郑州德润黄金海岸一期商业营销建议（40页）

1、德润黄金海岸 一期商业销售建议 谨呈：河南德润置业 第2页 第2页 位置位置南三环与石柱路交汇处南三环与石柱路交汇处 规模规模135135万平方米万平方米 商业面积商业面积2020万平方米万平方米 商业形态商业形态1-21-2层底商层底商 商业地段商业地段南三环商业南三环商业 经营业态经营业态购物、休闲、餐饮、娱乐购物、休闲、餐饮、娱乐等等 商铺面积商铺面积110-200110-200 销售均价销售均价 0909年开盘均价年开盘均价95009500元元/ /， 现销售均价现销售均价1300013000元元/ /，一一 次性优惠次性优惠5%5%，按揭付款优惠，按揭付款优惠 2%2% 亚新亚新.橄

2、榄城橄榄城 周边个案研究周边个案研究 第3页 第3页 位置位置嵩山路与长江路交汇处嵩山路与长江路交汇处 商业面积商业面积3 3万平方米万平方米 商业形态商业形态临街商铺临街商铺1-41-4层和层和1-21-2层层 商业地段商业地段嵩山路商业区嵩山路商业区 经营业态经营业态 大型餐饮、精品、超市等便大型餐饮、精品、超市等便 民的商业街民的商业街 商铺面积商铺面积200-500200-500，300-1000300-1000, , 销售均价销售均价 均价均价2 2万元万元/ /平方米，平方米，1.831.83 万元万元/ /平方米左右平方米左右 亚星城市山水亚星城市山水 周边个案研究周边个案研究

3、第4页 第4页 位置位置二七大学路与淮河路二七大学路与淮河路 规模规模120120万平方米万平方米 商业面积商业面积4040万平方米万平方米 商业形态商业形态 大型卖场、集中型商业步行街大型卖场、集中型商业步行街 1-21-2层、临街商业层、临街商业1-21-2层层 商业地段商业地段大学路商圈大学路商圈 经营业态经营业态 一期有奥斯卡电影院、不夜城一期有奥斯卡电影院、不夜城ktvktv；二；二 期步行街一层以服饰，精品店为主，期步行街一层以服饰，精品店为主， 二层有美食城，三层有数码卖场等多二层有美食城，三层有数码卖场等多 业态规划业态规划 商铺面积商铺面积商业街主力面积商业街主力面积30-6

4、030-60, , 销售均价销售均价 临近外主干道外街底商的价格在临近外主干道外街底商的价格在5.3-5.3- 5.85.8万万；内街的步行街商铺一层为内街的步行街商铺一层为4 4万万 左右，两层在左右，两层在3-3.23-3.2万，三层在万，三层在2.52.5万万 左右左右；目前在售商铺均为带目前在售商铺均为带3535年租年租 约销售，每年返祖约销售，每年返祖6%6%。 租金租金60-10060-100元元/ /月月 升龙国际中心升龙国际中心 周边个案研究周边个案研究 第5页 第5页 位置位置嵩山路淮河路嵩山路淮河路交汇处交汇处 规模规模2020万平方米万平方米 商业面积商业面积5 5万平方

5、米万平方米 商业形态商业形态大型卖场、临街商业大型卖场、临街商业1-21-2层层 商业地段商业地段嵩山路商圈嵩山路商圈 经营业态经营业态 大型百货、特色配套、娱乐、休大型百货、特色配套、娱乐、休 闲、餐饮，妇幼主题一条街闲、餐饮，妇幼主题一条街 商铺面积商铺面积100-800100-800，多为多为200200 销售均价销售均价 均价均价2.32.3万万，优惠后均价，优惠后均价1.8-1.91.8-1.9万万 / /。 兰德大商金街兰德大商金街 周边个案研究周边个案研究 第6页 第6页 位置位置陇海路与桐柏路交汇处陇海路与桐柏路交汇处 规模规模180180万平方米万平方米 商业面积商业面积28

6、28万平方米万平方米 商业形态商业形态品牌商业店、商业内街与临街商铺品牌商业店、商业内街与临街商铺 商业地段商业地段陇海路商圈陇海路商圈 经营业态经营业态 大商集团大商集团百货、精品店、餐饮、便百货、精品店、餐饮、便 利店等利店等 商铺面积商铺面积4017040170，100-300100-300 销售均价销售均价 单层商铺价格在单层商铺价格在2.32.3万万-3-3万元万元；上下上下 两层商铺在两层商铺在2-32-3万；万；区内街的商铺一区内街的商铺一 楼价格在楼价格在2.32.3万平米，上下两层的价万平米，上下两层的价 格在格在1.81.8万元左右万元左右 中原新城中原新城 周边个案研究周

7、边个案研究 第7页 第7页 城市商业环境城市商业环境 n南部城区未来发展趋势良好，但 在可见时期内，区域的产业属性及 居住密度变化不大； n南部城区规模化的集中商业设施 较少，未出现区域型商业集中区； n居住人口密集区域的规模性商业 项目，能够吸引区域人群消费，形 成区域商业核心，从而与市域商圈 形成互补； n城市整体商业市场供应以社区商 业为主，集中商业相对较少； n亚星、荆胡等项目的入市，将对 南部区域商业市场及商业物业市场 带来巨大竞争。 区域商业市场区域商业市场 n区域现状商业以日常生活型设施 为主，餐饮娱乐设施较少，经营 档次以低档为主，形象不佳，整 体商业品质亟待升级； n区域新增

8、人口仍以区域内商贸人 员为主体，整体消费水平为中等 偏低； n周边批发商贸市场带来大量商务 活动，对于餐饮、休闲娱乐以及 酒店的需求旺盛，但目前此类需 求仍未被满足。 n升龙商业广场为购物、餐饮、休 闲娱乐为一体，将成为其周边辐 射区域的消费核心区。 商业环境研究商业环境研究 第8页 第8页 项目现状分析项目现状分析 德润德润黄金海岸一期商业数据统计黄金海岸一期商业数据统计 地块地块 临街底商临街底商 （） 独立商业独立商业 （）（） 合计合计 （） 4#13198.07226815466.07 7#8853.06503213885.06 11#9799.68746817267.68 合计合计

9、31850.811476846618.81 商业价值划分：商业价值划分： 1.西侧临近主干道大学路，未来人气最旺，商 业价值最高。 2.南侧相邻南三环，在立交桥和后期开发地块 的带动下，商业价值较高。 3.北侧相邻规划中的郑航路，有一个行入口， 未来前景很好，商业价值较高。 4.东侧相邻规划路和安置区，未来前景较好， 短期商业价值较弱。 第9页 第9页 商铺优势：商铺优势： 85万的总体商业规划。 二七新区的美好前景。 便利的交通状况。 u区位：区位：项目处于规划中的二七新区发展前沿，区位前景光明； u交通：交通：项目位于城市主干道大学南路和南三环旁，交通非常便利； u内部配套：内部配套：项目

10、自身商业总体量85万，并有家居博览中心和万客来等大型 商业综合体，入住人口13-15万； u周边商业配套周边商业配套：项目临近二七万达广场和雨润城市综合体及世纪联华，附近 分散有多个专业批发市场； u人流：人流：项目处于主干道，属于城中村改造项目，车流大但人流不多，商业氛 围不浓,且周边主要以专业市场商户和周边居民为主。 劣势：劣势： 周边商业氛围弱。 周边目前人气不足。 项目西侧的大学路绿化隔离带不 利于聚集人流。 项目现状分析项目现状分析| |项目周边状况项目周边状况 第10页 第10页 主力店先行招商，配合业态划分实行概念化炒作 主力店可带旺人气，决定整个项目的发展前景； 业态划分有利于

11、成行成市，相当于给客户画饼，晓之以“钱景”。 买断经营权，增强客户信心 通过买断经营权的变相返租形式使客户不必担心未来商铺的出租与商业街的经 营管理，提升商铺价值。 集中宣传，田忌赛马式策略性分批推售 通过线上线下集中宣传提高商业街的知名度，吸引上门的同时提升购买者信心 ，同时也有利于商业街开张后吸引消费者。 商铺数量较多，策略性分批推售有利于制造稀缺，减缓压力。 商铺策略思考商铺策略思考| |整体策略整体策略 第11页 第11页 区位属性区位属性二七新区核心区二七新区核心区 产品属性产品属性二七新区中心高尚社区商业二七新区中心高尚社区商业 形象定位：形象定位： 郑州首席生活体验式商业中心郑州

12、首席生活体验式商业中心 推广名：推广名： 德润商业广场德润商业广场 德润财富中心德润财富中心 （备选）德润新世界（备选）（备选）德润新世界（备选） 商铺策略思考商铺策略思考|商业定位商业定位 第12页 第12页 销售手法的创新从客户利益点出发 化小招商 返租 降低置业门槛 可行的延展思路 产权式商铺买断经营权 带租约销售 买断经营权的优点 创新概念 发展商实力的体现 发展商经营的决心与信心 便于招商 便于统一管理 降低投资置业门槛 确保项目的销售 操作要点买断两年/确定可经营/确保业态的可延续性 规避政策风险(政策不允许返租) 商铺策略思考商铺策略思考| |销售方式思考销售方式思考 第13页

13、第13页 买断经营权的核心提示 从统一开业统一开业之日起算，所有业主购铺后委托开发商经营2年； 所有业主既只可选择“委托租赁”，又可选择“自主经营”，但自主经营 必须符合业态规划； 承诺每个街区不出现相同经营内容的店面； 前两年发展商按6的回报率给付委托租赁协议书上签订的租金，直 至租赁合同期满为止； 若统一开业之后未能成功招商，发展商同样按委托协议书上签订的租 金价款向业主支付租金； 商铺策略思考商铺策略思考| |销售方式思考销售方式思考 第14页 第14页 目标铺：a、b、c、d四个 面积：分别为2268、5032、5200 和 2268 思考方向： 1、主力店商业； 2、引发客户羊群效应

14、，带动商铺招商。 招商方向： a/d：建议针对品牌餐饮（如金钱豹、阿武美 食、哥德咖啡、小南国、星巴克等）、运 动、休闲、娱乐等品牌（如屈臣氏、量贩 ktv等）进行招商； b：建议针对大型品牌电器连锁(国美、永乐 、苏宁等) 进行招商； c：建议针对精品超市（大商、丹尼斯、家乐 福等）或电影院线（奥斯卡、保利等）进 行招商。 a b c d 业态定位，招商先行 商铺策略思考商铺策略思考| |独立商业定位独立商业定位 第15页 第15页 业态定位原味街 商铺策略思考商铺策略思考| |业态定位业态定位 第16页 第16页 业态定位生活坊 商铺策略思考商铺策略思考| |业态定位业态定位 第17页 第

15、17页 业态定位数码岛 地址：大学路和端午路 思考方向：最大价值商铺，需要高租金支 撑，大型手机卖场或网吧是人流的保障， 在昭示性良好的大学路侧街铺规划一条数 码街可最大程度的利用这些人流。 具体业态 1.手机专卖店，如诺基亚、索爱、摩托罗拉。 2.数码产品专卖店，如ipod、数码相机等。 3.中国电信、移动、联通营业厅。 4.银行。 5.其它数码相关店 商铺策略思考商铺策略思考| |业态定位业态定位 第18页 第18页 业态定位品牌特区 商铺策略思考商铺策略思考| |业态定位业态定位 第19页 第19页 商铺入市时间 前提：住宅销售达80%以上； 入市条件：商铺包装到位，街区绿化、小品初步完

16、成 商铺入市时间安排：田忌赛马原理 2011.102011.122012.4 7#地块底商蓄客 商铺策略思考商铺策略思考| |商铺销售初判商铺销售初判 2012.7 7#地块底商开盘销售 4#地块底商开盘 11#地块底商开盘 第20页 第20页 价格预判 由于目前周边道路设施尚未完善，周边配套设施环境尚未形成，由于目前周边道路设施尚未完善，周边配套设施环境尚未形成， 建议销售价格逐步提高，若今年建议销售价格逐步提高，若今年12月月7#地块底商入市，一阶段推地块底商入市，一阶段推 出价格一层、二层均价出价格一层、二层均价21000左右。左右。 商铺策略思考商铺策略思考| |商铺销售初判商铺销售初

17、判 第21页 第21页 宣传策略 宣传推广宣传推广 线上推广 事件营销 渠道配合 体验营销 商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广 第22页 第22页 线上集中推广商铺需要炒作 报纸广告报纸广告是商业最重要的宣传渠道，可通过报纸广告 及新闻稿来宣传项目。 时间：9月下旬开始启动，前面三周对整个德润商业 广场的宣传，再针对各区的发售进行开盘前约三周的 宣传； 鉴于软文炒作的软文炒作的可信性，是商铺宣传必不可少的配 合，建议在重要节点配合使用； 户外户外t t牌牌占据交通要冲，截留客户；候车亭广告候车亭广告广告 增加知名度； 时间：9月下旬开始启动，前面三周对整个中央生活 馆的宣传，再针对

18、各区的发售进行宣传； 商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广 第23页 第23页 渠道营销项目前期上门客及业主 对象：前期上门客户、住宅业主对象：前期上门客户、住宅业主 方式：短信、直邮、电话通知，业主重复购买给予一定的优惠；方式：短信、直邮、电话通知，业主重复购买给予一定的优惠； 目的：实现重复购买以及推荐购买目的：实现重复购买以及推荐购买 商铺策略思考商铺策略思考|宣传推广宣传推广 第24页 第24页 渠道营销德润/盛励业主资源利用 对象：德润业主对象：德润业主/盛励客户推广盛励客户推广 方式：短信、直邮、电话通知方式：短信、直邮、电话通知 内容：针对项目推广需要，以区域发展前景、

19、项目投资前景内容：针对项目推广需要，以区域发展前景、项目投资前景 分析和产品诉求传递给客户，为后期项目销售储备客户。分析和产品诉求传递给客户，为后期项目销售储备客户。 目的：广挖投资客目的：广挖投资客 商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广 第25页 第25页 渠道营销周边专业市场直邮/派单 对象：周边专业市场、对象：周边专业市场、 方式：直邮方式：直邮/派单派单 内容：以区域发展前景、项目投资前景分析和业态划分吸引客户内容：以区域发展前景、项目投资前景分析和业态划分吸引客户 。 目的：网罗周边客户目的：网罗周边客户 商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广 第26页 第26页

20、渠道营销短信针对性不间断投放 对象：郑州及周边县市客户为主 内容：以区域发展前景、项目投资前景分析和业态划分吸引客户。 目的：除了吸引客户之外，更大的目的在于增强项目的知名度，为未来项 目招商作铺垫。 商铺策略思考商铺策略思考|宣传推广宣传推广 第27页 第27页 事件营销1：投资论坛 形式：论坛形式：论坛/发布会发布会/讲座讲座 主题：二七新区商业经营发展模式探讨主题：二七新区商业经营发展模式探讨 邀请嘉宾：邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者各报社、电视台和网络媒体记者 德润公司领导德润公司领导 盛励公司领导盛励公司领导 商业投资分析专家、权威人士商业投资分析专家、权威人士 项目诚意客户

21、项目诚意客户 2011.9.282011.9.28（投资论坛）（投资论坛） 商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广 第28页 第28页 事件营销2：主力店签约仪式 暨商铺推介会 主力店确定主力店确定关键工作关键工作: 德润德润黄金海岸现场黄金海岸现场地点地点: 展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心 ，促进促进商铺销售，促进促进商铺销售 目的目的: 邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请/诚意客户诚意客户 2011.10.29 主力店签约仪式暨商铺推介会主力店签约仪式暨商铺推介会

22、 后续新闻及软文报道后续新闻及软文报道 商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广 第29页 第29页 2011.9.18 认筹活动 目的：积累客户目的：积累客户 权益内容：权益内容：1、50000元购卡元购卡 2、卡号即选铺顺序号、卡号即选铺顺序号 3、选房当日成功选房者额外优惠、选房当日成功选房者额外优惠3% 事件营销3：7#商铺vip卡认筹 商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广 第30页 第30页 事件营销4：原味街解筹 2011.12.10 2011.12.10 商铺解筹商铺解筹 整个选房流程安排整个选房流程安排 认购书、合同等相关销售资料到位认购书、合同等相关销售资料到

23、位 人员到位人员到位 选房须知选房须知/选房通知函（提前投递）选房通知函（提前投递） 媒体全面覆盖（提前一星期）媒体全面覆盖（提前一星期） 现场氛围营造现场氛围营造 销控版销控版 茶点准备充足茶点准备充足 幸运大抽奖，凡持幸运大抽奖，凡持vip卡者即可参加卡者即可参加 关键条件：关键条件： 商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广 第31页 第31页 后续事件营销 4#底商认筹底商认筹 4#底商解筹底商解筹 数码岛销售数码岛销售 新奇家居展示会新奇家居展示会 数码体验节数码体验节 数码岛铺王拍卖数码岛铺王拍卖 商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广 品牌折扣特区销售品牌折扣特区销

24、售 第32页 第32页 体验式营销抓住所有上门客户的心 体验式营销法则： 一、商业的展示应尽量做到聚人气商业的展示应尽量做到聚人气，人气是商业的根本，通过独特的展示吸引消费者常驻 ，从而给予商家信心，形成后期营销的发力点； 二、商业的展示必须同业态划分结合起来商业的展示必须同业态划分结合起来，为消费者创造全新的体验点，体现商业气氛， 让其能够感受到未来的商业愿景，继而引发购买的冲动； 街区氛围营造原则 整体性原则 参与性原则 主题性原则 细节性原则 结合本项目的情况，体验式营销的重点可放在街区氛围的营造和样板铺的设置上。 商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广 第33页 第33页 街区

25、氛围营造 随处设置的特色的休闲椅为 购物创造优雅的停留空间， 也成为商业街的一道风景线 在拐角处广场设置儿童游乐区， 可吸引附近社区的居民带小孩前 来游玩，盘活人气 商业街的橱窗、门牌、导视牌采 取统一设计制作，保证风格的整 体性 商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广 第34页 第34页 设置样板铺展现未来美好商业前景 创新的体验式营销，设置一间样板 铺，使客户可以身临其境感受到未 来的经营场景。 商铺策略思考商铺策略思考| |宣传推广宣传推广 第35页 第35页 商业招商安排建议商业招商安排建议 招商计划 l自主招商：自主招商：超市、商务会所、餐饮主力店、mall、电器/家饰等 次

26、主力店 l委托招商：委托招商：餐饮街、社区商业 第36页 第36页 招商原则 主力店原则 以主力店、次主力店招商为主；核心主力 店先行，辅助店随后；尽量不参与小经营 商的招商工作 招商先行原则 先招商，后建设，避免因建筑本体因素阻 碍商家入驻，同时更好的控制财务成本 严格控制原则 选择符合项目定位、符合区域消费需求的 商家，宁可缓建，不因为实现招商目标而 放弃标准 放水养鱼原则 在前期区域商业氛围培育时期，免除或降 低租金要求，与商家共同进行市场培育 商业招商安排建议商业招商安排建议 第37页 第37页 招商与规划设计关系 概念设计概念设计 主力店主力店 洽谈洽谈 初步初步 方案方案 施工图施

27、工图 设计设计 方案方案 调整调整 招商先行，在初步方案设计完成前要与主力店达成进驻意向招商先行，在初步方案设计完成前要与主力店达成进驻意向 主力店主力店 意向意向 主力店主力店 签约签约 商业招商安排建议商业招商安排建议 第38页 第38页 招商策略 坐招+点渗透式策略相结合，做到有效招商。 点渗透式策略主要体现为点对点和重点深入攻破，是直接面向客户的渗透式策 略，包括直接上门拜访、dm单直投、重点商家突破 专业的招商网站和地产交易平台； 行业协会、政府机构及各地商会； 与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互 赢格局。 招商模式招商模式 招商渠道招商渠道 商业招

28、商安排建议商业招商安排建议 第39页 第39页 招商策略 租金策略租金策略 通用的招商价格策略 ：针对主力店、次主力店和一般商户，给予其不同的租金价格。 不同因素差异的招商价格策略：本项目应根据各商铺经营业态、位置差异、视觉效果差异、门面尺寸 大小差异、交通动线差异等因素制定各商铺的具体租金价格 保证金策略：建议向经营者收取三个月的租金与管理费作为保证金，在租赁合同期满退场时予以退还 。 租金递增策略：在商铺培育期内（一般1-3年），针对本项目的经营商户应采取放水养鱼的策略，即在 此期间，应该降低经营商户的进驻门槛和经营成本，促进经营商户能够持续、良好的经营，只有经营商 户经营的好，项目才能良好发展。在经历了商铺培育期后，随着商场的经营步入正轨、经营状况蒸蒸日 上，在续签租赁合同时，可采取租金逐年递增的方式，递增幅度为5%-8%。 促销策略促销策略 针对商户的等级、重要程度和经营业态，给予其免租、送装修、租赁期限、物业费和管理费、老带 新优惠、活动期间签约优惠、营销推广费用、赠送广告位等不同的促销政策。 商业招商安排建议商业招商安排建议 第40页 第40页 用心呈献用心呈献 professional service with heart 第41页 第41页 majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iym