细分挖掘企业客户

1、细分挖掘企业客户 车损自律对比车损自律对比 1-21-2年年 3-53-5年年 6-106-10年年 1010 自律前折扣自律前折扣自律后折扣自律后折扣自律后价格上涨自律后价格上涨 最低最低7 7折折 最低最低9 9折折 10%10% 最低最低7 7折折 最低最低8585折折 8%8% 0 0年年最低最低9 9折折 最低最低9 9折折 价格不变价格不变 最低最低7 7折折 最低最低8 8折折 7%7% 最低最低7 7折折 最低最低7575折折 5%5% 佣金不变，赚的更多佣金不变，赚的更多 细分挖掘企业客户 第三者第三者 第三者第三者 第三者第三者 第三者第三者 买卖主买卖主 运输运输 寿险寿

2、险 车险、财产险车险、财产险 雇主责任险雇主责任险 公众责任险公众责任险 货物运输险货物运输险 企业客户企业客户浑身都是宝浑身都是宝 服务业企业服务业企业： 如酒店、餐厅、 商场、物管等 生产类企业：生产类企业： 如制造业、物流 业、加工业等 细分挖掘企业客户 （1 1）火灾）火灾 （2 2）爆炸）爆炸 （3 3）雷击）雷击 （4 4）飞行物体及其他空中运行物体坠落）飞行物体及其他空中运行物体坠落 （5 5）暴雨、洪水、暴风、龙卷风、冰雹、台风、飓风、暴雪、冰凌、）暴雨、洪水、暴风、龙卷风、冰雹、台风、飓风、暴雪、冰凌、 突发性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉突发性滑坡、崩塌、泥石流、地面

3、突然下陷下沉 （6 6）由于自然灾害或意外事故造成保险标的直接物质损坏或灭失（以）由于自然灾害或意外事故造成保险标的直接物质损坏或灭失（以 下简称下简称“损失损失”），保险人按照本保险合同的约定负责赔偿），保险人按照本保险合同的约定负责赔偿 （A A）被保险人拥有财产所有权的自用的供电、供水、供气设备因保险事故遭受损坏，引起）被保险人拥有财产所有权的自用的供电、供水、供气设备因保险事故遭受损坏，引起 停电、停水、停气以致造成保险标的直接损失，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。停电、停水、停气以致造成保险标的直接损失，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。 （B B）前款原因造成的保险事故发

4、生时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取必要的、合）前款原因造成的保险事故发生时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取必要的、合 理的措施而造成保险标的的损失，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。理的措施而造成保险标的的损失，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。 （C C）保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的费）保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的费 用，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿用，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿 主要保险责任主要保险责任 基本险 综合险 一切险 共同保险责任共同保险责任 企业财产保险的

5、基本保障企业财产保险的基本保障 细分挖掘企业客户 无图无真相无图无真相- -基本险保险责任：基本险保险责任： 细分挖掘企业客户 无图无真相无图无真相- -综合险保险责任：综合险保险责任： 细分挖掘企业客户 无图无真相无图无真相- -一切险保险责任：一切险保险责任： 意外事故？意外事故？ 非列明责任非列明责任 细分挖掘企业客户 一、险种介绍一、险种介绍 二、核保政策二、核保政策 三、展业步骤三、展业步骤 四、必杀话术四、必杀话术 五、开拓寿险五、开拓寿险 六、六、A&QA&Q 目录目录 细分挖掘企业客户 鼓励行业 （1 1）银行固定资产抵押财产保险业务；）银行固定资产抵押财产保险业务； （2 2

6、）烟草制造业；）烟草制造业； （3 3）石油加工、炼焦及核燃料加工业；）石油加工、炼焦及核燃料加工业； （4 4）仪器仪表及文化办公用机械）仪器仪表及文化办公用机械 制造业；制造业； （5 5）通用设备制造业；）通用设备制造业； （6 6）专用设备制造业；）专用设备制造业； （7 7）金融业；）金融业； （8 8）住宿业；）住宿业； （9 9）餐饮业；）餐饮业； （1010）教育、卫生、社会福利保障业、公共组织；）教育、卫生、社会福利保障业、公共组织； （1111）房地产业；）房地产业； （1212）办公楼；）办公楼； （1313）住宅）住宅 （1 1）饮料制造业；）饮料制造业； （2 2）纺

7、织业、纺织服装、鞋、帽制造业；）纺织业、纺织服装、鞋、帽制造业； （3 3）印刷业和记录媒介）印刷业和记录媒介 的复制；的复制； （4 4）化学纤维制造业；）化学纤维制造业； （5 5）化学原料及化学制品制造业；）化学原料及化学制品制造业； （6 6）金属制品）金属制品 业；业； （7 7）非金属矿物制品业；）非金属矿物制品业； （8 8）有色金属冶炼及压延加工业；）有色金属冶炼及压延加工业； （9 9）交通运输设）交通运输设 备制造业；备制造业； （1010）黑色金属冶炼及压延加工业；）黑色金属冶炼及压延加工业； （1111）热力生产和供应；）热力生产和供应； （1212）燃气）燃气 生产和

8、供应业；生产和供应业； （1313）水的生产和供应业；）水的生产和供应业； （1414）批发和零售业；）批发和零售业； （1515）科学研究、）科学研究、 技术服务和地质勘查业；技术服务和地质勘查业； （1616）居民服务和其他服务业；（）居民服务和其他服务业；（1717）水利、环境和公共设施管）水利、环境和公共设施管 理业；理业； （1818）文化、体育和娱乐业；）文化、体育和娱乐业； （1919）工程机械保险）工程机械保险 一般行业 企业财产保险的核保政策企业财产保险的核保政策 细分挖掘企业客户 严控行业 组别一：较高赔付率业务组别一：较高赔付率业务 （1 1）医药制造业；（）医药制造业；

9、（2 2）皮革毛皮羽毛及其制品业；（）皮革毛皮羽毛及其制品业；（3 3）文教体育用品制造业；（）文教体育用品制造业；（4 4）橡胶制造）橡胶制造 业；（业；（5 5）电气机械及器材制造业；（）电气机械及器材制造业；（6 6）通信设备计算机及其他电子设备制造业）通信设备计算机及其他电子设备制造业( (印刷电路板制印刷电路板制 造、芯片制造、液晶显示器制造以及含有无尘室的电子制造业除外造、芯片制造、液晶显示器制造以及含有无尘室的电子制造业除外) )；（；（7 7）交通运输仓储和邮政）交通运输仓储和邮政 业。业。 组别二：特高赔付率业务以下标的类型赔付率尤其高，属于严格控制承保之列：组别二：特高赔付

10、率业务以下标的类型赔付率尤其高，属于严格控制承保之列： （1 1）木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业；（）木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业；（2 2）家具制造业；（）家具制造业；（3 3）塑料制品业；（）塑料制品业；（4 4）造纸）造纸 及纸制品业；（及纸制品业；（5 5）农副食品制造业；（）农副食品制造业；（6 6）食品制造业；（）食品制造业；（7 7）电网业务；（）电网业务；（8 8）通信网络业务；）通信网络业务； （9 9）印刷电路板厂；（）印刷电路板厂；（1010）芯片制造、液晶显示器制造以及含有无尘室的电子制造业；（）芯片制造、液晶显示器制造以及含有无尘室的电子制造业；（1111）

11、 含有电镀工艺的制造业。含有电镀工艺的制造业。 企业财产保险的核保政策企业财产保险的核保政策 细分挖掘企业客户 一、险种介绍一、险种介绍 二、核保政策二、核保政策 三、展业步骤三、展业步骤 四、必杀话术四、必杀话术 五、开拓寿险五、开拓寿险 六、六、A&QA&Q 目录目录 细分挖掘企业客户 展业步骤：展业步骤： 1 1：了解企业基本情况（名称？地址？行业？）：了解企业基本情况（名称？地址？行业？） 2 2：了解投保项目及金额：建筑物（厂房，办公楼，宿舍：了解投保项目及金额：建筑物（厂房，办公楼，宿舍 楼，仓库等），机械设备，存货（材料，半成品，成品）楼，仓库等），机械设备，存货（材料，半成品，

12、成品） 两大原则：超额投保，按实际价值赔付。不足额投保，按两大原则：超额投保，按实际价值赔付。不足额投保，按 比例赔付。比例赔付。 3 3：拍查勘照片：整体情况，结构，放置情况，消防设施：拍查勘照片：整体情况，结构，放置情况，消防设施, , 防盗设置等防盗设置等 细分挖掘企业客户 展业遇到问题：展业遇到问题： 1 1、免赔怎么这么高；、免赔怎么这么高； 2 2、财务账本是假的，是不是就不赔了；、财务账本是假的，是不是就不赔了； 3 3、价格可以再低一点吗；、价格可以再低一点吗； 4 4、为什么买不了综合险、一切险；、为什么买不了综合险、一切险； 5 5、我的厂在外省，可以买吗？、我的厂在外省，

13、可以买吗？ 6 6、赔的时候是否需要出示发票，是否按照发票金额赔？、赔的时候是否需要出示发票，是否按照发票金额赔？ 7 7、我是个人投保，可以买企业财产险吗？、我是个人投保，可以买企业财产险吗？ 细分挖掘企业客户 一、险种介绍一、险种介绍 二、核保政策二、核保政策 三、展业步骤三、展业步骤 四、必杀话术四、必杀话术 五、开拓寿险五、开拓寿险 六、六、A&QA&Q 目录目录 细分挖掘企业客户 必杀话术：必杀话术： 1 1：您公司的总资产？（：您公司的总资产？（30003000万）万） 2 2：您资产付之一炬的概率？（很小，但也有。千分：您资产付之一炬的概率？（很小，但也有。千分 之一）之一） 3

14、 3：千分之一很小吗？（：千分之一很小吗？（2 2的的1010次方，抛十次硬币？股票连次方，抛十次硬币？股票连 涨连跌十天？）涨连跌十天？） 4 4：10001000块里面出块里面出1 1块钱，就让这千分之一变成块钱，就让这千分之一变成0 0，你干吗？，你干吗？ 细分挖掘企业客户 公众责任保险公众责任保险 销售需要主动出击销售需要主动出击 细分挖掘企业客户 细分挖掘企业客户 广州超级豪宅海珠 区金海湾两栋42层的高楼 外墙突然蹿起两条火焰， 很快有10多层楼的外墙被 火龙覆盖，浓烟滚滚。近 百名消防人员用了半个小 时才将火扑灭，所幸无人 伤亡。据消防部门调查了 解，大火是高楼外墙的灯 饰电线短

15、路所引起的。 细分挖掘企业客户 在天河立交金穗小区里， 保安为了预防即将到来的 又一轮暴雨提前做足准备， 用上百袋沙土袋子填在小 区车库入口。 - 信息时报 细分挖掘企业客户 高空坠物行为往往是一人所为， 但谁是肇事者，却是此类案件 最普遍、最棘手，也是最易引 发争端的问题。 侵权责任法将使“高空坠 物伤人”有法可依，面对无法 查明侵权人的高空抛物，邻居 也将“连坐 。难以确定具体侵 权人的，除能够证明自己不是 侵权人的外，有可能加害的建 筑物使用人给予补偿。 细分挖掘企业客户 广州小区泳池溺水事件 大洋新闻 时间: 2009-08-20 来源: 信息时报 2009年7月8日下午2时30分许，

16、一名8岁男童在番禺区某楼盘的游泳池遇溺，抢救3小时许仍然宣布不 治。该名男童才刚由其父母从汕头带到广州姑姑家度假。 7月26日18时58分，年仅9岁的男孩何志勇在广州嘉和苑小区游泳池游泳时，不幸溺水，在医院救治一 个多星期之后不治身亡。 8月18日下午3时30分左右，在天河区东圃某大型小区游泳池内，一名暑期来穗探望叔叔的大三男生 在游泳时溺亡。 细分挖掘企业客户 细分挖掘企业客户 细分挖掘企业客户 客户开拓办法（让专业成为利器）客户开拓办法（让专业成为利器） 1、产品介绍 2、风险意识 灌输 3、让客户提 起兴趣 1、公司名 2、公司地址 3、营业场所基 本情况 4、累计赔偿限 额、单次赔偿

17、限额（累计的 一半）、单人 赔偿限额 1、 专员提供 专门的报价方 案 2、专员陪同 展业（如果业 务同事需要的 话） 3、产品具体 解说与促成 1、 投保单盖 章 2、确认书盖 章 3、提供组织 机构代码证 1、搜寻朋友 的职业 2、罗列目标 客户 3、安排拜访 顺序 4、约见客户 细分挖掘企业客户 客户开拓办法（让专业成为利器）客户开拓办法（让专业成为利器） 1、搜寻朋友的职业 2、罗列目标客户 3、安排拜访顺序 4、约见客户 客户名客户名联系方式联系方式工作与职位工作与职位关联保关联保 险产品险产品 联系顺序联系顺序 张XX绿园餐厅， 餐厅经理 公众责 任险 1（马上联 系） 李XX中国

18、大酒店， 前台服务员 公众责 任险 10（推迟 联系） 细分挖掘企业客户 客户开拓办法（让专业成为利器）客户开拓办法（让专业成为利器） 1、产品介绍 2、风险意识 灌输 3、让客户提 起兴趣 必杀话术：必杀话术： 销售员：保险公司针对经营类企业分散风险，特别推出 的公众责任险，简单来说，一个客户在餐厅里被房顶装 修砸到、或滑到，或火灾情况发生意外，需要赔偿的10 万、20万等赔金，都由我们来承担。 客户：那贵不贵的，我们赚的很少，费用不多 销售员：价格非常便宜，都是千分之几的费率，用几千 块买几百万的保障。 客户：保险公司说的很好，到时候什么都不赔 销售员：现在保险公司都是受监管管理，您说的那

19、些问 题应该是10年前的情况了，不好哪里敢来推荐产品。我 已经经手销售了4单客户，有2个客户出险，赔了1万多， 我们查勘后核实实际情况无误，资料我去收的，交了公 司5天就赔款到账了，而且还申请了保险公司预付赔金 6000，垫付也解决了一半。 客户：那好吧，做个方案来看看。 销售员：好的，我们报价做方案需要以下资料 细分挖掘企业客户 1 1：了解企业基本情况（名称？地址？行业？）：了解企业基本情况（名称？地址？行业？） 2 2：了解投保项目及金额：累计赔偿限额，单次赔偿限额，：了解投保项目及金额：累计赔偿限额，单次赔偿限额， 单人赔偿限额单人赔偿限额 3 3： 了解投保内容：主险、火灾责任险、盗

20、窃抢劫责任险、了解投保内容：主险、火灾责任险、盗窃抢劫责任险、 食品饮料安全责任险、电梯责任险、停车场责任险食品饮料安全责任险、电梯责任险、停车场责任险 细分挖掘企业客户 1 1、免赔怎么这么高，有没有不计免赔；、免赔怎么这么高，有没有不计免赔； 保险解决的是主要问题，保险解决的是主要问题，90%90%的赔付，我相信您买这份保险也是解决大头的部分，的赔付，我相信您买这份保险也是解决大头的部分， 10%10%的免赔每家公司都一样。的免赔每家公司都一样。 2 2、是不是所有医院的治疗费都可以赔；、是不是所有医院的治疗费都可以赔； 前三天可以小医院急诊，三天后就必须要到三甲医院医治才能赔，要是三天还

21、没前三天可以小医院急诊，三天后就必须要到三甲医院医治才能赔，要是三天还没 医治好，也必须要去三甲以上医院了。医治好，也必须要去三甲以上医院了。 3 3、价格可以再低一点吗，为什么其他公司比你们便宜；、价格可以再低一点吗，为什么其他公司比你们便宜； 平安服务好，大公司，价格贵一点，到时赔的到位，赔的快，您也安心，我再回平安服务好，大公司，价格贵一点，到时赔的到位，赔的快，您也安心，我再回 去申请下，尽量做个最低价。去申请下，尽量做个最低价。 4 4、报价是按照营业场所的面积来报的吗；、报价是按照营业场所的面积来报的吗； 这个面积是一个影响因素，除此以外，保额大小和经营内容的风险也是很重要的这个面

22、积是一个影响因素，除此以外，保额大小和经营内容的风险也是很重要的 影响因素。影响因素。 5 5、火灾烧了我的餐厅，餐厅物质部分有得赔吗？、火灾烧了我的餐厅，餐厅物质部分有得赔吗？ 我已经为您做了火灾责任险，可以赔。我已经为您做了火灾责任险，可以赔。 6 6、误工费、营养费有的赔吗？、误工费、营养费有的赔吗？ 可以赔的，但需要提供依据，误工费提供公司证明，营养费提供医院证明。可以赔的，但需要提供依据，误工费提供公司证明，营养费提供医院证明。 报价方案报价方案 及追踪及追踪 细分挖掘企业客户 1 1、投保需要什么材料？、投保需要什么材料？ 在投保单、确认书上面分别盖章，再提供一张组织机构代码证或者

23、营业在投保单、确认书上面分别盖章，再提供一张组织机构代码证或者营业 执照副本，两证其中一证即可；执照副本，两证其中一证即可； 2 2、如何支付，现金、转账还是支票？、如何支付，现金、转账还是支票？ 可以到我司刷卡，但最好的方式是通过公对公转账，也可以支票，但支可以到我司刷卡，但最好的方式是通过公对公转账，也可以支票，但支 票实效较慢，需要票实效较慢，需要5 5个工作日才能到账。个工作日才能到账。 3 3、保单什么样子的？、保单什么样子的？ 保单一式两联，一份正本给您，写明各项保障内容，并加盖了我们平安保单一式两联，一份正本给您，写明各项保障内容，并加盖了我们平安 的保险专用章和骑缝章。另一份保

24、留在公司。的保险专用章和骑缝章。另一份保留在公司。 细分挖掘企业客户 什么是雇主责任险？ 雇主责任险是指被保险人所雇佣的员工在受雇过程中从事 与保险单所载明的与被保险人业务有关的工作而遭受意外 或患与业务有关的国家规定的职业性疾病，所致伤、残或 死亡，被保险人根据中华人民共和国劳动法及劳动合 同应承担的医药费用及经济赔偿责任，包括应支出的诉讼 费用，由保险人在规定的赔偿限额内负责赔偿的一种保险。 细分挖掘企业客户 延伸定义 职业性疾病 是指企业、事业单位、个体经济组织以及其他组织的雇员 在职业活动中，因接触粉尘、放射性物质和其他有毒、有 害物质等因素而引起的并且在保险合同期间内确诊的疾病。 职业病的分类和目录以国务院卫生行政部门会同国务院劳 动保障行政部门公布的相关类别和目录为准。 细分挖掘企业客户 增值服务 递送保险服务函 赠送紧急事件联络卡 举办保险产品说明会 赠送保险服务报 员工生日、节日问候 细分挖掘企业客户 展业步骤：展业步骤： 1 1：了解企业基本情况（名称？地址？行业？）：了解企业基本情况（名称？地址？行业？） 2 2：了解参保人的工种（办公室人员、机械工、搬运工、：了解参保人的工种（办公室人员、机械工、搬运工、 清洁工等）清洁工等） 3 3： 了解投保金额：死亡伤残多少万，医疗多少万了解投保金额：死亡伤残多少万，医疗多少万 4 4： 了解投保内容：主险、上下班