某药房精确集中营销及会议营销的标准流程

1、精确集中营销及会议营销的标准流程 努力提高心态和技能 注重技能的实操性 总结在实操中遇到的问题 成本和代价 客户希望获得好处和利益 坚持不懈 有无更多的营销模式 老客户：提高满意度和忠诚度 新客户：形成一个资源的蓄水池 思考：我们和客户最有效的沟通是什么？ 思考： 1、药房和医院的区别；老医生和专家 2、如何建立客户的数据库 天哪!股市 从六千多点跌 到了一千多点, 心脏病又犯了 让老客户充分“活动”起来 针对细分客户群进行深度营销 实现增量销售 与客户保持交往 不间断的增值服务 以往营销模式创新营销模式 对目标客户不能清晰了解 不能根据产品特点选择客户 每次只约见一个客户 被动地在营业部等待

2、客户 没有建全系统的客户资料 前期市场调查 确定会议主题 经济方面热点大事 存在争议的问题 股民共同关心的问题 拟写会议程序 基本原则 个性化 根据客户类别，设计侧重点和内容深浅 礼品种类和大小 避免 全面介绍营业部产品 推介两种以上的产品 给会议设计一个适合的名称 7：308：30 会议现场布置 8：309：00 接待与会人员，引领人员入场及安排座位，控制现场秩序 9：009：10 会议开始，主持人开场白，营造气氛，介绍到场领导，推 崇主讲人 9：1010：00 主讲人第一阶段发言 10：0010：15 现场抽奖活动 10:1511：00 主讲人第二阶段的发言 11：0011：15 进行风险

3、测试及理财产品的介绍或营销目的性讲述 11：1511：30 主讲人回答现场提问 11:30 大会结束，整理资料准备会后跟进 物资准备： 奖品，条幅等宣传展品，水等必备物品 人员准备： 主持人一名 主讲人一名+专家组成员一到三名 服务支持人员（登记人、引领人员、现场协调人员） 营销服务人员三到六名 会议室格局布置 成员职责入选标准 团队长 在员工遇到困难时给予积极鼓励和支持 实施现场管理，确保细节 主题演讲者 在投资交流会上发表演讲，并作为专家 身份回答客户提问 相貌憨厚、大方、平易近 人、说话速度适中的经纪 人 主持人 担任交流会的主持，控制进度、节奏， 尤其是引导客户与专家互动，并及时导 入

4、现场促成 建议安排一男一女两位同 事共同担当 专家组成员在交流会中回答客户提出的各种问题 专家组通常由三人组成， 其中至少有两人是本系统 员工，另外一人可以聘请 研究所分析师担任 成员职责入选标准 客户服 务人员 担任“蜘蛛人”，照顾交流会现场特定区 域内的客户，展开一对一营销。配合主 持人，担任“巡边员”，现场随机应变 熟悉业务的经纪人 后台支 持人员 客户数据挖掘、物品采购、打印、邮寄 资料、现场布置工作 主讲人、主持人、业务人 员、电脑人员、办公室人 员 一对一 营销人员 交流会后，对到场客户的持续营销以上2-6项成员 横幅，做两条，一条挂在营业部大门前，一条挂在交流 会现场，文字可以参

5、考“投资交流会” 把p op 画及“易拉宝”、“x 架”等彩色宣传资料贴、 放在会场 把礼品堆放在显眼的地方 增加一些会议气氛 避免的时间 1、星期六全天：客户往往在与家人度周末 2、星期天上午：客户往往在家睡觉 3、晚上7：30以前，客户往往在吃饭和看“新闻联播” 所以，交流会的时间最好安排在 1、星期二至五 15：30-17：00，20：00-21：30 2、星期天 15：30-17：00，20：00-21：30 地点可选在营业部大厅 一场交流会以100 一120 人为宜。为激起客 户的意愿，对客户只说将邀请80 人参加。人太少 （如少于30 人），显得气氛不够；人太多（如多 于1 50

6、人）则难以一一照顾到位。 营业大厅的面积和营业部人员的操作能力是关 键制约因素。所以，也可以邀请50 人左右出席。 电话邀约时间：晚上7：30-9：30 操作技巧：打电话时，不要推销产品，只是告诉他我们准备邀 请他参加座谈会。拿通讯地址的目的是要给他寄送邀请函。不 要详细介绍座谈会的内容。当客户问及时，告诉他邀请函有详 细的描述，过两天再与他联系 电话邀约不仅是上门邀约的铺垫，而且还是会前最后一刻的到 会确定 确定被邀请顾客名单和人数 会前23天与顾客进行电话沟通 确定他们是否有时间参加会议 确定参加后，约定上门送函时间 按照约定上门送函 会前一天电话提示 新、老、忠诚客户比例为5：2：1 客

7、户层次要能保证彼此沟通顺畅 每位客户主要问题不要多于三个 对本公司及本次会议没有非议 注意音质 情绪要饱满热情，要充满关切。 说话语速尽量放慢，语气温和。 多听少说，多让客户说话。 不要占用客户太多时间，以免引起反感。 注意打电话时间，尽量避开客户休息时间。 如遇目标客户本人不在，应向其家人询问并保持同等的尊重和 礼貌。 结束时要有祝福语，如：祝您愉快等 注意：会前再跟踪一次，最后加以确定 请问您是陈发财先生吗？/请问陈发财先生在吗？陈先生您好！ 我是渤海证券的客户经理张美丽，您叫我小张就可以了。 我不知道您以前有没有接触过渤海证券,渤海证券是咱们本地券 商，在客户方面资产质量和数量方面占有相

8、当比例的市场份额。 我们的专家分析团队，就（注：说明会议主题） 本轮交流会共安排两场，时间分别是这两场交流会，哪一场 对您方便？ 我们先为您预留某某场，有变化我们再电话联系。您看合适吗？ 为您方便联系，请记下我的电话。谢谢，届时我在等待着您的光 临。 补充客户资料的电话 您好！ 请问是陈大文先生吗？请问陈大文先生在吗？陈先生， 您好！我是证券公司的张晓芸。 这次，我们特别为高端客户组织了小规模的专业投资交流 会。您是我们的尊贵客户，我们总经理诚挚邀请您参加此次交 流会。我们准备为您奉上一份正式的邀请函。您希望邀请函寄 到哪里比较方便？（针对没有地址的客户）这个邀请函是否 还是寄到 （针对有地址

9、的客户）。 谢谢。过两天您就会收到我们的邀请函。届时我们再联系。 需要注意的细节 碰到客户拒绝，请不要作决绝处理，只要简单回答：那么 对不起，打搅您了。祝您心情愉快。 碰到客户询问交流会的细节（内容、时间、地点）等，不 用详细解答，只要回答：这些详细内容您会在稍后收到的邀请 函里有所了解，届时我们再交流。谢谢。 通话语气、语调、声音、态度适中、规范 真诚情感投入 拨错电话需向对方道歉 通话中要思想集中，适度寒暄 做好通话要点记录，便于以后分析与利用 通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话 称呼客户的名字并加上敬称，如“尊敬的陈大文阁下： 内容有针对性 让客户有一种“说的正是我在考虑的 ”的感

10、觉。 有多个场次可供选择 有邀请人的亲笔签名。最好是总经理签名。签名不要太潦草， 要让一般人认得 有具体的联系人。把他们的名字和联系电话（办公室电话和移 动电话）号码。联系人由两位女士和两位先生组成 选用较高档的信封。最好不使用印有营业部名字的公函信封 此举的目的是让客户认为这是一封私人信函，从而拆信并阅读。 对于一般公函，客户可能随手放在一边 贴好看的邮票。看到漂亮的邮票，许多人会对信封里的东西产 生好感 到中心邮局寄发。到小邮局寄通常会晚一天。为提高效率，对 本营销方案有信心的营业部也可以选取市内快递。若此，后面 跟进均可在快递发出后次日展开 最好不用邮政服务公司的商业信函om 服务 信件

11、寄出当天，给收信人发手机短信，告知已寄出邀请函给他。此举 可以引起他的重视。文字内容可参考：“您好！我是券商的某某。今 天我们总经理给您寄了一份邀请您参加投资交流会的邀请函。请查收。 祝您愉快！ 对于退回的信件，给相关客户打电话，取得正确、有效的邮寄地址， 然后再寄送传真一份邀请函 确认客户参加交流会。信件寄出后2 一3 天，给客户打电话。请他预 定参加某一场次的投资交流会。对于暂时拿不定主意的客户，可与他 暂定一个场次，稍后再联系他。 汇总各场拟参加客户名单 邀请函 第一句话*马上就要开始了 第二句话下面我宣布一下注意事项：请大家把手机设置成振动状态，请注意 第三句话（推崇下一位*） 第一句

12、话： 我们的会议马上就要开始了。 第二句话： 下面我宣布一下注意事项，请大家把手机设置到振动状态。 第三句话： 今天我们请到了一位重量级人物，他有着丰富的投资理财 经验，他曾经让我们用最热烈的掌握有请：*先生！ 以上是一个简单、易模仿的标准件，再进行加工，渲染后， 进行艺术发挥。 （一）纯语言式推崇：介绍主讲人的背景历史，主要包 括演讲人的学历、成就、著作、奖项，以及独特的人格 魅力等方面的资料信息。推崇技巧：单调一开始用平调， 然后逐步升高，到最后念出主讲人名字的时候，单调达 到高潮，用声音引导听众的掌声。 注意：主讲人的名字不要一开始就讲出来，要通过不断 地推崇留下谜底，最后才抖出来。 （

13、二）纯文件式推崇 事先把要推崇的内容正规地打印在文件上，推崇介绍时 直接照文件念就行了。比如，今天我们请到了一位嘉宾， 他是*代表，被评为*牌，让我们用热烈的掌声有请* 先生。 这种方法比第一种更正规、更规范。 （三）ppt投影推崇 在ppt制作时加入更多的图片、相片、声音等多媒体处 理技术，使介绍增添一定的动感色彩。 高流明度电脑投影仪。没有电脑投影仪的营业部可以向分行 或的客户借用。 音响：由于现场要播放影碟，音响设备（含音像）最好能放 在现场。 无线麦克风：最好准备3 只麦克风。主持人、专家主题演 讲人、提问发表意见的客户各用一支。 礼品发放柜台：安排至少三位同事负责，不要让客户排队等

14、待。 十要 接待要热情；言语要温和； 态度要尊重；心理要自信； 表达要准确；吐字要清晰； 交谈要用心；赞美要真诚； 讲解要到位；沟通要及时； 五心 信心；对公司、产品、自己有信心 爱心：将爱心奉献给每一位顾客 细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机 热心：解答各种产品疑问 耐心：尊重顾客，反复沟通 四声： 顾客来时有招呼声； 介绍产品有介绍声； 发生误会有解释声： 顾客离开有道别声： 四到：眼口心手 开场音乐 顾客进场轻音乐 的士高音乐、流行音乐 特殊性、主题性的音乐 节目配乐 煽情性音乐 结束音乐 分析准备参加该场交流会的客户资料。把客户归类，交给专人 分析他们的需求、偏好 把所有客

15、户分配给专人跟进 专人负责会场某个区域。 专人负责某些指定的客户。 交流会期间，该工作人员要严守岗位，积极与客户沟通 准备给客户的资料袋 对客户的迎来送往 交流会正式开场前的营销活动 按照“三段式”推进投资交流会 “三段式”操作 主持技巧 总导演技巧 公司介绍资料 投资建议书（可选） 投资意向调查表 一支签字笔 一瓶饮用水 抽奖券：这主要用于吸引客户逗留导交流会结束 领导与来宾握手、问候。领导可以留在会场里，与客户交流 准备“大规格”的签到簿 专属的塑料袋 专人带位 给随行的小孩送礼物 重视提前退场的客户，赠送小礼物 客户停车安排 不要让先到的客户呆坐。可以播放老少皆宜的喜剧短片。如 “憨豆先

16、生”、“笑笑小电影”等。 安排专人负责与现场某区域的客户进行一对一沟通。他们的任 务包括： 引导客户打开资料袋，阅读相关资料 推介交流会的内容、主讲嘉宾等 时间控制在80 分钟以内，以保持客户的热情和兴趣 领导致欢迎词，2-3分钟。主题是“欢迎”和“感谢” 千万不要介绍一大堆本行的各种服务和荣誉 交流会分为三个部分渐次展开 主题演讲：20 分钟 客户互动：q & a , 20 分钟 促成客户：20 分钟 开场。先介绍自己。尽量放松，与4-5个认识的客户打招呼， 感谢他们的到来 推崇主讲人 控制主题演讲时间 推崇专家小组成员 控制专家小组的回答 控制提问 引导促成 掌握几个关于金融行业的笑话 站

17、着讲 尽快与客户建立信任 言简意赅 有些内容可以留到q和a部分再讲 奖励客户提问题 营造鼓励提问的气氛 专家回答问题要通俗，时间控制在一分钟之内 专家回答问题时，一定要站起来 绝对不要与客户争吵 适当安排“托儿” 最后几个问题应该是带有促成味道的 “蜘蛛人”行动 配套精致小礼品 提供会议室 安排“托儿”现场认购 投资者风险能力测试表 投资者风险承受能力测试表.doc 整理己签订认购预定书（投资风险测试调查表）的 客户的资料，查阅他们的交易历史及资金实力 查找没有按约定到场的客户，给他们打电话，邀请 他们参加下几场的交流会 将客户的名字、电话号码、账户资料等做成表格，每30 个人左右打印在 一张纸上 营销人员安排 1 优质客户集中交给能力最强的人员负责。能者多劳，