团险专业化销售流程

1、整理ppt 1 团险专业销售流程团险专业销售流程 整理ppt 2 1 了解团险销售了解团险销售 流程。流程。 2 初步掌握与客户初步掌握与客户 面谈团险的基本面谈团险的基本 知识与技巧。知识与技巧。 3 认识专业销售认识专业销售 团险的各个环节团险的各个环节 重点。重点。 课程目的课程目的 整理ppt 3 售后服务售后服务 专业化销售流程专业化销售流程 整理ppt 4 签单签单 课程大纲课程大纲 客户拜访客户拜访1 计划书制作计划书制作 3 4 团险目标市场开拓团险目标市场开拓1 2 整理ppt 5 签单签单 课程大纲课程大纲 客户拜访客户拜访 1 计划书制作计划书制作 3 4 团险目标市场开

2、拓团险目标市场开拓 1 2 整理ppt 6 团险目标市场是什么团险目标市场是什么 团体市场客户分类团体市场客户分类 团体市场客户特点团体市场客户特点 客户需求分析及产品策略客户需求分析及产品策略 不同性质企业的决策模式不同性质企业的决策模式 整理ppt7 团险目标市场开拓交叉销售市场定位 团险准客户的来源 营销员渠道营销员渠道 陌拜法陌拜法 缘故法缘故法 问卷调查问卷调查 转介绍转介绍 老客户挖潜老客户挖潜 中小型企业中小型企业 企业背景企业背景 员工职业类别分布员工职业类别分布 相关负责人信息相关负责人信息 整理ppt 8 团险准客户的来源 直销渠道直销渠道 中信集团客户中信集团客户 客户企

3、业主营项目客户企业主营项目 客户企业经济实力客户企业经济实力 客户企业规模客户企业规模 团险目标市场开拓团险目标市场开拓直销市场定位直销市场定位 整理ppt 9 团险目标市场开拓团险目标市场开拓决策人决策人 0 办公室办公室 主任主任 工会工会 主席主席 人力资源人力资源 经理经理 单位单位 负责人负责人 客户保险客户保险 决策人决策人 财务财务 经理经理 整理ppt 10 决策决策核心核心 人力资源经理人力资源经理 总经理或总裁 单一决策模式的代表：小型民营和私人企业 老板是企业的拥有者，对企业的财和物有绝对的控制 权，同样也是团体保险决策的核心，人事、或财务部 门所充当的通常是保险经办人的

4、角色。 经办者 单一决策模式单一决策模式 团险目标市场开拓团险目标市场开拓决策人决策人 整理ppt 11 人力资源经理 经办者 总经理 决策核心决策核心 大多数外企每年有固定的预算来支持员工商业保险计 划支出，在成本可控范围内，人力资源经理人力资源经理对于企业购买 商业保险的决策通常都有绝对话语权，成为决策核心。 三资企业决策模式三资企业决策模式 团险目标市场开拓团险目标市场开拓决策人决策人 整理ppt 12 人力资源经理财务部经理 经办者 书记、总经理 集体决策代表：国有及国有控股企业、或事业单位 职代会、工会主席 集体决策集体决策 集体决策模式集体决策模式 团险目标市场开拓团险目标市场开拓

5、决策人决策人 整理ppt 13 签单签单 课程大纲课程大纲 客户拜访客户拜访 1 计划书制作计划书制作 3 4 团险目标市场开拓团险目标市场开拓1 2 整理ppt 14 拜访客户中要做到的三件事 让客户接受团险 让客户接受你 收集客户信息、 发掘需求 整理ppt 15 转移风险 减少劳资纠纷 整理ppt 16 控制成本 加强管理 整理ppt 17 提升员工满意度 减少流失率 整理ppt 18 国家的免税政策 参加基本医疗保险的企业，为职工建立补充医疗保 险，所需费用在工资总额4%以内的部分，从应付福利费中 列支，应付福利费不足部分作为劳动保险费直接列入成本 （费用） 财务部关于企业为职工购买保

6、险有关 财务处理问题的通知 整理ppt 19 认同度 可信度可信度 亲和力亲和力 知识面宽知识面宽 是同类型的人是同类型的人 很风趣很风趣 有礼貌有礼貌 客客 户户 接接 纳纳 我我 们们 的的 理理 由由 ： 公司的信誉高公司的信誉高 诚恳、专业诚恳、专业 说话办事处处为其着想说话办事处处为其着想 自信、微笑、态度积极自信、微笑、态度积极 有共同语言有共同语言 对其很了解对其很了解 对其工作挺在行对其工作挺在行 相处融洽相处融洽 整理ppt 20 了解客户信息 决策模式决策模式 员工男女比例员工男女比例 员工的年龄结构员工的年龄结构 各层级的分布状况各层级的分布状况 用于保险的预算用于保险的

7、预算 过往三年的赔付状况过往三年的赔付状况 竞争对手竞争对手 风俗习惯风俗习惯 关注的问题关注的问题 国家政策及企业上级主管单位政策国家政策及企业上级主管单位政策 投保的险种意向投保的险种意向 更加精准的报价更加精准的报价 更加准确的设计险种组合更加准确的设计险种组合 更加合理的保额搭配更加合理的保额搭配 全全 方方 位位 的的 了了 解解 客客 户户 整理ppt 21 签单签单 课程大纲课程大纲 客户拜访客户拜访 1 计划书制作计划书制作 3 4 团险目标市场开拓团险目标市场开拓1 2 整理ppt 22 计划书的制作 团险的计划书是在全面了解客户信息，保障需求团险的计划书是在全面了解客户信息

8、，保障需求 后，编制并呈送交客户的团体保障方案规划书，后，编制并呈送交客户的团体保障方案规划书， 又叫团险建议书又叫团险建议书 团险的计划书是问题的答案，是周全的解决方案团险的计划书是问题的答案，是周全的解决方案 团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人 整理ppt 23 计划书的制作计划书的制作 建议书送达的对象建议书送达的对象 总经理室：总经理室：公司企业文化、公司经营状况、投资实 力、企业补充保险的必然性与重要性 人事：人事：设计一个符合企业用人制度的全面的福利保 障建议，留住人才，吸引人才 财务：财务：资金运作的合法性、可操作

9、性、成本 不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。 整理ppt 24 计划书的制作 计划书封面计划书封面目录目录 计划书主体计划书主体 内容内容 计划书附件计划书附件 1、计划书项目（客、计划书项目（客 户单位）全称户单位）全称 2 2、注明计划书正副、注明计划书正副 本或注明计划书先本或注明计划书先 后次序后次序 3 3、落款：公司全称、落款：公司全称 （最好加盖公章（最好加盖公章） 4 4、酌情增加序言、酌情增加序言、 致客户函等致客户函等 清晰明了列明清晰明了列明 本计划各部分本计划各部分 的名称以及各的名称以及

10、各 部分的起始页部分的起始页 码，方便客户码，方便客户 快速查阅快速查阅（ 1. 1.国家政策国家政策 2.2.险种条款、险种条款、 报价及公司简介报价及公司简介 3.3.公司已承保公司已承保 的大型企业介绍的大型企业介绍 授权委托书、授权委托书、 公司资质文件公司资质文件 身份证明身份证明 1.1.前言前言 2.2.客户需求分析客户需求分析 3.3.保障计划责任说保障计划责任说 明及报价明及报价 4.4.服务的内容服务的内容 5.5.优势介绍优势介绍 6.6.附加值服务附加值服务 7.7.结束语结束语 整理ppt 25 计划书的制作计划书的制作 了解客户最关心的问题，做好分析（一）：了解客户

11、最关心的问题，做好分析（一）： 保什么？保什么？ 保险责任保险责任 保多少？保多少？ 保额保额 保多久？保多久？保险期限保险期限 交多少钱？交多少钱？ 保险费保险费 四四 要要 素素 整理ppt 26 出了险怎么办？出了险怎么办？ 要增减人员怎么办？要增减人员怎么办？ 公司资金周转不灵了怎么办？公司资金周转不灵了怎么办？ 经办业务员不在了怎么办？经办业务员不在了怎么办？ 售后服务售后服务 了解客户最关心的问题，做好分析（二）：了解客户最关心的问题，做好分析（二）： 计划书的制作计划书的制作 整理ppt 27 计划书的制作计划书的制作 公司的体制公司的体制 股东组成股东组成 公司荣誉公司荣誉 经

12、营现状（实力）经营现状（实力） 企业文化企业文化 了解保险公司了解保险公司 了解客户最关心的问题，做好分析（三）：了解客户最关心的问题，做好分析（三）： 整理ppt 28 国家政策是否支持？国家政策是否支持？ （优免税收、个人所得税问题）（优免税收、个人所得税问题） 有无资金列支渠道？有无资金列支渠道？ （财务：是否可以进成本或费用）（财务：是否可以进成本或费用） 有无资金来源？有无资金来源？ （财务：有没有钱开支）（财务：有没有钱开支） 我是否有这种需要我是否有这种需要 （给个购买的理由，可以帮助其解（给个购买的理由，可以帮助其解 决的问题）决的问题） 可行性分析可行性分析 了解客户最关心的问题，做好分析（四）：了解客户最关心的问题，做好分析（四）