建商、物业公司、融资企业等相关证书 ：预算员、造价师、估

2、价师、总工程师、工程师、项目经理、房地产经纪人等。To the world you may be one person,but to one person you may be the world.2、房地产经纪行业发展房地产经纪 ：以盈利为目的，以可租售房产为标的物的经纪活动的总和。经纪 行业 ：高档、中档、低档行业公司举例发展 轨迹 ：电线杆上的手拉手交易房管所交易物业中介公司发展步伐逐渐加快。形成针对不同客户群的中介公司3、房地产经纪房地产经纪 ：居间介绍、合同签定、房产交易、公平性确定等4、地产经纪人的必备要素形 象：给客户的第一印象。礼 仪 ：待人接物素质的体现。专 业 ：可以给客户

3、安全感、给客户解决所有难题的能力。敬 业： 以客户为中心，确定上班时间和工作状态。团 结：和其他经纪人分享房源、客户以尽快成交，达到增强 团队竞争力的目的。创 新：销售方法管理理念会随时间，背景的变化而变化，在摸 索中进步，在实践中创新。诚 实 ：做人的基本素质。坚 韧： 逆境总是存在的、坚韧是克服困难的第一步。5、销 售 技 巧 初次接触之需求掌握（1）、找了多久？那有没有看到喜欢的房子？（2）、为什么要找这里的房子？上班地点在哪？您住哪里？（3）、几个人要住？至少要几房才够住？是谁要住的？有没有楼层限制？（4）、自备款是多少呢？需要贷款多少？（5）、您既然是找这一边的房子，那您应该知道这一

4、边的房价至少 7500 元/ 平方以上吧！（6）、大部分您们都什么时候来看房子？是您 自己来看还是跟家人一起来看才可以做决 定？！是自己出钱还是家人也有资助？（7）、有没有座向的考虑？您可不可以描述一下您心目中喜欢的房子的状况我之所以问 得这么仔细，是希望以后更能帮您掌握到更合适的房子！ 您那一边电话怎么联络？！（由 其描述心中理想的房子之描述方式，不仅可以了解其属性，更可以以后介绍案子时以此 方式来促销之）。后续接触之需求掌握（1）、价位认知及教育（包含地区属性、喜欢之决定速度）（ 2 ）、斡旋观念及金钱价值观（3）、信任度掌握（必须让其喜欢的房子会主动地告诉您，以此来反测试信任度是否已 建

5、立之）（4）、朋友感受之程度多寡（5）、目前看过哪里房子？地点在哪？有无喜欢但因未买到？（以为往后踩线之用） 。（6）、年节问候。介绍案源的方式步骤：（1）、针对其以前描叙心中喜欢房子之描叙方式来反描叙之。（2）、屋况缺陷问题之介绍（没有房子是十全十美的，但缺点如果介绍得宜的话，买方 的抗性会降低，甚至可误打误撞而成交） 。但强调价格优势。收斡前的接近动作：关键：买方不喜欢您只想收他斡旋，可是却希望您能帮他买到他中意的房子！目前先在价位 差那么多！如果您假设是屋主的话，您会怎么做？互相讨论一下，看我要怎么帮您呢？！ 我想要帮您收斡旋反而害了您没买到但是又怕您认为我不帮您收斡旋反而害了您没买 到

6、但是又怕您认为我不帮您过去谈！？现在差距这么多，那您要我怎么帮您呢？！ 如果不行，我帮你介绍其它房子好了如果不喜欢，没关系！我再帮您找其他房子好了! 如果是预算问题，那再多贷个几十万，顶多也只不过是每个月多缴个几千元而已！既 然我说过要帮您，我是会全力帮您争取看看，不过到时候您要配合我才可以我喔！我 会帮您过去谈，不会到时候您谈一谈，然后您说不买了，让我白忙一场吧？！应该不会 这样子吧！收斡旋： 关键：收斡旋时，要再确定一次对方的诚意，如果不会确定的话，最保险的方法就是从头 到尾 RUN 一次，有些人是每次看房必出价，有的人是喜欢被促销才会去珍惜，所以带看 过程中一定都会促销！任何客户每次看完

7、房子一定会结案！有效的教育客户，才是提升 客户等级的不二法门。（1）、我知道您再加个二、三万没什么问题，只是我们总是希望能用97 万的理想价来谈成，对不对？！我会全力以赴帮您去争取的，如果到最后节骨眼的时候，还有差距的话 我会建议您买！（2）、对了，现在差距还很大，我会全力去谈！应该不会我谈了半天，然后您说不买了 吧？！应该不会这么不够意思吧？收斡旋后的教育（1）、警惕同行破坏 千万别告之别的公司已在我们这边定下该套房子，因同行之间的竟争比较激烈，可 能会有一些破坏 他们的损失：一、损失一套房源，二、损失您这诚意的客户。导致您 这边的结果：我们到时去谈价格比较困难，可能您会买不到该套房子，即使

8、买到了也可 能不会是这个价格。（2）、尽早配合及早签约 现在价差这么多，我们当然会尽力去帮您谈，有时候屋主可能会比较坚持，价格松动比 较少，但也有可能我们谈得比较融洽，我们去的次数较多，他觉得您确实很有诚意，他 也很感动，一下子就答应您这个价格。您知道，人都是感情动物，都会有冲动的时候， 我们也不希望他事后又想来想去，又后悔不同意了所以，真的，到时候若是这个价格 我们谈妥了，他答应了，还是希望您能尽量配合我们及时签约。6、谈判 了解T试探T坚持T出价T调价T接近T斡旋T成交了解：a、购屋动机。b、找房子多久。c、有无开车。d、自备款多少。e、有无特殊贷款。f、深入了解客户资料。g、带看中，去了

9、解客户喜欢那，不喜欢那。刺激T约买方竟争的感觉，事前就应做，(促销)不管喜不喜欢都要刺激，利用看产证带回店里头。试探：h、了解买方能否决定(有钱否？有决定权否？)i、若无法决定，再施予促销。逼价：j、如何逼价(1)、直接法-I倘若你能接受这个房子那您认为(想)要用多少钱买这房子。Ii您觉得这房子多少钱您会买。( 2)、间接法-对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。( 3)、开门见山法-我们都是老实人也不知道怎么样要话招或拐弯抹脚，就直接来谈 价钱好了。( 4)、欲擒故纵法-这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑刚才我们看另 一间吧-因为屋主对价格很坚持。k、最底价多少1）、我们

10、公司决不赚差价，开价既是底价，你在同栋大楼里找的到跟我这户同样合理的价钱，也买不到这户的感觉。（2）、开价即是底价，跟我谈这个，太没诚意了。（3）、我告诉你底价，你就会买？有人出多少1、别人出价多少和您无关，我随边都可以捏造您相信？重要的是您多少要买？2、您不要受别人的影响，重点是您能出多少？出价：l、 再看一次确定意愿。m 、 先重复刺激，进而坚持，期待加价。n、 买方出价切忌不可喜上眉梢或反应平谈嘲讽，可表现惊讶、无奈、苦笑。 坚持：o、直接回拒T不可能啦！p 、我们看别间好了。q 、做动作、关窗、收东西、不要谈了。r、怎么可能只是有这样的价钱，你要不要再看一次。s、可反问他是不是要做投资

11、用，太没行情了。调价t、他不加我不降，他加我少降。u、分析比较附近行情或成交个案。v、曾有客户出多少钱，屋主因为某因素，不愿卖。w、我建议一个价钱，但是这是帮你去谈的最低限，你不可再杀价。X、打电话给屋主（假电话）T表示屋主之坚持及要求。y、 当出价底于底价很多：1、橱窗2、介绍别间3、先生在开玩笑，没行请4、强调不赚差价5、不理他或顾左右而言他（假设买方极喜欢时）z、当出价接近底价1、你出价最底2、少一点可谈3、被屋主骂4、回店谈接近（为了收斡旋或收定铺路）aa、 你这价钱，我必需询问卖方经纪人是否可以用斡旋。bb 、 你这价钱差比较多，我找店长商量看看（与店长商量作动作） 。cc、 你这价

12、钱无法帮屋主作决定引出斡旋。dd 、 要了解多少价位会成，才可设定目标。斡旋（要让客户觉得我们是在帮他忙）ee、 先谈条件，再谈价格。ff 、 介绍斡旋金之定义与性质争取与保留（但不要仅为为暂时保留，除非本案真 的没人出过价）。gg 、 斡旋金之功能所以愈多愈好，诚意的表示，收少到时屋主容易反悔，先讲承购 价格之 1%，如赚多至少要收几千元。hh、 如案子难得出现接近之买方，逼不得已亦可用先收部分，再补余额方式处理。ii、写斡旋时速度要快，但解释尽量求仔细（尤其是不买没收及付1%服务费）各项数字，力求精确收完斡旋尽速离开，并要表示很困难，但会努力去谈，不过希望能再加价给弹性。 回报（买方）a、

13、布局要事先规划，辛苦度建立，降价有理。b、三段或五段式回报，以买方有诚意为诉求，来与屋主洽谈： （1）被同事骂，及准备要去谈。（2）谈到多少（放价视谈的状况） ，屋主坚持价格会再努力，但要求加价及站 在屋主立场询问一些问题如购屋动机。（3）制造阻饶者，黑白脸（先生太太，夫妻父母），要求加价。（ 4）有新办法可说服屋主，买方的行程掌握，无论如何请他在家等消息。（ 5）回报总算辛苦有代价，不辱使命，顺利签收送定，约签约时间。c、在回抱过程中，可用条件与买方交换签约时间。可利用公用电话回报，制造真实感。成交a、签约前务必要与买方联络，提醒应注意事项及配合事项。b、记得带 1%服务费用。7、促销原因：

14、1、买房一般是冲动，不理性的。理智的情况下很难做出决定。因为房子不是唯一的。2、有些客户很精明，看过房子后即使是喜欢也同样不对房子表现出满意 的样子。对这样的客户更应该加强促销（凭自己的经验和感觉进行促销）3、促销没有时间，地域之分，是时时刻刻的（带看、约见、电话、完成）4、大部分客户都不会主动付意想。5、带看之前自己有对带看房屋有购房意想。要把这种欲望传染给客户6、客户有担心自己成为傻瓜（客户如果挑剔房子我们就说价格优势，否则反之）约看促销：带看不是有空才过来，（这个房子要不你先过来看看吧）等。初次带看促销痕迹不要太重！店头促销：不要对客户有压迫感。 （把钥匙放在同事那里问秘书要）目的：不是

15、让他马上付定金，而是让他感受这套房子确实不错！过程中促销：比较，把其他特护的感受说给他听，产生共鸣。回来路上的促销：必须解释意向金的概念体现诚意，对房东是一种约束。带看后的促销：出价，逼价，调价。原则：任何一次让价必须有交换条件。 （比如：付款方式）晚上的话可以带到其他的店头做比较。对方的报价肯定高出我们的出价。写收据做手脚提醒 ：促销在于准备，谁事先准备的好谁就促销的好。交流的时候一定要让客户参与进来目的在于让客户知道自己是站在他这边的结案后促销：可以问客户：还要不要挂牌？8、面谈注意事项及步骤（前）：a）要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿 意出来谈，然后

16、再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。 （对屋主亦可用此方法来 说）。b）为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双 方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机 会。c）屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。d）确定买卖双方价位，及双方价位设定。e）预定掌握一方，提前 30 分钟到达做勤前教育。f）买卖带钱，双方带权。g） 座位安排。h）场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告） 。i）塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。j）确定主谈及助谈人员。（中）：1、（经纪人）表明三个要点：i. 此次双方见面透明化公开。ii. 双方都很有

17、诚意。iii. 以前见面谈这种差距都一定会成2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。3、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。往弱的一方谈）4、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。5、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交6、价位接近，定金收据拿出来：双方坚持（后）：1、填写定金收据。2、尽速签约（洽谈中带入签约条件） 。3、送走一方： 买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。4、失败处理： 事后检讨改进之道，败因分析。9、成交及其后辛苦度体现 成交 背景 ：客户对成交环节的无知导致产生产生不信任感成交 情况 ：不是所有客户都

18、有能力听懂经纪人的解释讲解辛苦度的作用辛苦度体现 ：使客户感觉到经纪人的工作轨迹是正确的。使其沿 着预定线路实现成交。1）时间，无序的工作时间博得客户同情和信任2）体力，消耗客户的体力就能体现经纪人的辛苦度3）回报，回报次数多，可以让客户感觉到每次决定都能有专业的咨询付中介费真是物超所值4）人力资源投入：交叉回报可以让客户感觉到自己 的受尊重程度. 分隔 7、销 售 技 巧 初次接触之需求掌握（1）、找了多久？那有没有看到喜欢的房子？（2）、为什么要找这里的房子？上班地点在哪？您住哪里？（3）、几个人要住？至少要几房才够住？是谁要住的？有没有楼层限制？（4）、自备款是多少呢？需要贷款多少？（5

19、）、您既然是找这一边的房子，那您应该知道这一边的房价至少 7500 元/ 平方以上吧！（6）、大部分您们都什么时候来看房子？是您 自己来看还是跟家人一起来看才可以做决 定？！是自己出钱还是家人也有资助？（7）、有没有座向的考虑？您可不可以描述一下您心目中喜欢的房子的状况我之所以问 得这么仔细，是希望以后更能帮您掌握到更合适的房子！ 您那一边电话怎么联络？！（由 其描述心中理想的房子之描述方式，不仅可以了解其属性，更可以以后介绍案子时以此 方式来促销之）。后续接触之需求掌握（1）、价位认知及教育（包含地区属性、喜欢之决定速度）（ 2 ）、斡旋观念及金钱价值观（3）、信任度掌握（必须让其喜欢的房子

20、会主动地告诉您，以此来反测试信任度是否已 建立之）（4）、朋友感受之程度多寡（5）、目前看过哪里房子？地点在哪？有无喜欢但因未买到？（以为往后踩线之用） 。（6）、年节问候。介绍案源的方式步骤：（1）、针对其以前描叙心中喜欢房子之描叙方式来反描叙之。 （2）、屋况缺陷问题之介绍（没有房子是十全十美的，但缺点如果介绍得宜的话，买方 的抗性会降低，甚至可误打误撞而成交） 。但强调价格优势。收斡前的接近动作：关键：买方不喜欢您只想收他斡旋，可是却希望您能帮他买到他中意的房子！目前先在价位 差那么多！如果您假设是屋主的话，您会怎么做？互相讨论一下，看我要怎么帮您呢？！ 我想要帮您收斡旋反而害了您没买到

21、但是又怕您认为我不帮您收斡旋反而害了您没买 到但是又怕您认为我不帮您过去谈！？现在差距这么多，那您要我怎么帮您呢？！ 如果不行， 我帮你介绍其它房子好了如果不喜欢， 没关系！ 我再帮您找其他房子好了！ 如果是预算问题，那再多贷个几十万，顶多也只不过是每个月多缴个几千元而已！既 然我说过要帮您，我是会全力帮您争取看看，不过到时候您要配合我才可以我喔！我 会帮您过去谈，不会到时候您谈一谈，然后您说不买了，让我白忙一场吧？！应该不会 这样子吧！收斡旋： 关键：收斡旋时，要再确定一次对方的诚意，如果不会确定的话，最保险的方法就是从头 到尾 RUN 一次，有些人是每次看房必出价，有的人是喜欢被促销才会去

22、珍惜，所以带看 过程中一定都会促销！任何客户每次看完房子一定会结案！有效的教育客户，才是提升 客户等级的不二法门。（1）、我知道您再加个二、三万没什么问题，只是我们总是希望能用97 万的理想价来谈成，对不对？！我会全力以赴帮您去争取的，如果到最后节骨眼的时候，还有差距的话 我会建议您买！（2）、对了，现在差距还很大，我会全力去谈！应该不会我谈了半天，然后您说不买了 吧？！应该不会这么不够意思吧？收斡旋后的教育（1）、警惕同行破坏 千万别告之别的公司已在我们这边定下该套房子，因同行之间的竟争比较激烈，可 能会有一些破坏 他们的损失：一、损失一套房源，二、损失您这诚意的客户。导致您 这边的结果：我

23、们到时去谈价格比较困难，可能您会买不到该套房子，即使买到了也可 能不会是这个价格。（2）、尽早配合及早签约 现在价差这么多，我们当然会尽力去帮您谈，有时候屋主可能会比较坚持，价格松动比 较少，但也有可能我们谈得比较融洽，我们去的次数较多，他觉得您确实很有诚意，他 也很感动，一下子就答应您这个价格。您知道，人都是感情动物，都会有冲动的时候， 我们也不希望他事后又想来想去，又后悔不同意了所以，真的，到时候若是这个价格 我们谈妥了，他答应了，还是希望您能尽量配合我们及时签约。8、谈判 了解T试探T坚持T出价T调价T接近T斡旋T成交了解：jj 、 购屋动机。kk、 找房子多久。ll、 有无开车。mm

24、、 自备款多少。nn 、 有无特殊贷款。oo 、 深入了解客户资料。pp 、 带看中，去了解客户喜欢那，不喜欢那。刺激T约买方竟争的感觉，事前就应做，(促销)不管喜不喜欢都要刺激，利用看产证带回店里头。试探：qq 、 了解买方能否决定(有钱否？有决定权否？)rr、 若无法决定，再施予促销。逼价：ss、 如何逼价(1)、直接法-I倘若你能接受这个房子那您认为(想)要用多少钱买这房子。Ii您觉得这房子多少钱您会买。( 2)、间接法-对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。( 3)、开门见山法-我们都是老实人也不知道怎么样要话招或拐弯抹脚，就直接来谈 价钱好了。( 4)、欲擒故纵法-这房子什

25、么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑刚才我们看另 一间吧-因为屋主对价格很坚持。tt 、 最底价多少1）、我们公司决不赚差价，开价既是底价，你在同栋大楼里找的到跟我这户同样合理的价钱，也买不到这户的感觉。（2）、开价即是底价，跟我谈这个，太没诚意了。（3）、我告诉你底价，你就会买？有人出多少1、别人出价多少和您无关，我随边都可以捏造您相信？重要的是您多少要买？2、您不要受别人的影响，重点是您能出多少？出价：uu 、 再看一次确定意愿。vv、 先重复刺激，进而坚持，期待加价。ww、 买方出价切忌不可喜上眉梢或反应平谈嘲讽，可表现惊讶、无奈、苦笑。 坚持：XX、直接回拒T不可能啦！yy、我们看别间

26、好了。zz、做动作、关窗、收东西、不要谈了。aaa、 怎么可能只是有这样的价钱，你要不要再看一次。bbb 、 可反问他是不是要做投资用，太没行情了。调价ccc、 他不加我不降，他加我少降。ddd 、 分析比较附近行情或成交个案。eee、 曾有客户出多少钱，屋主因为某因素，不愿卖。fff 、 我建议一个价钱，但是这是帮你去谈的最低限，你不可再杀价。ggg、打电话给屋主（假电话）宀表示屋主之坚持及要求。hhh 、 当出价底于底价很多：1、 橱窗1、介绍别间2、先生在开玩笑，没行请3、强调不赚差价4、不理他或顾左右而言他（假设买方极喜欢时）iii、当出价接近底价1、你出价最底2、少一点可谈3、被屋主

27、骂4、回店谈接近（为了收斡旋或收定铺路）jjj、 你这价钱，我必需询问卖方经纪人T是否可以用斡旋。kkk、 你这价钱差比较多，我找店长商量看看（与店长商量作动作） 。川、 你这价钱无法帮屋主作决定T引出斡旋。mmm 、 要了解多少价位会成，才可设定目标。 斡旋（要让客户觉得我们是在帮他忙）nnn、 先谈条件，再谈价格。000、介绍斡旋金之定义与性质T争取与保留（但不要仅为为暂时保留，除非本案真 的没人出过价）。ppp 、 斡旋金之功能所以愈多愈好，诚意的表示，收少到时屋主容易反悔，先讲承购 价格之 1%，如赚多至少要收几千元。qqq 、 如案子难得出现接近之买方，逼不得已亦可用先收部分，再补余

28、额方式处理。rrr、 写斡旋时速度要快，但解释尽量求仔细（尤其是不买没收及付 1%服务费）各项 数字，力求精确。sss、收完斡旋尽速离开，并要表示很困难，但会努力去谈，不过希望能再加价给弹性。 回报（买方）a、布局要事先规划，辛苦度建立，降价有理。b、三段或五段式回报，以买方有诚意为诉求，来与屋主洽谈： （1）被同事骂，及准备要去谈。（2）谈到多少（放价视谈的状况） ，屋主坚持价格会再努力，但要求加价及站 在屋主立场询问一些问题如购屋动机。（3）制造阻饶者，黑白脸（先生太太，夫妻父母），要求加价。（ 4）有新办法可说服屋主，买方的行程掌握，无论如何请他在家等消息。（ 5）回报总算辛苦有代价，不

29、辱使命，顺利签收送定，约签约时间。c、在回抱过程中，可用条件与买方交换签约时间。可利用公用电话回报，制造真实感。成交a、签约前务必要与买方联络，提醒应注意事项及配合事项。b、记得带 1%服务费用。7、促销原因：1、买房一般是冲动，不理性的。理智的情况下很难做出决定。因为房子不是唯一的。2、有些客户很精明，看过房子后即使是喜欢也同样不对房子表现出满意 的样子。对这样的客户更应该加强促销（凭自己的经验和感觉进行促销）3、促销没有时间，地域之分，是时时刻刻的（带看、约见、电话、完成）4、大部分客户都不会主动付意想。5、带看之前自己有对带看房屋有购房意想。要把这种欲望传染给客户6、客户有担心自己成为傻

30、瓜（客户如果挑剔房子我们就说价格优势，否则反之）约看促销：带看不是有空才过来，（这个房子要不你先过来看看吧）等。初次带看促销痕迹不要太重！店头促销：不要对客户有压迫感。 （把钥匙放在同事那里问秘书要）目的：不是让他马上付定金，而是让他感受这套房子确实不错！过程中促销：比较，把其他特护的感受说给他听，产生共鸣。回来路上的促销：必须解释意向金的概念体现诚意，对房东是一种约束。带看后的促销：出价，逼价，调价。原则：任何一次让价必须有交换条件。 （比如：付款方式）晚上的话可以带到其他的店头做比较。对方的报价肯定高出我们的出价。写收据做手脚提醒 ：促销在于准备，谁事先准备的好谁就促销的好。交流的时候一定

31、要让客户参与进来目的在于让客户知道自己是站在他这边的结案后促销：可以问客户：还要不要挂牌？8、面谈注意事项及步骤（前）：a）要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿 意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。 （对屋主亦可用此方法来 说）。b）为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双 方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机 会。c）屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。d）确定买卖双方价位，及双方价位设定。e）预定掌握一方，提前 30 分钟到达做勤前教育。f）买卖带钱，双方带权。g） 座位安排。h

32、）场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告） 。i）塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。j）确定主谈及助谈人员。（中）：1、（经纪人）表明三个要点：i. 此次双方见面透明化公开。ii. 双方都很有诚意。成交 情况 ：不是所有客户都有能力听懂经纪人的解释讲解辛苦度的作用辛苦度体现 ：使客户感觉到经纪人的工作轨迹是正确的。使其沿着预定线路实现成交。1）时间，无序的工作时间博得客户同情和信任2）体力，消耗客户的体力就能体现经纪人的辛苦度3）回报，回报次数多，可以让客户感觉到每次决定 都能有专业的咨询付中介费真是物超所值4）人力资源投入：交叉回报可以让客户感觉到自己 的受尊重程度. 分隔

33、 （3）、信任度掌握（必须让其喜欢的房子会主动地告诉您，以此来反测试信任度是否已 建立之）（4）、朋友感受之程度多寡（5）、目前看过哪里房子？地点在哪？有无喜欢但因未买到？（以为往后踩线之用） 。（6）、年节问候。介绍案源的方式步骤：（1）、针对其以前描叙心中喜欢房子之描叙方式来反描叙之。（2）、屋况缺陷问题之介绍（没有房子是十全十美的，但缺点如果介绍得宜的话，买方 的抗性会降低，甚至可误打误撞而成交） 。但强调价格优势。收斡前的接近动作：关键：买方不喜欢您只想收他斡旋，可是却希望您能帮他买到他中意的房子！目前先在价位 差那么多！如果您假设是屋主的话，您会怎么做？互相讨论一下，看我要怎么帮您呢

34、？！ 我想要帮您收斡旋反而害了您没买到但是又怕您认为我不帮您收斡旋反而害了您没买 到但是又怕您认为我不帮您过去谈！？现在差距这么多，那您要我怎么帮您呢？！ 如果不行， 我帮你介绍其它房子好了如果不喜欢， 没关系！ 我再帮您找其他房子好了！ 如果是预算问题，那再多贷个几十万，顶多也只不过是每个月多缴个几千元而已！既 然我说过要帮您，我是会全力帮您争取看看，不过到时候您要配合我才可以我喔！我 会帮您过去谈，不会到时候您谈一谈，然后您说不买了，让我白忙一场吧？！应该不会 这样子吧！收斡旋： 关键： 收斡旋时， 要再确定一次对方的诚意， 如果不会确定的话， 最保险的方法就是从头 到尾 RUN 一次，有

35、些人是每次看房必出价，有的人是喜欢被促销才会去珍惜，所以带看 过程中一定都会促销！任何客户每次看完房子一定会结案！有效的教育客户，才是提升 客户等级的不二法门。（1）、我知道您再加个二、三万没什么问题，只是我们总是希望能用97 万的理想价来谈成，对不对？！我会全力以赴帮您去争取的，如果到最后节骨眼的时候，还有差距的话 我会建议您买！（2）、对了，现在差距还很大，我会全力去谈！应该不会我谈了半天，然后您说不买了 吧？！应该不会这么不够意思吧？收斡旋后的教育（1）、警惕同行破坏 千万别告之别的公司已在我们这边定下该套房子，因同行之间的竟争比较激烈，可 能会有一些破坏 他们的损失：一、损失一套房源，

36、二、损失您这诚意的客户。导致您 这边的结果：我们到时去谈价格比较困难，可能您会买不到该套房子，即使买到了也可 能不会是这个价格。（2）、尽早配合及早签约 现在价差这么多，我们当然会尽力去帮您谈，有时候屋主可能会比较坚持，价格松动比 较少，但也有可能我们谈得比较融洽，我们去的次数较多，他觉得您确实很有诚意，他 也很感动，一下子就答应您这个价格。您知道，人都是感情动物，都会有冲动的时候， 我们也不希望他事后又想来想去，又后悔不同意了所以，真的，到时候若是这个价格 我们谈妥了，他答应了，还是希望您能尽量配合我们及时签约。9、谈判 了解T试探T坚持T出价T调价T接近T斡旋T成交了解：ttt 、 购屋动

37、机。uuu 、 找房子多久。vvv、 有无开车。www 、 自备款多少。xxx、 有无特殊贷款。yyy、 深入了解客户资料。zzz、 带看中，去了解客户喜欢那，不喜欢那。刺激T约买方竟争的感觉，事前就应做，(促销)不管喜不喜欢都要刺激，利用看产证带回店里头。试探：aaaa、 了解买方能否决定(有钱否？有决定权否？)bbbb 、 若无法决定，再施予促销。逼价：cccc、 如何逼价(1)、直接法-I倘若你能接受这个房子那您认为(想)要用多少钱买这房子。Ii您觉得这房子多少钱您会买。( 2)、间接法-对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。( 3)、开门见山法-我们都是老实人也不知道怎么样要

38、话招或拐弯抹脚，就直接来谈 价钱好了。( 4)、欲擒故纵法-这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑刚才我们看另 一间吧-因为屋主对价格很坚持。dddd 、 最底价多少1）、我们公司决不赚差价， 开价既是底价， 你在同栋大楼里找的到跟我这户同样合理的价钱，也买不到这户的感觉。（2）、开价即是底价，跟我谈这个，太没诚意了。（3）、我告诉你底价，你就会买？有人出多少1、别人出价多少和您无关，我随边都可以捏造您相信？重要的是您多少要买？2、您不要受别人的影响，重点是您能出多少？ 出价：eeee、 再看一次确定意愿。ffff 、 先重复刺激，进而坚持，期待加价。gggg 、 买方出价切忌不可喜上眉

39、梢或反应平谈嘲讽，可表现惊讶、无奈、苦笑。 坚持：hhhh、直接回拒不可能啦！iiii、 我们看别间好了。jjjj、 做动作、关窗、收东西、不要谈了。kkkk、 怎么可能只是有这样的价钱，你要不要再看一次。llll、 可反问他是不是要做投资用，太没行情了。调价mmmm 、 他不加我不降，他加我少降。nnnn 、分析比较附近行情或成交个案。oooo 、曾有客户出多少钱，屋主因为某因素，不愿卖。pppp 、我建议一个价钱，但是这是帮你去谈的最低限，你不可再杀价。qqqq 、打电话给屋主（假电话）表示屋主之坚持及要求。rrrr 、 当出价底于底价很多：1、 橱窗1、介绍别间2、先生在开玩笑，没行请3

40、、强调不赚差价4、不理他或顾左右而言他（假设买方极喜欢时）ssss、当出价接近底价1、你出价最底2、少一点可谈3、被屋主骂4、回店谈接近（为了收斡旋或收定铺路）tttt、 你这价钱，我必需询问卖方经纪人T是否可以用斡旋。uuuu 、 你这价钱差比较多，我找店长商量看看（与店长商量作动作） 。VVVV、你这价钱无法帮屋主作决定T引出斡旋。wwww 、 要了解多少价位会成，才可设定目标。 斡旋（要让客户觉得我们是在帮他忙）xxxx、 先谈条件，再谈价格。yyyy、介绍斡旋金之定义与性质-争取与保留（但不要仅为为暂时保留，除非本案真 的没人出过价）。zzzz、 斡旋金之功能所以愈多愈好，诚意的表示，

41、收少到时屋主容易反悔，先讲承购 价格之 1%，如赚多至少要收几千元。aaaaa、 如案子难得出现接近之买方，逼不得已亦可用先收部分，再补余额方式处 理。bbbbb 、 写斡旋时速度要快，但解释尽量求仔细（尤其是不买没收及付1%服务费）各项数字，力求精确。收完斡旋尽速离开，并要表示很困难，但会努力去谈，不过希望能再加价给弹性。 回报（买方）a、布局要事先规划，辛苦度建立，降价有理。b、三段或五段式回报，以买方有诚意为诉求，来与屋主洽谈：（1）被同事骂，及准备要去谈。（2）谈到多少（放价视谈的状况） ，屋主坚持价格会再努力，但要求加价及站 在屋主立场询问一些问题如购屋动机。（3）制造阻饶者，黑白脸

42、（先生太太，夫妻父母），要求加价。（ 4）有新办法可说服屋主，买方的行程掌握，无论如何请他在家等消息。（ 5）回报总算辛苦有代价，不辱使命，顺利签收送定，约签约时间。c、在回抱过程中，可用条件与买方交换签约时间。可利用公用电话回报，制造真实感。成交a、签约前务必要与买方联络，提醒应注意事项及配合事项。b、记得带 1%服务费用。7、促销原因：1、买房一般是冲动，不理性的。理智的情况下很难做出决定。因为房子不是唯一的。2、有些客户很精明，看过房子后即使是喜欢也同样不对房子表现出满意 的样子。对这样的客户更应该加强促销（凭自己的经验和感觉进行促销）3、促销没有时间，地域之分，是时时刻刻的（带看、约见

43、、电话、完成）4、大部分客户都不会主动付意想。5、带看之前自己有对带看房屋有购房意想。要把这种欲望传染给客户则反之）约看促销：带看不是有空才过来，（这个房子要不你先过来看看吧）等。初次带看促销痕迹不要太重！店头促销：不要对客户有压迫感。 （把钥匙放在同事那里问秘书要）目的：不是让他马上付定金，而是让他感受这套房子确实不错！过程中促销：比较，把其他特护的感受说给他听，产生共鸣。回来路上的促销：必须解释意向金的概念体现诚意，对房东是一种约束。带看后的促销：出价，逼价，调价。原则：任何一次让价必须有交换条件。 （比如：付款方式）晚上的话可以带到其他的店头做比较。对方的报价肯定高出我们的出价。写收据做

44、手脚提醒 ：促销在于准备，谁事先准备的好谁就促销的好。则反之）约看促销：带看不是有空才过来，（这个房子要不你先过来看看吧）等。初次带看促销痕迹不要太重！店头促销：不要对客户有压迫感。 （把钥匙放在同事那里问秘书要）目的：不是让他马上付定金，而是让他感受这套房子确实不错！过程中促销：比较，把其他特护的感受说给他听，产生共鸣。回来路上的促销：必须解释意向金的概念体现诚意，对房东是一种约束。带看后的促销：出价，逼价，调价。原则：任何一次让价必须有交换条件。 （比如：付款方式）晚上的话可以带到其他的店头做比较。对方的报价肯定高出我们的出价。写收据做手脚提醒 ：促销在于准备，谁事先准备的好谁就促销的好。

45、结案后促销：可以问客户：还要不要挂牌？8、面谈注意事项及步骤（前）：a）要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿 意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。 （对屋主亦可用此方法来 说）。b）为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双 方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机 会。c）屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。d）确定买卖双方价位，及双方价位设定。e）预定掌握一方，提前 30 分钟到达做勤前教育。f）买卖带钱，双方带权。g） 座位安排。h）场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广

46、告） 。i）塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。j）确定主谈及助谈人员。（中）：1、（经纪人）表明三个要点：i. 此次双方见面透明化公开。ii. 双方都很有诚意。iii.以前见面谈这种差距都一定会成2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。1、 切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。往弱的一方谈）2、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。3、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交4、价位接近，定金收据拿出来：双方坚持（后）：1、填写定金收据。2、尽速签约（洽谈中带入签约条件） 。3、送走一方： 买方收斡、卖方更改附表、最后一次

47、努力。4、失败处理： 事后检讨改进之道，败因分析。9、成交及其后辛苦度体现 成交 背景 ：客户对成交环节的无知导致产生产生不信任感成交 情况 ：不是所有客户都有能力听懂经纪人的解释讲解辛苦度的作用辛苦度体现 ：使客户感觉到经纪人的工作轨迹是正确的。使其沿 着预定线路实现成交。1）时间，无序的工作时间博得客户同情和信任2）体力，消耗客户的体力就能体现经纪人的辛苦度3）回报，回报次数多，可以让客户感觉到每次决定都能有专业的咨询付中介费真是物超所值4）人力资源投入：交叉回报可以让客户感觉到自己 的受尊重程度. 分隔 10、销 售 技 巧 初次接触之需求掌握（1）、找了多久？那有没有看到喜欢的房子？（

48、2）、为什么要找这里的房子？上班地点在哪？您住哪里？（3）、几个人要住？至少要几房才够住？是谁要住的？有没有楼层限制？（4）、自备款是多少呢？需要贷款多少？（5）、您既然是找这一边的房子，那您应该知道这一边的房价至少 7500 元/ 平方以上吧！（6）、大部分您们都什么时候来看房子？是您 自己来看还是跟家人一起来看才可以做决 定？！是自己出钱还是家人也有资助？（7）、有没有座向的考虑？您可不可以描述一下您心目中喜欢的房子的状况我之所以问 得这么仔细，是希望以后更能帮您掌握到更合适的房子！ 您那一边电话怎么联络？！（由 其描述心中理想的房子之描述方式，不仅可以了解其属性，更可以以后介绍案子时以此

49、 方式来促销之）。后续接触之需求掌握（1）、价位认知及教育（包含地区属性、喜欢之决定速度）（ 2 ）、斡旋观念及金钱价值观（3）、信任度掌握（必须让其喜欢的房子会主动地告诉您，以此来反测试信任度是否已 建立之）（4）、朋友感受之程度多寡（5）、目前看过哪里房子？地点在哪？有无喜欢但因未买到？（以为往后踩线之用） 。（6）、年节问候。介绍案源的方式步骤：（1）、针对其以前描叙心中喜欢房子之描叙方式来反描叙之。 （2）、屋况缺陷问题之介绍（没有房子是十全十美的，但缺点如果介绍得宜的话，买方 的抗性会降低，甚至可误打误撞而成交） 。但强调价格优势。收斡前的接近动作：关键：买方不喜欢您只想收他斡旋，可

50、是却希望您能帮他买到他中意的房子！目前先在价位 差那么多！如果您假设是屋主的话，您会怎么做？互相讨论一下，看我要怎么帮您呢？！ 我想要帮您收斡旋反而害了您没买到但是又怕您认为我不帮您收斡旋反而害了您没买 到但是又怕您认为我不帮您过去谈！？现在差距这么多，那您要我怎么帮您呢？！ 如果不行，我帮你介绍其它房子好了如果不喜欢，没关系！我再帮您找其他房子好了! 如果是预算问题，那再多贷个几十万，顶多也只不过是每个月多缴个几千元而已！既 然我说过要帮您，我是会全力帮您争取看看，不过到时候您要配合我才可以我喔！我 会帮您过去谈，不会到时候您谈一谈，然后您说不买了，让我白忙一场吧？！应该不会 这样子吧！收斡

51、旋： 关键：收斡旋时， 要再确定一次对方的诚意， 如果不会确定的话， 最保险的方法就是从头到尾 RUN 一次，有些人是每次看房必出价，有的人是喜欢被促销才会去珍惜，所以带看 过程中一定都会促销！任何客户每次看完房子一定会结案！有效的教育客户，才是提升 客户等级的不二法门。（1）、我知道您再加个二、三万没什么问题，只是我们总是希望能用97 万的理想价来谈成，对不对？！我会全力以赴帮您去争取的，如果到最后节骨眼的时候，还有差距的话 我会建议您买！（2）、对了，现在差距还很大，我会全力去谈！应该不会我谈了半天，然后您说不买了 吧？！应该不会这么不够意思吧？收斡旋后的教育（1）、警惕同行破坏 千万别告

52、之别的公司已在我们这边定下该套房子，因同行之间的竟争比较激烈，可 能会有一些破坏 他们的损失：一、损失一套房源，二、损失您这诚意的客户。导致您 这边的结果：我们到时去谈价格比较困难，可能您会买不到该套房子，即使买到了也可 能不会是这个价格。（2）、尽早配合及早签约 现在价差这么多，我们当然会尽力去帮您谈，有时候屋主可能会比较坚持，价格松动比 较少，但也有可能我们谈得比较融洽，我们去的次数较多，他觉得您确实很有诚意，他 也很感动，一下子就答应您这个价格。您知道，人都是感情动物，都会有冲动的时候， 我们也不希望他事后又想来想去，又后悔不同意了所以，真的，到时候若是这个价格 我们谈妥了，他答应了，还是希望您能尽量配合我们及时签约。11、谈判 了解T试探T坚持T出价T调价T接近T斡旋T成交了解：ccccc、 购屋动机。ddddd 、 找房子多久。eeeee、 有无开车。fffff 、 自备款多少。ggggg 、 有无特殊贷款。hhhhh 、 深入了解客户资料。iiiii 、 带看中，去了解客户喜欢那，不喜欢那。刺激T约买方竟争的感觉，事前就应做，(促销)不管喜不喜欢都要刺激，利用看产证带回店里头。试探：jjjjj 、 了解买方能否决定(有钱否？有决定权否？)kkkkk、 若无法决定，再施予促销。逼价：lllll 、 如何逼价(1)、直接