我国商业银行个人理财业务发展现状

1、仅供个人参考浅议商业银行个人金融业务的现状与发展策略一、我国个人金融业务发展中的现状及问题西方有关调查资料表明，未经专家理财的家庭，90%以上存在财务不合理的问题，随时都可能导致财务危机。因此，从 90年代开始，在一些欧美国家， 先后开办了银行利用其信息、设备和人才等方面的优势为客户提供个人投资理 财业务。此后，国外商业银行的个人投资理财业务发展非常迅猛，几乎深入每 一个家庭，其业务收入已占到商业银行总收入的35%以上，对应的业务收益已占到银行业利润的 40%左右。如美国花旗银行个人银行业务利润贡献度超过 60%，其中个人理财业务利润贡献度接近 50%。而在国内，长期以来，我国银行对个人的金融

2、服务仅仅局限于储蓄、代收代 付等简单的业务。随着个人财富的增长和金融市场的发展，20世纪90年代中后 期我国真正意义上的个人理财业务才开始出现。虽然个人理财业务日益受到国 内商业银行的重视，理财产品也日益丰富，业务扩展十分迅速。但从长远来看， 国内商业银行个人理财业务还存在着一些制约性的问题。（一）政策“瓶颈”问题我国金融业目前采用的是分业经营模式，银行不能全面涉足证券、保险、基 金等业务。这一政策规定一方面导致国内银行只能代销基金公司、保险公司的 产品,而不能充分的运用这些产品，让其真正的服务于大众；另一方面，也因市 场的割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，制约了个人理财

3、业务的发展空间。因此，现阶段的商业银行理财只能停留在业务品种介 绍、咨询建议、投资方案设计及办理简单的中间业务等方面，至多也不过是传 统的储贷、外汇业务的整合，并不是真正意义上的个人理财。（二）客户需求问题其一，目前的商业银行个人理财业务定位于少数高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少。如外资银行一般“门槛”在5万美元以上，国内银行一般“门槛”也在5万元以上。从现有品牌看，门槛偏高，压制了大量客户的理 财需求。其二，在“财不外露”的保守思想下，不少个人对银行的理财服务业务持 观望态度，个人理财业务还没有深入人心。其三，市场营销观念不强 , 理财拓展不足 , 老百姓对理财产品的了解不够。 其四

4、，银行理财服务的实质性内容少，产品附加值低。上述原因造成银行推出的理财业务和产品还没有在市场上形成一定的气 候，社会大众对其现实的需求有限。（三）产品供给问题我国银行个人理财产品有同质化趋向，在投资领域 , 几乎都是证券、外汇、 保险、基金等投资产品的组合，业务范围也更多的是把现有的业务进行一个重 新的整合 , 而没有针对客户的需要进行个性化的设计。个人金融业务品种单一、 规模有限。目前我国商业银行提供的仅仅是以储蓄为主体的单一产品形式，与 发达国家丰富的个人金融产品相比有较大差距，难以满足客户多元化需求。另 外，就规模上来看，其他个人金融业务指标如代收付业务结算量、个人消费信 贷总量等指标与

5、发达国家相比也有很大的差距。此外，在现有的产品构成中， 结构也不尽合理。例如，在各项中间业务产品中，成本高、收益低的劳动密集 型中间业务如代收代付占比很大而知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资 产管理等所占比例很低。（ 四 ） 缺少合格的专业理财人才 银行界普遍缺少合格的专业理财人才已经成为制约国内理财业务的发展瓶 颈。理财业务涉及面广，不仅限于各种投资品种的投资规划组合 , 还包括帮客户 进行住房规划、教育规划、风险管理、税务筹划、退休规划、遗产规划等等。 但是，一直实行的金融分业经营令各银行缺乏复合型人才。我国商业银行中多 数客户经理是从个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行

6、组织 的专业培训，理财技能仍以银行类业务为主 , 远远不能达到理财客户经理所需要 具备的素质。（五）缺乏对理财业务市场的有效管理 银行为客户办理理财业务是适应市场发展的自发行为。至今，并没有非常 完善的相关法规对银行理财业务进行规范。因此，银行理财业务中难免会出现 一些问题。就目前而言，人民币理财产品的资金较多地集中在银行间市场，随不得用于商业用途仅供个人参考着人民币理财产品规模不断扩大，银行间市场不能保证有足够的市场容量来接 纳。而如果银行间市场一旦发生变动如收益下降，就必然会对商业银行的资金 安全及流动性产生风险。另外，一些外汇理财产品往往又与境外外汇衍生产品 进行挂钩 , 由此也会将境外

7、外汇市场的波动风险传递给商业银行。从调查情况看，国内大中城市的中资商业银行推出的理财业务，实际上较 多还都停留在业务宣传和简单的一般服务层面上，并且流于表面化、片面化。 甚至一家大银行网站的个人理财连接里面，竟然是储蓄、汇款等内容，最高级 的不过是个人信贷。比较好的网站，服务种类虽然丰富一些，也会有针对个人 的投资计划，但从业人员不够专业，又限制了服务水平。二、发展个人金融业务的必要性随着我国商业银行竞争的加剧及人们可支配收入的增加，个人金融业务正 成为商业银行的一项重要业务，因此，我国商业银行开展个人金融业务是非常 的必要。（一）居民收入的增加要求商业银行提供个人金融业务服务自改革开放以来，

8、我国国民收入分配明显向个人倾斜，居民收入显著提高。截至 2008 年初，全国居民储蓄存款余额已达 18 亿元，居民已取代政府和企业 成为我国财富的最大持有者。同时，我国在所有制企业之间、地区之间、不同 职业之间的居民收入差距不断扩大，造成个人财富的相对集中和中高收入阶层 的形成。根据国家信息部门储蓄调查的结果表明，目前，占城镇人口17的高收入阶层持有全部金融资产的 30，占城镇人口 55的中收入阶层持有金融资 产的 58，占城镇人口 38的低收入阶层仅持有 12的金融资产。也就是说， 有 62的中高收入阶层，差不多持有全部金融资产的 90 。目前，国内能够满 足投资需要、可供居民选择的投资工具

9、主要有：银行储蓄、国债、金融及企业 债券、储蓄性保险。股票和基金、房地产投资、期货及邮票、字画等，而多数 人缺乏理财策略，迫切需要理财引导。商业银行如能助其理财，谋求资金增值 的最大化，正符合广大居民的迫切需要。（二）金融业竞争加剧迫使商业银行开发个人投资理财业务 当今世界处在一个以客户为导向的金融时代，设计出高附加值、个人特色 不得用于商业用途强的金融产品是银行经营的核心所在。促使银行重视个人客户和个人业务，使 个人业务与企业业务一起成为商业银行的两大支柱业务。我国的银行体制已发 展成为一个以国有独资商业银行为主体、股份制和区域性商业银行及多种金融 机构并存的多元化体制，竞争日益激烈。加入

10、WTO后，金融服务相关规定将清 除成员国金融服务自由贸易的障碍，金融市场的进一步开放将加剧国内独资、 合资商业银行与外资银行间的竞争。我国的商业银行囿于自身条件的限制（资 本实力不够、人才缺乏、执业技术手段落后） ，面对外资银行的压力，尤其是国 外金融业混业经营的挑战，面临着生存问题。能否提供高质量的个人投资理财 服务，将是未来商业银行之间角逐的焦点。否则，将面临着淘汰出局的危险。 因此，银行传统的金融服务工具和服务手段已越来越不能满足客户的新需求， 必须加快调整和创新，大力发展居民金融业务，形成对居民的金融投资、理财、 代理收付等业务协调配套 , 合联动的服务格局，以保证在激烈的竞争中占有一

11、席 之地。（三）社会财富格局的改变为商业银行发展个人金融业务提供了 现实基础。随着社会的进步和经济的发展，居民的私人财富不断积累。一方面，近 20 年来，我国居民的金融资产存量增长了 200 倍，年均名义增长率达到 30，远 高于同期GDP的增长速度。另一方面，在国内个人金融资产这块“蛋糕”中， 资产集中化的趋势也已十分明显。据有关统计资料表明，我国 20的人掌握着 80的金融资产，目前在国内资产超过 100万元的家庭已经超过了 3000万户， 一个稳定的高收入富裕人群层次已经形成。此外，可以说，社会财富格局的改 变为商业银行拓展个人金融业务提供了广阔的空间，并将极大地催发市场对个 人金融业务

12、的需求。（四）入 世后金融市场的开放迫切需要国内商业银行大力拓展个 人金融业务。随着中国加入WTO外资银行抢占中国个人零售业务已经到来， 国外商业银 行个人业务在发展战略、市场细分、科技运用、创新机制和产品、营销管理、 人才管理、绩效考核等方面比我国都具有明显优势。一般来说，外资银行和中 资银行客户竞争的焦点将集中在以下三类：一是公司客户，重要行业内的大企 业、跨国公司、有规模的民营企业；二是机构客户，如银行、保险、证券、投资基金等；三是个人客户。对商业银行来说， 20的客户往往可以带来 80的 利润或市场份额，而中国 66的储蓄额正掌握在 10的人手中，因此基于此规 律，外资银行开拓在华业务

13、时，会将主要精力放在争取发达地区的重点客户， 其中就包括这些富裕的“尖端客户” 。因此，对国内商业银行来说，如果不尽快 拓展个人金融业务领域，提高服务水平，就很有可能面临失去这些客户的危险。（五）个人金融业务增长是我国商业银行发展的必然趋势。 在银行分业管理的体制下，我国商业银行传统的公司类批发业务获利空间 逐步降低，信贷风险不断聚集，迫使商业银行必须拓展零售类个人银行业务去 化解。据不完全统计：银行提供公司类批发性业务，只有 2-4 的利润空间。 而提供零售类个人银行业务， 则有 5-8 的利润空间。 个人银行业务具有领域 广、批量多、风险小和个性化以及收入稳定、附加值高等特点，也是银行业务

14、 发展的战略重点和金融产品创新的重点。从利润贡献上来看，香港恒生银行个 人业务对该行赢利的贡献率已达 48，个人业务在美国、英国、新加坡等国家 银行业务中占 30-50 左右，而国内银行都在 10以下，但这也正说明了个 人金融业务的拓展对我国商业银行未来发展的重要作用。三、我国中小商业银行个人金融业务的发展取向按照国外的经验，个人金融业务一般按照客户资产的大小，可以分为私人 银行业务、个人理财业务和大众市场业务三个领域。不同资产大小的客户，其 金融需求是截然不同的。（一）中小商业银行个人金融业务发展的市场定位 在市场定位方面，从世界各国银行发展的经验、我国中小商业银行现实资 源禀赋、机构布局和

15、人力资本状况看，中小商业银行不可能在个人金融方面全 面均衡的快速发展并全方位的取得竞争优势，更为有效的选择应该是重点突破 战略，即通过定位于某一类细分市场集中应下达到低成本，从而构建差异化和 建立品牌，并领先于竞争对手。对于中小商业银行而言，定位目标应该是中高 端市场的客户。由于国内金融市场和客户资源的现状，个人金融领域的高端市场批发 性质的私人银行业务的开展很大程度上受到限制。而在传统业务领域，四大国 有银行因其规模大、实力强，与许多企事业单位和政府机关存在传统业务关系， 不得用于商业用途加之近年均凭借其网点多、在公众心中形象较好的优势，着力拓展个金业务， 因此其个人储蓄存款、个人贷款在数量

16、和占比上，都遥遥领先于中小商业银行。 因此中短期我国中小商业银行个人金融业务的突破口仍然在于个人理财和新兴 业务。（二）我国商业银行发展个人金融业务的原则1因地制宜原则目前我国经济的市场化程度不高，资源的流动性、融合性和国际化水平不 高，竞争规范程度不高。在这种条件下开展个人投资理财业务必须因地制宜， 立足我国国情，充分考虑各地经济发展环境、商业银行实力、客户的服务需求， 凡条件成熟的新业务要积极开办，条件不成熟的要逐步开发，分层次推进，切 忌“一哄而上”。2借鉴国际经验的原则开办新业务要进一步解放思想，转变观念，学习和借鉴国外的经验和做法， 联系实际加以移植和推广，缩短与国际先进水平的差距。

17、3理财服务高效原则对办理客户理财项目从申请、审查到审批都要规定时限，不得延误，以体 现高效理财的经营特色。这就要求在设计理财产品时，操作手续要简便；在选 择业务人员时，综合素质要高；在机构设置上要变客户围着银行转为银行围着 客户转，要精简高效。4依法经营原则要根据国家有关财经法规制度的规定，选择开发项目，依法稳键经营，使 新业务一开始就纳人法制化轨道。四、拓展我国商业银行个人金融业务的策略选择为了满足客户日益增长的理财需求，直面外资银行争夺国内高端个人客户 的现状，同时在传统业务竞争日益激烈的情况下寻找新的利润增长点，国内银 行纷纷开始探索个人金融业务，一时之间，个人金融四个字， 炙手可热！（

18、一）树立“以客户为中心”的经营理念中小商业银行在个人金融业务的高端市场批发性质的私人银行业务的 开展很大程度上受到限制，中短期内发展个人金融业务的突破口在于个人理财 业务和新兴业务。第一，个人金融理财需求日益增长。通过分析客户的理财需求，我们可以 很容易发现以下因素是理财需求增长的原因：因素之一：恩格尔系数下降，加快居民可支配收入不断增长。统计表明， 2002年至 2008年，恩格尔系数下降速度明显加快共计 17.4 ， 年均下降 2.9 . 而其中居民在住房、教育、医疗等三项支出方面比重合计提高 了 8.8 个百分点，占同期恩格尔系数下降的 82.2 。显而易见，人们的货币支 付能力大大增强

19、之后，在满足基本食品消费的同时，有了更多的资金满足其他 方面的消费。因素之二：住房、医疗、教育、养老等体制改革，生活目标的实现有赖于 个人理财。最近几年国家推出的住房货币化、教育产业化以及医疗和养老保险制度的 改革，彻底地改变了人们生活和消费观念，人们必须自己解决买房买车，子女 教育以及自己的健康和养老等人生中的一系列重大问题，从而激发了居民理财 的需求。因素之三：金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识20 世纪的最后 10年，我国证券市场从无到有，从小到大，走过了西方国家 资本市场近百年的历程。截止 2009 年 1 月，我国深沪两市总市值约 13 万亿元 万亿元，上市公司数有 1500

20、 多家。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理 财意识，又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。值得重视的是：由于处于萌芽期的客户，其理财需求相对比较朦胧，通过 提供较少的服务就容易获得客户认同，从而建立起相互信任和长期稳定的关系。 因此，谁能够优先在客户心中有效占位，谁就能够领先一步抢占市场先机，为 日后发展奠定坚实的基础。第二，外资银行“盯住”国内高端客户，个人金融市场竞争加剧； 中国个人理财市场潜力巨大，面对庞大的 310 万亿的民间金融资本，个人 理财业务几乎就是一座掘之不尽的“金矿” ，个人高端客户市场的争夺已经硝烟 弥漫。 各外资银行摩拳擦掌，以其理财技术之先进性，理财产品之多样

21、性，理 不得用于商业用途财服务之专业性等方面来吸引客户。目前，广深两地汇丰“卓越理财”贵宾卡 持有者众多。国内银行也已经认识到个人理财业务的巨大潜力，以个贷产品或外汇产品 为依托，纷纷推出了所谓的个人理财业务，如工行金账户、建行金秘书、中行 私人理财中心、民生非凡理财工作室等。第三，传统业务利润下降，需大力开拓中间业务收入；表1我国近期利率调整表日期存款利率贷款利率2007年03月18日:上调0.27 %上调0.27 %2007年05月19日上调0.27 %上调0.18 %2007年07月20日:上调0.27 %上调0.27 %2007年08月22日上调0.27 %上调0.18 %2007年0

22、9月15日上调0.27 %上调0.27 %2007年12月21日:上调0.27 %上调0.18 %2008年9月16日下调0.27 %下调0.27 %来源：中国人民银行由表得出，中国人民银行已连续下调金融机构利率水平，存贷利差正不断 缩小。尽管如此，我国的存贷利差水平仍较成熟的金融市场高，从长远来看， 存贷利差还有可能进一步缩小。利差的缩小势必压缩传统存贷业务的利润，将 会给以传统业务收入占绝对优势的国内银行带来巨大冲击。因此，大力发展中 间业务势不可挡，而个人金融业务正是开拓中间业务的最有效手段。一方面，银行中间业务潜力巨大。保险代理方面，保险代理人队伍达到一 定规模以后，管理成本上升而平均

23、产能下降，因此需要开拓新的销售渠道，银 行保险业务量的迅猛发展就是铁证。更有新开业的保险公司，如太平保险公司, 竟反常道而行之，以银行保险业务作为销售的主要渠道，个人代理和团险业务 反而是陪衬。基金代理方面，我国的基金业正进入蓬勃发展时期，新的基金管 理公司不断成立，基金新产品不断推出，基金数量和基金市值持续增长，可投 资的基金市场正逐渐形成。债券方面，以上海证券交易所为代表的场内债券市 场和银行间债券市场都在稳步扩大，而且银行间债券市场可能进一步对机构投 资者放开，银行的债券代理业务也大有前途。另一方面，银行中间业务的发展又何其难也！银证通、代收代付以及代发 工资等香馍馍基本被瓜分完毕而很难

24、有新的业务增长，传统的保险代理、基金 代理行政式的管理和销售命令又使业务单位闻之色变，销售热情不高，加之专 业知识欠缺，故而销售效果欠佳。开展个人理财业务就成为解决这一难题的有 效方法。转换商业银行从业人员的经营观念，从战略的高度来认识和把握个人投资 理财业务，才有可能使这一业务真正得以发展。个人投资理财业务本身是考虑 到个人客户与企业的金融需求差异而产生的概念。但是，由于经济发展水平和 商业银行追求规模经济等多方面的原，银行一直是将企业客户放在首要的地位， 而个人客户在整个银行服务体系中处于次要的从属地位，其获得的金融产品与 服务无论是品种还是质量与企业客户相比都有很大的差距。个人客户与企业

25、客 户一样，一开始就是商业银行的基本客户。个人投资理财服务业务的长足发展 对密切商业银行与个人客户之间的关系、帮助银行吸引和巩固个人客户、增强 银行竞争能力起到非常重要的促进作用。（二）开展市场调查，进行市场细分，确立目标市场1市场调查第一步，调查市场需求。没有市场需求的个人投资理财业务，设计得再好 也不能开展；第二步，外部因素调查，影响个人投资理财服务发展的外部因素， 包括竞争对手与自身力量的对比、宏观经济形势、国家政策导向、政府法规对 经营活动性质和方向的影响等等；第三步，内部因素调查，这包括商业银行发 展个人投资理财服务新产品和改变现有产品的能力、经济实力、管理水平、员 工素质等。2市场

26、细分 个人金融业务是以个人客户为服务对象的银行服务。在发展个人金融业务 时，必须将个人客户市场进行细分，将有大致相同需求的客户归并为一组，从 中选择目标市场，并用不同的手段来满足这些目标市场的需求。要提供个性化的金融商品，首先要开展市场目标群体划分 , 找准不同层次目 标客户的定位 ,细化各层次客户不同需求，有的放矢展开经营战略 , 才能在市场 上占有一席之地。要根据不同阶层、年龄、财产实力、生活习惯和人生需求等 , 不得用于商业用途多层次、多侧面进行市场细化、制定相应营销策略 ,适合不同客户的需求 , 配套 不同的金融产品进行营销开展服务。要不断创新金融产品 , 根据客户不断增长的 金融需求

27、 ,依据安全、效益的前提研究开发创新金融产品 , 提升服务档次。当前 要重点研究个人金融业务的资产业务和中间业务 , 在资产业务方面主要是个人 消费信贷 : 中间业务方面主要是代理业务、信用卡业务、银行自动化业务、信息 和资产评估、金融保证、贷款承诺、咨询、个人理财等业务。同时开展电话银 行、存折、卡炒股、购债、外汇买卖等新业务，积极研究开发ATM自助转账交费 等功能。要研究在政策允许的范围内积极引进金融产品和金融服务 , 推行大额可 转让定期存款、NOW账户、股金汇票账户、综合消费贷款、银证通、个人支票、 理财金账户等新金融业务、新金融产品 , 力争与国际接轨。研究开发些具有前瞻 性的金融产

28、品和广大客户热切期盼的难点、焦点金融服务项目 , 真正关心客户所 急, 帮客户所需。3市场定位 个人金融业务的内容应全面考虑高、中、低收入阶层的需要而设计。各银 行可根据本身条件选择目标市场。可考虑在条件成熟的情况下，率先占领大众 市场。对于中低收入的大众阶层，应将投资理财和金融服务相结合，以一般金 融服务为引导，这样有利于发挥银行现有人、财、物的潜力。（三）大力开展金融产品创新丰富商业银行经营品种开办各种个人投资理财服务，将住房储蓄贷款、个人抵押贷款、个人活期支票、个人汇兑和旅行支票等业务，与吸收活期存款结 合起来。同时，大力发展代购代付等中间业务，如：代发工资和代收水费、电 费、电话费、煤

29、气费、保险费、养路费、学杂费、各类违章罚款、销货款等， 并把各项中间业务与通存通兑、储蓄卡、信用卡、销售终端结合起来。采取一 户多用、一卡多用的方式，实行各种缴费“一本通” 、“一卡通”，为客户提供多 种方便，力争把个体户储户储源、学校自费生储源、职工固定收入储源等纳入 银行存款渠道。要根据实际情况 , 适当开展延时服务。要充分利用自助提款机、 转账机、电话银行、网上银行、 “一柜通”等电子化先进手段 , 改变以往以机构 网点为中心的个人金融服务形态 , 实行不受时间、地域等限制的全天候服务。（四）加大科技投入，提高个人金融业务的技术支持力度新技术将是个人金融业务未来发展的核心，它将驱动新产品

30、和服务的快捷 传递与发展，有助于在激烈的竞争中吸引和发展重要客户，满足居民多样化且 不断变化的金融需求。因此，商业银行在开发新业务品种时，应注意把新的科 学技术运用到金融服务中来，加大金融产品的科技含量，加快业务电子化向电 子化银行的转变，ATM机、POS机、电话银行、网上银行等现代金融服务方式的 运用，收缩传统储蓄业务低效网点，增加计算机软硬件投入，大力发展以卡为 载体的手机银行、电话银行、网络银行等现代化电子银行。（五）加快人才的培养，提高个人金融业务理论水平和实践水平人才是立行兴行之本，应把培养人才作为一项重要工作来抓，培养一批能够调查、研究、设计、开发、创新的人才队伍。当前，培养个人投资理财业务 人才可以采取以下措施： （1） 经常举行个人金融业务研讨会，互相学习，交流经 验，共同提高； （2） 把行内员工送到西方国家的商业银行学习，将国外丰富的理 财业务品种和先进的理财方式引进来，缩短与先进水平的差距； （3） 通过大中专 院校培养，而大中专院校应改进目前培养金融人才仅局限于传统业务方面，满 足社会上的要求，为这项业务的大规模开展做好人才准备和理论准备。（六）规范个人金融业务发展，防范个人投资理财风险加强商业银行个人金融业务的