商业照明品牌省级代理策划书

1、 商业照明品牌省级代理营销计划书二00九年 五月第一章 策划简介本策划为一家商业照明代理企业商业策划书1.客户要求：今年年初成功拿到了一个商业照明品牌的省级总代理，现征集营销计划书，要求从渠道建设，大型工地(商场，酒店，银行，机场），设计机构(设计院，装修公司），小型工地（服装店)，还有其他我们没考虑到的进行策划。包括渠道经销商一般看多少利润，渠道经理，工程业务员的薪金以什么样的模式，包括后期的一些品牌推广做一些花费上的预算。我们代理的品牌 定位在雷士，三雄极光这一类，最好由对商业照明品牌和运营模式比较熟悉的朋友进行策划。2.策划书简介：经过我方多方调查，针对雷士、三雄、宏光等照明代理模式及代

2、理商销售模式进行研究，组织本策划书。包含：渠道建设、渠道养护、广告宣传、费用预算等四部分。 第二章 策划目的 策划目的：建立成功的销售渠道，并准确的销售本产品，创最大利润效益。 建立并维护好销售渠道。第一节 设计院销售渠道的建立 简介：本公司成立设计院销售推广部，由有设计院院工作经验的工作人员担任本渠道部部部长，全权负责设计院渠道建设事宜。以市为单位，设置东南西北四个组，分别为销售一组、二组、三组、四组。本销售部为总公司下分部，但销售业绩独立核算。一、设计院销售部建立： a 组织机构 1.由有设计院工作经验的工作人员任本销售部部长，设财务一名、文员一名、部长助理名。下分四个组，分别为销售一组，

3、二组，三组，四组。 2.每组由一个组长，一个技术人员（灯具）、一个灯具设计师。业务员（数量根据当地设计院情况确定）组成。b: 人员招聘1. 渠道部部长由总公司从由多年照明设计或销售的工作人员（最好是设计院工作人员）担任。 招聘方法：请猎头公司为之猎头，或从众多人才中招聘。 2.渠道部的文员及财务、部长助理由总公司委派，从总公司的人才库中调离。 3.销售组的人员招聘:成立销售部后，本部由总公司统一形象管理、总库房调货，公司安装队安装成立销售部后，销售部的其他人员由本部自己组织招聘，其产生费用由总公司承担。c 设计院渠道部各工作人员的职责： 1.本部部长负责全部经营，负责与总公司联络，上传下达，主

4、要负责设计院与公司之间的协调合作。其他与常规业务合作差不多。 2.部长助理：协助部长做好日常业务工作安排，分管技术方面的工作。 3.文员：组织整理内部业务资料。负责接听电话咨询等。 5.财务：负责本部的业绩统计、往来账务。 6.业务员：负责一线的沟通。二、设计院渠道部的广告宣传1.在设计院投放本公司产品的图册及产品报价单。2. 业务员带产品图册，上门推销。三、具体工作措施：a: 工作程序1. 由本公司文员通过网络、电话、当地电信黄页查询本市的所有设计院信息。2. 由本部长根据各组及成员对个市区的熟悉情况、人际关系进行分配。成立四个区域小组。3. 任务确定，部长助理安排业务进度。4. 文员及时整

5、理咨询电话、信息，为第一线的业务员提供最新的信息5. 业务员与设计院沟通，产品正确的投入设计院，并获得甲方的资料。6. 安排部分业务员与甲方沟通，并获得甲方认可。7. 正确的与甲方及设计院沟通后，确定产品顺利进入本项目。（照明设计）8. 工程开标，协助中标方投标。9. 取得施工方的信任，工程开工。取得采购人资料。沟通联系。10. 签订产品合同，收取货款。11. 本部长从公司调货。12. 我方专业的安装队及负责本项目的组长继续跟进。13. 工程竣工验收，本项目主负责催收尾款。14. 本项目结束，继续跟进维护本渠道。b:工作重点1. 与设计院合作只是，给了你一个窗口。能否打开窗户，就看我们的操作手

6、段了。2. 与设计院合作不是中心，中心是通过设计院搭桥，联系到甲方施工方。3. 与设计院合作，重点不是设计院。而是照明设计的负责人。4. 设计院渠道建设不需要花费大的费用只是设计院、施工方、甲方三者的合理利用与结合。5. 与设计院合作，个人、甲方负责、施工方负责个人提成是重点。 c: 工作的原则 工作没有一成不变的。根据不同的情况，制定不同的攻克战术。一般为：设计院虽重要，但只是个开门的钥匙，重点在中间甲方、其次是施工方。三者关系没问题了。那我们不就以下建了三个渠道吗？d: 工作的细节控制1.抓住机会，业务员且不可放过任何一个细节，比如，产品投放、与设计师沟通，留意设计院的关系网，并做好相关的

7、工作日志。2.技术人员及时做好技术跟进。e： 具体工作措施：1. 按照上面提出的工作程序进行安排进度。2. 每周一召开业务碰头会议。组长或部长助理及时调整、校正业务进度及方法。3. 每项跟进，需技术人员及时跟进，做好后期技术工作准备。4. 跟进做好甲方、施工方、设计院的关系，促成本项目。5. 任务订单后，公司安排专业施工队进行全程技术指导，免费，也可收取相关费四、本部薪酬设计： 1.设计原则：低底薪，高提成。高薪带任务。人人奖金、人人可以参与提成。2. 工资设计部长工资：按照当地公司副总经理的工资标准。工资组成：基本工资+商务补助+任务提成+年终奖。 部长助理：按照当地公司助理工资标准。工资组

8、成：基本工资+商务补助+年终奖 文员、财务：按照当地相关标准执行。 业务员：工资组成是两种方案。底薪+业务补助+业务提成；高薪+任务返点。第二节 学校后勤集团渠道的建立本渠道部针对：当地高校、小学后勤集团进行重点攻克，建立此渠道。本渠道优点：一但建成，容易维护。空间大，后备资金没问题。很少担心催款问题。本渠道缺点：一般很难介入。需我方制定更详尽的战术方案。一、学校后勤渠道建立： a 组织机构 1.由有学校后勤工作经验的工作人员任本销售部部长，设财务一名、文员一名、部长助理名。下分四个组，分别为销售一组，二组，三组，四组。 2.每组由一个组长，一个技术人员（灯具）、一个灯具设计师。业务员（数量根

9、据当地设计院情况确定）组成。b: 人员招聘2. 渠道部部长由总公司从由多年高效后勤工作经验的员担任。 招聘方法：请猎头公司为之猎头，或从众多人才中招聘。 2.渠道部的文员及财务、部长助理由总公司委派，从总公司的人才库中调离。 3.销售组的人员招聘:成立销售部后，本部由总公司统一形象管理、总库房调货，公司安装队安装成立销售部后，销售部的其他人员由本部自己组织招聘，其产生费用由总公司承担。c 学校后勤渠道部各工作人员的职责： 1.本部部长负责全部经营，负责与总公司联络，上传下达，主要负责学校与公司之间的协调合作。其他与常规业务合作差不多。 2.部长助理：协助部长做好日常业务工作安排，分管技术方面的

10、工作。 3.文员：组织整理内部业务资料。负责接听电话咨询等。 5.财务：负责本部的业绩统计、往来账务。 6.业务员：负责一线的沟通。二、渠道部的广告宣传1.在后勤中心投放本公司产品的图册及产品报价单。2. 业务员带产品图册，上门推销。3.免费提供本小区试验区 具体操作，在本校一办公室或教室免费安装我们的产品。 工作重点：做好后勤照明管理员及负责人关系疏通。三、具体工作措施：a: 工作程序1.由本公司文员通过网络、电话、当地电信黄页查询本市的所有院校信息。2.由本部长根据各组及成员对个市区的熟悉情况、人际关系进行分配。成立四个区域小组。（校区按照重点、非重点分配安排任务。无经济基础的院校不应在本

11、部人员的考虑之内。）3.任务确定，部长助理安排业务进度。4.文员及时整理咨询电话、信息，为第一线的业务员提供最新的信息5.业务员与院校沟通，产品图册及报价正确的投入院校，并获得负责人的资料。6.安排部分业务员与负责人沟通，并获得甲方认可本产品。7.在本市著名小区开辟我方产品实验区。8.及时与校区后勤采购沟通，确定我们产品顺利进入本院校。9.及时从多方面了解院校采购情况，利用我方的优势（业务回扣高、产品价格低）直接击败对手，垄断此高效集团所有照明采购。10.我方专业的安装队及负责本项目的组长及时跟进。11.发现项目，及时沟通。12.与施工方采购沟通，确保我们产品顺利进入13及时供货，业务员及时跟

12、进催尾款。b:工作重点1. 院校渠道建设只要做好院校关系，其次是施工方。2. 重点是校方负责人的好处问题。c: 工作的原则 工作没有一成不变的。根据不同的情况，制定不同的攻克战术。一般为：搞好校方关系，业务容易成。采用外围进入内部的工作方法。 d: 工作的细节控制1.抓住机会，业务员且不可放过任何一个细节，比如，产品投放、与院校沟通留意院校的关系网，并做好相关的工作日志。2.技术人员及时做好技术跟进。3.解决部分高校及技工学校的学生工作问题。（反正我们也要招聘人，何不就近解决）4.在高校举行知识问答赛、娱乐活动等。（内容当然是照明）e： 具体工作措施：1.按照上面提出的工作程序进行安排进度。2

13、.每周一召开业务碰头会议。组长或部长助理及时调整、校正业务进度及方法。3.每项跟进，需技术人员及时跟进，做好后期技术工作准备。4. 跟进做好甲方、施工方、的关系，促成本项目。5.任务订单后，公司安排专业施工队进行安装。四、本部薪酬设计： 1.设计原则：低底薪，高提成。高薪带任务。人人奖金、人人可以参与提成。2. 工资设计部长工资：按照当地公司副总经理的工资标准。工资组成：基本工资+商务补助+任务提成+年终奖。 部长助理：按照当地公司助理工资标准。工资组成：基本工资+商务补助+年终奖 文员、财务：按照当地相关标准执行。 业务员：工资组成是两种方案。底薪+业务补助+业务提成；高薪+任务返点。第三节

14、 政府采购销售渠道的建立本渠道建设方法同上：一、 人员招聘：业务员及部长以政府财政工作退休人员或公务员为主。我方应该从多种渠道招聘此类人才。二、 薪酬设计： 本部所属网络部管理，不需设底薪。只是高提成。三、工作方法： 1.我方网络部从政府采购网站得到相关招标信息。2.由本部负责人，及公司业务员进行关系疏通，做好采购单位、甲方、施工单位、评审专家等关系。3.确认疏通关系后，由本部负责人与我方技术部联合投标。我方全力提供技术、资质支持。5.工程成功中标后，按利分成。我方及时供货。6.长期在本市政府采购中心投标，我们的品牌就竖起来了。四、工作重点： 1.本渠道建设难度大，关联单位多。一定要做好提成、

15、回扣等细节问题， 2.通过政府采购中心获得中标单位资料，我方安排业务员跟进（作为政府采购中心推广的品牌进行谈判）3.我们与厂家联系，使我们的产品进入中国政府采购推广目录中，我们政府采购就好做了。五、广告宣传： 本渠道不需广告宣传。第四节 网络销售渠道的建立一、 简介： 网络销售渠道由本公司文员及部分业务员组成，不需专业销售。二、 如何建立网络销售渠道1. 本销售公司所有宣传信息进入本市或本省的建材网。2. 本销售公司所有宣传信息进入本市或本省的照明器材网。3. 本销售公司所有宣传信息进入本市或本省的装饰设计网4. 赢得厂家的网络宣传支持。 5.不需要建设自己的网站，利用各种手段在网络普天盖地的

16、宣传，诸如：发帖、免费建站、电子营销等等。利用别人的网站来宣传我们的网站。三、网络销售渠道的工作：1.网络销售渠道只设部分或少量业务员。2.利用网络销售渠道业务量来弥补其它渠道的临时空白。3.网络渠道的业务信息可以转向其它渠道使用。四、网络部薪酬设计： 网络部薪酬不同于其它渠道，基本工资参照其他部门。不参与业绩提成。只参与单项信息成功的提成（比例相对低）。第五节 施工方售渠道的建立一、简介： 施工方渠道应有有建设单位采购工作经验的人员担任。三、 如何建立施工方销售售渠道1. 通过网络、电话、当地黄页联系施工方2. 在施工单位投放产品图册及报价，必须要有样品3. 为施工方的设计师、造价师提供最新

17、的产品信息（必需电子版）4. 为施工方采购部门，提供产品样本，及优质产品。5. 安排我公司安装服务队，作好后期服务及安装期间技术跟进。三、工程渠道的工作：1.利用网络信息，查询到本市的开工信息。及时安排业务员根据新新进行沟通，跟进。2.以上门推销为主。 四、薪酬设计：参照设计院渠道部的工资五、工作重点;1.获得客户信息，进行分片回访。整理客户信息。2.提供最新的产品信息及相关证明标准。3.工程渠道部重点在于业务员的推销能力。第六节 灯具城渠道的建立一、门店选址： 在本市著名灯具城，由公司出资建设，门店（与厂家谈判，最好由厂家承担部分费用。或厂家先出钱装修，然后在工程款中逐渐抵扣）。三、 门店装

18、修： 灯具门店装修且忌豪华，我们是在卖灯具，而不是在卖装修。装修得风格要体现出我们的产品。四、 门店广告宣传：1. 印发海报2. 印发纪念品，采购人员常用的纪念品，诸如：雨伞、记账本、产品图册、包等3. 印发卡片（只限在灯具城内发放）五、 薪酬设计：参照网络部的工资六、 工作重点：1. 灯具城销售是等待销售，我们要保持店面的整洁、干净。给人明亮的快感。2. 准备业务洽谈室。3. 必要时门店须主动出击，诸如：假日促销、活动促销等。第七节 分销商渠道的建立分销商渠道与其他产品渠道销售没什么两样。工作程序都差不多。一、工作重点：1. 要做好分销商的总控工作，及时为分销商提供产品信息及施工方或其他信息。2. 保