微贷款业务介绍

1、微贷款业务介绍 业务背景 某商业银行3年来的微贷款经验总结。 注意保密！ 2005年11月与国家开发银行、世界银行 正式开展合作 2005年12月-2007年5月德国ipc公司顾 问专家组全程合作 2006年总行成立微小企业信贷部、小 企业业务中心 2008年4月原小企业业务并入微小企业 信贷部 截至2008年7月31日， 累计发放微小贷款13429笔，累 放金额262333万元，余额148004 万元(其中,累计发放微型贷款 12403笔，累放金额96118万元， 余额57356万元；累计发放小企 业贷款1026笔，累放金额166215 万元，余额90648万元) 微小企业信贷部共有微贷从业

2、人 员256人，其中总部10人，区域 主管6人，主管21人，信贷员189 人（其中转正信贷员126人），后 台人员30人 银行开展小企业贷款业务指导意见（2005年7 月） 原【小企业贷款】的界定范围 p小型企业的划分标准参照小型企业的划分标准参照20032003年年5 5月国家经贸月国家经贸 委、统计局、国资委颁布的标准和规定。委、统计局、国资委颁布的标准和规定。 p 各类各类所有制和组织形式的小型企业及个体经营户。的小型企业及个体经营户。 银行开展小企业授信工作指导意见（2007年6月） 现行【小企业授信】的界定范围 p “单户单户授信总额授信总额500万元万元(含含)以下和企业资产总额以

3、下和企业资产总额 1000万元万元(含含)以下，或授信总额以下，或授信总额500万元万元(含含)以下和以下和 企业年销售额企业年销售额3000万元万元(含含)以下以下” p 各类各类从事经营活动的法人组织和个体经营户的法人组织和个体经营户 不是单纯以借款人主体的性质作为划分不是单纯以借款人主体的性质作为划分 业务标准业务标准 不是单纯从担保方式、抵押物或抵押率、不是单纯从担保方式、抵押物或抵押率、 还款模式，或是否与其他第三方合作等还款模式，或是否与其他第三方合作等 作为划分业务的标准。作为划分业务的标准。 p 客户范畴：单户授信额单户授信额300万元万元(含含)以以 下，客户资产总额下，客户

4、资产总额3000万元万元(含含)以下且以下且 年销售额年销售额3000万元万元(含含)以下。以下。 p 授信业务范畴：经营性用途的本币贷款经营性用途的本币贷款 业务业务 p微、小企业法律实体： 泛指各类从事合法生产、经营活动泛指各类从事合法生产、经营活动 的自然人（含非法人性质的经济组织）的自然人（含非法人性质的经济组织） 和企业法人和企业法人 客户群体 生产行业 服务行业 贸易行业 “封闭运行、专业培训、单独考核、风险定价、 标准流程、差别授权”的事业部制管理模 式 p 人力资源 “独立招聘、科学选拔和模块化培训独立招聘、科学选拔和模块化培训” 标准化的选拔机制标准化的选拔机制 “一对一一对

5、一”的实战培训的实战培训 模块化培训模块化培训 “综合能力综合能力”跟踪评估跟踪评估 信贷部门主管 信贷培训师 前台信贷员（资深信贷员/新手信贷员） 后台信贷员 前台信贷员进行市场开拓、客户挖掘、客 户调查、帮助申请贷款、防范和控制贷款 风险等。客户掌握在各个前台信贷员手中。 p 审批决策： 独立的审贷委员会和风险管理委员独立的审贷委员会和风险管理委员 会会 岗位职责和渐进授权（决策、分析岗位职责和渐进授权（决策、分析 和操作）和操作） 矩阵组合式审批决策矩阵组合式审批决策 一票否决制一票否决制 风险定价 直接成本直接成本8%（资金、人力、管理和营销支出）（资金、人力、管理和营销支出） 商业风

6、险商业风险3%（风险准备及违约概率）（风险准备及违约概率） 合理利润合理利润1%-7% 市场价格水平（同业、民间融资）市场价格水平（同业、民间融资） 具备不同风险条件的客户执行分档利率具备不同风险条件的客户执行分档利率 1.5%月息，月息，18%年息年息 一般为每月等额还款，从一般为每月等额还款，从6期到期到18期不等期不等 正向激励： 信贷人员绩效考核机制信贷人员绩效考核机制 倡导职业文明、团队合作的行为准则倡导职业文明、团队合作的行为准则 客户客户履约行为的激励履约行为的激励 市场开发 “创造市场、创造客户、主动营销创造市场、创造客户、主动营销” 以主动深入市场营销为主，辅之以以主动深入市

7、场营销为主，辅之以 系统的品牌宣传。系统的品牌宣传。 同客户建立同客户建立“伙伴式伙伴式”的平等关系的平等关系 放贷前的审批委员会 审贷委员会由信贷组长和1到2名资深信贷 员组成，由负责信贷员向审贷委员会进行 汇报。每次审批一项贷款，时长约20分钟， 审贷委员会拥有通过或拒绝此项贷款的全 权。 引入引入“现金流现金流”文化，建立适应微、文化，建立适应微、 小企业客户生存和发展环境的，单个小企业客户生存和发展环境的，单个 客户信用风险识别、评价和处置机制。客户信用风险识别、评价和处置机制。 “坚决破除抵押物崇拜”为突破口 选择担保人的几个原则：选择担保人的几个原则： 如客户行业淡旺季明显，尽量避

8、免客户选如客户行业淡旺季明显，尽量避免客户选 择同行业的担保人。择同行业的担保人。 尽量选择对客户有约束力的担保人（如：尽量选择对客户有约束力的担保人（如： 客户的亲戚、长辈、关系较好的朋友）客户的亲戚、长辈、关系较好的朋友） 从财务上减少贷款风险的担保人。（如客从财务上减少贷款风险的担保人。（如客 户的债权人）户的债权人） 选择本地的，有一定了解的担保人选择本地的，有一定了解的担保人 “还款意愿、还款能力和持续经营能力还款意愿、还款能力和持续经营能力” 现场调查现场调查 财务和非财务（软）信息交叉检验财务和非财务（软）信息交叉检验 现金流基础上的月可支配收入现金流基础上的月可支配收入 单个客

9、户信用风险管理的核心单个客户信用风险管理的核心基于客 户“现金流”的财务还款能力 注意，这里面最重要的，依然是金融业 务中的最高原则： 了解你的客户！了解你的客户！know your customer！ 有别于传统信贷的理念和文化 清晰的战略和市场定位 正确而务实的方法和技术 完整的体系（人的管理、授权、考核、 业务流程） 配套的机制 事业部制的管理模式 对客户特点的准确把握 持续改进、不断创新和优化 改变不了别人改变自己 宁缺勿滥、舍得放弃（队伍建设和客户 选择） 技术可以移植，但不可复制（因地制宜） 市场是可以创造的 不要贷款给你不了解的客户，不能授权 给你不了解的人 急功近利和厚积薄发

10、监控、还款和逾期贷款的处理监控、还款和逾期贷款的处理 监控监控 监控的目的： 确保按时还款 发展银行客户之间的关系 “营销”下一笔贷款和银行的其它服务。 监控什么？监控什么？ 财务数据：仔细核对数据，交叉检验 抵押品资产：是否可用，数量、质量 “软”信息：贷款用途，所有权结构变更、供 需变化、计划，客户个人生活的变化等等 看、问、听、想、写 标准监控与非标准监控 标准监控：对“正常”客户进行监控。 非标准监控：在不寻常的情况下进行的监控。 非标准客户：鉴于借款客户的业务存在不寻常情 况，审贷会在发放贷款之前决定进行特殊监控的 情形。 标准客户：如果有非常规事件发生（生意上的不 可抗力，所有权结

11、构发生变化等等，当然，还包 括逾期贷款，即进行延伸监控。 标准监控标准监控 快速贷款和微型贷款 定期与客户电话联系 在客户前来分期还款的时候现他们见面（进行交 谈） 经常去客户的营业场所 搜集一些重要的财务数据（如营业额或利润）， 并核实其一致性 核查贷款的使用情况 在监控表里记录所有与客户联系的情况在监控表里记录所有与客户联系的情况。 非标准监测非标准监测 非标准监控意味着需要拜访客户的企业，以便调 查实际情况并核实经营的连贯性、抵押品的情况 和主要的财务指标，非标准监测表（如果必要的 话）。实地考察的结果必须立即向审贷委员会报 告。 非标准监控非标准监控 在什么样的情况下，信贷员要提高警惕

12、，进行 非标准监测？ 非标准监测非标准监测 借款人失去了一个重要的客户或者供应者； 发生了意外事故导致生意经营活动被中断； 经营者的变动； 迁移到其他地方，新的地点对经营造成不利影响； 成本结构的重大变动； 借款人销售产品给其客户时支付方式发生了重大改变； 在以下时间阶段内，借款人没有按时分期付款，微型3天， 小额5天。 还款还款 设定还款日期：26、27（1号），28、29（2 号），30（3号），31（号） 关于提前还款： 还款金额余额当月利息（根据天 数计算）下一个月利息作为补偿金（特 殊情况审贷委员会有权减免补偿 还款还款 提问： 还款当时出现以下问题你应该怎么办？ 与逾期贷款做斗争与逾期贷款做斗争 逾期前的特征： 生意停止，店面经营关门； 联系不上借款人； 逾期的原因： 客户特殊情况 ； 监控的失误； 客户隐瞒关键信息。 与逾期贷款做斗争与逾期贷款做斗争 逾期贷款出现了怎么办？逾期贷款出现了怎么办？ 与逾期贷款做斗争与逾期贷款做斗争 步骤： 通知你的上级！ 联系客户！ 拜访客户的营业场所！ 了解实际情况！然后制