银行保险网点期交的方法的途径

1、网点期交的方法和途径网点期交的方法和途径 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 网点期交业务的基本来源网点期交业务的基本来源 网点期交业务的经营版块网点期交业务的经营版块 网点期交的客户经理定位网点期交的客户经理定位 客户经理日常工作模式客户经理日常工作模式 网点期交业务的基本来源网点期交业务的基本来源 u高柜销售高柜销售( (窗口）窗口） u低柜销售（理财室）低柜销售（理财室） u现场销售（客户经理、大堂经理）现场销售（客户经理、大堂经理） u理财沙龙理财沙龙 u职团开拓：和银行共同开发一些特殊职场业务职团开拓：和银行共同开

2、发一些特殊职场业务 （老年大学、女子会所、儿童夏令营）（老年大学、女子会所、儿童夏令营） u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 心有多大，舞台就有多大 4 客户经理 导演 银保培训科 网点期交业务的基本来源网点期交业务的基本来源 网点期交业务的经营版块网点期交业务的经营版块 网点期交的客户经理定位网点期交的客户经理定位 客户经理日常工作模式客户经理日常工作模式 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 网点期交业务的经营版块网点期交业务的经营版块 u 网点沟通与观

3、念引导网点沟通与观念引导 u 辅导与培训辅导与培训 u 销售激励销售激励 u 跟踪与服务跟踪与服务 银行方面：银行方面：和谐驻点期交平台的搭建 人的分层：行长、中层、柜员 内容的分类：观念性、产品性、同业比较性 努力营造和谐氛围： 满足客户差异性需求 稳定客户关系 获得网点负责人的支持； 一、网点沟通与观念引导一、网点沟通与观念引导 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 决策层的沟通决策层的沟通 （分行行长、各关键处室处长及支行行长）（分行行长、各关键处室处长及支行行长） 内容：内容：1 1、银保合作的发展趋势；、银保合作的发

4、展趋势； 2 2、强强联手的价值取向； 、强强联手的价值取向； 3 3、公司实力与发展前景； 、公司实力与发展前景； 4 4、如何达成合作；获得高管支持 、如何达成合作；获得高管支持 u借力使力，达到理念沟通，达成共识 借力使力，达到理念沟通，达成共识。 各层级的沟通各层级的沟通 对中层的沟通对中层的沟通 （支行主管科室、各网点主任）（支行主管科室、各网点主任） u内容： 内容： 银行保险合作观念、保险意义功用、对产品银行保险合作观念、保险意义功用、对产品 的了解和接受、推动方案等；的了解和接受、推动方案等； u目的：联络感情、 目的：联络感情、 提高所主任对银行保险、合作意提高所主任对银行保

5、险、合作意 义的认识，以点带面、起到领头羊的作用义的认识，以点带面、起到领头羊的作用。 柜员方面：柜员方面： 银行网点人员的配合 银行网点人员的配合 银行人员对产品的了解； 银行人员对产品的了解； 网点单证准备齐全； 网点单证准备齐全； 网点沟通与观念引导网点沟通与观念引导 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 案例之：工作源于生活 u没有不可融合的网点！没有不可融合的人！ u 客户经理小袁进入一家从不做xx业务的网点，她所做的第一件 事就是充分了解网点，在了解中，她发现，该网点保险销售的最好 的柜员是一个开宝马上班的银行人员

6、，但是对小袁不是很友好，从 不销售xx人寿产品，如何和这个银行人员搞好关系，成了小袁的重 要问题。 小袁积极的了解银行和同业的产品，为人际开拓打好基础，某 天，这位银行人员在向客户推销某家保险公司产品，由于一下无法 说清产品，而该公司无驻点客户经理，小袁见状，上去帮助她成功 销售，事后，该银行人员对小袁的基本功和职业精神很佩服，告知 了小袁不肯销售xx产品原因，小袁认真解释后，以后的日子就和该 名银行人员成为了非常好的朋友！ 对网点沟通话术一： 满足客户差异性需求，资产配置多元化满足客户差异性需求，资产配置多元化 现在的银行象金融超市，真的越来越受老百姓 的喜欢了！有门类齐全的各种理财产品：基

7、金、股 票、债券、纸黄金，当然也少不了最安全的保险了 。我们希望能够通过合作，达到一站式服务，让客我们希望能够通过合作，达到一站式服务，让客 户走进银行可以获得全面方便的理财！户走进银行可以获得全面方便的理财！ u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 对网点沟通话术二： 保险的保障理财功能保险的保障理财功能 保险理财产品保险理财产品的保障功能是其他理财产品所不具备的， 保障是对风险的补偿，人的一生有四大风险(生老病死）:投 资失误血本无归是风险；年老体弱没有钱用是风险；大病小 病没钱救治是风险；过早死亡家庭结倨是风险；保险理财产

8、保险理财产 品品虽不能成百万富翁，但如果投资失误，还有一笔东山再起 的资金，而且法律保护不会成为债务被清偿老：强制储蓄使 自己年老有老本，生活品质不下降，晚年生活有尊严病：医 疗保障作为大病医疗基金，平日关爱金可作门诊医疗金，小 病不发愁，保障高过交费，更显身价尊贵 。 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 对网点沟通话术三： 中间业务收入的稳定中间业务收入的稳定 正因为如此，也只有代理销售保险，才能给银 行带来持续而稳定的中间业务收入，同时也有利于 培养客户的忠诚度，而且xx人寿的品牌效应更为我 们的代理合作锦上添花。 a

9、a、当网点出第一单时、当网点出第一单时共享成功喜悦共享成功喜悦 刚刚燃起的火苗一定要加点柴刚刚燃起的火苗一定要加点柴 b b、业务低落、业务低落立即出击，查找原因立即出击，查找原因 c c、其他公司新产品出台、其他公司新产品出台加强关注，比较优劣，预访冲击加强关注，比较优劣，预访冲击 d d、当客户退保、投诉时、当客户退保、投诉时退保优于出单，救场如救火退保优于出单，救场如救火 为网点解忧的最好时机为网点解忧的最好时机 与银行人员多交流沟通，一方面不断学习银行相关业务流程，另与银行人员多交流沟通，一方面不断学习银行相关业务流程，另 一方面多创造话题，发展友谊，为银行人员能积极给自己主动介绍业一

10、方面多创造话题，发展友谊，为银行人员能积极给自己主动介绍业 务打下人脉关系；务打下人脉关系； 3、柜员：网点经营的关键时刻与关键动作、柜员：网点经营的关键时刻与关键动作 对柜员沟通话术： 借机提高营销能力，利于销售其他金融产品借机提高营销能力，利于销售其他金融产品 真是一举数得呀，除了提高收入之外，你也可 以经常借销售保险来练练兵，来提高营销能力，以 后销售银行的其他金融产品，就更不在话下了。 银行理财师从理念和技术上都更关注组合销售银行理财师从理念和技术上都更关注组合销售 ！ u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 二、辅导与

11、培训二、辅导与培训 u 培训准备培训准备( (材料、数据、要达成的目的）材料、数据、要达成的目的） u 培训内容培训内容 观念引导类（保险的意义共用？观念引导类（保险的意义共用？xxxx的合作优势？带来的好处？）的合作优势？带来的好处？） 产品说明类（产品特色，产品优势产品说明类（产品特色，产品优势, ,同业对比，组合销售）同业对比，组合销售） 销售技巧类（流程、话术、技巧，言简意赅）销售技巧类（流程、话术、技巧，言简意赅） u 培训的层次划分培训的层次划分（行长、主管、柜员、理财师，其他工作人员）（行长、主管、柜员、理财师，其他工作人员） 三、销售激励三、销售激励 一、分类：一、分类： 物质

12、：花合适的钱，办合适的事，做合适的公关；注意成本控制，物质：花合适的钱，办合适的事，做合适的公关；注意成本控制， 精神：荣誉、竞争；达成信息的及时沟通，正面的积极传导精神：荣誉、竞争；达成信息的及时沟通，正面的积极传导 二、分层次：二、分层次： 1 1、高层：业务方案的沟通，引起销售兴趣：、高层：业务方案的沟通，引起销售兴趣： 比如：举办比如：举办20092009企业变革与创新企业变革与创新xxxx人寿首届银保高峰论坛颁人寿首届银保高峰论坛颁 奖仪式暨荣誉晚宴奖仪式暨荣誉晚宴 搭建沟通交流平台，创造进取共赢格局搭建沟通交流平台，创造进取共赢格局 2 2、主管、经理：、主管、经理：产品、理念及销

13、售沟通，保持业绩优势，获得销售支持产品、理念及销售沟通，保持业绩优势，获得销售支持 （第一个网点、第一个柜员、第一单）（第一个网点、第一个柜员、第一单） 以银行大堂经理的工作职责为参考，以大 堂经理助手的身份服务银行客户； 通过服务发现准客户，在服务过程自然切 入营销环节； 积极为银行介绍相关业务，学会做组合销 售（例如：基金定投+鸿富）； 4、客户、客户 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 四、跟踪与服务四、跟踪与服务 1 1、不要忽视网点每一个人，不要忽视任何可以匹配的信息，用专业的、不要忽视网点每一个人，不要忽视任何可

14、以匹配的信息，用专业的 金融知识匹配期交产品金融知识匹配期交产品 2 2、跟踪与服务以网点为核心，不要直接越过银行与客户接触、跟踪与服务以网点为核心，不要直接越过银行与客户接触 3 3、服务信息的及时传达（、服务信息的及时传达（vipvip卡、卡、9551995519、鹤卡、鹤卡） 4 4、针对不同服务对象确定服务内容、针对不同服务对象确定服务内容 银行人员的服务：网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员银行人员的服务：网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员 工作的压力工作的压力 客户的服务：客户的需求变化要及时，满足撤单、退保要陈述客户的服务：客户的需求变化要及时，满足撤单、退保要陈述 利弊，

15、做到全心全意为客户着想利弊，做到全心全意为客户着想 网点期交业务的基本来源网点期交业务的基本来源 网点期交业务的经营版块网点期交业务的经营版块 网点期交的客户经理定位网点期交的客户经理定位 客户经理日常工作模式客户经理日常工作模式 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 塑造完备的个人方向 u又红又专 u红是指成功地做人 坚信银保事业；心态决定成败；永远比别人多做1%； 做人要厚道；学习每一个人的长处；广交朋友；展示自己 ； 树立威信 ； u专是指专业地做事 彰显品位、管控目标、管理时间、处理危机、炒作业 务、精打细算、保险专家

16、等。 银保培训科 提升形象融入网点 驻点客户经理的对外形象： 要以银行工作人员保持一致； 展业包标准专业 驻点客户经理的专业形象； 学习银行相关业务及流程并能向客户介绍； 能够短平快切入并进行保险业务的营销； 融入银行的日常经营融入银行的日常经营 u （1 1）成为银行有效人力；）成为银行有效人力； 熟悉工作流程，融入银行氛围熟悉工作流程，融入银行氛围 提升专业技能，保证销售业绩提升专业技能，保证销售业绩 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 2、充分了解网点内涵 u1 1、网点的人员构成、网点的人员构成; ;网点领头人（是否

17、支持）；网点领头人（是否支持）； u2 2、网点工作时间构成、网点工作时间构成 u3 3、网点的分类、网点的分类 u 按地理位置；按地理位置； u 按竞争情况；按竞争情况； u 按规模大小；按规模大小； u4.4.日均客户流量、叫号人数日均客户流量、叫号人数 u5.5.定期存款量定期存款量 网点期交的客观要素挑选网点期交的客观要素挑选 网点挑选：网点挑选： 网点主任支持网点主任支持 地理位置相对优越地理位置相对优越 每天叫号数较多每天叫号数较多 柜员有销售基础柜员有销售基础 渠道的激励方案实行较好渠道的激励方案实行较好 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请

18、勿转载转发， 违者必究违者必究 网点期交的客观要素挑选网点期交的客观要素挑选 柜员挑选：柜员挑选： 有销售意愿，敢于开口有销售意愿，敢于开口 对利益和考核关注对利益和考核关注 性格相对外向性格相对外向 其他理财产品销售也不错其他理财产品销售也不错 比较听网点主任的话比较听网点主任的话 3、多元化角度经营销售； 1、节日沟通 2、特殊时点沟通（12.31） 3、充分利用与“策划”业务推动方案 4、业务启动与业务结束时点的沟通 5 5、利用公司的策划和培训团队为银行提供额外的增值服务，将会利用公司的策划和培训团队为银行提供额外的增值服务，将会 带来业务合作上的畅通带来业务合作上的畅通 网点期交业务

19、的基本来源网点期交业务的基本来源 网点期交业务的经营版块网点期交业务的经营版块 网点期交的客户经理定位网点期交的客户经理定位 客户经理日常工作模式客户经理日常工作模式 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 周工作模式周工作模式 u1 1、重新整理展业包；、重新整理展业包； u2 2、写一周计划；、写一周计划； u3 3、整理近期培训以及下发的资料，装订好放入自己的资料夹中；、整理近期培训以及下发的资料，装订好放入自己的资料夹中； u4 4、不断温故产品；学习银行理财产品、不断温故产品；学习银行理财产品 u5 5、确保每天、确保

20、每天2020分钟浏览媒体资料（网易理财频道、和讯保险网分钟浏览媒体资料（网易理财频道、和讯保险网 、报纸、杂志；充实和更新资料夹、报纸、杂志；充实和更新资料夹) ) u6 6、分层次与银行人员进行沟通（日常沟通、短信、电话、沙龙）、分层次与银行人员进行沟通（日常沟通、短信、电话、沙龙） 准备工作（布置、检查销售工具）准备工作（布置、检查销售工具） am8am8：30309 9：1515 u1、根据银行要求的作息时间，准时或提前出现在银行网点。 u2、各类资料、产品介绍材料，销售工具等的整理和补充，该网点已承 保保单（银行人员购买的保单）。 u3、向银行提出参与内部销售会议的请求（如早会等）。

21、u4、及时将产品的宣传折页、投保单、x展架等销售工具等布置在网点 醒目位置 。 u5、帮助大堂整理和打扫大厅卫生。 u6、问好、打招呼 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 接触目标柜员接触目标柜员 9 9：15159 9：4545 u1、主动接触银行网点关键柜员和理财经理，通过交谈,询问是否 需要帮助和支持，展开重点交往，留意交谈中所透露的有用信息 ,解答柜员销售过程中产生的疑惑，帮助柜员提升销售技能 。 u2、体现专业形象，积极回答银行网点人员提出的问题，取得网 点人员对我公司专业上的认同与产品上的信任。 u3、逐渐弄清银

22、行产品以及银行关键工作人员的个人习惯、作息 时间、爱好、联系方式等。网点遇有同业新产品或者银行产品上 线，应向柜员及时了解情况。 u4、及时与银行沟通竞赛活动方案或者业绩完成情况 客户接触以及客服工作客户接触以及客服工作 9 9：45451616：3030 u 多与客户接触，寻找目标客户，根据不同客户需求主动为客户 做理财规划，介绍相关信息推荐产品。 u 兴奋的销售产品：兴奋的销售产品：对每个上门办理业务的客户，应主动出击， 巧妙的运用话术做引导，针对客户不同的购买动机，把最符合客户 要求的产品利益向客户加以推介，并对产品的特性、优点、好处进 行层层分析，让客户深刻了解，激发客户对产品的强烈兴

23、趣。在介 绍后，当客户没有明确意向的时，请给出建议，充当好理财顾问角 色；如果客户对产品感兴趣时，应主动促成. u 在银行理财经理与客户谈产品时，留意交流中的优点与不足， 配合银行人员查漏补缺，共同提高。 u 做好客户服务工作及对退保、期满客户的说服、解释工作,做好 危机公关的处理。 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 信息收集信息收集 1616：30301717：0000 u 了解一天下来银行销售人员的心态，留意交谈中所透露 的有用信息。 u 每天收集竞争对手当日销售业绩。 u 与银行人员交接当日客户投保单等文件（指手工单

24、） u 整理一天的销售业绩以及客户资料 u 如果有培训，及时准备培训资料 以上总共驻点时间以上总共驻点时间480分钟分钟 （除中午和晚上休息时间）（除中午和晚上休息时间） 工作结束工作结束 1717：0000后后 u返回公司开夕会，参加驻点模拟场景训练（根据安排） 。 u晚上写好每日工作笔记：当日业绩，客户情况、需要解决的问 题、银行网点产生的问题、保单问题、工作会议内容、第二天 工作安排） u晚上给重点柜员、银行网点高管发业绩短信和祝贺短信。 u偶然安排时间与银行重点柜员聚会、沙龙； u学习金融理财知识,查阅新闻信息; u我的地盘我做主！我的地盘我做主！ -驻点基本装备驻点基本装备 u万一网

25、制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 活动管理是日常管理的核心工作活动管理是日常管理的核心工作 39 活动管理 银保培训科 工具的收集和制作工具的收集和制作 u 外围资料：宣传资料、报纸杂志、目标客户需求分析、金融外围资料：宣传资料、报纸杂志、目标客户需求分析、金融 市场分析资料、国家政策性内容、各银行理财资料市场分析资料、国家政策性内容、各银行理财资料 u 内部资料：公司信息、产品信息、产品特色、相关投保规定内部资料：公司信息、产品信息、产品特色、相关投保规定 内容、历年保单资料、话术集锦内容、历年保单资料、话术集锦 u 展业包展示

26、：展业包展示： 1、一号文件夹：外围资料内容 2、二号文件夹：内部资料内容 3、投保单套餐资料 4、计划书简易模版 5、演示纸、签字笔、计算器、名片 6、客户经理身份证明 7、客户资料档案夹 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 u 重点网点基本信息，网点同业信息 u 重点人员生日、爱好、家庭环境、人际网络、各种能收集的信息 u 益处： u 银行人员或我们本身调来调动，只要将档案交给下一个接管的人，与人 方便与已方便。 u 掌握爱好，有效展开人心工程。 u 掌握清晰人脉关系，资源共享同时节省资源。 设立重点网点、重点人员档案库

27、 网点信息卡网点信息卡 网点名称地址网点代码 所规模网点等级 窗口数量储蓄理财室大堂其他 地理位置居民区 商业区 郊区 农村 厂矿区 人数（其中重要销售保险人物） 行长（所主任）电话手机年龄 行长（所主任）具体情况： 所员性别年龄电话手机备注 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 支行名称支行名称: : 地址地址 代理保险公司代理保险公司: xx: xx、安联、人保寿、安联、人保寿 行长资料行长资料 支行人数支行人数: 102: 102人人 所辖网点所辖网点:3:3个个 姓名姓名性别性别生日生日办公电话办公电话手机手机家庭住址

28、家庭住址保险认同度保险认同度: : 家庭情况家庭情况丈夫：私营企业主，经营一家纺织小厂丈夫：私营企业主，经营一家纺织小厂 女儿浙江大学，学习设计女儿浙江大学，学习设计 爱好爱好 工作经验工作经验 动运最多是羽毛球、散步，不喜欢喝酒基本不喝。喜欢穿动运最多是羽毛球、散步，不喜欢喝酒基本不喝。喜欢穿品牌服装；注重生活品质；品牌服装；注重生活品质； 工作经验丰富，曾在信贷与国际业务方面具备专业能力，系统先进工作者。工作经验丰富，曾在信贷与国际业务方面具备专业能力，系统先进工作者。 对对xxxx品牌认同度高。与品牌认同度高。与xxxx支公司支公司总是多年朋友，很乐意参加总是多年朋友，很乐意参加xxxx

29、举办的活动。举办的活动。 人际关系人际关系妹妹是开发区农行副行长。曾经共事的副行长现在在广发银行主管中介业务。妹妹是开发区农行副行长。曾经共事的副行长现在在广发银行主管中介业务。 和其它保险公司人员接触较少。和其它保险公司人员接触较少。 其它其它对利益不是很看重，关注点在业务是否能拿到分行名次。以及销售一些和银行服务相匹配的产品对利益不是很看重，关注点在业务是否能拿到分行名次。以及销售一些和银行服务相匹配的产品 编号: 支行等级: 一级 填写人: 填写日期： 支支 行行 行行 长长 信信 息息 卡卡 支行名称支行名称: : 地址地址 代理保险公司代理保险公司: xx: xx、安联、人保寿、安联、人保寿 重点柜员重点柜员 负责理财室负责理财室 姓名姓名性别性别生日生日办公电话办公电话手机手机家庭住址家庭住址保险认同度保险认同度: