富力都营销方案

1、太湖富力都太湖富力都 2 2期营销方案期营销方案 2012-2012-10-1110-11 part1：前期方案回顾：前期方案回顾 苏州楼市近期成交现象综述苏州楼市近期成交现象综述 个案分析个案分析1 1： 从整个吴中区乃至苏州市最知名楼盘之一从整个吴中区乃至苏州市最知名楼盘之一 招商小石城的表现来看招商小石城的表现来看 7 7月月115115套，套，8 8月月115115套，套，9 9月月5454套，堪称是整个吴中区表现最好的楼盘之一套，堪称是整个吴中区表现最好的楼盘之一 这个项目持续热销的价值所在：这个项目持续热销的价值所在： 名牌开发名牌开发 大盘效应大盘效应 区位较本案更优区位较本案更

2、优 低价入市低价入市 折扣众多折扣众多 20122012年项目年度广告投入达年项目年度广告投入达30003000万万 个案分析个案分析2 2： 从吴中区木渎核心版块新起之秀，也是从吴中区木渎核心版块新起之秀，也是20122012年度苏州楼市表现较佳、年度苏州楼市表现较佳、 热销口碑很好的楼盘热销口碑很好的楼盘 云山诗意的表现来看云山诗意的表现来看 7 7月月7575套，套，8 8月月3434套，套，9 9月约月约1010余套来看余套来看 这个项目持续热销的价值所在：这个项目持续热销的价值所在： 名牌开发名牌开发 木渎核心地段木渎核心地段 样板示范效应佳样板示范效应佳 推出婚房推出婚房8888折

3、，大折扣促销，进行广泛的宣传折，大折扣促销，进行广泛的宣传 20112011年开盘前期广告投放近年开盘前期广告投放近30003000万万 20122012年度广告预算突破年度广告预算突破30003000万万 吴中区成交现象综述：吴中区成交现象综述： 1 1）大量的广告投入，会给项目带来持续的成交，但是如招商小石城）大量的广告投入，会给项目带来持续的成交，但是如招商小石城 这样的知名楼盘，亦没有出现持续这样的知名楼盘，亦没有出现持续100100余套的成交量，而是出现成交余套的成交量，而是出现成交 的正常起伏。的正常起伏。 2 2）以低起价、或巨大的折扣吸引客户的楼盘，比如新城金郡，也仍）以低起价

4、、或巨大的折扣吸引客户的楼盘，比如新城金郡，也仍 然需要大量的广告去支持，否则很难在吴中区楼市如此大的供应量中然需要大量的广告去支持，否则很难在吴中区楼市如此大的供应量中 ，脱颖而出。，脱颖而出。 3 3）本案竞品，太湖郡自）本案竞品，太湖郡自20112011年年1212月开盘，其长达月开盘，其长达1010个月内，总去化个月内，总去化 量约量约138138套左右，套左右，月均去化速度为月均去化速度为13.813.8套左右。套左右。 太湖富力都已经做了哪些方式？太湖富力都已经做了哪些方式？ 销售核心手段 5888元/m2起价 开盘巨额回馈抽奖 6188元/m2起价 花园洋房 首款8万 特惠10套

5、 推广覆盖手段（项目周边） 工地包装、看板 售楼处外围包装 镇区看板 深入村镇派单 工厂派单 售楼处活动、路演 政府及关系宴请 推广覆盖手段（项目外围） 短信 电台 网络、采访、软文投放 路演 周边乡镇集中派单 吴中区夹报投放 关于销售目标关于销售目标 方案一：方案一： 以苏州楼市的成交规律及项目的走势来看，众略行对未来四个月的以苏州楼市的成交规律及项目的走势来看，众略行对未来四个月的 成交目标如下：成交目标如下： 月份去化目标 2012年10月20套 2012年11月15套 2012年12月15套 2013年1月10套 方案二：方案二： 以项目的销售目标及回款目标来看，需要完成如下的指标，未

6、来四个以项目的销售目标及回款目标来看，需要完成如下的指标，未来四个 月需完成月需完成150150套：套： 月份去化目标 2012年10月50套 2012年11月50套 2012年12月25套 2013年1月25套 正常投放正常投放 推广时间媒体投放预计费用 2012年10月-12月电台广告及节目礼 品赠送 80000 2012年10月-12月短信群发100000 2012年10月-12月搜房、365网络广 告 200000 2012年10月-11月横泾、胥口、木渎 街镇派单直销 50000 2012年10月-11月木渎、南苏州生活 广场超市驻点促销 100000 2012年10月-11月临湖、

7、胥口、木渎 工厂企业大规模团 购促销 由指定副专出面， 进行定向促销 2000010月-11月为团购 月，集团拜访企业 通过申请成为新华 会会员，即可参加 最高9折的大型促 销 2012年10月-11月临湖镇增加看板2 块，增加覆盖力度 50000 正常投放正常投放 推广时间媒体投放预计费用 2012年10月-12月售楼处每个周末举 行小抽奖，每个月 末举行大型抽奖活 动 200000 2012年11月客户年终回馈、赠 送礼品 20000 2012年10月、11 月 吴中区夹报两次100000 合计费用920000 正常投放正常投放 推广时间媒体投放预计费用 2012年10月-12月售楼处每个

8、周末举 行小抽奖，每个月 末举行大型抽奖活 动 200000 2012年11月客户年终回馈、赠 送礼品 20000 2012年10月、11 月 吴中区夹报两次100000 合计费用920000 推广时间媒体投放预计费用 2012年10月-12月吴中大道及项目周 边户外增加 800000 2012年10月-12月吴中大道公交站台 广告投放 150000 2012年10月-12月胥口等镇区城市小 高炮投放 200000 2012年10月-12月城市商报、姑苏晚 报通栏、软文投放 每周两大报纸 轮流 出现炒作 300000 2012年10月-12月每月增投全市及吴 中区夹报2次 350000 201

9、2年10月-12月增加2500sz、新 浪乐居等广告投放 200000 广告增投广告增投 推广时间媒体投放预计费用 2012年10月-12月吴中区核心区如百 润发、沃尔玛商超 驻点、及派单等 150000 2012年10月-12月吴中区所有中介成 交合作 100000 2012年10月-12月全员营销方案执行100000建筑合作单位、设 计院、公司员工等 2012年10月-12月售楼处每月举办大 型表演活动、抽奖 活动 150000 2012年10月-12月临湖、横泾十字路 口往来红绿灯，三 个月集中派单 100000专人点位派送 其机预算500000 合计3100000 广告增投广告增投 p

10、art2：实现目标的非常规营销思路：实现目标的非常规营销思路 销售的核心手段：销售的核心手段： 大幅度降价并辅以大额成交奖励，是本案大幅度降价并辅以大额成交奖励，是本案 刺激成交的唯一方式刺激成交的唯一方式 除此以外，没有任何方式可以实现短期内大量成交除此以外，没有任何方式可以实现短期内大量成交 实施以上方案的焦点在于：实施以上方案的焦点在于： 如何大幅度降价，并且不会对前期客户产生干扰，导致引起大量的如何大幅度降价，并且不会对前期客户产生干扰，导致引起大量的 退房和售楼处被砸等现象，是必须考虑的。退房和售楼处被砸等现象，是必须考虑的。 推广的核心手段：推广的核心手段： 第一个问题：区域内（临

11、湖、横泾）等核第一个问题：区域内（临湖、横泾）等核 心区的客源是否挖掘完毕？心区的客源是否挖掘完毕？ 众略行认为：有购买力的客群，依然没有全面覆盖结束众略行认为：有购买力的客群，依然没有全面覆盖结束 前期的招街、深入乡镇派单、路演、工地包装后，我们仍然要增加前期的招街、深入乡镇派单、路演、工地包装后，我们仍然要增加 区域客源的覆盖力度区域客源的覆盖力度 推广的核心手段：推广的核心手段： 第二个问题：区域周边（木渎、胥口）等第二个问题：区域周边（木渎、胥口）等 核心区的客源是否有覆盖？核心区的客源是否有覆盖？ 众略行认为：这部分有购买力的客群，我们只覆盖了少量的客源，众略行认为：这部分有购买力的

12、客群，我们只覆盖了少量的客源， 远远没有挖掘到远远没有挖掘到 推广的核心手段：推广的核心手段： 第三个问题：项目外围（如吴中区长桥板第三个问题：项目外围（如吴中区长桥板 块、苏州市内，与项目有一定的地缘属性，块、苏州市内，与项目有一定的地缘属性， 或是中意本案低价的客户），我们的推广或是中意本案低价的客户），我们的推广 量太少，较少覆盖量太少，较少覆盖 众略行认为：这部分有购买力的客群，我们因为推广的量太少，几众略行认为：这部分有购买力的客群，我们因为推广的量太少，几 乎没有覆盖到。乎没有覆盖到。 针对以上四个问题，针对以上四个问题， 我们应该采取的非常规手段组合如下：我们应该采取的非常规手段

13、组合如下： 售楼处线上销售怎么做？售楼处线上销售怎么做？ 大幅度降价并辅以大额成交奖励（线上）大幅度降价并辅以大额成交奖励（线上） 售楼处： 1）10月28日正式2期开盘，能成交多少客户，即成交多少客户 2）售楼处正常起价6188元/m2，二期整体价格与一期基本持平 3）周周周末小抽奖，月月所有成交客户大宗抽奖 4）购买洋房或多层3房，可享首款8万的优惠套餐； 购买洋房或多层3房（首付付清者），可获赠车位使用权一个； 购买洋房或多层3房（首付付清者），可获赠价值3万的家电组合一套） 以上方案任选 5）2013年1月止，所有成交客户，另赠送100%年终大抽奖活动 大幅度降价并辅以大额成交奖励（线

14、上）大幅度降价并辅以大额成交奖励（线上） 售楼处： 配合售楼处推广： 正常的销售诉求： 6188元元/m2, 10套！套！6288元元/m2，10套！套！ 6388元元/m2，10套！套！ 10.28盛大开盘盛大开盘 一次清售一次清售 一套不留一套不留 大幅度降价并辅以大额成交奖励（线上）大幅度降价并辅以大额成交奖励（线上） 售楼处： 配合售楼处推广： 正常的销售诉求1： 周周特价！首款仅周周特价！首款仅8万！万！ 100%大奖回馈！大奖回馈！ 大幅度降价并辅以大额成交奖励（线下）大幅度降价并辅以大额成交奖励（线下） 内部员工特价房：内部员工特价房： 1）10月、11月、12月、1月，每个业务

15、员人均2套，内部员工特价房 名额介绍； 2）10月、11月、12月、1月，新华房产员工，人均一套特价房名额介绍， 3）10月、11月、12月、1月，由新华房产向指定合作单位（设计院、合 作单位），每个单位限定在2013年1月底前，限客3个特价房名额， 4）10月、11月、12月、1月，由众略行公司，向其历年合作单位及所有资 源，线下推荐首批10套（2期数量再定）员工特价房。 通过线下方式，进行全面隐蔽性降价促销，具体房源及价格，甲方拟定后 即全面执行“内部员工特价房”政策。 大幅度降价并辅以大额成交奖励（线下）大幅度降价并辅以大额成交奖励（线下） 大型企业专场团购：大型企业专场团购： 针对前期

16、所有已拓展的浦庄学校、工厂及横泾工厂等 由众略行副专及配合人员为主，采取“走出去”的方式 进厂做实打实的专场演讲、拓展， 进行金秋大型团购月， 首批时间为：2012年10月20日至11月30日 二批时间为：2012年12月1日至12月30日 所有参加团购月，可享受如下优惠： 1）即可获赠礼品 2）即可享受众略行所有代理楼盘的咨询推荐 3）购买即享受指定房源的9折巨额团购优惠 4）购房即赠送团购大礼包：led电视！ 专人去跑、一定进厂、一定做宣讲、一定要行动执行到位、团购折扣诱惑专人去跑、一定进厂、一定做宣讲、一定要行动执行到位、团购折扣诱惑 巨大巨大 大幅度降价并辅以大额成交奖励（线下）大幅度

17、降价并辅以大额成交奖励（线下） 2 2年无条件溢价回购：年无条件溢价回购： 该方案时间：该方案时间：20122012年年1010月至月至20132013年年1 1月月1515日止日止 针对客户：所有甲乙双方，具有投资意向的潜在客户针对客户：所有甲乙双方，具有投资意向的潜在客户 举例：某客户，属于限购限贷客户，但是看中本案的低价举例：某客户，属于限购限贷客户，但是看中本案的低价 如何吸引其购买？如何吸引其购买？ 方式：由甲乙双方进行线下渠道传播，该客户方式：由甲乙双方进行线下渠道传播，该客户 享受内部员工特价，一次性付清，但仅签认购协议享受内部员工特价，一次性付清，但仅签认购协议 不签合同不签合

18、同 两年内，该客户，可以转售任何他人一次，并且转售人全款付清后。两年内，该客户，可以转售任何他人一次，并且转售人全款付清后。 原认购客户房款，新华房产全款退还。原认购客户房款，新华房产全款退还。 假如两年内，该客户，没有产生转售行业，则新华房产，全数退还房款，假如两年内，该客户，没有产生转售行业，则新华房产，全数退还房款， 并以溢价并以溢价500500元每平米的价格支付该客户。元每平米的价格支付该客户。 适用范围：有投资意向，并且愿意采取如上方式的所有关系客户（全苏州甚至适用范围：有投资意向，并且愿意采取如上方式的所有关系客户（全苏州甚至 外区域客户，包括前期浦庄商业街客户也可推荐）外区域客户

19、，包括前期浦庄商业街客户也可推荐） 针对以上四个问题，针对以上四个问题， 我们应该采取的非常规手段组合如下：我们应该采取的非常规手段组合如下： 区域内（临湖、横泾）未深入挖掘的客户区域内（临湖、横泾）未深入挖掘的客户 怎么做？怎么做？ 临湖、横泾客户挖掘临湖、横泾客户挖掘 众略行认为： 1 1）临湖的户外需再拿两至三块）临湖的户外需再拿两至三块 只有在区域内增加更多的声音，才能吸引更多的人只有在区域内增加更多的声音，才能吸引更多的人 2 2）临湖、横泾所有红路灯路口，）临湖、横泾所有红路灯路口，1010月月-11-11月，每个周末，派单公司月，每个周末，派单公司 在所有的红绿灯绿口及交通要道，

20、对所有的来人及车辆，进行单页在所有的红绿灯绿口及交通要道，对所有的来人及车辆，进行单页 的集中派发，增加对这个区域全面的覆盖的集中派发，增加对这个区域全面的覆盖 3 3）临湖、横泾所有小区的名单，进行全面购买（由甲方向小区物）临湖、横泾所有小区的名单，进行全面购买（由甲方向小区物 业进行购买），售楼处进行全面的电话营销推荐业进行购买），售楼处进行全面的电话营销推荐 4 4）所有小区的名单，短信轮翻轰炸）所有小区的名单，短信轮翻轰炸 5 5）深入到乡镇的村民围墙广告投放（精选少量，已发崔总）深入到乡镇的村民围墙广告投放（精选少量，已发崔总） 针对以上四个问题，针对以上四个问题， 我们应该采取的非

21、常规手段组合如下：我们应该采取的非常规手段组合如下： 区域内（木渎、胥口）客户，我们如何区域内（木渎、胥口）客户，我们如何 怎么做？怎么做？ 木渎、胥口客户挖掘木渎、胥口客户挖掘 众略行认为： 1 1）10-1110-11月，针对这两个片区，进行所有深入街道及所有小区的集月，针对这两个片区，进行所有深入街道及所有小区的集 中派单；中派单； 2 2）购买这部分区域所有小区的名单，进行电话营销）购买这部分区域所有小区的名单，进行电话营销 3 3）对这些区域所有的工厂，进行扫街式团购拉网促销）对这些区域所有的工厂，进行扫街式团购拉网促销 4 4）进行这些区域，）进行这些区域，10-1210-12月定

22、向短信的拉网式促销月定向短信的拉网式促销 5 5）10-1110-11月周末，超市路演场场巡展，不放过任意有意向客户月周末，超市路演场场巡展，不放过任意有意向客户 针对以上四个问题，针对以上四个问题， 我们应该采取的非常规手段组合如下：我们应该采取的非常规手段组合如下： 项目外围（吴中区核心区、苏州大市）客户，项目外围（吴中区核心区、苏州大市）客户， 我们如何怎么做？我们如何怎么做？ 项目外围客户挖掘项目外围客户挖掘 众略行认为： 1）马上增加两个直销点 苏福路大润发 南门沃尔马超市 10月-12月中旬，进行大幅度促销 项目外围客户挖掘项目外围客户挖掘 众略行认为： 2）马上增加高架桥等吴中区核心区的户外资源投放 项目外围客户挖掘项目外围客户挖掘 众略