化妆品营销策划纪实

1、化妆品营销策划：花蔓侬品牌整合策划纪实 第一部分 合作背景：打造中国第一专业洁面品牌 2004年4月20日，凌志先锋济南公司来了几位客人， 蔓侬化妆品（广州） 有限公 司总经理严俊先生及销售部、市场部相关负责人。一起前来的还有嘉泰传播公司总 经理杨克先生。 是这样的，蔓侬公司自成立以来，一直专注于 “易”系列洁面产品的研发、生产 与销售，但随着市场环境的变化， 2003年下半年到 2004年初，市场出现了滑坡，鉴 于山东市场的良好基础， 2004年4月，公司总经理严俊先生从广州总部过来， 亲自坐 镇，同时调动其他省区几位干将来山东，打造样板市场。 简单的寒暄过后， 作风简练的严总直接提出问题：

2、 “花蔓侬是中国第一个专门做 洗面奶的品牌，我们的目标是成为中国第一专业洁面品牌。为了这一目标的实现， 公司需要在品牌规划与市场推广方面进行加强。 我见到你在销售与市场 的“中国 十大经典营销传播概念 ”那篇文章， 还有其他几篇关于这方面的文章， 经杨克先生介 绍，这次过来想请你为我们找个概念，同时呢，在市场推广方面也需要凌志先锋来 做别的可能不行，就做第一在行。 ”我们的客户总监笑道： “我们服务的南极人 是保暖内衣老大， 隆力奇是本土日化领袖， 老万家用锅炉连续 6年全国销量第一， 龙 大粉丝连续 10年全国销量第一。 ” 鉴于凌志先锋对化妆品市场的熟悉和前期蔓侬公司对凌志先锋的了解，经过

3、 2 个小时的会晤，双方达成合作框架。 从概念到品牌重塑，从活动到主题运动 客户的需求就是策划单位的任务，但策划的目的不是为了满足客户需求，而是 帮助客户解决问题，好的策划单位一定是对症下药而不是仅仅照单开药的药房，客 户的需求也需要策划单位来调整。在听取了蔓侬公司的介绍和要求以后，凌志先锋 提出了自己的观点： 首先，关于营销概念，它只是品牌的主要表象，它的产生也不是灵机一动而来 的点子，而是基于市场环境分析、品牌定位、产品特点等的系列研发，概念也不单 单是一个卖点的问题，是对整体营销策划后，基于品牌定位与传播对各个营销环节 进行概念性提炼的系统工程，概念的背后是品牌整合规划的功夫。花蔓侬品牌

4、目前 不单单是一个概念的问题，而是定位模糊、卖点不突出、形象印记模糊等问题，我 们需要对品牌进行重新整合。 其次，根据了解， 花蔓侬目前在市场上出现的滑坡现象， 不是销售管理的问题， 而是市场的拉动问题，但市场的拉动不是一个活动就能解决的，而且凌志先锋一贯 不主张单纯地做促销活动，而是结合一个旗帜鲜明的主题，进行主题推广运动，这 样不但解决市场拉动问题，而且可以保持活动的可延续性，同时鲜明主题概念是对 品牌资产的重要累积。 严总显然对我们的意见非常高兴： “我要的就是你们的专业意见和专业作业， 就 按照你们的思路做！ ” 品牌整合规划 &市场推广策划项目正式立项。 第二部分 品牌规划与概念提炼

5、 品牌目标 社会进步的基本表现是分工，市场成熟的基本表现是细分，如何把握市场发展 趋势分个好工，成为行业成功的关键。基于市场发展趋势、品牌的长久和企业资源 的有效集中，蔓侬公司从一开始就致力于打造专业洁面品牌。专业洁面，是蔓侬人 不懈的追求。品牌目标：成为中国第一专业洁面品牌，第一就是最专业、最强、最 大。 品牌属性概念 任何一个品牌首先要回答的就是：我是做什么的。即品牌的属性定位。尤其对 于花蔓侬这样的专业品牌，更需要告诉大家：我只做洁面产品。 第一就是信心，第一就是信任，第一就是最好的。尤其是知名度不高的品牌， 第一的位置对于建立品牌信任度至关重要。当客户介绍花蔓侬是中国第一个专业的 洁面

6、品牌时，我们就注意到了这一概念，第一的概念。表达爱意最快的方法是直接 说我爱你”，因此，我们在经过多方面考虑，砍掉了几个 情意绵绵”的表达，直接 确定了这样一个概念：花蔓侬 中国第一个专业洁面品牌！ 我们的解释如下：你可以没听说过我，你可以对我这个陌生品牌抱有戒心，当 我告诉你我是中国第一个专业的洁面品牌时，你或许不明白这句话意味着什么，但 中国第一”这四个字会给你足够的信心，打消你的顾虑。 后面的销售证明，这个概念是非常有效的，直接消除很多销售障碍。 品牌诉求概念：恐怖教育 我们卖的不是洗面奶，而是把脸洗得更好。做专业洁面，不要从产品本身谈， 而要从洁面开始谈。而且，凌志先锋一贯认为，要成为

7、行业第一或者优秀，必须有 肩负行业责任的勇气和行动，而这些行业责任的行为则是品牌专业感、第一的最直 接体现。 因此，我们要教育消费者把脸洗好。虽然企业资源有限，无法象舒肤佳那样来 教育国人洗手，但这种教育行为给消费者带来的信任感是新品牌所急需的。 教育对象有两部分人：一部分是不用洗面奶洗脸的人，一部分是使用洗面奶但 不用花蔓侬洗脸的人。 教育的目的只有一个：选择花蔓侬。 所谓“知错就改 ”，教育的第一步是让受教育者认识到目前行为的错误性。如何 让受教育者认识到错误？最好的方法是告诉他目前行为的危害性，也就是传播上常 说的恐怖诉求。 不用洗面奶洗脸的危害是什么？ 根据调查，不用洗面奶洗脸的人基本

8、上在使用香皂洗脸，基于此，我们的 Copywriter 进行了恐怖的描述： 用香皂，洗脸还是伤脸？ 1、香皂“杀伤力 ”过强，是洗面奶的 22倍，严重伤害皮肤；经研究发现，健康的 肌肤表面呈弱酸性，表面有一层薄膜覆盖着，称之为肌肤的酸性保护膜。它的功能 是防止外界污物对皮肤的刺激及水份的流失，同时皮脂腺也具有中和碱性物质的功 能。皮肤表面的PH值为5.0左右，呈弱酸性，如果这个状态被破坏，皮肤的防御能力 减退，弹性下降，变得粗糙。而香皂的碱性太强，会将皮肤的酸性保护膜严重地破 坏掉。 2、容易造成交叉感染； 香皂被多人使用， 而且正是细菌最多的时候被放置在一 边，如果另外一人再去使用，就回感染

9、香皂上携带的大量细菌，如果用这样的香皂 洗脸，娇嫩的面部会更容易受到感染。 3、皂质很适合洗衣物却不适合洗娇嫩肌肤。 而很多人却还在用洗衣物的东西来 洗脸。 使用洗面奶但没有用花蔓侬的危害是什么？ 这个问题直接面对其他品牌的洗面奶了。根据调查，其他品牌的洗面奶基本都 在产品本身的卖点上做文章，而且功能主要在诉求白嫩。其中比较不错的诉求概念 有“27天重现水嫩肌肤 ”等。正面功能诉求对抗， 显然障碍很大， 我们换了思维方向， 继续围绕洗脸来做文章。根据调查，我们发现相当一部分人认为使用洗面奶洗不干 净脸，他们觉得 “太柔”，洗不净。一个 “坏信息 ”却成了我们的新发现：对！就是洗 不干净。围绕这

10、一概念继续延伸，就是表面文章，皮肤表面的污垢洗去了，但毛孔 内的污垢和化妆品残渍却没有打扫干净。没洗干净带来的危害是什么呢？我们的 Copywriter 对此进行了恐怖的描述： 用普通洗面奶，真的洗干净了吗？ 用普通洗面奶可以清除表层污垢，但是， 第一：无法将毛孔打扫干净，带来的后果是： （1）皮肤窒息，无法自由呼吸，缺少氧气，皮肤萎缩，皱纹加快生成。 （2）随后使用的护肤品吸收率不到 11%，根本无法滋养肌肤。 第二：无法有效解除皮肤的疲劳，当皮肤无法消除疲劳的时候，使用再好的化 妆品也没用。 而根据权威验证， 30岁以后皮肤就开始出现老化的原因， 92%是因为面部清洁不 当而引起的，同时，

11、斑点、黑头、痘痘、粉刺等也是 90%以上由清洁不当毛孔堵塞引 起。面部清洁不当会使皮肤衰老加快 67% ！皮肤衰老早上 5 年！让25的肌肤看起来 象30岁的肌肤。 好了，用香皂，洗脸也是伤脸，用普通洗面奶，不能真正洗脸。这些信息就够 了。 如何传达？ “那就是大家都不会洗脸了嘛！ ” 讨论会上有人嘀咕道。 “对，就是不会洗脸！ ”会议室里突然闪过一道眩目的亮光，那是我们的创意总 监眼前一亮。 主标题诞生了： 90%的人不会洗脸！ 主题推广概念：花蔓侬，真洗脸！ 90%的人不会洗脸，那怎样才算会洗脸呢？ 最简单的方法就是使用花蔓侬嘛。用花蔓侬可以实现真正的洗脸。 会议室又一道亮光闪过，那是我们

12、的创意总监眼前又一次发亮：真洗脸？真洗 脸！ 一小阵的沉默后，大家的眼睛都亮了。 不但简练，而且充满了可爱的个性。并且一语双关：我是真洗脸，别人的就是 假的了。 主题推广概念诞生了：真洗脸！ 产品功能概念：花蔓侬如何实现真洗脸？ 主题推广概念产生后，所有的营销传播都要围绕这一核心来做。我们首先要拿 产品开刀了。 首先是产品功能诉求如何对 真洗脸”概念进行有效的延伸。 我们说的是用普通洗面奶虽然把皮肤表面的污垢洗干净了，但却无法将皮肤毛 孔打扫干净，因此不是真洗脸。那么花蔓侬的真洗脸就要把毛孔也洗干净了。功能 诉求如何支持？ 我们通过与蔓侬公司的技术人员沟通，了解到洗脸的基本要求，第一，要洗干

13、净，第二，要同时滋养肌肤。概念的研发，首先是进行生动化想象，我们在想象这 个过程，并且将该过程进行清晰的分解。首先，我们将原产品中的成分名称进行了 概念性重组。花蔓侬产品内含AMN正离子水溶素，可以将污垢和化妆品残渍分解为 水溶微粒浮于皮肤表面，从而易于清洗。我们将水溶素”分组为新的概念：AMN正 离子速溶粉碎因子和AMNIO离子超强抓吸因子。同时，对该过程更加形象化地进行 了重新描述： 真洗脸：先粉碎，再抓吸，后滋养。就是这么个过程 : 花蔓侬是中国第一个专业洁面品牌，根据不同皮肤问题 黑、黄、粗、干、皱、 斑、污、疲、油、痘 而设计易洗面系列产品，更专业的细分、更具功效性。 花蔓侬内含独特

14、的洁面 “粉碎+抓吸”因子，是国内第一个实现 “真洗脸”的品牌， 可真正彻底地打扫干净每一个毛孔。 真洗脸，先粉碎，后抓吸，再滋养：第一步，AMNO-HPO正离子速溶粉碎因子， 可以将毛孔内的污垢和化妆品残留物彻底打碎并分解为水溶微粒，浮于皮肤表面； 第二步，AMNO-HMK正离子超强抓吸因子，可迅速将硬化角质、死皮、黑头、粉刺 和躲藏在毛孔深处的等从毛囊中吸出。洗脸后立刻会感到神清气爽，脸部每一个毛 孔都在畅通无阻的自由呼吸！第三步，AMN高纯植物精华，可迅速深入地滋养肌肤， / 1 平衡肌肤营养，保持肌肤自然健康的本色。 又一个不错的概念诞生了： 真洗脸”3步曲。 其次，是产品线的调整。花蔓侬产品针对不同皮肤问题有十几个品种，但每个 产品在功能、诉求概念、产品说明等方面都没有清晰的差异特点。为此，我们根据 最常见的皮肤问题选择了四款产品进行重新整合，首先是产品名称，原来的名称存 在概念不清晰的问题，我们分别把4款产品