大客户销售十八招

1、第一招 把握人性规律 平和面对成交销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多 人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的 拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常 的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，甚至可以 把小单做大，把死单做活。第二招建立意愿图象自动导航成交长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认 知不和谐，人们会有一的不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行 负责, 自动自发，当现实与心中图像

2、吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道 理。心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过 程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦这样一个规律，所以我们在为客户建立 新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透,这样成交就已经实现了一半。第三招 广交优质客户量大必有成交在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了 销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作 用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果0第四招 找出系铃人一网打尽成交 成交的关键在于判断理想的客户，既要找出 客户的决策者，把销售

3、做到决策层，又要关注小人物。在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任 何 一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术 把 关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽。第五招摸清客户底牌 教练帮助成交那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确 定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教练O教 练就是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。第六招防范销售雷区谨慎才能成交 销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户

4、的内部情况了解得不充分，对 于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况 缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。第七招 学会人情练达 关系决定成交一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山共有三层：“冰山的上面是显性 的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往 等；“冰上的最深处是深藏的利益也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受 和信任。当然，客户不会明确表露对隐藏利益得需求。如果他对你的产品或服务缺乏信 任度，通常用“冰山上面的理由来搪塞。第八招把握招标流程逐环掌控成交招投标是一个流程性很强的过程，想吃到“大

5、鱼就要将每一个环节都规划 好。投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客户企 业的组织架构后，要进行角色匹配，打有把握之仗。第九招用好三方案例 借力权威成交销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上 是因为人们的心里存在敬畏；畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商业社 会 中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一上权威、专家，二就是朋友或关 系密切的人；前者因为敬畏面产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都 是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。第十招锻造杀手之间工具辅助成交对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的

6、“杀手 铜”,就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一方面。第十一招教育驱动营销 培训服务成交培养一些销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。在讲台 ,你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。不 管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程 洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。第十二招永久记忆行销文字说服成交永久记忆行销，为的是不走行、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的 书信，胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意 义、有说服力得信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销

7、绝 对必要的手段。第十三招 瞬间完成说明快字影响成交啰哩啰唆，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障 碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15 分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错 过了 这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难多了。第十四招培养忠诚客户抑制对手成交忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让客户满意是一项复杂的系统工 程。通过比竞争对手做得更好使顾客满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无 机可乘。第十五招切忌自言自语 对话才能成交当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时

8、，客户的心门将打开。问题至于行销，犹如呼吸之于生命，如果你发问失败，你就失败了，如果你发 问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么倘若你问的对的问 题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意！第十六招 锁定拒绝原因反问引导成交关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就 是一场技巧性很强的特殊问答，相互设计、相互交锋，最后一锤定音，因此，谈判 大师都是“语言杀手o我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。第十七招打开沟通之窗谈判控制成交谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大 利益的方案的同时，也满足对方最大利益的需求。好的谈判者并不是一味固守立 场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解 决方案，用相对较小的让步来换的最大的利益。之所以把谈判对方称做“对手”,而不称为“敌手,道理是显而易见的。正 如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了第十八招 重复就是力量 成交高于一切从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能 产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够，