服装品牌培训教材

1、议题I: “不二价”何为“不二价”？同一商品仅一个售价，称之为“不二价”。二、“不二价”的优缺点：1优点:A :树立良好品牌形象，增强消费者的信任度，保持旺盛的购买欲；B :减少讨价还价的过程，更多的时间放在对商品的了解认识、组合搭配 上;C：经营者免受弹性价格的困扰，将更多的精力放在销售、管理上；D :价格稳定更能体现商品的价值（保值性），对消费者而言是早买早受 益；E : “不二价”是对所以消费者及消费者间的尊重；F :“不二价”的推行，将个体的行为提升为团体的行为；G :保证商家的利润，方能永续经营。2、缺点：A :生客一一不理解；B :熟客一一心里不平衡（欠人情味）。三、如何推行“不二

2、价”：1、明确概念：价值二价格A :物有所值一一商品反应在市场的价值与价格相互平衡，即价值价格；B :物超所值一一商品反应在市场的价值远远大于其所需价格，即价值 价格；c :“推广价”一一与别“特价”含义，“特价”通俗理解为“商品需促 销而定的特别价格”，意为“处理价”； “推广价”意为“商品要在市场推广而定的特惠价 格”，即价值价格； 目的：占有市场一一“口碑财富”；分享美好一一“传 递幸福”；营造气氛。2、面对生客一一比较法：A :消除戒备心理： 体贴招待：入店后，不急于推销，观察客人需要，如天热满头大汗， 先递上一张纸巾，自然问候； 赞美话语：不露痕迹、适度的赞美（善于发现其优点）； 分

3、析客人体形，可从其穿着品牌引导话题； 从客人身上穿着可搭配公司货品入手； 给予客人忠恳的建议，明显不适宜的商品予于否定，增加信任度； 从公司“招牌菜”开始推销，成功的第一次推销是客人是否回头的关键； 忌以貌取人，生客比熟客需要更周全的服务。B:推行“不二价”对于生客的不理解可基于以下几点解释： 价格稳定才是真正的物有所值，早买早受益，强调保值性才是品牌的 要点； 请其看面料、做工、版型等，鼓励其试穿感觉，作价值与价格的比较； 与附近同等层次品牌作比较（由客人自作比较，不必刻意贬低其它品 牌）； 强调商品的多元化组合搭配，独有的风格隐藏无形的价值； 对客人的尊重，可以请熟客现身说法。3、面对熟客

4、保持“将心比心”，为顾客着想： 提前电话知会，一方面作前次购物跟踪，一方面告之现9折，但提示 另有特别推广价货品，如此给客人心理准备，避免在现场正面冲突，提 前化解反应，而且又有悬念吸引客人； 熟客在货品、新款更优先享受； 特殊日子的问候，如生日、节假日、纪念日等，以平衡客人心理，令 其有被重视的感觉，或投其所好地推荐一本好书，或关爱其所爱的人； 更用心投入，搭配更到位，以最少的钱穿到最佳的服装，穿出更多套 的搭配组合效果，这种无形的价值比打折更实在； 免费为您做形象包装，其他好的品牌亦可介绍给您，甚至美容护肤知 识等，义务为其服务； 对熟客讲价，用幽默法化解，故意当客人是在开玩笑，给予台阶下

5、； 忌讳讲“帮不到您、没有办法、公司规定、电脑管理”等欠人情味的 话语。4 、对“不二价”的解说词： 推行“不二价”是对每个消费者的尊重，希望您能成为我们忠实的顾 客，所以可给您一个“贵宾价”，即九折价； 与同等品质的商品相比，我们的标价非常实在，即物有所值甚至物超 所值，之所以给您一个九折，是希望您能成为我们的贵宾，九折价即是“贵宾价”； 我们的经营理念是“将心比心，分享美好”，除给您“贵宾价”外，还有物超所值的“推广价”商品，更能令您“买得放心，穿得开心”。议题提升业绩、名词解释：1单笔成交平均数=成交件数十成交人数例：2.5=60件十24人2、成交率=成交人数十试衣人数例:50%=24人

6、十48人、怎样保持单笔成交平均数在2.5以上？A： 了解商品、善于搭配、跨越主观，大胆尝试 了解顾客、了解商品、知彼知己；以最短的时间拉近彼此距离，找对 人，穿对衣； 擅用商品，善于组合搭配，“一衣多用，系列组合”，循循渐诱，把握 顾客购买欲最强的时机； 跨越主观，忌主观地判断顾客的消费能力及喜好；对于熟客，可从她 喜欢及原有的色系，风格开始延展其穿着风格，塑造多元化形象，扩 大购买范围；对于犹豫不决，购买力弱者，不宜一次性试穿太多，要 迅速锁定目标，找出最佳效果，给予忠恳而明确的选择； 大胆尝试，引诱顾客不断创造新形象。三、怎样保持成交率在50%以上？A：营造气氛，以诚相待，解除顾虑，永续经

7、营！ 忌对生客过分冷落，对熟客过分热情，以店堂商品的陈列展示及营造 轻松愉快的购物气氛来吸引顾客，减免客人被推销的压力； 转移顾客对其自身缺点的注意力，可适当用销售人员自身缺点比较； 肯定顾客自身优点，引发其感兴趣话题，销售过程中以有褒有贬的参 谋方式，获取信任感； 推荐新款，善于与已购款色或身着款色搭配组合； 试衣过程中，留予顾客充分回味的时间，准确地把握客人喜好，做到 有的放矢； 有义务在销售时提醒洗涤、保养方法，给予好的建议，做好售后服务， 热情帮助顾客解决问题，消除后顾之忧； 耐心对待挑剔的顾客，以专业的知识为其解答，做到不厌其烦，此类 客人往往正是有心购买的客人； 感情销售，从顾客立

8、场考虑，为其省钱，用更少的钱，穿出最好的效 果，而且无论买或不买，买多买少，均招呼周到，赢取人心，以口碑 来宣传，扩展顾客圈； 留意陪同者，与之有所沟通，争取其感情倾向，这往往也是关系到成 交与否的关键之一，而且也可能是潜在的客源。“以诚待人，非唯益人，益已尤大”洋杰（“态度与行为”的故事）四、怎样保持生熟客比例4:6 ?A：生熟客比例是衡量一个店家是否具有生气及前景的最有力的凭据，吸引并 留住顾客的关键所在。 尽快解除生客的戒备心理，循循善诱，细心观察，迅速判断，留有余味, 培养“回头客”； 永远把持“将心比心”的心态，留住熟客； 商品要推存除新，不断变幻组合搭配，基本、时尚加流行，要灵活运

9、用; 对于要求个性化的顾客，必须在商品的推荐与搭配上下功夫，如一些限 量发售的、AMAS品牌的以及独特的精品等属首推； 建立完善的顾客资料，详细记录顾客已试穿并看好，因犹豫而当时未购 买之商品，在搭配上做检讨； 做好售后服务，如顾客购买衣服两、三天后，去电询问穿着感觉，有否 需要帮助等，情感投资，增强销售的成功率及延续性。“你愿意人家怎样待你们，你们也要怎样待人 .”圣经马太福音（“山谷回音“的故事）五、怎样调配畅销款、基本款、滞销款的销售比例3:5:2 ？A :调配好畅销款、基本款、滞销款的销售比例，是衡量每个店员是否有积极 主动性、团队意识、危机意识、“主人翁“精神，能否为店家老板前途着想

10、 的根本标准。 熟悉全盘商品，对周围的人（店员同事、顾客）物（商品）要了如指 掌； 充分明了商品组合搭配的重要性，善用款色、以畅带滞，一款多功能， 大胆创新，向不可能挑战； 将要促销的商品挂放在最醒目的位置，或用黑板公告，或责任制等，建立团队意识，发扬“主人翁”精神，“没有滞销的款，只有停滞的人”； 建立店员同事共同本，记录对商品的反应、销售状况、搭配方法以及 与客人的应对方式等，各人随时传阅讨论，有检讨才有进步； 将此销售比例列为奖惩制度的重要准则。“怀抱自私心理，无异自杀”克里奇（“一壶清水”的故事）“AMASS英文意为积累、积聚（尤指财富），也正是具有的智慧源泉;凝聚众人力量，完成一个积

11、累和积聚的过程，实现共同的愿景！六、怎样建立顾客资料？A:建立完善的顾客资料，是永续经营的法宝。1顾客资料的内容2顾客资料的运用及注意事项： 了解顾客的衣橱，将新开色与之搭配组合，避免盲目消费，省时省钱; 与顾客保持适当的联络，适时的问候，恰如其分的推荐，“不经意”的 邀请，让客人自愿消费，避免被逼感； 某些商品货面料若在部分顾客身上显现不适状况，可及时知会，多关 怀，多情感投入，建立广泛而稳定的销售网； 将资料按顾客层次、购买力及消费观念等不同分等级，以便做好“因 地制宜”。七、如何对待易钩裂、起皱、干洗等需特别呵护的商品？A:需要“因地制宜”的销售： 着重推荐在意舒适度，注意护理衣物的客人

12、； 事先提醒小心穿着，整理也用挂式，强调无十全十美，选择了透气性好， 穿着舒适、凉爽、就要包容其缺点； 教其勾丝后处理，小处用针挑进里面，大处用剪刀剪清，再熨烫即恢复; 洗涤时，与带金属装饰品的衣服分开，并用洗衣袋装置，最好单独用手 洗； 需干洗的商品，着重推荐消费力强，穿着频率低、注意面料档次的客人， 告之为精品，限量发售。 易褪色的衣物，尽量采用含碱性较弱的洗涤剂，避免用高强的洗衣粉； 强调珍贵商品需要更特别的呵护，建立理性的消费观。八、如何对待有瑕疵的面料及商品？A :正确分析，理性对待。 “瑕疵品”的定义：力求高新，技术上暂且难以克服而局部或个别地方 出现的缺陷，亦既是任何人工制作无法

13、避免的问题； 区别“次品”：次品即人为造成且可以克服避免的，但“瑕疵品”是人 们为达某种特殊效果而暂且无法克服的； 造成“瑕疵”的主要原因：印花布出现色差现象，从调色、着色、固色 至后序处理等的印染过程中，因时温掌控的不绝对性，甚至因机器开动 运转先后的差异等，众多外在综合因素造成。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其

14、 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 ：，“臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以